走出“伪高管”陷阱

本文来自微信公众号：企业管理杂志（ID：qyglzz），作者：祖林，头图来自：视觉中国

“伪高管”，很多人被这个词惊出一身冷汗，赶紧对号入座，看看自己有没有中招。“伪高管”的自我发现，往往是在40岁左右职业“功成名就”之后、工作转换之时。

“伪高管”最容易遇到的问题，是对公司新战略的增量贡献锐减，是对新业务、新领域的胆怯和无力；是难以将能力融入新环境，难以相融共生；是面向未来丧失斗志，打不起精神。

1. 不出成果

外资企业的“伪高管”可以在完善的平台上出头露面，换到一个野蛮生长的民营企业做高管，却左冲右突出不了成果、不能成为老板的左膀右臂，不容易存活。

2. 缺乏创造性

国有企业的伪高管可以按部就班、遵循指示、照章办事，事情确实能做好，却停留在事务性层面，仅仅限于完成了任务，没有创造性，经常遭遇“一朝天子一朝臣”的危机……

3. 老板眼中的“备胎”

民营企业的“伪高管”，头衔是“××总”，实际上创不了业绩，老板实在是没人可用，将就着吧，什么时候老板不能容忍了，或者找到了大才，“伪高管”也就该靠边站了。

走出“伪高管”的窘境，是有追求的职场人消灭焦虑的唯一出路。本文以制造业中各部门管理干部为例，讲述职场人如何成功转型，摆脱“伪高管”困境。

生产人：从埋头生产到营销战将

某生产干部：“我搞生产快二十年了，自己感觉也不错，接下来的职业发展应该往哪里去呢？”

我：“你觉得生产部门应该面向内部工作还是面向外部工作？”

某生产干部：“面向内部，把生产理顺。”

不对，生产团队是面向外部工作的，具体来说是面向客户、面向市场工作。生产干部最大的悲哀就是被“圈养”：关在工厂，不知道外面的世界。

生产的本质是交付，也就是执行订单，英语叫deliver。交付是营销的关键环节，所以生产部门做的其实是营销工作，只有交付到位，公司才能把钱收回来。遗憾的是，绝大多数生产人认识不到这一点。

一家公司为什么与一个供应商长期合作？

是因为供应商能随着环境的变化，在安全环保、职业健康、质量、交期、价格、快速响应和优质服务等方面持续保证客户的高满意度，支持客户持续发展。

生产部门要追求两个最根本的目标：快速交货、总成本最低，这样才能加速企业的流动性、提高资金的增值能力。优秀的生产负责人主要是在客户端和市场端工作，与营销和研发人员一起深入市场一线，走入客户现场，参与市场拓展、客户开发和新品上市。

因此，不论是制造总经理、生产副总还是生产总监，都要把工作的重心放在公司战略落地上，用制造战略支撑整体战略，用五年制造规划确保公司中期发展目标实现，构建公司的制造模式，支撑公司跨量级发展。

用市场思维和客户思维工作，用制造能力实现营销增量，生产干部要由“伪高管”巧变营销战将，走出工厂是不二选择。生产干部做营销有独特的优势，突破职业瓶颈的关键选择就是支持营销、参与营销，最好是亲自做营销。

研发人：从唯技术论到洞察客户

我毕业于动力工程系压缩机专业，做过技术员、画过手工图纸、学过CAD，曾经是不折不扣的技术人员。绝大多数技术人员都局限于纯技术，唯技术论。

实际上，企业的技术力包括三大方面：第一是新概念的技术力，第二是新功能和高性能的技术力，第三是技术组织力。

所谓新概念的技术力，是基于新技术创造全新产品概念的能力，进而用新概念创造新方案、创造新需求的能力。新功能和高性能的技术力，是用技术实现产品升级和迭代的能力，也就是我们通常认为的狭义的技术。

而技术组织力，就是用更短的开发周期、更高的研发质量和更低的研发成本推出畅销产品的能力。

可见，技术人员的技术能力不是表现在个人的技术水平，而是集中反映在市场上，是一种组织能力：你主导或参与了多少强力产品的开发？创造了多少销售增量和利润增量？开发了多少有市场价值的原创技术成果？这才是真正的实力，这些都依赖团队的力量。

研发的本质是客户需求的技术实现，技术部门第一要满足客户的消费偏好，第二是持续进行技术创新、产品创新和服务创新，只有用整体解决方案为客户服务，才能放大客户价值。

优秀的技术人员是洞察未来的，是深入市场的，是融入客户的，是充分理解客户的，是谦虚、不自傲的，是无私忘我的。

技术的本质是创造需求，技术就是营销，营销就是经营。技术人员要变成公司发展的驱动器，就要放下自我、深入市场，用客户思维和经营思维工作，为客户服务，为营销和生产服务。

