我在印度卖家具

本文来自微信公众号：远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：郑鹏飞，题图来自Unsplash

即将14亿人的印度，能否复刻中国的电商传奇？

这是一位电商从业者Ian在印度卖家具的故事。

联合国报告预测，印度将在未来三年，人口首次超过中国，成为世界人口最多的国家。

因此不少中国投资者，似乎也从印度身上，依稀看到了自己国家的发展路径。那么印度市场，究竟能有多大的市场潜力？

让我们一起跟着Ian的讲述，走近印度想象与现实的距离。

源于机缘巧合

我叫Ian，从2019年底开始，我接触了境外投资这一块。因为喜欢闯荡，就跑到印度工作了一段时间。

当时我是在印度做互联网金融的项目，在2020年年初的时候，我们的项目才刚刚上线，结果就遭遇了疫情，然后就不得不停滞了。

项目停滞后，我面临自己的职业选择问题。因为与其说继续在那家公司耗下去，不如去外面找一些新的事情做。

机会很快出现了，通过印度的领导和朋友介绍，我开始了一个在印度的家具生产项目。

我们准备在印度当地开设工厂，生产一些家具类的产品。板材、钢管这些原材料，都是从供应商那里买来的。我们就负责加工，还有销售。

说起我们的商业模式，就是从国内的京东、淘宝上，找出家具销量前列的款式。在国内量一下尺寸，接下来画出图，再发到印度那边，就可以开始生产了。

而我们的产品销售渠道，瞄准的是印度当地的电商平台。

有名为《How India Shops Online 2021》的报告预计，拥有庞大人口基数的印度市场，未来的电子零售数额，有望在2026财年增长到1200亿美元以上。

而其中的绝大部分增长，将由小城镇引领，因为他们将带来大量的新用户。与此同时，印度的女性和老年购物者，在未来的表现也会越来越突出。

在这样一片看好声中，我当时也自然而然地认为：在中国大放异彩的电商模式，一样也可以在印度取得成功。

为什么选择电商模式？

一是我觉得在印度的时间也不短了，可以换个方向，继续探索印度市场，看有没有更好的机会。

另外，我也认为，对于中资出海来说，就是要把国内先进的生产力、生产方式带出去，这样才会有优势。

印度在制造业领域很弱，市场基本被中国商品垄断了。在印度当地，要是工厂能有一台机床，那就已经算得上非常先进了。更多的，还是小作坊式的加工。

孟买城中的洗衣作坊

如果不是因为疫情导致了港口堵塞，要不然直接从中国把产品运过去，说不定成本都比在当地生产还低一些。

当然印度也有一些有实力的中资厂在那里投资。

不过他们多数都是做配套。服务的对象，一般就是OPPO、vivo这些走出去的手机厂商。不过他们都集中在批发领域。

一圈看下来，在家具领域，印度市场还没有人试水电商那一块。

我们觉得，这可能是一个机会。

“制造业不容易”

虽然在网络上，大家都一直在调侃互联网行业“996、内卷”什么的。但是当真正转型做了制造业之后，我才发现，制造业可要辛苦得太多了。

待遇上本身就差了一大截。在我之前在的互联网公司，哪怕是当地最基本的岗位，也能拿到3万卢比（约2600元）。

但是在工厂的话，一个工人一个月能赚到2万卢比，已经算很高。其实折合人民币，也就不到1800元。而在工厂的工作，工作时间往往都10个小时甚至更长，在一个热的环境下，并且还都是非常累的体力活。

