富途企业服务合伙人孙月鹏：富途ESOP核心竞争力是“全链条”服务

随着互联网、科技等新兴行业快速发展，ESOP（Employee Stock Ownership Plans）即员工持股计划，已成为新经济公司绕不开的刚需，但市面相应的企业服务仍处于1.0时代，服务市场存在链条分散、水平参差等问题，显然无法匹配迅速发展的节奏。

富途ESOP业务发轫于2016年，从数据管理系统出发，不断在系统产品的基础上搭建增值服务体系，如今已成为可跨越上市前、上市后的股权管理全链条的服务商。

富途Q3财报显示，富途企业服务（富途安逸）ESOP业务累计签约客户数达325家，同比增长超三位数。2021年前三季度在港IPO企业中，所有千亿港元市值企业，以及八成的50亿港元以上市值企业均选择富途企业服务，腾讯、贝壳、喜茶、泡泡玛特、小鹏汽车等多家知名企业选择富途作为ESOP合作伙伴。

企业股权管理的市场有多广阔？核心和痛点又是什么？企业和机构应该如何实施ESOP？富途企业服务合伙人孙月鹏分享了关于ESOP的专业洞察。

创新型公司的股权“军师” 

投中网：ESOP业务是如何随着富途的发展一步步做起来的？

孙月鹏：富途是有强大科技基因的公司，这种产品与技术能力应用在企业服务市场，可以给企业客户截然不同的体验。

富途创始人李华是腾讯18号员工，很早便获得过腾讯期权，他了解股权激励对于一家公司员工的凝聚力和发展是非常重要的事，但许多创业公司对此的相关知识和理解比较少。

我们也看到了创新型企业对于股权激励和ESOP的诉求。于是我们把科技属性加上自身经验两者结合到一起，想在企业端做一个相对不一样的服务。

富途企业服务的独立品牌富途安逸，“安逸”二字实际是I和E，代表IPO和ESOP，这是富途企业服务的两个核心产品，还有一块是IR相关服务。从没上市、上市过程中间、到最后上市，贯穿企业发展始终。我们的业务核心就是一个“股”字，通过“股”的方式贯穿于企业整个成长过程，这是我们产品主要的逻辑线。

投中网：富途Q3财报显示，富途企业服务ESOP业务增长很快，签约客户数量翻同比增长超过三位数，非常亮眼。目前富途企业服务ESOP业务哪些属于独有或者创新的业务？

孙月鹏：ESOP包括早期方案设计、信托结构搭建、股权管理系统，也就是SaaS系统，还包括外汇报备流程咨询和后期落地行权等等。

如果要说“拳头产品”，我认为是全链条服务。

事实上，包括ESOP在内，富途企业服务的三块业务每块都有人在做，但几乎没有能贯穿在一起且能做好的人。原因很简单，贯穿于“股”这个主题，短则五六年，长则十多年，没有哪家有能力从头到尾把一个企业服务完整，更多的是中间切一块，但这样沟通成本会非常高，每次做方案要与企业重新磨合，难度非常大。

富途相当于把所有流程贯穿一体，公司可以在任何节点找到我们合作，后续跟股权相关的所有服务我们都能提供。我们定位自己是创业者在股权方面的“军师”或者是咨询专家。

投中网： ESOP业务现在国内和国外市场的发展现状是什么？两个市场的差异是怎样的？

孙月鹏： 现在港股美股上市企业的ESOP的普及率接近70-80%。而在境内市场，ESOP则依然有非常强的增长空间。

境内市场ESOP在已经上市公司和未上市的创新型经济公司中的普及率较为不同。在上市公司中，A股市场ESOP普及率近两年有些提升，从不足10%到接近40%，但是相比赴美或者赴港上市的企业仍然低很多，后者普及率达到65-87%。

而在创新型经济公司中，根据富途联合脉脉、韦莱韬悦在11月最新发布的《2021年股权激励研究报告》调研显示，脉脉用户所在企业，即主要是创新型经济企业，有近六成企业已经开展了股权激励计划。

