新智驾按：

由 ADAS 和自动驾驶引发的生态裂变让车载半导体市场成为新创公司们的游乐场。今天，我们就来一同解读以下几个关键问题：

1. 近期车载半导体新创公司异常活跃的原因？

2. 在搭建商业模式与成功战略时，新玩家们会遇到哪些挑战？

3. 新冠疫情对此类新创公司走向的潜在影响？

Part 1

车载半导体行业进入活跃期

技术驱动的汽车行业大变革正在打破原有的半导体生态系统，而能源系统、互联方案、ADAS 与自动驾驶系统上的创新突破则带来了全新的机遇。

当然，随之而来的还有前无古人的竞争压力（无论是老巨头还是新血液）。

为了应对新机遇及新挑战，各路商业力量开始集中资源力图改变现有行业图景，这些商业力量大致可被归为三类：

• 通过兼并和收购来巩固地盘的老玩家；

• 跨界（比如手机和计算机）而来芯片供应商；

• 找到老玩家们的遗留项，并通过独特的技术创新打开一片天地的新创公司。

近些年，车载半导体市场的并购车轮滚滚向前。

高通试图吃掉市场领头羊恩智浦并彻底改变行业竞争版图，但最终却遗憾收场。

当下排名靠前的瑞萨，则收购了模拟信号/复合信号领域的头部玩家 IDT。在收购 IDT 前，瑞萨还拿下了 Intersil，让日本巨头有了挑战恩智浦与英飞凌的实力。

为了稳住自己的位置，英飞凌干脆也在 2019 年收购了 Cypress Semiconductor，继续在车载半导体市场加码。

为了在车载市场布局，亚德诺半导体（Analog Devices）更是豪掷 210 亿美元鲸吞了美信半导体（Maxim Integrated）。

至于英伟达，胃口就更大了，它们狂砸 400 亿美元从软银手中接过了 ARM，为的就是在自动驾驶市场闯出一片天地（这次创纪录的收购能否成功还要等待监管部门批准）。

英特尔、英伟达和高通是其它垂直领域跨界进入车载半导体市场的典型范例。这些公司看准了市场对高端算力的需求，而这是该领域传统巨头们所不具备的能力。

虽说大家抢的是同一块蛋糕，但战略选择却大相径庭。

先说英特尔，它们进入该领域靠的是对 Mobileye 的大手笔收购。除了抢占视觉 ADAS 市场的领头羊位置，借助自家的高端 GPU，英特尔还可为自动驾驶 AI 平台赋能。

高通相较英特尔和英伟达，目前正在努力追赶中。近期，他们与 Veoneer 的结盟还是震动了整个行业，高通的骁龙平台确实有能力成为 ADAS 市场的搅局者。

行业裂变创造新机遇

回溯历史，汽车行业通常不是新创公司们的好选择，特别是硬件赛道。

• 一来，传统豪强们保守异常，它们更愿意与成熟供应商合作。

• 二来，OEM 商们不愿走出舒适区，毕竟质量与可靠性是汽车的生命。

• 三来，过去几十年里风投们喜欢押宝那些非资本集约型产业，因为那样投资回报更快。

因此，半导体新创公司普遍缺乏扩大规模所需的资金。也就是说，它们一直困身死循环之中，不但不受 OEM 商待见，还没足够资金壮大实力。

好在，最近一些车载半导体新创公司终于打开了局面。

一大原因是汽车行业出现了不少搅局者，比如特斯拉、蔚来、小鹏、理想和 Waymo 等。十年以前，它们还难以进入汽车行业的核心圈层。

作为非传统汽车公司，这些搅局者的产业链还没固化，只要供应商能加快产品落地速度并为终端用户提供独特价值，它们很乐意在新创公司这里下订单。

另一大因素是创新的欲望以及汽车行业对未来的重新认知。当然，还有一些取得巨大突破头部公司的示范效应（比如 Mobileye），以及整体研发与市场成本的降低（设计工艺的进步与知识产权再利用）。

最后，我们不得不提生态伙伴的支持，它们为新创公司提供了不少折扣力度十足的实物服务，比如知识产权及电子设计自动化（EDA）工具。

当然，这些生态伙伴也不是慈善家，它们可能会用服务及折扣来换股权，待未来新创公司成功后坐收渔利。

举例来说，ARM 的“新创公司灵活访问”项目就为初创的 SoC 公司提供了一系列知识产权的免费访问权。ARM 相信，该项目能为公司赢得忠诚的长期客户，并将它们绑定在 ARM 平台上。

此外，新创公司们也能通过类似 Silicon Catalyst 的孵化器接触到更高级别的生态伙伴。只需要一点股权，Silicon Catalyst 就能帮助新创公司拿到专业咨询、投资与大学的支持。