优秀的技术人员都是不售而售的营销高手，优秀的技术人员也可以成为优秀的经营者。

营销人：从销售思维到开疆拓土

七年前，松下（中国）前总裁木元哲老师向我提了两个问题：最高水平的营销是什么样的？营销人员的第一素质是什么？很遗憾，当时我的回答都不好，这不是聪明还是笨的问题，而是对问题的理解深度不够。

木元哲老师说：最高水平的营销，一是不售而售，二是一次就把方案做对、客户照单全收。营销人员的第一素质，不是开朗外向、善于沟通，也不是勤奋耐压力，而是善于理解客户。

后来，木元哲老师又问我：“企业最重要的资源是什么？是资金、老板、员工，还是技术、设备？”这一次我答对了：企业最重要的资源是——客户。

客户是公司的黑金资源，创造客户是企业经营的本质目标。不断壮大公司的客户池，不断增加公司的固定客户，不断创造公司的品牌粉丝，这是营销人本质意义上的工作。

销售人员有三大毛病：一是只为钱而工作，太看重钱；二是乞丐式销售心理，生怕客户不签单；三是容易油腔滑调，耍小聪明，一身的江湖味儿。

做到一定程度的销售人员，容易躺在老客户身上睡大觉，对开拓新市场、拓展新行业、开发新客户、导入新营销没有动力，质疑、胆怯甚至抗拒。

木元哲老师说：营销的本质是增量，真正的营销人员是不分国家、不分行业、不分产品的。

企业的营销竞争力包括四个方面：传播能力、交易能力、服务能力和营销创新能力。把这四大能力套在营销人身上，只有全面升级自己的传播能力、交易能力、服务能力和营销创新能力，营销人才能延长自己的职业寿命，才能实现职业跨越。

优秀的营销人员是自带品牌、自带能量、自带流量的。营销人要突变成经营者，就要不断缩短跟客户的距离，与客户面对面，还要不断提高客户黏性。

营销人的本分是打江山、拓疆土，抛弃销售思维，用客户思维、战略意识和经营思维，统筹协调销、研、产资源，以战将的状态，迈向经营者。

△学会识别“伪高管”的同时，职场人必须时刻警惕，避免成为其中一员

财务人：从“看门人”到决策智囊

就跟HR一样，场面上，财务人在公司都普遍受同事们尊重，因为是老板身边的人，甚至是老板的红人。现实中，大多数财务人在公司不那么受欢迎。

财务管理的本质是资金绩效管理。财务是企业的商务杠杆，财务数据为企业提供重大决策支持，使企业可以基于财务数据和未来洞察开展风险预防。

因此，财务是企业的眼睛和大脑，财务人应该是老板的参谋、智囊甚至是共同决策者。

财务人要成为公司战将，需做到“五不要”“五要”。

财务人的“五不要”是：

第一，财务人不要有“看门人”的心态。在公司，财务人天生受到老板的信任，是离老板最近的人之一，财务负责人更容易受到老板器重。正因为这样，财务人很容易有“看门人”的思维，而“看门”心态则造成对人对事都是怀疑、审视和监控的工作习惯，很容易就忘记了财务人的价值在于提高公司的资金增值能力。

第二，财务人不要戴面具。财务人的冷是共性的，财务人的傲更是普遍的，回归职场人的温暖、淳朴、善良和爱，财务人才不会成“财务怪兽”。

第三，财务人不要做老板的“帮凶”。老板关注什么，财务人自然就重视什么；老板要监控什么，很多财务人则会变本加厉，鸡毛当令箭的事情常有，无形中就远离团队了。

第四，财务人不要捆绑业务。财务处在审批流程的关键节点，过度控制思维很容易使自己越界。如果老板糊涂，把财务当作自己的替身，财务跨越了权力边界，则会出现捆绑业务开拓、束缚团队手脚、发展止步不前的局面。

第五，财务人不要搞钱。因为身居要位，又有管控思维，财务人是供应商和内部干部商业腐蚀的重点对象之一，财务人很容易利用自己的职权吃里扒外，不知不觉被贿赂、被腐化、被拉下水。

如果财务人有上面“五不要”描述的现象，职位越高越容易掉进“伪高管”陷阱。要走出“伪高管”陷阱，财务人就要主动参与打江山、拓疆土，成为公司的发展战将。

为此，财务人有“五要”。

第一，财务人要有大追求。财务人的职业发展分几级台阶：财务专家、经营智囊、公司战将、企业家……财务专家不是财务人职业发展的终极目标，而只是一个台阶。立大志，才能使财务人不局限于财务；追求成名成家，从立德、立功迈向立言，财务人才能不迷茫。

第二，财务人要参与战略执行。战略仪表盘和经营仪表盘是领导层决策的智能系统，从建设公司的仪表盘开始，财务人以系统架构师和公司智囊的定位建设自己的能力，参与战略执行，不做旁观者。

第三，财务人要融入公司业务。脱下财务的外衣，走出办公室，走进经营一线，去除财务思维，用发展思维与业务团队打成一片，财务为发展而存在。

第四，财务人要驱动公司发展。财务人对资金敏感，有天性般的数据能力，综观全局、融入业务，帮助公司大盘业务实现增长，赋能新兴业务快速上量，助力探索业务创造从0到1的孵化，达成调结构、求速度的发展目标。

