本文来自微信公众号：Vista氢商业（ID：Qingshangye666），作者：橘总，题图来自：视觉中国
曾经东北人的爱情故事里可以没有钻石，貂皮大衣才是恒久远的象征。
貂皮可以让人为爱奋不顾身：
千禧年间，哈尔滨某皮草城丢失一件万元貂皮大衣，警方调看监控找到犯罪嫌疑人管某。经审讯后，管某交待：11月份的哈尔滨，没有貂皮的冬天就没有爱情。
被貂皮守护过的爱情即使分开也很体面，甚至可以变现：
很多年前铁岭一带最流行的街骗术，是男女骗子假扮夫妻上演“离婚卖衣服”大戏，用假貂皮专坑老年人。
然而，关于貂的现代故事却相当割裂：
疫情之下丹麦的水貂基本被灭种，90年历史的哥本哈根皮草行宣布倒闭，曾经“东北女人的精神家园”辽宁佟二堡冷冷清清。
另一面，各大电商皮草节如火如荼，年轻女孩的成人礼是在雪梨直播间抢皮草。
曾经貂是东北大姨的底气，如今在年轻女孩的心里，貂皮仍在闪耀吗？
我们请来在浙江海宁经营水貂成衣生意20多年的马姨，和做中古貂生意的穿搭博主小害，聊聊貂的昨天、今天和明天：
氢：您从什么时候开始做皮草生意的？
马姨：这年头可久了，94年我就出来做生意，当时主要做布服装，后来朋友拉着我去海宁嘛说那里好赚钱。2004年我就转行去海宁，皮草是个大类，我专做水貂的。不止卖还做设计和成衣。毕竟服装是自己的老本行，我那个小姐妹去做皮包了，现在生意也很大。
小害：这个“也”就很有灵性，跟马姨比起来我就是个小白。去年冬天入手一件中古貂之后彻底入坑，自己买也喜欢研究。晒图有姐妹来问，问着问着我就成卖家了。
氢：看到马姨脸上大大的问号，请您解释一下什么是中古貂？
小害：其实就是二手貂啦，只不过中古听起来跟“复古风”差不多，很有氛围感嘛。
我这边的中古貂基本是从日本中古市场上淘过来的，那边每年都有中古集市、拍卖会什么的。还有人专门去个人家回收二手貂皮的，但风险比较高，还要看成色、做杀菌处理很麻烦。
氢：都能接受穿二手吗？
马姨：现在连穿一手的都越来越少，有条件的早几十年就穿过了。以前我这边客户最多的是“老板娘”，普通人有钱也不会买上万的貂皮。
现在貂皮大衣普通得，家里有个3、5件很正常。有的人反而穿腻了，没有的人才会特别渴望，做梦都想买。
氢：懂了，可以不穿，但必须有。
马姨：没错，貂皮就像钻石嘛。我们这边有婚前买貂的风俗，说明男方家庭对你很重视，不买不太好。男人带老婆、或者婆婆带儿媳来挑。到头来还不是穿个一次两次就收起来。
或者买了自己不穿，我有个顾客来一次能买4、5条水貂，说老公做工程，买貂主要是送客户，拿得出手。
小害：我对钻石就没那么多执念，一颗恒久远都是营销出来的概念，DR“男人一生只能买一枚”我老早就想吐槽了。
氢：冷静一下切换至皮草频道哈，所以一万块钱买貂不如买大鹅？
小害：不好意思，我all buy。
现在买貂不是为了保暖，扛风还得是充气的白鸭绒，但唯有皮草能凹出“富贵千金风”的造型。
以前我也觉得穿貂挺俗的，看完博主穿搭示范之后就真香了。新貂一是贵，二是不环保。像我会专门标注我是卖中古的，避免被diss“没有买卖就没有杀害”。
马姨：没那么狂热是真的。
我记得貂皮最好的光景在2009年前后，那时候款式少得可怜，基本是板板正正的大黑貂，但是买的人那叫一个多啊，服务员忙到春节根本回不去家。
以前顾客求着我们便宜点卖，说尽好话，现在我们得求着人家，好话说尽都不一定买。
海宁在全世界都出名，我们从国外拍卖行进口貂皮，在自己的厂里设计加工，然后外国人再过来采购，卖到他们本国。之前去迪拜旅游逛当地的皮草店，翻开吊牌一看：呦这不是我们家的货吗。挂牌进商场就能把1、2万的貂卖到7、8万。
