水滴公司靠慈善赚钱？你低估它了

4月16日，水滴公司终于递交美股上市申请。

你可能不了解这家公司，但应该多多少少听说过“ 水滴筹”，没错，知名社交筹款平台、国内免费大病筹款平台、网络大病筹款0手续费的开创者。

于是，舆论炸了。“利用人性善良挣钱”、“消费大众同情心”、“不是公益是生意”等等帽子，扣到水滴公司的头上。

水滴筹到底是不是生意？水滴公司到底是不是赚良心钱？这家公司为什么会这么做？

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首先要搞明白水滴公司怎么做生意。

水滴公司的主要业务有三：网络互助性质的“ 水滴互助”、保险经纪性质的“水滴保”和公益性质的“水滴筹”。

舆论的愤怒主要因为很多人以为，水滴公司从众筹善款中抽成作为收入，即水滴公司在财报中列明的“管理费收入”。

但水滴公司在招股书中列明，管理费收入来自“水滴互助”，这是一种什么业务？后文会专门讲到。

又因为水滴筹在朋友圈的热度，很多人凭印象把水滴筹和公益慈善划上等号，又将水滴公司等同于水滴筹，认为水滴公司做的就是公益组织的事情。

有律师向观察者网指出，水滴公司和水滴筹业务是两回事，一家公司在主营业务之外从事免费的公益性活动，以此增加影响力，在法律上也没有问题，“就好比律师通过公益诉讼提高自身知名度，并不影响他在提供其他法律服务时收取费用。即使这位律师因为公益诉讼名满天下，以此为由指摘他在其他服务中收取费用的话，也是不合理的。”

在这方面，志在上市的水滴公司，处理得滴水不漏。其在招股书中指出，水滴筹作为水滴为用户提供的免费筹款工具，不为水滴公司带来营收，所谓的用户爱心款项也和水滴公司没有任何关系。水滴筹此前也曾多次澄清，自身并非慈善公益组织，运营主体为商业企业。

从收入结构上看，保险经纪收入已经占到水滴公司的绝对权重，2018-2020年的该项收入分别占51.3%、86.6%、89.1%，规模从2018年的1.22亿元，2019年翻了10倍多，达到13.08亿元；到2020年再次翻一倍，已经接近27亿元。

“管理费收入”和“技术服务费收入”两项总额，在2020年已经降到了收入的10%。

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问题的线索恰恰是水滴互助，不久前，它被关停了。

经历了对支付宝“ 相互宝”的追捧，不少80、90后对相互制保险类的互助计划已不再陌生。

其实，同样性质的水滴互助上线于2016年5月，比相互宝早了近2年半。对于当时的用户来说，相互制保险还是一个很新的概念。

从合规的角度说，当时的水滴公司并没有立刻获得保险牌照，但在当时相对宽松的监管环境下，打着“互联网创新”的名号，水滴互助不公开其相互制保险的本质，以“网络互助计划”的名字打掩护，开始打保险的擦边球。

一位保险行业人士对观察者网说，当时，互助计划门槛低、付费灵活、约束较少。对于很多80、90后，以及低线城市和农村的人而言，网络互助计划甚至成了他们唯一的保障。

瞄准刚需，通过互联网打开下沉市场，这很快就帮助当时的水滴互助吸引到大量用户。

不过，网络互助计划至今仍然是“无证驾驶”。

2020年9月，银保监会在《非法商业保险活动分析及对策建议研究》一文中点名“有的网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。”

所谓前置收费，就是提前收取的会员费形成的庞大资金池。如果这笔巨款不能专款专用、接受监管，平台若拿去做理财投资，存在亏损并引发无法赔付、最终跑路等风险。

在互联网的加持下，这些互助平台会员数量何止百万、千万。平台一旦出现危机，无疑会造成难以估量的后果。

因此，保险业内人士提醒，网络互助直到今天仍然处于模糊地带，网络互助也不能代替保险，只能作为商业保险的补充。

今年3月下旬，水滴互助宣布关停。这是继 百度旗下灯火互助、美团互助、轻松互助后，又一家宣布关停的网络互助平台。

但辩证的是，互助模式本身又被写入了中央文件。2020年3月，中央出台《关于深化医疗保障制度改革的意见》，提出到2030年，全面建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系，实现更好保障病有所医的目标。

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不管怎么说，“网络互助”作为一个楔子，早已为水滴公司——及其背后的 腾讯，争取到合法切入保险业的时间和理由。

2015年6月开始A股整体大幅下跌，监管层陆续出台相应政策稳定股价，2015年7月，保监会颁布《关于提高保险资金投资蓝筹股票监管比例有关事项的通知》，放开政策鼓励险资“救市”。

