国外云软件公司集体遭遇到销售困境

尽管电子签名公司 DocuSign 刚刚发布了好于预期的财报，但该公司股价上周五仍暴跌 12%。这个问题与该公司从客户那里可以获得「额外收入」的挑战有关。

最近几周，这已经成为云软件公司熟悉的话题。Box、Zuora、Cloudera 和 Pivotal Software 等公司的财报电话会议都出现了销售周期延长和销售执行困难的话题。这些公司全部都受到了华尔街的惩罚，有些人受到的惩罚要比其他人严重得多。

在某种程度上，它们正在应对成熟公司带来的成长烦恼，以及与大型企业打交道的复杂性，同时还要努力满足公开市场投资者的需求。

DocuSign 的问题源于去年以 2.2 亿美元收购 SpringCM，DocSign 将 SpringCM 用于数字签名文件产品以及称为「合同生命周期管理（CLM）」的领域，该领域涉及管理人员文件的创建、签署，然后跟踪变化。

DocuSign 的 CEO 丹·施普林格周四在公布业绩前接受 CNBC 采访时表示：「短期内，一家公司拥有两种产品将将面临更加困难的出售问题。」「你延长了销售周期。 我认为，你会对你的账单进行短期抑制，但是你会增加长期账单，因为我们还有更多可以出售的东西。」

施普林格在与分析师的电话会议上详细阐述了 DocuSign 扩张的财务影响。他以一家欧洲银行为例。

「通常情况下，我们只会有一个更直接的电子签名，」斯普林格说，他曾是营销软件公司 Responsys 的首席执行官，甲骨文在 2014 年以 15 亿美元的价格收购了这家公司。「他们也有兴趣看一些 CLM SpringCM 的功能。 当我们到达季度末时，我们意识到我们正常的节奏和过程需要更长的时间。 这笔交易在季度结束后的 10 天内完成。」

在本周的财报公布之前，DocuSign 的股价较去年 IPO 上涨了 89%。近年来，许多基于云计算的软件公司已经上市，并向企业技术投资者提供了增长故事。

上周五的下跌是 DocuSign 在市场上短暂历史上的最大跌幅。

KeyBanc 资本市场分析师 Rob Owens 和 Liz Verity 在一份报告中写道，「尽管幅度相对较小，但这是我们见到的第一次下滑。」尽管该公司在盈利和收入方面表现不俗，但其 2.15 亿美元的营业收入仍落后于 KeyBanc 估计的 2.19 亿美元。分析师们维持了对该股的「增持」评级。

相对于它的一些商业软件同行，DocuSign 做得还算轻松。

Pivotal 周四暴跌 41%。该公司提供在多个云环境中运行应用程序的工具。该公司表示，在销售执行方面遇到了困难。

Cloudera 周四股价下跌 43%。Cloudera 销售用于大数据工作负载的商业化 Hadoop 开源软件。该公司宣布首席执行官汤姆·赖利 (Tom Reilly) 突然离职，并指出随着与竞争对手 Hortonworks 合并，来自云服务提供商的竞争将更加激烈。

Zuora 股价在 5 月 31 日下跌了近 30%，该公司也指出了销售方面的执行挑战。该公司提供软件帮助企业管理他们的订阅，随着更多传统媒体、能源和工业企业转向按需模式，这一点正变得至关重要。

该公司首席执行官田左俊在与分析师的电话会议上表示:「我们在第一季度看到，新员工的工作效率不及经验丰富的员工的一半。」「我们发现，我们需要通过培训和经验丰富的监督来提高新代表的支持，帮助他们拓展和关闭新业务。」

文件同步和共享公司 Box 本周也发表了类似的评论，宣布了弱于预期的业绩指引。该报告公布后，该股下跌 4.2%。Box 于 2015 年上市，一直在寻求达成更高价值的交易。

“整体而言，销售周期较一两年前可能有所延长，这就是我们所看到的模式转变，”该公司执行长 Aaron Levie 对分析师表示。