进入2021 年4 月以来，国内电子烟行业严重内卷，线下市场再遇“寒流”，销售业绩下滑，关店潮势起。这期间，头部品牌MOTI魔笛专访大量代理商，以身处行业中心的亲历者视角为行业切片，深度剖析发展困境，助力行业复苏。
本期专访，走进MOTI魔笛湖北省一级代理苟伟，一位从事科技产品代理近20 年的渠道老炮儿，疫情之下锚定MOTI魔笛，半年时间门店突破200 家。如何看待国内电子烟行业的现在与未来，苟伟有他不一样的洞察。
疫情之下冷静思变，200+家MOTI魔笛门店落户湖北
苟伟，MOTI魔笛湖北省一级代理商，目前自有门店18 家，朋友亲戚门店20 多家，总门店220 家。
从MP3 流行的年代起步做产品代理，苟伟一手开拓的湖北省科技产品线下渠道至今已默默生长近20 年。业务随着产品的更新迭代不断拓展，涵盖智能投影仪、智能点读笔、智能家居等。2017 年开始，苟伟包揽了小米智能生态链全系列产品在湖北的代理权，并同步进军智慧酒店业务。
苟伟与MOTI魔笛结缘在2020 年武汉疫情爆发之后。一向精准卡点科技潮流的苟伟早期并不愿涉猎电子烟行业，疫情之下让他重新审视这个行业。
在他看来，电子烟是新时期烟草产业在技术创新、理念创新推动下的创新产品，它顺应了历史发展潮流。但目前，国内电子烟行业并不成熟，行业门槛低，品牌数量多，产品同质化高，缺乏核心竞争力。其中有70%的企业为50 人以下的小企业，对产品品质和渠道的控制力极弱。
但他同时发现，MOTI魔笛很不一样。MOTI魔笛的创始团队在电子烟行业深耕近10 年，深谙产品和用户逻辑。有产品研发、供应链管理、客户服务、商业专家等全备人才，国内团队近600 人。在美国、英国等全球多个国家设有分销中心，国内开设10 余个分公司。并在2019 年筹建了品牌自建工厂、研发实验室，拥有国内顶级的供应链体系，产品辨识度高竞争力强、稳定性强。同时，MOTI魔笛获得真格基金、MSA和玉资本在内的顶级投资机构青睐。在2020 年疫情重创下，MOTI魔笛依然运营稳健，并保持超高产品上新频率，这间接地证明MOTI魔笛在全国电子烟头部品牌中最具弹性、最稳定、最可靠。
2020 年4 月，苟伟开始密切关注电子烟行业动态并深入学习，最终在2020 年9 月选择MOTI魔笛正式进军电子烟行业。
“寒流”不是行业尽头，是行业规范化的开始
从2020 年9 月入行以来，苟伟每个月的销售额和开新店数量基本保持在40%的增速，截止2021 年3 月，门店数量已达240 家。进入4 月到7 月，行业无序竞争导致整体业绩下滑，苟伟每月销售额只能保持在20%的增速，门店数量减少了十几家，整体业绩下滑近25%。截止8 月，苟伟稳定运营的门店数量在220 家，其中A类大型购物中心形象门店占比60%，B类商业街门店占比20%，C类便利店集合店占比20%。
苟伟认为，这次“寒流”对行业来说一定是好事！
他向我们介绍说，在年初线下门店疯狂扩张期间，各大商场针对电子烟门店的租金水涨船高，原来租金1 万每月，那期间涨到1 万5 千，渠道铺设成本越来越高。同时，恶性价格竞争和劣质通配产品大量涌现，销售额锐减。向未成年人销售电子烟的行业负面新闻也在那期间频繁曝光，产品安全与企业社会责任堪忧，乱象之下市场对行业的信任严重透支。
“寒流”导致大家都赚不到钱，这样的情况下有助于给行业降温！在接下来大概3 个月左右时间市场将回归冷静，留在市场上的依然是头部比较有实力的品牌。而随着国家监管态度明确，相关政策收紧，行业准入门槛提高，将逐步迎来行业规范化的发展阶段，对MOTI魔笛这样高度自律的头部品牌来说是更为有利的第二次起点。