它们还能提供商品与服务，比如 EDA 工具、晶圆、测试设备、工程服务，以及其实物合作伙伴的业务支持。

障碍仍然没有完全清除

当然，这些进步并不意味着汽车行业突然就成了新创公司们的温床，传统豪强们的竞争依然非常激烈。OEM 商对质量的要求仍然非常苛刻，这对资金有限的新创公司门来说是个巨大的挑战。

好在，OEM 商与一级供应商对创新解决方案垂涎欲滴，只要你手上有它们从传统渠道拿不到的金刚钻，也一样会被“翻牌子”。

过去几年里，Geo Semiconductors、Indie Semiconductors、Graphcore、地平线、黑芝麻等新创公司就已经在汽车行业站稳了脚跟。

Part 2

概念验证：通向成功的第一步

虽然 OEM 商与一级供应商（主机厂）思想越来越开放，且有意愿与新创公司合作，但高昂的研发成本，超长的产品周期和严格的安全要求还是让它们不敢放开手脚。

因此，于主机厂来说，想与车载半导体新创公司打交道，最好的方式就是合作进行概念验证项目（POC）。

在传统的分级式供应链架构中，能赢得主机厂的 POC 项目就意味着你的解决方案得到了肯定。当然，这并不意味着 POC 项目成功后就能拿到主机厂的大订单。

不过，在这个求新求变的大时代，汽车行业也意识到了创新的重要性，它们开始尝试一些有风险但足够前沿的技术。

于是，主机厂们的创新中心纷纷落地，这里会同时运行多个 POC 项目。当然，这些 POC 项目中中途夭折的也不少，有些成功的也难以投入量产。

需要注意的是，虽然 POC 项目难对付，但于新创公司来说可不是鸡肋，潜在投资者在对新创公司进行评估时会将 POC 项目考虑在内，在 POC 项目上得到的反馈也能用于产品和市场的调整。

因此，在理解 POC 项目风险和收益的同时，新创公司们对项目应该有个较为实际的预期。

从 POC 到量产：难啃的骨头

从现有情况来看，一些新创公司已经能从 POC 项目中拿到相当丰厚的资金回报了，比如市场上炒得火热的 LiDAR。

市场研究公司 Yole Développement 的研究显示，2019 年 LiDAR 总体有效市场（TAM）体量已经接近 10 亿美元，但其中真正上了量产车辆平台的其实不到 10%。

不过，基于 POC 项目持续的营收增长与高涨的估值是个例外。可惜，这并非行业规则，在未来的市场中，真正的增长只有在解决方案被放进量产车中才会到来。

半导体新创公司及其投资者可不能开始就依赖汽车项目的收入，什么时候它们的 POC 项目开始实现预先调整的、客户认可的里程碑才算真正起步，后续还需要把客户参与范围扩大到包括采购、供应商质量和平台工程上。

此外，由于半导体公司通常是二级供应商，而它们的合作伙伴大多为一级供应商。因此，新创公司的客户需要确保解决方案已被批准、设计到位，且符合量产车项目的要求。

一般来说，一级供应商和 OEM 商搞个完整的资格认证周期可能长达 3 年时间。一旦开始量产，最初几年的产量可能只是预期产量的一小部分，因为 OEM 商往往一次只在一个或两个汽车平台上推出新功能。

如果新创公司有足够的资金，就有实力借用其他资源确保自家产品满足汽车行业质量标准，这往往需要超越 AEC-Q100 资质测试。

IATF 16949:2016 规定了汽车供应商必备的质量管理体系（QMS）要求，重点是持续改进、预防缺陷、降低变异性和消除供应链中的浪费。

QMS 应包括先进产品质量策划（APQP）和产品零部件批准程序（PPAP）。单是 PPAP 就是一个非常详细的过程，包括多达 18 个独立的元素，其中包括建立一个汽车能力验证和确认（V&V）程序、投诉处理流程、设计和过程故障模式影响分析，以及其他要求。

除此之外，根据实际应用的不同，质量要求中可能还会增加需要符合功能性安全标准（ISO 26262）的条款。

值得一提的是，这些要求还在持续变化中。举例来说，由安波福、奥迪、宝马、大陆、戴姆勒、FCA 和大众等汽车公司组成的联盟，最近就与英飞凌、英特尔等半导体公司一起发布了一套“自动驾驶安全第一”的 V&V 准则，并同步创建了新标准 ISO 21448，主攻预期功能性安全（SOTIF）。SOTIF 比 ISO 26262 更全面，囊括了网络安全和软件验证以及更传统的汽车要求。