另外ESOP服务市场还有个问题，就是服务链条非常分散，ESOP服务商非常多，而且还停留在1.0的时代，规模也较小。而国外已经独角兽乃至百亿市值上市企业，例如Carta，是一家专门做股权管理的美国公司，还没上市但估值已经超过70亿美元，另外有一家澳洲上市公司（ComputerShare），市值也一度超过百亿美元。

投中网：如果把ESOP看做一个细分赛道，其在中国市场的体量和趋势是怎样的？

孙月鹏：首先，我们确定这条赛道可以长出独角兽企业；第二，A股市场仍有大概60%的企业没有做ESOP，有很大的渗透空间，增量市场是很可观的。

除了方案设计和系统管理之外，再加上刚才提到的其他服务，以及和交易相关的待拓展领域，我们认为整个赛道是一个千亿美金以上的市场，完全能够容纳科技化、国际化的大型公司。

投中网：富途企业服务现在这个市场的位置是怎样的？

孙月鹏：拿2021年的港股新股来说，千亿市值企业100%是富途的企业服务客户，50亿市值以上企业8成为富途客户。

富途ESOP在增量市场，即新兴企业中的优势地位是比较明显的，尤其在高市值企业中渗透率比较高。这与我们的ESOP发展策略有关，富途从服务要求高、需求复杂的大客户开始，优化服务能力和结构，进而复用到服务需求相对标准化的中长尾客户。 

投中网：开展ESOP业务的过程当中，最棘手的部分是哪些，富途企业服务又是如何化解的？

孙月鹏：最难的部分在于全流程搭建。最开始我们是从后往前，从SaaS端往前走，但前端的流程搭建要求非常专业，跟股权相关的东西不能有一点错误。

我们需要了解财税、法律、一级股权市场、二级交易市场，还要有对公司和行业有深入理解，才能拿出与之匹配的方案，这对人员的要求非常严格。我们每周要固定拿出大量时间对项目经理进行培训，一年55周，每周4个小时左右，全年200多小时的培训时间，相当于又上一次学。

同时在这一过程中，我们也要找到各类专家，涉及方案设计、法务、信托等各个方面，还包括一级市场的股权融资及二级市场交易专家等等，而且都是自有的专家咨询团队。

打实战、打硬仗，以全链条能力服务企业

投中网：根据你们的观察，企业在进行股权激励时一般会遇到什么“坑”？

孙月鹏：公司搭建股权激励体系，早期主要由人力负责；中期人员流动要做期权计划动态管理，人力和财务都需参与，后期做税务合规诊断，又交给了内部财务人员；当公司发展成熟并有上市计划，往往就有CFO角色负责；上市之后则需要IR负责。结果公司股权的整个过程，需要四部分人负责，每个人的角度、知识结构都不一样，中间沟通成本很高，每一个环节都有问题和漏洞，甚至很多陈年旧帐无法调整。

解决办法只有一个，就是外部有一个全懂的人帮助他们解决所有这些问题，这就是我们的角色。我们相当于公司在股权方面的顾问，作为CEO旁边的人，帮助他们从头到尾的梳理，跟内外部所有人员做好对接，给他们提供相关资讯和服务，大多数企业创始人都是第一次上市，很多时候意识不到比如行权落地时会有非常复杂的问题，此时服务商就可以帮助他们。这就是我们在市场上独一无二的能力。

投中网：您之前曾在一级市场投资机构任职，现在从事ESOP业务。富途企业服务现在有和VC/PE机构开展合作吗？

孙月鹏：已经开始进行体系化的合作了。投资机构对于外部合作都非常谨慎，他们最在意的不是费用，而是能不能信任，能不能真正帮助被投企业解决问题，能不能在外部形成一个很好补充，所以我们也是把产品和能力打磨到一定程度之后才去跟机构接触的。

