一家帮人做发票报销的公司，凭什么两年内融资 8000 万？

2016 年，还在汉得信息（IT 咨询服务公司，2011 年在深交所创业板上市）任副总裁的张长征动了创业的念头。多年来，他一直做的是 ERP（企业资源计划）咨询顾问，伴着 SAP、Oracle 的产品，为其他企业做业务流程梳理等服务。

当时企业服务市场的大环境已经开始发生变化，中国企业的管理方式正从粗放走向精细。张长征看到企业对服务的选择越来越多样化，认为一些小而美产品的机会来了。

汇联易 CEO 张长征在 B 轮融资发布会现场

他去找一些企业的 CFO 聊天。他们向张长征抱怨，报销实在是一件很无聊的事情，很不为企业增值，还得请几个人来天天审发票；甚至于有人叫嚷「这是反人类的」：员工因为工作原因出差或商务宴请，自己垫了钱，回头还要接受财务制度繁琐的盘问。

张长征心想：那好吧，我就做一款差旅报销的软件来解决这个痛点。

汇联易诞生了。它包含企业费用预算、企业费控、员工费用报销、发票合规审核、财务系统集成，以及员工商务活动相关的出行、住宿、宴请等服务。

滴滴是汇联易的早期用户之一。这家风头正劲的中国出行公司，拥有数千名员工，之前的报销流程漫长而低效：差旅需邮件审批，报销只能在 PC 端使用 OA（办公自动化系统），差旅消费分散发票量大，导致财务事后审核繁琐得让人心焦。所以，滴滴提出的需求很明确： 我们是一家互联网公司，效率很重要，对员工的服务也必须人性化，最好是今天提交报销单，明天就发钱。

三周后，汇联易按需求交付了产品。滴滴员工报销脱离 PC 端，统一在移动平台进行自助管理；供应商（如帮滴滴员工订机票的）费用由财务开票，员工不用再自行贴票报销；差旅管控规则前置，减少财务审核工作量；搭建员工信用管理，加速信用借款，缩短报销周期。

但当时张长征的想法仍是只是想做一款产品，并没有觉得这会成为一个多大的生意。

2016 年 5 月，众麟资本管理合伙人朱海彤听说了这个项目，认为它会受到中国众多饱受「贴发票之苦」的公司的欢迎，更大的想象力在于能够沿着跟差旅相关的业务拓展边界，把机票、酒店、餐饮预订等消费自然地接入进来。他觉得报销切入口虽小，但背后能承载的增值服务却很大。

当时，朱海彤并不知道有美国差旅科技巨头 Concur 可以对标。Concur 成立于 1993 年，总部在华盛顿州雷德蒙德，开发的软件用来帮助企业管理员工的出差旅行和费用。1998 年，Concur 在纳斯达克上市，2014 年被软件业巨头 SAP 以 83 亿美元收购。被收购时，Concur 有 2.3 万企业客户，年收入 7 亿美元。

2016 年 8 月，汇联易正式告别汉得内部孵化创业项目的身份，开始独立运营。9 月，获得蓝湖资本、软银中国、众麟资本、汉得信息共同投资的 3000 万元 A 轮融资。

但即便拿到了投资，张长征的心里还是打鼓。他仍在怀疑：这究竟是不是一个真实的市场？中国企业会不会因为差旅报销这一件事情，专门采购一个产品和服务？

担心不无道理。有客户对张长征说，汇联易很好，但我现在很忙，有很多优先级更高的事情要做，你这个先放一放。对企业而言，报销并非火烧眉毛要解决的事情，生产和销售更重要。

等到半年之后，张长征的心才算定了下来。那时汇联易有了四五十家客户，在销售过程中，明确表态拒绝的客户很少。

张长征分析原因：他的产品让消费报销流程更透明，帮企业提高了管理效率；接入机票、酒店预订等服务后，还让企业有了集中采购的优势，降低了采购成本。另外，报销流程改进虽不是急迫的需求，却也意味着一旦企业决定改造，不会遇到太多的麻烦和痛苦。又有什么会比传统的贴发票更痛苦呢？

整个 2017 年，汇联易新增大客户 119 家；过去的 19 个月，累计处理报销单据 30 万张，其中机票金额超过 2 亿元。2017 年底，完成 B 轮 5000 万元融资，投资方为软银中国、蓝湖资本和众麟资本，投后估值 3 亿。

