专攻大 B 客户的安全老将：王伟

网络安全老将王伟“卖掉”第一家公司时，不知道有没有后悔。

在这段创业中，他将一手创办的“信安易”卖给了360，信安易成了360手机卫士的前身，王伟则作为手机安全研发总负责人加入360。

老周问他，要钱还是要股票。

王伟选择了后者，后来，360上市，王伟于2012年离开，并在 2013 年创办了主打移动安全的指掌易，进军企业安全服务市场。

原来，当“游戏”告一段落，数字给北大数学系毕业的王伟带来的成就感下降。他更喜欢的，是操控数字的过程，以及影响“游戏”格局。

他觉得，指掌易能够实现他的理想。

“一轮融资下来，从谈钱到入账，也就 3 个月。”不同于其他安全创业企业在资本间几经挫折，指掌易的速度很快——2017年9月，指掌易迅速拿下了A+轮1.5亿元融资，今年，据说他们的B轮融资已开始启动。

王伟花了 3 年时间打磨指掌易，随后指掌易开辟了一条属于自己的道路：现在，它已经不是一家单纯的安全公司，而是以安全为核心的移动服务公司。

王伟的个人经历在赛博世界已有诸多记录，宅客频道想探究的是，王伟再次试图操控数字的过程——如何赢得大 B 客户的心。

文｜雷锋网网络安全专栏作者，李勤

一 

强悍如王伟，能在移动安全江湖翻手为云，覆手为雨，在打造指掌易的过程中，有三点不碰。

第一，不挡巨头的道。

这年头想成功的创业者可能会面临三种选择。

做着做着拿了巨头的钱，站队发展；干着干着被巨头收了；不碰巨头的战略方向，抵抗诱惑，排除万难，把自己做大。

王伟前一次创业被收了，这次他想试试别的路子。但王伟要做移动安全，在 2C 的路上一定会遇到 360 和腾讯这样的巨头。

巨头的组织架构十分成熟，在资本市场可以呼风唤雨，而且它们不轻易拐弯，一定会按照自己的核心战略走。再者，对 2C 的移动安全市场而言，大家都在争夺用户24小时的注意力，非此即彼，很难有协作关系。

王伟觉得，在这个节骨眼里，跟巨头争这个地盘，没有胜算。

当然，现在不仅是360、腾讯，阿里巴巴内部的安全体系都曾放出声来要发力企业安全市场，王伟依然可能与其狭路相逢。

这一块打起来又怎么办？

“2B 的安全公司不是这样的，我一个公司去做它的市场，可能赚100万，两个公司一起服务，大概率可以每家赚150万，因为企业安全服务可以推动生产工具往前走，提升企业的生产效率，服务越深，可能产生的内容空间就越大，对服务商的价值也越大。”王伟说。

第二，服务 to B 客户，但不从零开始教育。

指掌易服务的客户大多分布在军队 、监狱、公检法、高端制造、金融、电信运营商等行业。

雷锋网(公众号：雷锋网)编辑曾采访过一位涉及武器出口的军企网络安全负责人，对方在接受采访时，采访地点安排在特定场所，专门有两位该负责人的同事在“不远处”负责记录谈话内容。

这位负责人曾对编辑表示，这几年该单位在PC安全上平衡了“便利与安全”，才逐步引入安全公司合作，在移动安全上还持有谨慎的观望态度。

这一块与涉密网相关的政府市场可以说是相当保守了。

王伟显然不打算带着指掌易去啃这块难啃的骨头。“这块市场我碰都不碰，我碰的就是那些就在使用手机且很担心里面的安全问题的企业，在这种非常刚性的需求下，中国能支撑很大的市值空间，我不需要再把所有难啃的点都啃透了。”

第三，不服务中小客户，只看大 B 客户。

指掌易想要的大 B 客户有三个特征：

1.不以立马能带来的价值论长短，而是计算累计周期内的市场价值。以目前指掌易服务的中石油为例，第一批它带来的合同金额只有几十万元，但王伟预期，中石油能在明年、后年带来更大的价值，比如，至少是几百万元起，这是其服务的起跳板。

2.这个客户所需要的服务是指掌易典型的服务，不需要做太多的定制化。

最近有位投资者在微博的“抱怨”与指掌易的第二法则类似：“做生意最大的坑之一，是提供定制服务，而不是标准化服务。要果断拒绝客户定制的特殊的需求，否则被带到坑里，付出很多投入，完全无法收回投资。这等价于客户把供养一个内部的技术开发的昂贵成本转嫁到你身上。如果定制服务不能获得几十倍，一百倍于成本的回报，必须坚决拒绝。”