氢：貂皮大衣已经不能入有钱人的法眼了？
马姨：分在哪穿吧。
像从东北、内蒙、新疆过来买貂的一年有半年能穿貂，起码有实用性。我有个老顾客家在海拉尔，每年都能买四五件貂皮，她还想从我这进货在海拉尔卖，那边是真冷，生意好做。
穿皮草在我们江浙就很扎眼了，有钱人反而都不爱穿貂的，喜欢穿的基本是手里刚刚有点钱想炫耀一下。
我身边有做企业的小姐妹手里有几个亿，从穿着打扮根本看不出来。对他们来说舒适最重要，平时我们聚会她就穿个运动装， 她老公穿人字拖、沙滩裤。不想让别人看出来很有钱，也害怕被看出来嘛。
本地人就更排斥了，我跟你说海宁人都不喜欢穿什么皮衣、皮草的，赶时髦的人八九十年代都穿过了，现在穿人家说你“土”。
小害：这点我不同意哦，中古貂都是老款式，所以搭配功力很重要。像小红书上貂皮内搭黑色吊带裙现在是经典款，Lisa带火了貂皮的打歌服。
我挑中古貂一看款式，二看颜色深浅，顾客都比较喜欢浅色，深色貂显老。
我不止卖貂，还要给姐妹们提供穿搭灵感。有人专门问我中古貂里面应该怎么穿。
氢：完了，是心动的感觉。你看二手貂，是我能消费得起的吗？
小害：反正新貂都不便宜，二手才是高性价比，我的客户里很多大学生或者刚上班的小姐姐，花三五千可以买到品质不错的中古貂。
马姨：貂皮大衣现在便宜得一塌糊涂。你想想十几年前海宁的房价才3000一平，买件过万的皮草那可了不得。现在海宁皮草城附近、靠近浙大附属学校的小区都涨到3万/平了，现在一件水貂不用过万。
氢：叱咤皮草界20年，马姨你卖出去最贵的貂是多少钱？
马姨：我记得是北京奥运会期间吧，游客多外国人也多，当时一个外国人在我们这花22万买走了一件紫貂。
小害：这道题我会，紫貂是貂中顶配，一般买来不是为了穿，是为了收藏的。
马姨：以前明星走红毯在礼服外面会披一件。这种貂哦，披在身上像鸟的羽毛一样，很轻盈，穿在身上你什么都别干了，因为紫貂皮很脆的。
氢：我记得10年前穿貂走红毯很拉风，现在江湖上只有于老师的貂丁还在流传，很少有国内明星在公开场合穿貂了吧。
小害：公关雷达响起，警惕环保雷区。
马姨：上乘的貂皮肯定越来越少。但是现在你们年轻小姑娘不怎么在意水貂质量、成色的，款式新，版式新上身好就够了。
年轻人不要贵的，只要好看。
现在档口都走时尚化、年轻化趋势，在水貂里掺羊羔绒、獭兔，或者把貂皮缝在里面做成派克服，看着好看但成本低了，那种便宜的皮草走量很快的。
特别是狐狸毛，毛长长的走起来有动感，风一吹很飘逸，但是我一般不建议买，掉毛太严重了。
像40岁往上的顾客，还是更关心毛色好不好、皮质怎么样、暖不暖和、颜色稳重吗，他们的目标是穿5年10年，买回去能保值增值。
有一个顾客的貂穿了7年，袖口的毛都磨没了让我们给翻新。花钱不如一次性买个品质到位的，某些男款甚至能穿一辈子。现在小姑娘们买的这些啊，穿过一个冬天就不错了。
小害：所以中古貂就很妙，达到了既存貂皮利用最大化。我有很多顾客穿腻了一件中古貂还可以转手卖出去，然后再淘新款式。
氢：总结一下，不是年轻人不爱皮草，只是不像妈妈们只要水貂。
小害：哈哈哈哈看起来软fufu的就行了，管它什么毛，摇粒绒是不是也挺香？
马姨：你们小姑娘说话我是听不懂。我身边很多年轻老板之前做淘宝，有粉丝也懂流量，直播做得风生水起，我呢一窍不通。
氢：得知直播卖皮草GMV上亿，我一度惊呆。