一时间，险资举牌次数激增，进入到2015年末，险企作为“白衣骑士”在A股市场开启“扫货”模式，并继续席卷2016年整年，一直到2016年末，刘士余点名“野蛮人”才稍微平息。

说到此处，“水滴互助”为何会在2016年5月“应运而生”， 腾讯旗下投资部门为何要在天使轮就押上5000万重注，想必非常容易理解。

是的，在中国，如果没有牌照，企业是不能随便涉足金融的，况且还是事关生命财产保障的保险领域。

“水滴互助”上线4个月之后2016年9月，水滴公司就通过收购陕西保多多保险经纪有限公司，拿下第一张保险经济牌照。

2019年，水滴公司又以4308元低价收购两家公司，获得保险经纪、保险公估两张牌照；2020年6月，75358元收购泰瑞保险代理公司全部股权，获得保险代理牌照。

保险经纪、保险代理牌照均属于保险中介牌照，区别是前者经营范围是全国性的，后者有区域性和全国性之分。泰瑞保险代理公司经营范围就是全国范围内（除港、澳、台）代理销售保险产品。

业内人士表示，如果单纯向监管部门申请，牌照的审批周期较长，大都在1年以上。

于是，水滴公司通过收购，变成了全国性保险经纪、保险代理企业。

04

当然，这还不足以使水滴公司如此令人瞩目。 中国保险行业协会网站数据显示，截至去年末，中国人身保险公司一共有89家。

但水滴的特别之处就如CEO 沈鹏说过的，从创业最初就想做互联网普惠保险——水滴保。

是的，互联网是一种颠覆性的力量，互联网+保险，直击所有传统保险的痛点——下沉市场。

在水滴公司的招股书中，有这样一段话：

近年来，互联网尤其是移动互联网作为保险产品和内容的平台在中国越来越受欢迎。

然而，该行业的某些参与者，特别是传统保险公司，以及许多保险客户在网上处理保险产品和内容方面的经验有限。

例如，客户可能不认为在线内容是保险产品信息的可靠来源；一些保险公司和再保险公司可能不认为在线平台是安全的风险评估和风险管理；其他人可能发现网络平台在推广和提供他们的产品和服务时并不有效，特别是对二三线城市或农村地区的目标客户。

什么意思？

传统意义上，保险公司的关联代理和银行保险是我国 寿险和健康险产品销售的主要渠道，但他们原本根本无法下沉到中国的广大农村。

那是一片只属于村支书们、扶贫干部们、邮局、加油站、供销社和某些宗教组织才有能力深入扎根的广袤土地。

简单来说，那种保险经纪人挨个打电话，夹着皮包挨家挨户敲门推销保险的场景，在农村不可能实现。

每一条命值多少钱？是城里人的命值钱，还是农村人的命值钱？对于普通人，这可能是一个灵魂拷问，但对靠着精确计算吃饭的保险公司来说，一本账清清楚楚。

笔者本人就曾被保险经纪人小姐姐微笑告知，“保险公司对你的命值多少钱，心里是有数的，所以您的保额不用再提了，况且从保费上看也不划算啊。”

农村保险市场不经济，不做，这是中国乃至全球保险行业几十年以来的标准答案。

但互联网基础设施改变了这一切。

就像智能手机让所有人都可以随时变成媒体人一样，它也让所有人随时都可以变成最好的保险经纪人。

熟人、真诚、可信赖、敬业，最优秀的保险经纪人可能都无法兼备这些品质。但是，当你的朋友或亲人遭遇不幸，你在朋友圈里转发的水滴筹信息，就成为水滴公司最好的营销，在这个个案中，你也就成了当之无愧的“水滴保”金牌保代，免费的。

与 拼多多、快手、趣头条一样， 腾讯持股22.1%的水滴公司选择下沉市场，通过社交媒体的降低门槛，利用巨大流量。

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水滴筹作为公益业务，不为水滴公司贡献收入，它是重要的流量担当和数据入口。

沈鹏多次在公开场合强调，水滴筹并不是人们所想的公益慈善组织。他们利用水滴筹汇聚人气，进行保险宣传，最终靠水滴保险商城盈利。

从成立到2020年末，水滴筹积累超过3.4亿捐赠者，总捐赠金额超过370亿元，帮扶超过170万患者。人均捐款过百，病患平均获捐超过2万元。

170万名患者就是170万个因病致贫、因病返贫的家庭；3.4亿位捐赠者，就是3.4亿位受悲剧触动的潜在的互助或保险客户。

在上线四周年的时候，水滴互助发布了截至2020年4月底的数据：累计救助超过10894个家庭，划拨将近15亿元互助金。

水滴互助的会员中，80、90后占比近60%，会员中超过7成是来自于三线以及以下的城市，将近4成用户在购买过互助产品后，产生了购买保险产品的想法。

要将公司打造成中国的版的“联合健康”，是沈鹏真正的野心，移动互联网的下沉和大数据技术，是驱动水滴公司发展的两大关键。

“过去40年，保险公司更多是在服务中产及以上的家庭。近些年来，受益于移动互联网的下沉，下沉市场的中低收入人群通过微信等工具，能以更低的成本更便捷地上网，给变革原有的保险产业格局带来了机会。”

