发展供应链金融是城农商行必须考虑的重要战略事项：
1、经济下行、疫情、内卷化，企业经营变数急剧增加，单个中小企业放贷风险上升，政府指导价下所获息费未必能抵偿风险，两增两控变“两难”。
2、发展供应链金融，既是积极响应各级政府倡导，金融支持实体经济、支持“双循环”，更可以批量增加优质客群与资产、两增两控能“两全”。
3、疫情加速了经济数字化，城农商行高管们事务缠身，基于数字化的供应链金融战略思考及精力投入有限。
适逢筹划2022年供应链金融发展大计之时，这篇文字可供城农商行中高层领导和高参们参考。全文分四部分：讲银行供应链金融发展之难；解读供应链金融发展“四化”；梳理供应链场景与金融诉求；最后探讨城农商行可抓住哪些供应链金融本地化新增量。
发展供应链金融，难在哪？
笔者走访了30多家城农商行供应链金融发展情况。好的地方：多数银行开办了供应链金融业务，不少城农商行开发了应收、应付、存货产品线并实现系统作业，个别先行银行引入了供应链多级债权流转系统（类似平安银行最早推出的SAS系统，俗称“信单”模式）。
绩效如何？实话说，多数银行实绩贡献相当有限。
问题在哪？从银行供给侧反馈的主因概括来讲是缺乏“核心企业”。传统供应链融资产品已然过度竞争，抢不到大企业客户；创新的多级债权流转模式很难找到大企业上线试单，中型企业尝试练手的业务量又十分有限。供应链数据贷产品，少有开办。
这边是银行供应链金融服务“供过于求”，产能闲置。那边各级政府接连出台供应链金融鼓励政策，倡导金融支持“链长制”落地，为链条中小企业纾困助力。落实到地方上，供应链金融发展呈现出供需不匹配的深刻矛盾。
一个值得深思的现象是，去年以来两个供应链金融细分产品骤然火爆：一是票据融资，另一是供应链数字信用贷，传统银行与互联网银行表现天壤之别。前者以商票秒贴或秒贷为主打产品，多家银行上系统、拓渠道、强激励，然而整体来看进展缓慢、多数收效未达预期；后者以微众银行供应链“供货贷”与“订货贷”、网商银行“采购贷”为标杆，全程在线、秒审秒贷，体验堪比个人在网上申请消费贷，极速放量、突破百亿规模。
而从市场需求侧来看，传统银行供应链金融发展效果不佳的原因在于没有“以客户为中心”。功能都有，体验极差。比如，传统银行商票贷的最大竞争对手“票贩子”是以票换钱、铤而走险的“秒融”，金融机构将很大部分的正面阵地让给了被他们“鄙视的人们”——这种局面要改变，金融机构数字化票据融资就应该正视、对标C端客户体验而非其他银行或同类金融机构的传统作业模式，“以客户为中心”，实现持票人融资体验与融资价格等“综合心理成本”不输于“票贩子”，发挥好资金成本和定价较低、持牌经营的正规军优势。下图是某票据资产服务公司真实的案例：传统银行商票贴现历时56天VS互联网银行贴现10分钟，后者还包括资产服务中介机构的联系、营销和撮合时间。
图：传统银行VS互联网银行商票贴现
出路在哪？政府的倡导是，落实好供应链金融“四化”，嵌入实体供应链场景，施行数字化转型。
线上化、数字化、场景化、生态化
2020年9月央行等八部委226号文提出，发展供应链金融要“四化”：线上化、数字化、场景化和生态化。线上化提升效率，数字化改善决策，场景化抓实贸易真实性，生态化拥抱伙伴赋能、提速共进、协同多赢。
重点关注供应链场景：大企业付款场景。线上化、数字化、生态化更多决定于银行，官方则在场景化方面多有引导和规范。比如：国务院常委会上周（12月1日）刚刚部署清理拖欠中小企业账款和保障农民工工资及时足额支付的措施，这是国常会第四次提到大企业“付款”场景。去年3月国常会鼓励大企业、头部企业以预付款等形式向上游中小微企业支付现金，带动共同发展；去年7月颁布《保障支付中小企业款项条例》，规范公法人按期支付供应商款项行为。今年9月鼓励在大企业付款环节使用票据，引导金融机构开展票据贴现和标准化票据融资，人民银行提供再贴现支持，缓解中小微企业占款压力。