8 月，MOTI魔笛率先推出“风暴行动”，直接投入8000 万补贴，加大老店活动补贴政策力度，帮助门店进行会员拉新、复购、沉淀和运营，缓解门店经营压力，助力门店销售提升。在湖北，苟伟第一时间响应品牌号召，安排督导一对一协助各门店快速落实活动细则，并采购大量物料分发各区域。在MOTI魔笛强大的产品力驱动下，货品补贴形式的纾困行动很快在各大门店收到成效。据反馈，不少门店都超额完成业绩，有效促活市场，极大提振了各加盟店主的经营信心。
线下渠道复杂，精细化管理是关键
苟伟认为，电子烟线下渠道建设却尚处于初级阶段，消费者认知浅、目标用户少，有效人群触达率低，是电子烟线下渠道一直面临的难题。同时，一些品牌为了争夺更多渠道资源，只注重点位覆盖数量，而不考虑复购和售后，用户体验极差，品牌与用户之间的阻力增强、沟通成本变高，形式复杂。
在加快拓展线下渠道的同时，如何借助数字化技术和系统管理能力，增强消费者黏性，优化门店经营效率，提升门店的运营和盈利能力，是新一轮竞争中决定电子烟品牌市场份额的关键。
MOTI魔笛已提前进行零售信息化系统搭建，斥巨资持续精进和打磨“MOTI魔笛会员中心”后台系统，与国际顶尖软件服务商合作，并且配置了大厂背景的专业团队，为终端门店提供会员营销工具和更有效的流程机制，通过数据化运营赋能店主，为实现精准运营打下基础。
对此，苟伟高度认可。他认为，电子烟本身就是高复购的产品，建立完善的会员系统非常有必要。从长期来看，有助于建立用户与品牌的长期粘性，促进销售。同时，可以有效打通品牌与店家之间的数据库，提高品牌对市场的反应速度，加速品牌与市场成长。据苟伟介绍，目前MOTI魔笛会员系统在湖北省的覆盖率已达99%，会员基数破5 万。预计在8 月“风暴行动”结束后，整体会员基数或将翻一番。
严防三道“警戒线”，搭建强势渠道赋能品牌
MOTI魔笛遇上苟伟，是英雄相惜。苟伟非常重视团队竞争力的培养，用他的话讲“做渠道就要先从人上下功夫”。他已组建“MOTI魔笛”的独立团队，包括运营团队、后勤服务团队、管理团队，约有？人，专项负责MOTI魔笛业务增长。同时，对经销商队伍、专卖店店主，均有严格的系统管理和专业培训，他认为要配合企业的高速增长，自己就必须要打造了一支极具竞争力的专业渠道团队。
同时，苟伟向我们介绍了他的三条“警戒线”：
第一，忠诚度。电子烟的品类属性要求企业践行社会责任：坚持未成年保护，坚决不将产品销售给未成年人。做渠道就必须践行企业社会责任，对品牌的信誉度负责。
第二，不窜货。严格执行MOTI魔笛品牌方的定价及销售策略，维护市场秩序，坚决不乱价、不窜货。
第三，不做虚弄假。严格执行MOTI魔笛的建店标准和策略，对店铺的选址合规化、面积达标率等严格控制，坚决不违规开店，不为了开店而开店。
同时，苟伟也非常重视自己对渠道的服务能力。针对产品售后服务、品牌落地推广，他本人一直都亲力亲为在做探索，希望带给代理客户们最大的灵活度和经营驱动力。
在2021 年疫情得到全面控制市场回暖后，苟伟已策划多场线下“MOTI魔笛”酒吧专场活动，平均每场触达人群近1600 人次，品牌声量在湖北显著提高，并为门店带来直接或间接销售转化。在今年下半年，预计还将有八到十场“MOTI魔笛”线下活动会在湖北省陆续开展。
针对渠道的规划，苟伟向我们表示，接下来他将长期持之以恒的坚持去推广MOTI魔笛的品牌，扎扎实实开好每一个店！争取再通过一年的时间，能够达到专卖店500 家以上，覆盖网点争取达到3000 个以上。
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