投中网：截止目前，富途企业服务最具代表性的案例都有哪些？

孙月鹏：我分享三个案例。

第一个，最知名也最有里程碑意义的案例是腾讯。这个案例是目前规模最大、结构最复杂也是时间跨度最久的，前后大约持续两年左右。富途ESOP业务也因此最早拥有了服务大型企业的成功经验。

腾讯整个股权激励的复杂性、受众规模，以及时间跨度、人员结构复杂也是前所未有的。对于我们来讲，能不能啃下这一块硬骨头是非常重要的节点，富途也在这个项目倾注了大量的人力物力。完成这个项目之后，我们非常有信心做任何其他的大项目。这个能力是在实战锻炼出来的，打过硬仗，才知道哪些地方存在问题或者有坑。

第二个项目是贝壳。贝壳是美股上市企业，美股的法律体系跟港股和A股都不一样，美股对于信批、税务的要求非常严苛和复杂，而贝壳的股权激励方案涉及人数众多，涵盖了高管与员工。贝壳是我们在美股这一端的里程碑，我们在贝壳这个项目建立起了服务于美股上市企业的ESOP能力。

第三个是一家知名短视频港股上市公司。这家公司不止有定制化需求，还要跟内部系统进行统一融合，因此我们也要深扎到公司，而且这家公司非常重视员工的体验度和满意度，我们基本把做互联网产品的基因发挥到了最大，全面提升了用户的体验度。

投中网：依托于富途平台开展ESOP业务，最差异化的优势是什么？

孙月鹏：首先，我们是真正打过实战、有几十万人服务经验的团队。截止2021年，我们已经服务了325家企业，而且是市场上的知名企业，我们可以前瞻性地帮助客户做整体筹划。

我们从美股和港股上市公司起步，这两个市场对于监管要求、ESOP管理等是需求最多元灵活、对解决方案要求最高的，我们已经在这些资本市场被捶打过，会对自己提出更高的要求。

第二，跟传统市场很多1.0服务商不同，我们有明显的互联网和科技基因，所以在产品体验和移动端是非常强的。

第三，我们的专家团队覆盖了各个板块，需要大量财力和人力的支持，这也不是“做一单赚一单”的咨询机构能轻松做到的。我们希望建立跟“股”相关的全链条能力。

投中网：富途ESOP业务接下来的策略和规划是怎样的？

孙月鹏：首先还是牢牢切入创新型企业，这也是我们自身的基因，我们天然与这些企业有强烈的连接性，也很清楚他们的诉求。当然，我们也愿意去服务传统企业，并且帮助他们拥抱创新。

第二，原来我们更多在国际化一侧，未来ESOP业务会进一步迭代服务于A股企业。

第三，我们是从SaaS系统切入，未来希望能够和更多的企业长线沟通，找到需求痛点，结合我们自身优势，规模化规范化的解决他们的问题，这就要求我们要不断的迭代和更新。

投中网：前不久，富途企业服务联合脉脉、韦莱韬悦发布了《2021年股权激励研究报告》，是怎样的契机促成了这篇报告？对于市场又有怎样的参考价值？

孙月鹏：我们深扎的股权激励和股权相关的领域，这是特别专业的领域，之前这类系统性报告是比较稀缺的。我们希望积累这么多年的服务经验和能力可以通过白皮书的形式，理论结合实践地做一些总结，填补一些市场空白。对于富途企业服务而言，自2016年至今也是一个阶段性总结。

这里也分享个小故事。我们在向客户介绍ESOP业务时，一些好学的企业家不是很懂ESOP，很想自己学一下，但有些企业家花了一个多月时间在网上搜索资料，但书买回来之后发现没有任何实战经验，全都是基础科普，看一个多月书之后发现没办法指导实践。

这个领域的实践和理论脱离得非常严重，那些书基本已经是10年前的理论了，跟现在的资本市场环境、企业环境、公司治理结构完全不一样。我们希望能结合调研和实践经验，做个新东西出来。我们面对的人群是创新型企业，他们对于管理工具和公司治理有新的认识，而这个报告可以帮助这些人，是符合当下价值的一套内容。