第五，财务人要把控公司风险。从流程和体系上建设公司的风险管理机制，在关键点上进行风险预防，在合规经营、现金流、业务结构、盈利能力、重大投资和资本合作等方面保持敏锐度，做公司领导层的高参、智囊和左右手，使领导人不做超越公司能量的决策，使公司积极稳健地经营下去。

优秀的财务人不是为财务数据而奋斗，而是为公司的使命和愿景而奋斗，为创造增量而奋斗，为公司可持续发展而奋斗。财务人职业发展的最终目标，就是不做财务。

HR：从人事到首席组织官

HR为什么没有地位？因为不懂老板，不能助力老板成大事；因为不懂业务，不能助力业务部门突破业绩；因为只会用人力资源思维工作，不能给出建设性建议；因为没有战略定位，陷入事务性工作，没有创造性。

HR要跳出“伪高管”陷阱，首先要清除根深蒂固的HR思维，工作中少用甚至不用“人力资源”这样的字眼，从战略高度理解人力资源工作的本质，确立人力资源部门的新高度。

• 人才的本质是什么？是智力资源。

• 人力资源管理的本质是什么？是通过全球人才运营，释放智力资源的能量，使人才在组织中创造增量，实现跨量级发展。

因此，过去我们叫“人力资源管理”，现在叫“全球人才运营”，叫“组织智慧”，很多企业已经消灭了人力资源部，建立了“共享中心”“赋能中心”“组织部”“干部部”或“人才运营中心”。

HR今天面临着职业生死选择：要么升级而生，要么守旧而死。

要升级而生，必然要靠近决策圈、走进决策中心，成为领导层的有力臂膀，围绕五年目标做组织设计，推进组织变革。

要做到这一点，HR必须取得老板的深度信任。要取得老板的深度信任，就要亲近老板，帮助老板做成事，帮助老板做成大事，改革自己，在态度、能力和心胸上迈大台阶。

HR的职业发展方向是做首席人才官，做人才运营官，做首席组织官。其实，叫什么头衔不重要，最重要的是：辅佐决策层，进入决策层。

今天的HR要立志由小才成大才，着手制定公司人才战略和组织战略，推进组织变革，加速组织进化，沉淀组织智慧。这是新时期HR的职业使命。

采购人：从采购到供应链专家

采购是很多职场人羡慕的岗位，因为是个“肥差”。采购负责人大多是老板的“红人”，信不过的人不会被放在这个位置。正因为这样，很多采购人有严重的“甲方病”，只会用甲方思维工作，商人重利、精明圆滑，一旦时过境迁，很容易就掉进“伪高管”的陷阱。

采购的本质是资源开发。小公司叫采购，大公司会拆分成物料调达、采购开发和采购维护，物料调达纳入PMC，也就是大计划部门，采购开发、采购维护和降成本整合成集团化采购职能。

随着企业发展，采购职能上升到供应链建设，供应链是以企业为中心、由资源端打通到消费者的业务链，美国企业称之为价值链，日本企业称之为供应链轴。

供应链管理的本质是围绕消费者和企业客户需求，进行价值链资源的整合和协同，实现供应链的整体优势，包括安全低碳、质量、速度（交期）、成本和服务，以及快速响应。

供应链管理包括产品整合、技术整合、服务整合和人才整合，要整合社会资源有效满足客户，需要采购人用供应链思维、基于共创共享开展工作，而不是简单地讨价还价，采购人要变身为供应链人。

随着企业的发展，供应链要不断升级。比亚迪最早做五万元的汽车，现在比亚迪也有几十万元的车。它的整个供应链都要升级，所以比亚迪公司主动找到价格高的美国艾默生公司谈合作。

“做爷爷”还是“做孙子”，采购和销售并没有固定不变的角色，一切都由议价力量决定。真正来说，结成战略合作关系的企业双方，平等合作、相互贡献。

优秀的采购人员一定是优秀的销售人员，是洁身自好、不吃回扣的。优秀的采购人员最终都是供应链战略、供应链建设和供应链升级的高手。

所以，采购人员做到高管之后，要摒弃采购思维、买卖思维和甲方思维，把自己打造为供应链专家，做纯洁、专业、受人尊重、贡献产业发展的大才。

要走出“伪高管”的陷阱，职场人必须自我变革，打造T字形人才素质，由专才升级为通才，由某一个领域的专家向跨界人才发展，像董事长一样思考，以总经理的标准工作，培养自己成为新一代真高管。

该文未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。如需转载，请通过向企业管理杂志（ID：qyglzz）公众号后台申请并获得授权。虎嗅已获授权。

本文来自微信公众号：企业管理杂志（ID：qyglzz），作者：祖林（零牌顾问董事长 、技术导师，华南理工大学特聘EDP教授。零牌顾问，为企业可持续发展提供战略陪伴。）