倡导异业合作，和谐“商业生态”。226号文强调供应链金融“生态化”发展，要求金融机构与核心企业、仓储及物流企业、科技平台聚焦主业、发挥各自优势，加强合作。要求核心企业应严格履行《保障中小企业款项支付条例》，及时支付中小微企业款项。同时强调维护产业生态良性循环的监管精神：核心企业不得一边故意占用上下游企业账款、一边通过关联机构提供应收账款融资赚取利息；各类供应链金融服务平台应付账款的流转应采用合法合规的金融工具，不得封闭循环和限定融资服务方。核心企业、第三方供应链平台公司不得以供应链金融的名义挤占中小微企业利益。
图：央行226号文倡导和谐商业生态
供应链金融“四化”指明：银行应聚焦供应链交易场景的“应收应付”需求，以数字化方式提供嵌入场景的精益金融服务，除了线上融资，还包括支撑数字经济运行的新型数字交易银行服务，比如：
线上账户；
线上清结算；
线上担保增信；
线上代理付款；
聚合支付，包括票、证、函，担保支付；
多级债权流转系统与运营服务，等等。
银行立足牌照赋予的交易银行这个基本盘，切入数字供应链交易场景并与之共生，在体制上优于跨界竞争者，并可依赖之发育新能力、扩充新增量。
聚焦供应链交易场景，构建以交易银行为基础的数字供应链金融能力
那么，供应链场景就成了必争之地。有必要厘清似是而非的“供应链金融”对应的交易场景，以便明确银行由什么样的组织/部门来牵头、以何种策略来实施供应链金融事业或产品线。
银保监会155号文和央行等八部委226号文都强调供应链金融应依托“核心企业”主导的链条、服务链属中小企业，要基于供应链贸易并掌握交易真实性，来提供综合金融服务。这与非金融人士理解的供应链金融有较大差异。
坊间往往将面向三类交易关系的金融服务混谈为“供应链金融”。这三类可视为“电商”，“交易平台”和“押品甩卖”的商业模式，其实质法律关系大不相同。
商业模式：两类不同商业模式的网络图（许小年，2020）
“电商”（类似“钱大妈”）：有核心企业参与，中心化的供应链“1+N”电商，全额统计交易量为营业收入、签署贸易协议、获取商品差价；银行为之提供供应链融资、票证函、代理付款等交易银行服务。
“交易平台”（可想象为农贸市场）：无核心企业参与交易，去中心的“1+（N+N）”交易形态；统计“GMV或GSV”、签署服务合同、收取服务费和交易佣金；银行为之提供（平台）交易用户融资，相对应的底层账户体系、支付工具与清结算规则与“电商”差异较大，区别最大之处在于交易平台需要担保支付功能和交易纠纷处置机制。
“押品甩卖”/存货融资：是否算入供应链融资，要看是否在供应链交易场景中的周转存货（是供应链融资）、长期未销售的存货还是已经抵押或出质给第三方的押品，相对应的风险评判与融资品类也有差异。
因此，以供应链、交易平台客群事业部还是供应链金融、网络金融、数字金融等产品线为定位来设定银行的供应链金融牵头部门，还是统一为交易银行部产品线，都有合理之处。但“以客户为中心”的角度和城农商行供给能力有限的现实出发，数字供应链金融的产品组合，建议尽可能涵盖三大类：供应链授信与融资产品，票、证、函等支付工具、多级流转“信单”、担保增信等非融资服务，以及基于物联网、AI、区块链等技术赋能的创新模式，尽可能满足供应链场景与交易平台场景的共性需求。
在电商、共享经济、数字城市改变生活，数字供应链改变商务交易的发展大势下，中心化的供应链“1+N”电商以及去中心的“1”+“N+N”交易平台，这两大类场景活动与线下活动融合一体、日益成为数字时代的主流经济形态，地方城农商行一旦缺位也就意味着将越来越大的市场拱手相让。发展普适功能完备的交易银行体系，而非单纯地培育供应链金融服务，这一折中策略是不得不为。但其带来的难度和最大挑战是，本来已经满负荷运转的分管行长、部门总经理们，如何在俗务缠身中腾出精力与资源来构建交易银行基础体系，并能实现后发先至？
聚焦主流供应链交易场景，试水数字供应链金融新增量