小害：看着很热闹，薇娅一场皮草节能卖7、8千万销售额，雪梨更生猛，搞了一个皮草节成交快破亿了。
马姨：海宁皮革城老板鼓励我们搞直播带货。不过我跟你说妹妹，他们有的生意特别好，但衣服并不好。
主播能说会道，再请几个漂亮的小妮子当模特，年轻嘛当然穿什么都好看，好看下单的人就多。
我家隔壁就是专做淘宝直播的，你都想不到，他们直播间的退货率有60%，退货的包装箱堆得像小山一样高。
氢：有些直播间从300块到30000块都能买到貂，靠谱吗？
马姨：300块怎么可能是水貂皮哦，要么是掺了别的毛，像羊羔的、兔子毛、狐狸毛，要么是化纤做的复合毛。
有的顾客图便宜，我就跟她讲，你穿假毛还不如穿羽绒服。
氢：马姨你应该是水貂原教旨主义者。
马姨：我们都是从国外进口貂皮原材料的呀，主要是美国、加拿大、芬兰。2014年左右，国外逐渐禁止捕杀水貂，优质的水貂皮稀缺，我们做大衣的成本也水涨船高，但是买的人却没以前多。
生意还得做，不能说皮子贵就不推新款式。现在能卖一件是一件，不赔钱就不错了。
氢：这么魔幻吗，有价无市？
马姨：我们做全水貂皮的夹在中间很难办，上游的水貂稀缺，下游的顾客挑剔。
但其实貂皮本身是没有价值的，不是有这么一句话：皮草皮草，有人买的时候是皮，没人买的时候是草。
你看以前狼皮是没人要的，现在被加拿大鹅炒起来，300、500一张的都有。我估计以后年轻人都不穿水貂了。不是穿不起，是可选择的太多了。
小害：不好意思，刚才有小姐妹找我私聊买貂。赞同马姨，中古我也买、獭兔毛我也买，羊羔绒、摇粒绒其实在我这里没有非常大的区别，不是必须要穿貂的程度。
氢：马姨、小害，你们想加入直播大军，把皮草生意做大做强吗？
马姨：现在我主要做做老客户的水貂生意，攒了十几年的口碑还是够用的。我自己是搞不动了，还要留出时间照顾小孙子。
海宁这边很多档口生意都是老爹传儿子，我儿子大学刚毕业我就和他讲：每年给你300万，你回来接妈妈的班吧。
他都不愿意回来，宁愿跟媳妇两人上下班，上班多轻松还有双休。我儿子从小就对皮草不感兴趣，不喜欢穿，更不会卖。
氢：阿姨，接班人的条件可以不卡得那么死吗？
小害：还没这个想法，中古貂的市场非常有限，淘到的货品质、款式、数量很不稳定，不像年年有新款。市面上传来传去的数量甚至是固定的，我觉得以后可以搞个“共享貂皮”？
另外我也想问马姨，接班人的条件可以卡得不那么死吗？
马姨不说话，留下一个意味深长的微笑。
皮草终将走向衰败？
行业第一声哀鸣从时尚圈开始的：
到2019年，90%的头部奢侈品牌已宣布停用动物皮草；
2020年高端羽绒品牌加拿大鹅（Canada Goose）宣布，从2022年开始将不再购买新皮草，改用供应链与市场上现有存货的改造皮草。
有人说他们并不是发自内心善待动物，只是迫于舆论、伪善地迎合环境友好的Z世代。
也有人质疑我们真的不能穿皮草吗？还是先思考制作皮草的方式是否人道；皮草属于畜牧业的副产品还是珍稀动物？
丹麦水貂因疫情遭遇灭种之灾、哥本哈根皮草行宣布倒闭，一位动物保护协会组织成员惋惜表示：
她不希望看到皮草产业通过灭种这样的方式消亡，毕竟这背后是数几千万人赖以存活的生计。
貂皮不再是东北街头骗术的道具。
东北大哥的品味愈发低调，黑貂金链子替换成Moncler的羽绒服和罗杰杜彼腕表；
因为“你不给我买貂”而分道扬镳的罗曼蒂克正在消亡，
但是东北大姨的衣柜里永远躺着一件大黑貂，能勾起怦然心动的回忆。
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