汽车用品：电商与“电伤”

又到一年年中总结时，碰到行业朋友再也不是问你参观吗？而是问电商做了没有？昨天一行业大佬兴奋的跟我说：兄弟，我终于电商了！再也不参展 B2B 了，我现在也 B2C 了，我的目标是 O2O！我说恭喜你；接着他又说：哦，结果我被“电伤”了！我说恭喜你，因为你不是第一个。

面对日益复杂的电商环境，身处眼花缭乱的电商平台，承受五花八门的营销推广费用，在电商中被电伤已经不是什么新鲜事儿了；我反倒觉得，你不被电伤过还不正常呢。

铁打的店铺，流脓的伤。一个电商的伟大程度跟它所受的伤是成正比的！我一直在想，如今这个火得一塌糊涂的电子商务是否算做是一场“革命”呢？任何性质和形式的一场革命有受益者就有受害者。二战结束人们沉浸在胜利之吻的欢天喜地时刻，谁还有心思去缅怀那些为此付出生命的同志？当人们沉迷在其数据足以令人膛目结舌的电商捷报时刻，又有谁会去关注那些在这场革命中遍体鳞伤甚至死去的战友们呢？对于某些企业而言，电商电伤之后可以自我疗伤或快速恢复，大不了我就不做了，等条件成熟再上不迟；但对于有些企业而言，这种伤，不是一时半会疗得好的，甚至有些终生无法康复，毕竟雷打得太大，总得有人来中枪的。闲得无聊，再来给行业热火泼泼冷水，深入探讨下电商和电伤。

电伤大部分起源于“动机”

那些被电伤过的商大部分都起源于电商动机。那些不合时宜的动机一与当时的电商环境趋势不符，二与当下的电商平台体制不符，三与自身现状条件不符。

先说环境趋势。整个电商已经走过“卖什么”（what）阶段，刚经历过“怎么卖”（how）阶段，现在正步入“在哪卖”（where）的阶段。有少数企业被电“伤”在“卖什么”这个阶段，而大部分则是“怎么卖”阶段。当各路电商平台载体顺利闯关进入“怎么卖”这个阶段的时候，好戏就上演了。此时，各路平台都开始忙于寻找自身制胜的策略，而他们都戏剧般的选择了自打人类诞生以来就开始用的那招“价格战”。

淘宝弄了个聚划算。这东西一出来，可谓是几家欢喜几家忧啊。我接触的大量传统企业入市电商都源于这个聚划算以及淘宝那些标杆店铺所呈现出来的惊人数据。对于一个传统企业老板来说，这些个数据会吓死他的。真的，就别说什么双11了，别说啦！你有没有试过跟一个DVD导航厂家说双11 XXX品牌的淘宝店铺一天搞了500万，他什么反应？对于当时还没有电商的厂家而言，基本都两个反应：“不可能！”和“我也要！”好嘛，全民全企电商时代拉开帷幕啦。大部分人都伤在这个时期，不明时局，不明是非的就这么稀里糊涂的搞起了电商，无论是落户淘宝的，还是落户京东的，等待他们的是一葫芦的迷魂药。原来，淘宝店铺不是这么简单和好玩的，原来不是开了店铺就有人来买啊，原来京东的成本那么高啊，原来……。那些个号称专业代理运营的服务公司们嗅到了商机，却也加剧了传统厂家的伤痛。原本一些自身条件不足的厂家被他们忽悠进入了电商大军当中来。这个时期的电商是没有理智的，也是最为混乱的。虽

说最终消费者是受益者，但一分钱一分货，便宜真能买到好货吗？

再说平台体制。各路平台都有其自己的一套运营体制和规则，这当中属淘宝及天猫最为突出；不仅是所有平台中体制最健全规则最明确的，同时也是暗藏陷阱最多的。商户们永远也不知道淘宝和天猫的搜索排序以及产品呈现等门道，你也不需要知道，人家也不会告诉你，你只要知道不断往里投钱就行。再说，有钱你也未必花的出去，比如直通车。

京东看似人性化，没有规则，但这是最可怕的，没有规则就是规则，什么都是人说的算。总之，伤在平台体制的人真不少，你开了店没流量，小二告诉你要推广，推广了没成交，小二告诉你提高转化率，你再问如何提高，小二就告诉你装修好你的店铺，规划好你的货品结构，搭建好你的团队，种种，云云。实在不行就告你一句：你家东西不行！我勒个去，咋整。

汽车用品是一个完全依赖于汽车的产品，尤其是汽车电子类产品严格意义上来说不能称之为完整的产品，而是汽车上的一个半成品。针对这一块的平台可以说是没有一家有完整思路的平台在运作（固有思维的甲方思维不革自已的命的平台很难有起色）。个人一直坚持真有心做的企业把长远战略定位在做自已的开放性专一平台。

最后说自身条件。不得不说，有些企业真不适合现在就做电商。并不是说东西不好，或者说没有市场，这些都不是问题，核心还是在于其自身各种条件不具备，现在玩电商不是你有货就成，货，场，人，钱，缺一不可。虽说选对场，配对货，找好人，花好钱这事儿就差不多了，但随之挑战更多的是传统与线上的恶性冲突等问题。毕竟汽车用品电商对厂家的要求真不是那么简单的，但自身销售体系都没有健全，产品竞争优势不明显，终端网点服务跟不上，电商团队参次不全的情况下想不伤也是很难的。

电商的本质是什么？

对平台商的做法，作为电商经营者我们无权也无力干涉。但我简单认为：业内热议的马云的 C2B、腾讯的移动电商、苏宁的店商、京东的快体验，种种，云云，这些东西都可以理解成噱头；我只相信和永远相信一点：电商模式的本质是效率！