拉回现实，即将到来的2022年，地方城农商行发展供应链金融面临着“既要又要还要”的严峻考验。如何借力供应链金融，增资产、增中小客群、完成两增两控指标，同时与双循环、链长制和数字化转型的战略，协同铺展？落实到城农商行，在数字化投入资源有限和“属地化经营”监管导向的双重约束之下，靠谱之路在何方？
一、围绕优势行业主场景增益服务，以开放协同策略，有效拓展地方主流经济核心链条客户新增量。
“为了谁、服务谁”？城农商行须立足地方经济，服务好当地主流产业链、支持好政府采购链和公共资源交易链，协同好城市经营的市场链，助力好乡村振兴产业链，在链条交易场景中支小支农，在其中找到合适的客群和场景。
除了钢铁、汽车、能源、粮食、品牌分销等耳熟能详的供应链之外，几乎每个城市都存在以下规模化的供应链场景，也是地方城农商行的优势所在。
一是城市土地与房地产、新基建产业链。过往银行主要以信贷或非标投资方式介入较多，实际上从土地收储整理、拍卖、建造施工、交付售卖或租赁、二手交易、物业管理与维修等长长的链条，各阶段交易活动的数字化离不开线上交易银行服务支持。
二是地方政府平台转型市场化的新兴供应链。随着近日银保监会“15号文”严禁新增或虚假化解地方政府隐性债务，11月19日国资委发文严禁央企对集团外无股权关系的企业提供任何形式的担保、严格控制超股比融资担保等，各地城投平台必将加速市场化进程，整合地方产业供应链服务、城市空间治理公共服务等新增量，也急需打开供应链融资这一资金补充新渠道。
三是政府采购、公共资源交易中心（政府销售）交易场景，以电子招投标出入金管理规范运作，以分离式保函、保险保函替代投标保证金，为投标企业减负等，都是城农商行供应链金融大有可为的优势场景。
至于新冠疫情以来，各地政府纷纷推行“链长制”，由地方政府分管市长担任地方各主流产业链链长，协调疏导堵点、协调难点、扩大优点，推进“稳链、固链、优链、强链”和强化供应链服务，也蕴含极大的供应链金融机遇。
“依靠谁、团结谁”决定战略的驱动力。一要破除核心企业就是那些全国行业龙头的“迷之执念”。供应链金融的实质是依托核心企业“强信用”与“真实贸易”，那些在地方银行有着大量闲置授信额度的大中企业正是躺着的、可“依靠”的核心企业，沿着其交易链条支持其上下游中小成员，逻辑可行、产品现成、工具可用。二要升级自力更生为合作多赢的商业模式，以免数字供应链金融“痛失先机”。今年9月，央行易纲行长在中德“金融科技与全球支付领域全景—探索新疆域”视频会议致辞指出，“中小银行自身资源有限，只能依赖大型科技公司提供的技术和平台进行客户维护、信用分析和风险控制”，直接挑明了中小银行的数字化转型应积极“团结”金融科技公司等战略伙伴，借力接上动力装置，快速跟上竞争节奏。——供应链金融必须适应供应链全国布局的实际情况，在监管支持金融服务供应链“一头在内”的合规范围内，城农商行需要“团结”更多外围力量以解决业务落地问题，比如借助第三方尽调服务实现“简易开户”、采用第三方渠道实地营销实现“批量获客”和第三方进件系统实现“在线服务”等。
二、围绕“本地经营、全链服务、线上体验”打造数字交易银行支持体系，拉通票、证、函与多级流转“信单”聚合支付及交易融通，实现业务新增量。
（一）打造数字交易银行服务，稳住银行供应链金融基本盘。如下图“供应链金融产品图谱：融资、支付、投资、金融科技”，在产业数字化、产融数字化融合大趋势下，供应链资产证券化（ABS）直接融资、资产池融资、物联网应用下的数字设备租赁、区块链技术支持下的资产支持融资、聚合支付等新兴探索不断涌现，新主体、新业态不断加入战局。银行必须拉长长板，将牌照赋予的“账户与支付结算”底层能力聚合好、建设好、应用好。主要建设的产品方向包括：
图：供应链金融产品图谱：融资、支付、投资、金融科技。红字部分是交易平台须具备的功能（作者自制，2020）
1、拓展对公聚合支付、担保增信、监管账户与信用管理等工具与非融资服务能力，融合票、证、函、担保支付、权益支付，以及“信单”等多级债权凭证，以非融资交易银行产品增强场景粘性。