大数据方面，“数据是衡量一个公司最底层的核心能力，数据量本身就是一个壁垒，没有数据去谈AI就是空中楼阁，而水滴科技的基石也正是源于数据。”水滴公司CTO邱慧曾如此解释数据对水滴公司的重要性。

根据水滴宣传，目前，水滴已经积累和构建了保险数据、医疗数据和用户数据三大类数据库。截止目前，水滴医疗数据覆盖全国26个省，覆盖诊疗疾病库(ICD10)5万+， 手术库1.7万+，药品库20万+，医疗机构库40万+，医保三目库3000万+等。

基于这些数据，水滴形成用户画像，用以更加精准和高效地了解用户需求，并为其推荐所需要的服务，在提高用户体验的同时也大大降低了运营成本；在保险产品创新供给层面，水滴保险商城通过对用户健康数据、理赔数据等分析，联合保险公司反向定制产品，覆盖成人、少儿、老人以及慢病人群等不同群体。

今天，中国89家人身保险公司中，与水滴公司展开合作的已达62家，推出310余种保险产品，其中共200种健康和人寿保险产品，其他还覆盖医疗、重疾、意外、寿险、年金等各类险种。

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行文至此，水滴公司这种新型行业巨兽的画像想必已经逐渐有了轮廓。

它诞生于2016年行业风口和政策窗口的交汇，生长于中国庞大的市场和领先的互联网基础设施土壤，壮大于三四线城市和农村的广阔蓝海。

在它身上，既有资本的贪婪，也有技术的创新，还有慈善的温情。

现在，和许多其他互联网平台一样，它面临收紧的监管。

在银保监会发文点名相互宝、水滴互助当月，银保监会网站发布《 互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》；12月，《互联网保险业务监管办法》（下称：《办法》）在国务院网站公布。

《办法》规定：

互联网保险业务应由依法设立的保险机构开展，其他机构和个人不得开展互联网保险业务。保险机构开展互联网保险业务，不得超出该机构许可证（备案表）上载明的业务范围。

《办法》于今年2月1日起施行。也就是说，《办法》的出台，是互联网互助计划的接连关停的根本原因。

这距离水滴互助上线已经过去了近5年。监管的“虽迟但到”，与中国官方对于互联网和电子商务的发展的“包容审慎”态度有关。

有法律学者对观察者网指出，互联网和电子商务发展，在90年代从0开始，起初都是一个丛林法则状态，如果微信和支付宝在当时就遭到非常严格的监管，那中国的互联网肯定不会有今天的发展。

当时我们对互联网的治理主要持“包容审慎”的态度；但是现在20多年过去了，监管尺度也一直在演化，很多规则已经慢慢确立起来……

另一方面，面对日新月异的技术进步，监管队伍本身也需要学习、锻炼和更新，才会逐渐有能力承担起互联网治理的沉重任务。

“我们最近经常提到一个内卷的概念。创新应该是外延性的，如果曾经的创新龙头反过来内耗，通过市场支配地位打压创新甚至是搞垄断，那监管就必须跟上，引导他们走到正确的路上来。”他坦言道。

4月16日，证监会在修订后的《科创属性评价指引（试行）》中专门提到，限制金融科技、模式创新企业在科创板上市；对于房地产和主要从事金融投资类业务的企业，禁止在科创板上市。

从本质上看，如今的水滴公司还停留在一家保险中介的角色上。

不过，随着对数据的挖掘，和对用户的分析画像，互联网公司已经在传统保险公司和目标群体之间筑起了一道高高的壁垒。

眼下，水滴公司的亏损额还在逐年放大。2018-2020年，该互联网保险平台净亏损分别达2.09亿、3.21亿、6.64亿，盈利能力仍然堪忧。

关停水滴互助后，水滴公司还面临着水滴筹巨大的负面舆论。两根巨大的导流管，一根堵死，一根不畅。

赴美上市能否加固水滴公司作为“中国最大医疗众筹平台”、“中国最大独立第三方保险经销平台”的基座，我们拭目以待。