缺乏足够资源来直接应对这些不断变化的新创公司可能需要利用更大生态合作伙伴的质量保证能力，包括代工供应商和测试分包商。

这并不是说要简单地将测试工作交给合作伙伴，并坚信一切都会被客户接受；相反，这意味着新创公司可能要让生态合作伙伴向客户提供某些契约保证。

显然，作为价值链中二级供应商或更低级别的供应商，除非新创公司与价值链中更高级别的客户关系特别紧密，否则很少有客户愿意帮它们承担风险。

更可怕的是，质量保证只是新创公司必须满足的一整套运营和合同要求中的一个要素而已。新创公司可能还要对其主要外包的供应链进行监督，以确保供应的连续性、第二来源的要求以及对有害物质和伦理采购法规的遵守等等。新创公司还需要制定战略，处理客户或 OEM 商可能强加给它们的合同责任条款。

想打入汽车行业除了简单地克服入门壁垒外，还涉及到新创公司的风险。众所周知，大公司在与新创公司接触的同时，也在开发自己的解决方案，有时还会在过程中向新创公司学习。

即使这种关系发展得很好，对新创公司来说被大公司收购才是它们的最好归宿。当然，新创公司拥有的合作伙伴越多，被压价的可能性就越小。

OEM 和一级供应商在选择与新创公司合作时，也面临自身的风险。有时，大公司会在向初创企业采购的同时，针对目标市场开发自己的产品。此时，大公司内部会产生知识产权泄露的风险。

成熟公司会很好地保护自己的资产不受新创公司侵害，但新创公司保护起自己的 IP 就会力不从心，这可能会损害新创公司的业务，同时让成熟公司背上潜在的责任。

对成熟公司来说，在与新创公司合作的过程中，更大的风险或许是新创公司倒闭或被竞争对手收购。然而，最重要也是最根本的风险在于：计划和进度风险。如果新创公司无法如期交付，一级或 OEM 客户的整个项目可能都会陷于风险之中。

研发的延迟可能会迫使平台设计大改，或最终不再搭载新功能推出，竹篮子打水一场空。此外，生产阶段的延误可能导致 OEM 商的生产线停工，每天的成本高达数百万美元。

风险再大也要迎难而上？

鉴于新创企业要满足汽车行业的生产要求挑战性颇高，而汽车 OEM 商要将未经验证的技术融入到量产车中又风险巨大，那么一个显而易见的问题是：既然这么难，为何还要迎难而上？

当然，对于新创公司来说，肯定有能赚快钱的市场供它们选择。不过，由于汽车行业的准入门槛很高，一旦打入就意味着竞争对手大大减少，利润率自然也会有所提升。

此外，一旦开始量产，汽车行业的产品生命周期要比其他大多数市场长得多，能保证稳定的收入和利润来源。最后，从长远来看，在多个经济周期中，汽车行业都表现出了保持相当健康稳定增长速度的能力。

对于 OEM 商和成熟的一级供应商来说，与选定的新创公司合作可以快速获得新技术，其成本往往比自行开发或委托传统供应链合作伙伴开发要低得多。

毕竟，他们不需要从头开始建立自己的项目并注入资源，也不需要在内部争夺有限的预算，而是可以从专门的、专注的、灵活的外部团队那里快速采用新技术。如果大公司有志于进入新创公司的主场，那么在早期建立稳固的供应商关系，未来的收购就会容易很多。

Part 3

战略合作之道

为了满足严格的外部要求和法规，车企们都有严格的内部规则和程序。当这些企业规则和程序遇到不大符合既定工作方式的新创公司时，就会像攻击过敏原的白血球一样。

因此，当新创公司和汽车 OEM 或一级供应商认为合作的收益将大于风险时，他们该如何确保合作成功，以便保护各自的利益呢？

老牌巨头们能做些什么？

规模较大的公司在做出全面合作的决定之前，肯定已经权衡了与新创公司合作的利弊。一般来说，在企业内部有一个强有力的倡导者来支持这种关系是个好主意，而且这个倡导者位置越高越好。

一旦公司与对方接触，公司的免疫系统就会猛然启动，一个强有力的倡导者可以帮助抑制过敏反应，并鼓励公司在一些不那么关键的过程中更加灵活。

同时，它们还可以采取一些具体措施来降低与新创公司开展业务的风险。例如，为了保护自己不受新供应商破产的影响，大公司可以发挥其谈判能力，要求对新创公司相关知识产权进行代管。

这种代管协议的结构不应该是将知识产权独家转让给大公司，而应该是在新创公司停止经营的情况下，为客户提供合法的非独家方案，让客户自己开发技术或从其他供应商处采购。同样的，与新创公司收购有关的风险可以通过合同来管理，防止竞争对手的恶意收购。