即便如此，这样的工作在印度也是很多人求之不及的。

如果是日结工，一天的酬劳是500卢比上下（约45元），要是没人雇他们，他们就会无所事事在街上晃。

Ian家具工厂内的日结工

虽然印度的人工成本比较低，但是员工的劳动素质，跟国内的高标准对比的话，有时候效率会低一些。

我过去在的互联网公司，同事都是受过教育的，沟通起来非常顺畅。

但是在工厂里面，完全就是另一回事。那边很多人连英语都不会讲，你还需要靠另一个人去去传达，才能完成管理。

有时候，哪怕是很简单的指令，跟印度的员工复述了很多遍之后，他们仍然能做错。这实在非常让人气馁。

有一次我让他们做一个很简单的表格，可能 Excel一分钟就做完了。但是当我原原本本教给他们之后，只隔了一天回来，结果就给了我一个错的数字。

最后还需要我自己回去，亲自把正确的数字填上去。有时候我想去骂他两句，但是因为语言不通，可能也是白费口舌。

在生产环节，总是可以碰上预料之外的事情。比如非常基础的零配件，在当地就可能完全买不到。

尤其是制造桌椅必不可少的塑料卡扣，在当地买起来困难不说，质量那也是不敢恭维。

印度人和中国人

不过，到了工厂外面，印度人的乐观心态，倒是蛮有感染力的。

我们看印度电影，可能就会以为印度人喜欢跳舞。我在印度生活的时候，就发现这其实一点都没有夸张。

在小区里面，我们会有游园会。居民自发组织歌舞表演，很多人会自己报名上台去表演。

跳得好不好，那是一回事。但是他们会很勇敢地上台，去展示自己的精神风貌。

“一言不合”就开始跳舞的印度人

我在当地认识的人，都是很热情的。普通的人的话，虽然可能见到女生会更加热情。总体上跟其他国家的人，不会有什么差异。

但是当地人也会有和中国人较劲的心理，特别是在体育比赛的时候，可能会有那种好胜心。

2019年的女篮亚洲杯在印度举行，我们当时就去看了中国和日本的决赛。

但是赛场里面就有一小群印度人，很激动地去支持日本人。也不知道为什么他们那么“欢乐”，可能就是不太喜欢中国。

这其实和印度的媒体，常年对中国不友好也有关系。尤其是到了2020年边境冲突发生之后。

不过对我的日常来说，虽然那边印度的报纸喊得震天下，但是另一边普通民众和我，还是该怎么交流就怎么交流，并不会有直接的利益冲突。

我觉得各国的老百姓都是一样的，都是比较朴实善良的。我想这个问题，可能放在印度人、美国人、日本人身上都是一样的。

“虚惊一场”的疫情

对于印度整个国家来说，在今年最让人难忘的，一定是在4、5月份爆发的第二波新冠疫情。

伴随着新冠变异毒株的大面积传播，印度从4月开始，新冠确诊数字就在不断地攀升。

连续20多天，印度的新增确诊都超过了30万例。

在这段时间里，混乱不堪的医院，街头不断穿梭的救护车，以及熊熊燃烧的火葬场，构成了世界对于印度的大部分认知。

我了解的基本情况，就是到后来真的没有氧气了。

我们工厂里面，有那种用来做气焊的气瓶，后来也被当地政府收走了。我们工厂也就停工了。

而且说实话，当地的协调能力，还是比较弱的。像新闻里很多病人因为得不到收治，没有氧气活活憋死的案例，当地确实有不少。

我们工厂里的员工因为比较年轻，没有什么事。但是他们的家人，有因为这件事去世的。

但是我们能够做的事也有限。因为要是真的染病了，需要氧气瓶，但是我们也没有能力去帮他获取这些资源。

在那段时间，一切都是未知的。对于家具厂来说也是，我们每一天都不知道原材料还能不能供应上，门外的路还能不能行得通。

在疫情爆发最严重的那段时间，也是工厂最难的时候。我每天看着几十万例的新增，真的不知道该怎么办。

印度创纪录的确诊数字

当时我就觉得这个国家，好像就要崩溃了一样。

不过现在看来，我当时可能也是有点过于悲观了。

印度后来也证明，即使最后“躺平”了，也不会导致崩溃。有时候我也在想，像印度社会这样，不把人命看得很重的时候，新冠对于社会的影响，也没有想象的那么严重。

政策风险

疫情过后，我们的家具厂也逐渐复工了。但是相比起疫情的冲击，对于中资来说，压力更大的，是从2020年开始，印度政府颁布的监管政策。

监管内容一方面限制中国资本的投资，另外对资金流动也有限制。据我所知，很多中资在印度，没有办法把钱转进去，也没有办法把钱转出来，完全陷入到一个停滞的地步。

包括到了今年为止，这个政策都没有完成解冻。我看前段时间有个新闻说，长城汽车本来想在印度设厂的，后来也因为这个事情，就没有办法去投资。

我自己呢，是通过印度合伙人，把我自己中国投资人的身份，很好地藏了起来。资金方面，我是通过新加坡的渠道，最后解决了流动问题。

其实在2019年以前，中国人投资印度的氛围，是很火热的。

当时在印度的中国人，做什么的都有。做制造业的，做电商的，做直播的，做各种互联网项目的，中国有的，那边都会有人去出海做。

还有在中国不被允许的，像是做赌博类和真金游戏的，在印度也一样有人在做。

在印度随处可见的中资品牌

但是，现在依然留在印度的中国人，已经很少很少了。除了几个大的手机厂商留有一些人员，还有其他零星的融资人员之外，剩下的中国人应该都不多了。

如果想去印度的话，目前还要去迪拜转机，还是很麻烦。毕竟疫情实际上依然存在。

“水土不服”

