“腰部”云无代理

2009年的春节后，一群年轻人在北京上地汇众大厦一间疑似废弃的办公室里，写下了阿里云计算操作系统“飞天”的第一行代码。中国科技发展史上随后便诞生了第一朵“云”。

十二年过去了，国内涌现出一批大大小小的“云”，纷纷走上牌桌，相互竞技。经过一轮洗牌，目前，阿里云、华为云、腾讯云市占率排名前三。 

这三家占据国内近七成市场份额，其他一众腰部厂商只能分食剩下的市场，在夹缝中求生。 

面对当前市场，光子星球询问了一部分从业者，感受到每个人都面临着极大的增长压力，整个产业链上的每个环节，竞争都在激烈地进行着。

而这些腰部代理商，有的因为没有利润被代理商退代，有的因招不到代理商合作伙伴而愁苦，似乎越往后发展，他们愈加无人问津。

代理商陷入内卷

“缺啥都不缺代理商”，吉非的公司同时是腾讯云和阿里云的一级代理商，在云计算风头还未起的时候进入代理行业。

吉非经常参加线下活动、人脉会、线上交流群等来拓展客户，最大的感受便是代理商越来越多了。一般有一定资源和规模的代理商会同时选择多云一起代理，但最近几年竞争越来越大，即便华为云入场，他也不再有精力去做。

代理商是各云厂商用来推广市场的探路者，也是最快的第一把武器。后入场的华为云为了快速抢占市场，便在各区域大量招代理商。

“云厂商内部分析竞对调研市场后，给出策略打法，由下面的代理商直接执行，把事情交给擅长的人去做。”一位华为云内部人士称，他们很多大客户也都是通过代理商去签单的，因为需要代理商去完成售前、售后的交付、维护等动作。

招代理商可以帮助减轻任务压力，因此，无论是原厂、总代、一级代理商还是二级代理商，都在疯狂地发展下级。阿里云、华为云一总代在全国地区招了近三千家一级代理商，仍未停止。

“公司有两种业务模式，发展代理商和直客。”吉非做业务更多会倾向于发展代理商，“一个人做，肯定没有一帮人帮你做效率高”。

但是代理商并不好发展，阿里云的官方代理商比其他云的代理门槛高。阿里云的官方代理商招募标准规定，代理商公司要求注册资金满足100万，公司员工不少于20人，且有2人以上的技术团队，同时要求内部有一定数量的考过ACE的销售人员，还要交一万元的保证金。

阿里云的代理制度分为一二级、且有官方标准限制，各级代理商还有考级评估。华为云和阿里云类似，达到业绩标准还可以从二级代理商升级为一级代理商，拥有更高佣金返点和权限。但是腾讯云官方并未对代理商分一、二级，统一为一级代理商。

虽然各家代理制度不同，但招募下级代理商帮自己完成任务，自己“中间商赚差价”抽成是每个代理商都想干的事情。市面上便出现了大量没有官方授权资质的代理商。

在竞争激烈的杭州，华为云一位一级代理商称，二级市场已经挖掘得差不多了，他开始在全国范围“撒网”，最近几天要到重庆去见一二级代理商负责人，讨论代理事宜。

代理商增多，意味着竞争越来越大，“厂商才不管你下面如何竞争呢，有本事你就挣这份钱，厂家只要快速地抢占市场”，吉非觉得压力越来越大。

阿里云一位负责运营的员工告诉光子星球，平时和代理商接触比较多，能感觉到他们很艰难。

作为阿里云西南地区总代，伟仕佳杰去年为阿里云贡献了7.7亿的营收，今年的业绩要求翻倍15个亿。

面对业绩成倍增长，公司的员工数量并没相应增长。“多招员工其实用处并不是很大，主要还是看整个市场落地情况。”王国强在伟仕佳杰任职已超两年，员工个人背的业绩压力非常大，他今年业绩要求是600万，按照阿里的财年到明年四月份，“目前已经完成了60%，今年应该能完成80%”。

云计算作为一种资源租赁服务，后面的续费年限收入更可观，同时有助于其他增值业务。“一旦今年业绩能完成80%，明年业绩即便增长也会更容易完成，因为有了上一年的客户积累。”

这也是各云厂商前期大量招代理商疯狂抢占市场的原因所在。

现在的市场已经被洗过一遍了，“那些成立几年的公司，基本已经被各家代理商光顾过了，这些客户对各家有什么折扣政策已经很了解，”王国强对光子星球称。

随着市场竞争进入白热化阶段，各厂商都开始压缩规模，提高代理商加入门槛。“最初阿里云的一级代理商也不需要门槛，没有业绩要求。”吉非说。

华为云某一级代理商招募下级代理商，其精英服务商（二级代理商）标准在今年中门槛被拔高，年业绩要求20-30万。

“腰部”云厂商缺少代理

在光子星球接触到的几家代理商中，基本阿里云和华为云同时都在做，但腾讯云并没有明显和谁捆绑的迹象。

最早与阿里云合作，成为阿里云的总代，一位阿里云的总代负责人刘鹏称，因为看重他们公司完善的代理销售体系，各厂商都想要与其结成合作伙伴，华为云在今年初也成功地加入到公司的产品线中，成为其总代。