3.考虑其行业影响力，在做大 B 客户过程中，该客户有“打标杆”的价值亦可。 

二

指掌易的第一个客户是靠王伟在资本市场的朋友“帮衬”的。

王伟是典型的互联网出身的人，所有的关系网络都在消费者互联网市场或资本市场上，在做指掌易之前，他从来没有碰过企业安全的服务，也不认识任何政府当官的人和大企业决定采购的高层。

“一个朋友知道我在做这个，他恰好又投资了一个又需要这项技术的公司，我那会儿连个销售都没有，那个公司就找到我们了，他说有一个事情你们能不能做，我说如果你给我们这个机会，我们就做，然后就拉了一个客户，赚了一笔钱。”王伟将第一单称为“非典型案例”，显然，他知道，靠资本市场朋友的”帮衬“不足以帮指掌易打开局面。

在指掌易的客户名单中，占据第一大类的是军队客户，军队客户也是指掌易第一批打开的市场。没有“关系”的王伟到底如何拿下这块市场？

他干了两件事。

第一，花了三年时间打磨产品。直到 2017 年年中，指掌易整个产品体系才逐渐完善和成熟。

与火绒安全的合伙人马刚坚决地说“绝不做关系型销售”类似的是，王伟也把这一项上升到“企业决心”的高度——“销售导向型的公司一上来可能就有几十号客户，其实产品还没有出来，甚至撑死有个样本，我们不是这样的，这个公司我们是一上来先投了非常大的成本，做了三年多的产品技术研发。尽管第一个客户就是我们第三年来的，但那是天上掉下来的，那三年我们是不做市场的，就是不去打客户，坚定地在做产品这件事”。

第二，让销售持续不断地磨客户。“让客户知道我们的价值，打动所有的客户核心不就是这两条吗？一，我给你非常好的服务。二，我让你相信我能给你这个服务。”

“提着一箱酒”上阵的模式被王伟归结为是上一个企业服务时代的模式。

在这个时代里，因为背景不同，比如，企业服务的决策层更换为更年轻的一代，年轻人有技术背景，更加认可产品的内在价值；再者，在当前的大环境下，“所有决策人都更谨慎，做事都讲个交代”。

从互联网产品转过来的王伟认准了一个原则：“在互联网产品上，大家都是打了一些很小巧的点来慢慢引导用户，典型地讲究反应灵活、深刻理解个人消费者的人性，企业服务简直就是另一个极端，也没有那么多技巧给你打，就是要踏踏实实把这个事解决了。”

当然，用户体验也很重要。但在企业服务中，不是靠用户体验就能给客户解决问题。

“企业服务变化没有那么快，真的是慢工出重活，这个体系很庞大。所以要踏踏实实往里去走，做产品是这样，做客户也是这样，获取大 B 客户不是突然间运气好，一下子就能有那么多的用户量，重要的客户都是要反复磨的，要非常重视售前和解决方案，踏踏实实搞清楚客户到底想要什么。”

谁能真正解决问题，谁才能抓住大 B 企业的心。

三

去年夏天，王伟带领这个班子搭建的产品体系终于成熟了。

相较于同行“一直朝着某个点做”，王伟的打法不一样。

“跟我们行业的竞争对手完全不一样，我是真的、彻底地搭了一个非常庞大的体系，把我认为企业业务那种全部跟安全相关的、跟 IT 技术相关的，我都做了，而且都是自己的研发人员做出来的。”他说。

这段话给了两点明确的信息：

1.关键的技术是自己做的；

2.框架搭得大，这又回到了开头，王的志向绝不止步安全市场，指掌易在往移动服务上会一路奔袭。

框架搭得大，也许也是迫不得已。

王伟称，找客户时，需要准确地知道他的这项业务在体系里到底是什么回事，与此相关的业务体系又是怎么回事，所有大型企业的业务都由很多模块组成，要了解所有模块，企业想移动化，要知道它是怎么一步步走过来的，再一块来试解决方案，试完了这个解决方案，还得帮客户想接下来该怎么延展。

在王伟构筑的这块移动服务版图中，国内主要竞争对手聚集在设备管理上，指掌易必须在应用管理和内容管理上具备独家优势，要将安全运营整体打通，构建移动办公的整体安全空间。