我们在印度的家具项目，一开始都是蛮顺利的，虽然有监管的风险，后来也遇到了疫情的影响，不过大多数时候运行地还不错。

但是到后来，我们逐渐发现了一个更大的，也是一个比较根本性的问题。

那就是家具这种产品，可能并不适合在印度走电商模式。

问题出现在很多方面，首先就是因为印度的基建，还是比较的糟糕。像家具这种大件，目前当地的物流水平，可能还支撑不了。

虽然我们已经做了充足的准备，就是用那种塑料泡沫，把家具包装得很好。但是因为当地的那种暴力运输，最后还是没有办法避免损耗。

我们有很多桌子发出去还是好好的，但是到了客户手里，就变成了碎的，或者说是损坏的。

这种已经属于高规格公路

然后又因为印度当地购买力比较低，所以用户一般来说，也会更加吹毛求疵一点。

有很多时候，印度用户退货的理由，就可能是说桌子边上有个划痕，然后哪里哪里磕掉了一小块。

更让人绝望的是，客户因为这些理由，把这个货退掉之后，产品又要经历一次暴力运输。所以等产品最后再回到我们手里，往往成了破烂。

有时候和运输也没有关系，个别情况里面，我们发出去一个完整的桌子，退回来时候发现，它就只剩下一个板或者只剩下腿了，剩下的都不知所踪。

虽然欧美也会有这种极端的案例，但是欧美利润要高得多。在去年行情好的时候，采购价1元的商品，在亚马逊上可以卖一美元，也就是说定倍率（商品零售价/成本价）可以定到6~7倍。

但是在印度的话，我们只能定到2.5到3倍左右，综合毛利率可能就是5个百分点。但是算上各种各样的损耗，那就很可能就是负的毛利。

我觉得，印度实在是赚不到钱。

这句话的无奈，折射的其实是印度电商市场，依然处于起步阶段的现实。

尽管过去十年间，全球的多个电商巨头，在印度、已经投入了超过200亿美元。目的就是为了在印度创立起一个电子商务市场。

不过印度的在线零售数额，依然只能占到零售总额的区区4%。

相比之下，中国网络零售比重，在今年已经来到了接近24%，这个数字则是印度的整整六倍。

印度亚马逊上只有7页的椅子品类

我一个做亚马逊自身运营的朋友，曾经跟我说：当你做到第一名的时候，你就知道这个市场的天花板在哪里。

在印度的这个项目，我们从启动开始计算，差不多花了2、3个月的时间，就做到了第一名。

然后我发现：原来印度市场的“天花板”这么矮，怪不得没人做。

因为即使我们做到了品类的第一名，单个商品可能也就出个七、八十单。假如这是在国内的淘宝平台，每天可能就是几千上万单了。

撤离印度

我最近是从这个项目退出了，可能觉得印度这个地方看上去很好，但是你真的实际做下来风险还是挺大的。

到后来，市面上也开始有了我们的模仿者。网站上直接偷我们的图片，然后买回去我们的产品做仿制，就连销售的电商平台，也都选的一模一样。

如果你问我，之后还会不会投资印度市场，我想应该是不会了。但是这个谁又能说得清呢？

对我来说，尤其是在经过了疫情，还有中印冲突这些事之后，就觉得投资一个市场，并不能只因为它的市场潜力很大，人口很多，就贸然作出决定。

像我自己之前，也是低估了印度的基础设施对于电商这块的影响。

在未来如果有新的项目，我想更多还是从当地的实际情况出发，看看能不能找到合适的切入点吧。

后记

眼下，Ian依然选择深耕电商平台，只不过方向从我们眼中美妙的蓝海市场印度，改换成了老牌的欧美市场。

而Ian前面提到，同样在印度遭遇了挫折的长城汽车，后来也有了新的消息：他们最终决定把一部分资金，重新分配到巴西进行投资。

而这或许也能给我们出海人，带来新的启发。

参考文献：

[1] Ahead of festive season, Amazon, Flipkart scale-up facilities across India【Peerzada Abrar】;

[2] 2021年6月份社会消费品零售总额增长12.1% 比2019年6月份增长10.0%   【国家统计局】；

[3] 中国长城汽车通过收购戴姆勒一家工厂 进入巴西汽车市场【Reuters】；

[4] Forget winning, can Amazon survive in India? 【Manish Singh】；

[5] 联合国报告预测：2050年世界人口将达98亿 7年后印度人口总数将超中国【联合国经济和社会事务部】

本文来自微信公众号：远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：郑鹏飞