从中国整个大的创投环境来看，这几年企业级服务一直是个风口，2015 年更被称为企业级服务市场的元年。当时出现了一批公司，宣称要用互联网的免费模式，先把 to B 业务的流量做起来，然后再想办法赚钱。

这批具备互联网思维的人，在 to C 业务创业空间越来越小、流量获取越来越难的情况下，转向 to B 市场谋求突围。他们讲的故事，打动了另外一批习惯于投资互联网产品和服务的 VC，他们共同相信免费模式在企业级服务领域照样走得通。

特别是当他们将目光投向欧洲和美国——光 Oracle、SAP 和 Salesforce 三家的总市值就高达数千亿，而企业总数并没有少太多的中国，为企业服务的市场总和却还不到三家公司的零头——所有人都激动不已，觉得这是一个前景远大、即将爆发的市场。那时候，一些在这个领域创业的公司，很容易就拿到了投资，其中一些还成为了备受追捧的明星公司。（有数据称，光 2016 年上半年 SaaS 行业的总融资额就超过了 34 亿元）。

今时今日，张长征确信，企业服务的「免费故事」已经完全讲不通了。

「因为这种模式的创业公司，既没有证明盈利能力，也没有证明成长性，这个故事说不圆，用免费获取的客户，流失率非常大。」

面向 B 端和 C 端的产品，服务有很大区别。to C 是「长板效应」，可以凭借一个优势功能吸引用户，其他短板会被用户谅解，并在后续的版本迭代中得到修补完善。to B 则追求安全、稳定，不能有明显短板，否则或许就将给企业造成损失。所以，企业级服务的产品研发成本偏高。免费模式难以给产品研发创造资金收入，将使企业陷入没钱改进产品的窘境。

同时，VC 们也慢慢明白过来，企业服务市场和 to C 业务不同，很难获得爆炸性的用户数量增长。在报销领域，每一家企业的需求不同，有的关注管控合规，有的关注员工体验和效率，还有的关注成本节约，不同诉求要求不同的个性化方案，用高度标准化的产品「包打天下」几乎不可能。

今年初，春晓资本合伙人何文在接受媒体采访时说，企业服务是非常长期、非常慢的领域，创业企业没那么容易跑出来，一些垂直细分的 SaaS，如果一直找不到变现模式，接下来的融资会比较困难。

汇联易的优势之一就是目标客户定位明确——优先发展那些付费意愿和能力都比较强的大客户，保证公司有稳定的收入。张长征对大客户的定义是，瞄着 SAP 和 Oracle 在中国的客户群，那里大概有 35000 家企业。他认为能够购买这两家公司 ERP 服务的，基本都是各自领域的头部公司。

张长征没有透露公司具体的营收规模，但解释收入来源主要是软件销售和服务费用。

汉得信息对汇联易在客户获取上的帮助也不可忽视（汉得目前的客户涵盖制造业、金融、贸易、房地产等大型民营企业及国企集团），所以张长征在谈及未来规划时，才会说「我们希望在客群上，自己的占比能够越来越高」。

一家日企 CFO 曾告知张长征，汇联易的产品即使免费了，他也不会轻易使用，因为他们从来没在内部推过一个全员使用的 IT 系统。他觉得全员使用责任重大，一定要考虑周全深入之后才会尝试。从另一个角度来看，报销类软件一旦被客户接纳，便是相对牢固的合作关系，因为替换成本很高。

汇联易目前的获客方式还比较「重」，需要面对面交流多次才能说服对方，而在供应商的接入上，更要根据客户需求去选择（如是要接入饿了么解决加班餐问题，还是新美大解决商务宴请？机票预订接受携程吗，还是要嵌入原有供应商？）。不过，这样的方式也让张长征无需担心 BAT 等互联网巨头的入场争夺，「它们不可能养一个很大的团队去做服务吧」。

张长征称自己很重视销售。「不知道从什么时候开始，这个行业有这么一种说法，从概念验证到产品验证再到市场验证，至少需要两年时间打磨产品，再正儿八经走向市场。」但他认为在报销领域，时间窗口没这么长，「可能就一两年」。

「这个赛道，未来不会有太多的公司能够活下来。你怎么能够活下来？就是得有持续获得新客户的能力。这也是为什么我们对销售的支持力度这么大，要尽量把客户签回来。」

毕竟，在中国做报销这件事的，不止汇联易一家。

责任编辑：卧虫

图片来源：汇联易、视觉中国

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