2、协助核心企业增强“财务供应链”能力，包括向企业推荐应用多级流转系统，用活银行闲置信贷额度；应用商票管理系统，鼓励核心企业各下属分子公司积极实现应收应付票据化，上行供应链各级供应商持商票回银行线上秒融、秒贷；
3、开发形成嵌入场景、全程在线的数据贷产品。从传统的应收、应付、存货融资产品系列的线上化，向强信用、强数据、强资产、强结构数据贷升级。近两年来市面上有影响力的供应链数据贷新品，包括多家银行的票据秒贴、商票秒融和商票质押数据贷，某国有大行票据云贷，某头部互联网银行的供应链采购贷、订货贷、供货贷等。
（二）打造线上线下一体化服务，增强“本地经营、全链服务”能力。
回归属地经营、回归主业，支持至少“一头在内”的供应链金融业务，这是监管部门对地方城农商行供应链金融业务的普遍一致的合规指引。要实现“本地经营、全链服务、O2O体验”，以下关键工作需要创造性开展：
再造业务流程，比照电商网贷C端体验来优化供应链小B线上融资体验。一是授信与审批。建议考虑打通投资额度、反向保理额度、商票保贴额度或合作总控额度在行内的互认通用，施行主动授信；实现额度内审批的标准化、线上化，逐渐实现智能化。二是试点“简易开户”与线上出账。今年7月央行发出《关于深入开展中小微企业金融服务能力提升工程的通知》，要求地方法人银行借助信息技术手段优化信贷业务流程，鼓励开发线上产品，提升中小微企业金融服务便利度。据国内领先的金融外包服务商银雁科技调查和实践，多个省市多家银行相继开启了小微企业“简易开户”的尝试，采取“先开户、后核实”的简易开户流程，银行在开户完成后3-10个工作日内上门核实。建议城农商行抓住政策东风和疫情时间窗口，积极与监管部门沟通，在科技赋能、伙伴赋能确保实质合规的前提下实现简易开户门槛的突破。三是业务运营。银行内部流程梳理要实现融资申请到资金出账的全程无断点、线上化；同时客户营销进件、渠道服务签约、渠道收费等的作业流程，也需要建立客户端线上化。
创新交易结构，构建一地服务全国“链条客户”的能力。建议认定、准入一批融资担保公司与商业保理公司，储备信用额度“池”，构建低风险出账环境。利用融担既有额度和现有产品，可实现快速落地业务；利用保理公司可做全国业务的牌照优势，可实现线上服务全国客群。
O2O运营即服务（渠道）策略。供应链金融业务的落地，离不开核心企业上下游业务的O2O（线上与线下）运营，比如票据融资除了进件到出账的流程之外，如何推动核心企业持续提供票源信息、逐级供应商紧盯背书流转、确保多级供应商真实票源和贸易真实性等工作，关系到业务持续性和规模化。领先的资产服务机构正在构建电话呼叫中心、集采供应链服务、核心企业财务优化-如出表服务等多价值链整合服务，在紧密人脉关系的基础上纵深经营链条业务，从此类场景平台产生的商票融资需求是银行最佳业务来源。建议城农商行研究建立渠道服务商战略合作、营销外包的策略和长效机制。
三、围绕“票据融通、服务小微”为先行，精选行业、做活标杆，实现“聚焦、打透、上量”试点成功。
票据兼具支付结算、信用支付和便利融资等综合功能，是发达国家成熟应用的重要金融工具，央行力推应收应付票据化与票据融资标准化的意志非常坚决。今年9月1日国务院常务会议提出，“引导金融机构开展票据贴现和标准化票据融资”，人民银行提供再贴现支持，缓解中小微企业占款压力，从更高层面确认了票据融通的超然工具作用与重要战略地位。
从房地产与建工行业勃兴的商票融通、融资，最近因恒大爆雷引发了一系列房地产商票恶性延付事件，短期内极大程度影响了商票的发展，但长远来看商票逐渐替代银票的进程不会停滞，加速度渗透到更多行业、应用于更广泛交易场景的趋势仍在深化。2020年全国商票签发量超3.6万亿，占比不到20%，比照日本和欧美发达国家商票主导、商票是大型企业重要的短期资金融通工具的市场结构，我国商票市场的成长性和创新空间均被看好。今年以来，受到票据贴现被剔出“两增两控”指标的推动，中小企业持票人的商票质押贷、商票担保贷等商票融资创新日益涌现，成长迅速，商票进入供应链金融体系并规模化发展的新阶段已经来临。
