从线上到线下，小牛电动能靠体验店突出重围吗？

▲ 小牛电动市场部副总裁张一博到店助阵 

这几日，北京气温骤降，给人一种冬天已来的错觉，大街上穿梭的电动车也逐渐少了起来。

10月29日，电动车销售淡季里普通的一天，小牛电动第一家官方授权体验店在望京SOHO开业。小牛电动市场部副总裁张一博与诸多“牛油”到店助阵。

据悉，首批共有13家体验店同步开业，分布在全国10个城市，北京目前有3家。年底前，店面的数量要增加到20-30家左右，明年会在全国布局200家以上的体验店。

据张一博介绍，这些门店集电动车体验、售卖及维修等功能于一体，同时也是“牛油”线下聚会的场所。店面装修风格由小牛统一设计，选址多位于年轻人、白领及时尚青年聚集地。

▲ 小牛电动授权体验店

其实，在张一博看来，小牛电动是车辆类产品，消费者在未进行体验和试驾的情况下产生购买决策本身是一件比较难的事情。而且，线上渠道不久也将遭遇瓶颈，牛电科技COO此前接受雷锋网(公众号：雷锋网)采访时就曾表示，“二三十万台到头了，所以明年会是一个瓶颈，这也是为什么今年我们成立了一个专门做线下渠道的团队”。

未来，体验店将和已经存在的试驾业务“小牛驾到”展开更加紧密的合作，通过体验带动线下的销售。

目前，体验店由官方授权，吸引经销商进行合作，店面投入由小牛和经销商共同承担，各占50%左右。小牛并不采用直营的方式，张一博坦言，“因为那样对于小牛这样一家创业公司来说，精力和财力的消耗会很大”。而采取合作的模式，门店落地运营的效率更高。

但是，对于经销商而言，有利可图才是进行合作的基础。张一博表示，小牛官方会进行让利补助，同时对于体验店的销量和服务进行评估，表现出色的给予奖励。

另外，体验店可以进行电动车的售卖，有现货可直接提走；若没有，用户可以通过扫码进行线上购买，选择配送到家或者配送到店，这个销量同样计入门店。

整个过程会保证经销商有利可图。

库存调配方面，每个城市会有一定的库存量，经销商根据销售情况的预估进行申请。未来小牛会提供一套库存调配系统，优选合作伙伴，帮助其做好销售工作，进行宏观管控。当然，店铺之间的调配也是可行的。

张一博也期待着线下渠道能够成为强大的销量补充，短期内做到线上线下销量各占一半，后期还是希望线下发力。

而对于售后服务，未来小牛体验店参与服务的人员都将接受标准化培训，包括到常州工厂去熟悉电动车的生产构造。每个体验店配有8平米的维修间，有2名专业维修人员常驻，当然也会根据店面规模的大小调整维修人员的数量。

▲ 小牛电动授权体验店维修间里的零配件

此前，小牛电动的服务都是依靠零散的网点，服务质量很差，受到了许多用户的吐槽。而且因为网点铺开的速度过快，所以监管也不到位。体验店上线后，这些状况将得到改善。

张一博称，对于体验店的监督方面，小牛也会有一套系统进行评分，还会有城市经理的巡店，同时会发展用户（“牛油”同城会）来进行监督，实行奖惩机制。

当然，体验店的出现并不意味着传统网点会被取消，而是对现有的服务体系进行升级；如果网点不合作，才会面临取缔。未来，小牛线下服务的主力会以体验店为主。

目前，小牛电动已经售出各款产品超14万台，在北京有1万多台，成为体量最大的城市。其中N系列（N1及N1s）卖得最好，M系列的销量是N系列的一半。依靠产品的销售，目前小牛可以做到收支平衡。盈利在张一博看来还为时尚早，目前正在模式探索的阶段，定位仍然是创业公司。

在众筹和线上销售阶段，小牛兵不血刃，表现优异；而到了刺刀见红的线下渠道，小牛面对的是百万销量的爱玛和雅迪。到底能不能冲出重围，跨入他们所认为的50万台总销量的安全线以内，还需要时间的验证。

张一博表示他们正在往这个方向努力。

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