在公司多条产品线中，两个云事业部既是竞争关系也是合作关系。

“身处同一个公司，即便是两个不同事业部，也有利于成为合作伙伴，”两个事业部的一些员工会相互合作，实现共赢。

对于一些本身就已经有所选择的客户，按照市场情况，如果不选择阿里云，也有很大概率会选择华为云。当阿里云事业部的员工遇到有意向华为云的客户，便会介绍给华为云事业部的朋友，反之则是同样的道理。

“我华为云的朋友已经介绍过好几单客户给我了，除了会介绍客户，还会把中间的利润点放出来给他。”该公司一位员工称。

这种双赢模式，也可看作是华为云选择阿里云代理商的原因之一。而且，各家云厂商都在宣传多云，面对当前的云计算市场，各家云厂商并不希望一个品牌赢家通吃。

这也是基于客户的选择作出的妥协。“面对市场上众多云厂商，前三家都各有优势，同时很多企业都是首次接触云计算，本着不把鸡蛋放在同一个篮子的原则，他们会更愿意同时使用多家云产品。”刘鹏称，这种多云模式还创造了专门管理各家云的统一平台。

为了快速入场，华为云一边广招代理商，一边打价格战。在整个市场，阿里云的产品价格最贵，与华为云、腾讯云相比不占优势。

“这行太卷了，疯狂杀价。”多位代理商有相同的感受。

今年初，伟仕佳杰与华为云合作，成立了华为云事业部，成为其西南地区总代，同时，伟仕佳杰也是阿里云西南地区总代。

以成都、重庆为中心的西南地区，开始被各云厂商虎视眈眈，不难揣测，其他二线地区也正面临相同情况。

但北上广深经济发展更快，高科技企业落户较多，上云进度也更先一步。“举个例子，一线城市单季度能完成的1000万业绩，西南地区要两个季度才能完成。”在王国强看来，西南边基本只有成都及周边城市市场比较大。

伟仕佳杰两个云事业部的打法不尽相同。阿里云更看重利润，很少会打价格战，但华为云为了抢占市场，尽可能会用较高的折扣抢下客户，公司少赚一点，同时，华为云原厂商给到的折扣返点也比阿里云多出5%-10%。

“阿里云那边不愿意做亏本买卖。”

市场份额排名越靠后的厂商，价格战打得越凶。代理商张天曾经遇到一个客户，商务和折扣都谈好了，最后被腾讯云以600元的价格差翘走。

在张天的市场经验中，“天翼云这些价格更低”。

“一般小客户会在乎价格，以50万为界限，这以上的客户便不太会以价格作为首要考虑条件了。”刘鹏的市场经验告诉他。同时，像软件、数据开发这样的高科技、互联网企业，更多看重云的稳定性、安全性，价格更不是唯一衡量标准。

当头部云厂商的代理商人满为患，中尾部的云却困在无代理商可用的境地。一腾讯云代理商称，某腰部云厂商也曾找过他们合作，但被其拒绝了，“感觉没啥名气”。

一位七牛云的渠道总监在朋友圈呼吁，不要忽视小云，建议各云计算代理商选择多云模式，尽量不被单品牌和数字捆绑。在国内一众公有云队列中，七牛云当属于“小云”腰部云系列。

背后有在B端市场盘踞多年的浪潮集团，浪潮云得以在政务云领域一马当先，但随着华为云入场，其份额掉至第二。但在其他泛企业领域，浪潮云、天翼云并没有太多市场。

“天翼云的产品，几乎都是一些联系比较密切的政企或者电信旗下各业务线在使用，通常按成本价来打包售卖，价格较低。”一位代理商告诉光子星球。

在他们公司的云产品线中，浪潮云部门濒临解散，“公司高层会核算每个产品线的利润，达不到标准的便会被撤掉“。

因为市场接受度不高，浪潮云被退代。

终

面对当前竞争，一位业内资深从业者表达了自己的观点，大厂商有自己的地位，但腰部云厂商其实只要有自己的核心能力，也将会有自己的一席之地。 

只是，在代理商眼中，主要还是大厂商的天下，腰部云厂商没有太多存在感，他们的第三方渠道建设之路更难，还得靠自身去拓展市场。

“这个行业不是赢者通吃，市场最后会指向基础产品能力过硬、有关系、有品牌的厂商，其他没有核心能力只想赚一票跑路的，很可能会被淘汰。”上述人士说。