平台商考虑的无非是如何让用户在第一时间从琳琅满目的货架中找到自己所需的产品，又如何快速识别和判断产品价值，又如何快速便捷的沟通与成交，又如何闪电般的送到我家门口，又如何出了问题第一时间给我解决，又如何第一时间知道你家搞啥营销活动，又如何方便我快速转介绍给我的好朋友张三等等……这些考虑无非也是通过垂直定向搜索，又或者 C2B 反向需求推送和预定，又或者通过某种社交途径获取一个需求，又或者不方便用PC拿起智能手机扫一扫等模式来加以实现……这一切，都在干一件事儿：提高用户各种效率。

消费过程中的消费者永远只有两种，明确需求和模糊需求，且后者居多。如何让明确需求的用户快速选择购买，如何让模糊需求的用户快速明确，这就是目前电商各平台需要解决和提升的点。我们这些经营者，只有从这个角度去理解，才能真正看懂电商和正确理解电商。真心希望各企业主们，切莫盲从一些概念与风潮，也切莫草率定夺一些决策。

“电商基因”究竟是什么？

分析电商有一个绕不过去的名词，即“电商基因”。

一旦有传统零售公司开始上线运营，就会有人质疑其缺少“电商基因”，怀疑其做电商肯定难以成功。这样，电商基因就成了“纯电商”们的专利，似乎只要是没做过线下的、直接做电商的，都拥有“电商基因”。其实，我们仔细分析一下就会发现，目前所谓的电商基因其实大多很肤浅，从国内各家电商的经营策略、运营实践来看，“中国的电商基因”主要由以下几个特点构成：颠覆传统的烧钱意识,超出想象的广告投入，盲目追求的客户体验，把物流当做唯一法宝。字面上一说都懂，不过又有哪几家能做到？刚刚结束的阿里年中大促贡献出来多少的厂家和店家自个心中都有一个小九九。我们当前所谓的“电商基因”确实比较肤浅，具有明显的“短视”性，缺乏可持续性。其实真正的电商基因是像亚马逊那样，持之以恒的创新、深入挖掘并满足客户需求、并用技术手段创造性的解决商业中的问题。而创新和技术恰恰是中国电商们最缺乏的东西，砸广告的钱多而投入技术的却很少、竞争的手段仅有价格战。

从这个高度去理解，无论是单 店一月做过一千台的XX店还是网络分销十几家的XX厂，电商基因都不完备，都是同一起跑线上的，属于初级阶段，彼此的争论不过是“五十步笑百步”而已。

深挖属于自已的电商模式

汽车用品的电商如果还定义在谁在阿里卖得好？谁在京东销售不错的思维注定也将演变为电伤的结局。在不停的平台上学习改进积累的同时，应定位在更高的适合行业发展的模式建设上。毕竟这不是在卖一个产品而应是如何卖好一类产品，最终改变的将不再是产品销量而应是行业格局。那到底怎样的模式适合汽车用品电商呢？目前来说没章可循，但可以从以下的几种模式参考学习。

顺丰模式：用物流网络缩短供应链。汽车用品因为依托于不同的车型注定了种类特别的多，如何解决供应链的问题一直是困扰行业的局。这个供应链不应是属于哪一家的而应是整个行业的，并能快速启动的。

社交电商新模式：微博微信的兴起同时也在行业类刮起了一阵风，而如何把这一块与电商有机的结合起来是一个很好的课题，而不是朋友圈单一心灵鸡汤的意滛。

电商下乡：偏远地区的汽车其实使用率是最高的，同时也对用品的需求是最迫切的。如何抓住最基层的需求要求电商的模式建设上和线下的资源的深度结合。

特定群体：一号店、当当网都有一群特定的群体，目前如何把这一类烧钱的网络消费者导入，又或者将汽车之家的车主引流到消费平台上来，需要不停的思考。

让电商回归本质

媒体近两年都在关注电商的快速成长，而电商也在不断的扇风如何 PK 实体店，不断的在唱大电商经济，国内的电商做大无可厚非，国家政策支持也是应该，毕竟电商是可以节约资源的一种销售形势，但国内电商的发展是个怪胎，淘宝一年近万亿的销售，是个值得骄傲的业绩，但很少有人去关注为何淘宝能够做到 1 万亿的销售，这个背后是什么，汽车用品厂家说在电商上赚到了多少钱还真是不多！

相反因为电商的兴起线下实体店和 4S 店变成了比价区体验场，引起了线下的不满的同时在宣传上也没有真正了解到消费者的需求到底是什么。电商带给我们厂家和消费者的应该是快捷和便利，而不是牺牲了渠道和避税（大部分汽车用品企业低价的本质）条件下的低价，甚至于低质（不少企业用于清库存）。电商在汽车用品行业充其量仅是销售上的一个手段，远不及自身产品的重要性！汽车用品行业到底在卖什么？公司高管层面的核心定位不能给在卖“电商”而成为未来的行业笑话。资本运作的层面上可以去做不同的尝试而积累经验，同时利用电商快速收集消费者的需求以达到快速更新产品的目的。说到底，汽车用品行业还是一个生产型的企业，电商的高度不能简单的定义为卖货，但也不能上升到企业就成了互联网企业了，一夜之间就 O2O了！

做与不做，电商就在那里，成与不成，时间自然会验证，得与失，自个心中有数，且行且总结吧！让我们拥抱电商的同时尽可能远离电伤。

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