最终，大公司周边更广泛的附属机构也需要融入这种伙伴关系。附属机构可以确保企业软件的互操作性，而且是从设计和开发到订单管理一站式的。

搭建好的基础设施还能支持新创公司的质量流程，它甚至可以确保有足够强大的防火墙来防止 IP 泄漏，从而让大公司免除各类责任，并支持小公司业务的成功发展。

然而，如果附属机构没有加入这种伙伴关系，所有系统和流程都会成为潜在的摩擦源和惰性的借口。因此，关系倡导者要么是组织中的高层，要么就得非常善于获得公司基础设施的支持。

新创公司能做些什么？

经验不足的新创公司会倾向于抓住任何可以抓住的“救命稻草”（关系）。

不过，它们应该认识到，绝大多数一级供应商和 OEM 商都有自己的创新中心，专门与新创公司合作。通常情况下，这些创新中心与公司的核心生产部门是脱钩的。

此外，如果新创公司碰到了大公司的“关键人”，即使他对你的技术很感兴趣且成功晋身双方联络人，生意可能也做不成。

新创公司的宝贵资源可能会消耗在各种不赚钱的科学项目或踢皮球上，想产生有意义的收入恐怕希望渺茫。

通常来说，团队中拥有一位经验丰富的销售主管，可以在很大程度上避免一些最常见的陷阱，并在客户的“政治”雷区中游刃有余。

同时，创业者还应做好调查，了解合作伙伴与新创公司打交道的记录。

一些大公司以“创新挖掘”或创新想法和技术提取，然后放弃合作关系而闻名，而另一些公司则擅长进行人才“收购”，即他们以很大的折扣收购新创公司，因为他们只对员工感兴趣，而不是对实际的产品或技术感兴趣。

理想的合作伙伴应该用既定的方法论来接受创新的外部技术，同时与新创公司进行建设性的合作，以帮助它们应对变身汽车行业新供应商的相关挑战。

Part 4

疫情带来了什么影响？

现在预测新冠肺炎对车载半导体新创公司长期生存能力的全面影响还为时过早。不过，在更广泛的市场层面已经出现了一些早期迹象，并在一定程度上暗示了未来的发展方向。

PitchBook 的数据显示，2020 年第二季度，出行领域（指代更广泛的汽车和交通行业，包括自动驾驶和打车服务）的风投在季度和年度的基础上都有所增加，尽管绝大多数投资集中在一笔交易中——Waymo 的30亿美元融资。

在疫情爆发初期，许多投资都打了不少折扣，这意味着这些公司的估值远低于疫情前的水平。

近期，相应的投资似乎出现了两极分化：那些知名的、有经验的、有良好记录的创始人又开始以更高的估值吸引更多的资本；而新的、相对不知名的创业者却发现这口井几乎干涸了。

对于半导体新创公司来说，更复杂的是，投资人现在又开始倾向于软件和服务等资本密集度较低的业务了。比起硬件公司，它们相信这些业务有更好的回报，风险也更低。

从终端市场来看，疫情给传统汽车行业带来了巨大的资金压力。汽车销量在疫情爆发初期急剧下滑，汽车主机厂及其相关的一级供应商面临着巨大的盈利压力。因此，他们对新技术的投资也相应放缓。

从长远来看，这种回调可能会使一些老巨头在与特斯拉、Waymo 和 Zoox（最近被亚马逊收购）等科技巨头的电动车，特别是自动驾驶汽车的竞争中处于不利地位。

这种竞争的转变可能会对半导体新创公司不利，因为这些公司本该成为 OEM 商下一代 ADAS 的潜在技术供应商。

同时，像特斯拉和 Waymo 这样的公司在垂直整合度上往往比传统汽车行业更高。也就是说，车载半导体新创公司想打进它们的供应链恐怕更是难上加难。

综合来看，疫情导致的估值下滑，风投目前对资本密集型硬件企业的偏见，以及疫情对终端客户的经济影响，都意味着车载半导体新创公司的挑战将持续很长一段时间。

尽管如此，最具竞争力的新创公司仍然可以找到客户和有吸引力的资金来源。

当然，前提是他们能够证明自己有正确的商业案例，有足够的上升潜力来弥补增加的风险，有一个优秀的团队，有强大的产品/市场契合度且有差异化的技术。

快而稳则胜

最具竞争力的车载半导体新创公司将是那些能够在保持灵活创新的同时，以用户需求为第一准则的企业。

首先，它们应该成为所在细分市场的颠覆者：考虑到客户在与新创公司合作时面临的风险。客户的选择与否通常并不是因为价格便宜一点、速度快一点、性能高一点。

此外，它们最终必须成为能够按照既定规则去运作并实时创新的公司，牢牢控制住供应链，以确保能够满足客户的交付和质量要求。

最重要的是，它们的软硬件产品在投入生产前必须经过严格的验证和确认，毕竟这才是成功的基本底线。

参考资料：https://www.eetimes.com/on-ramp-widens-for-automotive-semiconductor-startups/雷锋网雷锋网(公众号：雷锋网)雷锋网

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