［指掌易服务体系架构图］

“我们版图中的每一块都有竞争对手，但我希望每一块能做到这么强的都是我们独家的，从设备安全到上面整个办公体系的安全，再到移动办公通讯的安全，衔接、准入、加密等这些东西，再到业务运用化云端的安全，包括形成这项业务的流程、合规这一系列的东西。我们去年年初之前，更多还是一家擅长终端安全的公司，现在两方面能力基本齐平了，在云端大数据上，我们围绕北大数学系核心团队，打造了一套安全体系，并且我们在围绕业务用体系做，大量的数据来自自己的终端。”他说。

其实，王伟构建版图的核心思想说起来更简单——先构建一种核心能力，再把这个核心能力延展，顺着梯子一步步往上走，边造梯子边爬。

四

一个月前，王伟去了趟泸州老窖。

指掌易和泸州老窖敲定了一个项目合作。王伟喝了点小酒，微醺之际，泸州老窖的老板提的两个观点让他为之一振：“泸州老窖说，以前它是在屋子里裸奔的，因为以前有防火墙，里面的人也不用在乎安全问题。现在跑到广场上去裸奔了，你怎么能不在乎这个问题呢？第二，以前咱这个公司也穷，屋子里也没一分钱，非要安防盗门干嘛，贼进来就进来嘛，偷也偷不走。但是我现在都是值钱的东西了，什么都得给我上。”

一个在传统行业种沉浮的酒厂居然可以通俗地理解业务移动化带来的安全问题，王伟觉得不多见。

企业数字化变革给这种传统制造业带来的挑战显而易见。不仅是泸州老窖这种传统制造业厂商不想在“广场里裸奔”，王伟看到，高端制造业也在守护 “一些事关制造生死的秘密”——设计图纸、工艺和生产线数据等。

这种厂商一般不敢不让员工带手机进厂，要是不小心拍个照，可能就泄露了这些秘密。

但是，现在年轻员工越来越多，让员工彻底与手机隔离是一个不现实的需求，加上工厂虽然有自动化生产线，但依然需要人来配合。

手机可能是效率最高的的定位一个人的工具。刚开始，厂家觉得不让员工使用有摄像头功能的手机即可解决这个问题，但是在后续工作中，又发现在需要拍照回传资料的场合，不可能时刻背着相机，还是手机比较方便。

比如，王伟给某高端制造业的工厂提了一个解决方案。

员工可以带手机进厂，也不限制其手机品牌，但一旦使用手机，就要到厂内的 IT 部门报备，包括手机型号，装机软件，与工厂签署协议，不使用软件获取厂商的某些数据，厂商也不干扰员工的隐私内容。

进厂以后，员工携带的手机将装载特定软件，在工厂的行为严格被管控。厂里的特定区域摄像头功能被禁用，但在不涉及秘密内容的公共区域，比如食堂，员工需要在餐饮区扫二维码支付，摄像头功能可以启用，完成支付流程。

在工厂设备检修区域，以前工厂需要专门配备数码相机拍照传到后台，后台派人检测是否有相关问题，现在员工只需要提出拍照申请，即可从手机获得授权，在特定位置、情况下使用手机拍照回传信息，照片当场加密，传回企业服务端，员工不能干预这个自动化过程。

一则可以提升工作效率，二则在这种“三班倒”时间领先度不高的企业，节省的时间将给工厂带来潜在的优势。

不过，不是每一个客户都像上述厂商那样开放地与数字化变革共舞。王伟每拿下一个大 B 客户，心底也愈不轻松。

这个在数字世界里沉浮的网络安全老将在水里待得越久，越了解水面下可能暗礁无数，前方亦可能波涛汹涌。

“我们现在看到这块市场，客户在业务移动化的深度上越来越深，从而导致要做的事情越来越多，不只是我们一家能做得来的事。”王伟越想开疆拓土，就越感觉需要组团出战。“我们今年要跟越来越多的公司深度合作，我们做我们擅长的，别人做别人擅长的，让大家协作起来，这就是我最开始聊的那句话，我可能原来赚100万，别人可以赚100万，但是我们一起，可能能赚300万。”

这是指掌易今年发展的第一个重点任务，第二个任务则是不断改善自己，摸索自己到底能走到哪里。

“做起业务来，其实很痛苦啊，我说得很轻松，我哪能一下就知道每个大B客户到底要什么，这些大B企业的框架里又有什么错综复杂的东西，到底后面要怎么做？我还得不断地挖啊！”。

［王伟］

这种感觉对王伟来说，就像进了荒野，他和伙伴们踏出了一条路，看上去已经走到了迄今为止他们能走到最远的地方，但接下来怎么走，谁都不知道，大家都没走过。

但这可能是操控这场“游戏”的过程中，最让人着迷之处。

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