之所以建议选择商票作为试水数字供应链金融的“聚焦、打透、上量”的“爆品”，还在于商票可沿着链条批量营销上游供应商客群、是成熟合规的金融工具、风险可控，并且商票产品线非常丰富，导入银行后可以再分发到多个部门的多个产品。以票据资产服务机构深圳前海慧链通供应链管理公司与银行合作的产品为例，在合作银行认可的核心企业白名单下，慧链通线下服务人员营销持有核心企业开出的商票的持票人，依据持票人体量大小和票面金额的大小，视银行需要向普惠金融、公司、中小企、交易银行、金融市场等部门相关产品匹配合作，并可以引入商业保理公司、融资担保公司等合作伙伴，实现多条线、多产品适用于全国各地持票人的快速资金融通服务。
图：商票融资系列产品与协同伙伴（来源：慧链通供应链内部资料）
如果说慧链通是在票据二级市场上寻找票源并协助持票人融资的话，另一家票据资产服务机构中晟供应链（企汇安）则着眼于协助核心企业发行商票。企汇安为核心企业定制商票管理制度与业务系统，并协助匹配商业银行商票保贴或质押贷额度、协助上游持票人获得融通资金。核心企业可以节约开立银票的保证金和开票手续费，同时还可以将下游企业的商票背书转让于上游进而降低负债率，从而获得财务优化（降负债、降息费）的空间。
此外，同城票据网、深度票据网等民间票据交易平台上，既聚集了一批票源，也聚集了以买卖票据为业的票贩子。商业银行在坚持贸易背景真实性等风险底线的前提下，与这些交易平台谨慎开展合规合作，也是不错的选项。
图：中晟供应链的商票发行+资产服务模式
城农商行要施行数字化+票据集中化运营的创新增效，建议以有效增长业务、有效增长实体客户、利于完成两增两控任务等为标准，筛选两到三个产品或模式精心打磨，以互联网银行的体验创新、线上运营为标杆，力争实现“线上化体验+全国客户+优质且符合客户需求的（核心企业）白名单”，把商票应用到银行现有闲置额度的大企业链条交易中去、把本地中小企业与全国大型高信用等级企业做生意获得的商票纳入银行潜在资产拓展范围。这就离不开商业模式的升级，着力引入新的合作方，构建功能补强、价值共生、共进多赢的交易结构，合力增加客户价值。
一是，引入外包服务，深度经营客群。借力资产服务机构深耕大客户与链条客群的关系资源及供应链助贷服务积淀，批量增加优质潜力核心企业与上游众多收票供应商客群，弥补银行客户经理难以深度营销核心企业采购部门或供应链管理部门、难以触达多级经销商的短板，增强批量收票能力。
二是，创新交易结构，拓展服务边界。如通过与保理公司合作服务全国的持票人；通过与担保公司合作，利用后者更灵活的反担保政策锁定风险并实现客户的批量增长。
三是，搭建线上平台，提升效率体验。票据与票据行为已全部实现数字化。银行要与“票贩子”票据买卖在线秒级完成的体验比齐，既要完成内部客户准入、开户、授信审批、融资出账等业务的系统整合，更离不开营销进件、资料整理、客户尽调预审及一系列助贷工作，此类服务性工作与操作系统可借力于市面成熟产品与团队。
四是，改进营销组织，一口多线并举。银行最好明确由一个部门如交易银行部或票据业务中心统筹票据业务，从营销组织和产品线设计方面赋予了该部门统一入口权限，增强适配票据线上线下协同的O2O服务能力和多条线产品分发经营机制。
城农商行数字供应链金融战略落地，是使命，更是本土化发展和数字化生存的必选项，机遇在前，建议以“一把手工程”践行之。挑战是艰巨的，尤其是前中后台如何取得共识并协同行动，同时要形成合适机制来拥抱友商，提升能力、做大市场、分享增值。此其中涉及“在哪里、去哪里、怎么去、合规否、谁投资、谁落地”的理性思考，更要在商业模式设计、业务流程设计、组织机制设计和共生生态设计等方面形成可执行的方案，万联网策划的“请进来”、“走出去”系列课程，有助于扩展视野和了解更多的打法，是谋定后动、少走弯路的务实建议。
行而有知，行知需要加速度！
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