对话VNG创始人：十七年，我怎么做成了“越南小腾讯”

本文来自微信公众号：GGV纪源资本（ID：GGVCapital），作者：白鲸出海，头图来自：视觉中国

用17年的时间，VNG建立了游戏、音乐、支付和云服务，但对于电商，采用了投资的方式支持越南本土电商玩家Tiki。

作为创始人，Le Hong Minh（黎洪明）如何带领VNG成为“越南小腾讯”，如何划定业务边界强化自身优势、如何抵御FB这样的国际玩家和SEA这样的东南亚强势对手？GGV纪源资本在最新一集英文播客Evolving for the Next Billion采访了VNG创始人兼CEO黎洪明。

VNG成立于2004年，是越南最大的互联网公司之一，做游戏起家，如今，其产品服务已经横跨多个领域，包括社交媒体（Zalo）、音乐网站（Zing Mp3）、金融服务（ZaloPay）和云服务（VNG cloud）等。其实，从业务布局来看，VNG和腾讯非常相似，而后者的成功也验证了VNG的商业前景。

创始人黎洪明毕业于蒙纳士大学金融学专业，在创立VNG之前，他从事投资银行工作已有多年，并被誉为过去几十年越南互联网十大最具影响力人物之一。以下为黎洪明与播客的2位主持人GGV管理合伙人童士豪Hans Tung和GGV投资副总裁Dimitra Taslim的访谈记录，笔者略有编辑和删减。为避免读者困惑，主持人用Q代替，受访人用A代替。

如何从零开始建立起游戏业务？

Q：很高兴你能来上节目，我们听说你在创业前，是一名铁杆游戏玩家，而VNG的起源就是从一家网吧开始的。当时应该是17年前，也就是2004年，跟大家讲讲你是怎么走上创业之路的吧。

A：2001年的时候，我在澳大利亚完成了学业，我有很多澳大利亚和其他国家的朋友，但像我这样，有机会出国并决定毕业后就立刻回到越南的人很少，我有种预感，有一天我会回来创业。回到越南后，我最初在一家公司的财务部门工作，然后去了一家投资银行。在我刚回到越南的时候，我就和一些游戏迷开了一家网吧，作为一个聚会、玩游戏的小基地。

后来我目睹了网络游戏在亚洲的兴起，开始在越南火热的时间点是2003年。在那之前，我们只玩局域网游戏，比如魔兽，星际争霸，反恐精英。后来韩国开发了一款在线游戏，在越南非常流行，几乎一瞬间网吧里每个人都在玩。我和朋友们作为游戏玩家同样也见证了整个行业的形成，我们看到了这个机会，我说，“这是一个机会，我们去做吧。”就这样我们开始了创业。 

Q：我记得2004年的时候，韩国在游戏方面很出色，中国的盛大和网易也在游戏上投入很大，那你的第一款游戏是怎样开始的？ 

A：简单来说，我认为所有的创业故事都是正确的时间，正确的地点和巨大运气的结合。 

2004年，我去了韩国，找到了几家韩国公司，我问他们是否可以将游戏授权给越南，他们都说不行。我从韩国回来时，一款游戏也没谈下来。然后我做了一些研究，发现在排名前20名的游戏中，有三个中国开发商，我给他们都发了电子邮件，说“嘿，我来自越南，我在寻求游戏发行合作。”当时我们只收到了一个回复，来自于金山。

我不太记得其他两家公司了，金山大概是在一个月后回复的，收到回复后，我来到中国，和他们签订了协议，当时我都没有玩过那款游戏。我只知道那是一个武侠游戏，是一个非常流行的IP。

我从小就爱看金庸的武侠小说，我是他的铁杆粉丝，但我只知道这个游戏是关于武侠的。创业于我而言，在初始阶段可以说纯粹是运气吧，我只是碰巧与金山合作，碰巧遇到了这款游戏，而它成为了过去17年里越南最受欢迎的游戏，真的很神奇。（该游戏为“剑侠情缘网络版”，越南代理名为“武林传奇”）

Q：你第一次见到雷军的时候，对他的印象是什么？你应该比我先认识他，我和他是2007年认识的，他就像我的哥哥一样。

A：当时他很紧张，可以看出他工作非常努力。金山是一家传统的电脑软件公司，当时他们进入游戏行业只有两三年，只推出了几款离线的PC游戏。我们代理的游戏是他们的首款游戏，在中国上线还不到一年。

我觉得他很棒的一点是他愿意承担风险，想要扩大自己的业务布局。他对我说，“我不认识你，也对越南一无所知。但你现在来到了中国想把这款游戏带到越南，那就去做吧。”当时，他没有对我们做任何尽职调查。

最初的代理价格是16万美元，行业标准是先支付50% ，然后在发行游戏时支付剩余的50%。但当时，我只有6万美元的资金，而投资银行的工作经验让我明白的一点就是，你可以以后再考虑资金，一年后你就知道该怎么付这笔钱了。所以，我没有去谈游戏的价格，他的团队提出条款时，我说，好，我会付16万美元，但我能先付1/3吗？他们同意了，我付了约5万美元，还剩下1万美元。

Q：那后来呢? 你只有1万美元，怎么开公司？

A：当时筹资和招人是最重要的，但我们不知道怎么做，在越南从来没有人这样做过。所以我接下来联系了金山的业务团队并过去签署了一份协议，然后我说，我想参观你们在珠海的工作室。所以剩下的1万美元，我几乎全花在了带公司员工来中国上，一共大约10个人，来了中国10天，学习做生意。我们问他们是怎么做市场营销的？怎么技术操作？客户服务怎么做？支付怎么做？等等等等…旅行结束后，我们回来说，现在我们大概有想法了。

Q：你已经把钱全花完了? 那你是怎么筹钱的？

A：虽然没有钱，但我们有了一款游戏，和一个团队。IDG是当时在越南投资的VC之一，之前也进入了中国而且在中国做得很好，创始人Patrick McGovern对越南也充满热情。2004年初，他刚刚在越南建立一个团队，我去见了他们，不过这是另一个故事了，总之，最终我们从他们那里筹集了35万美元，作为第一笔资金。

做社交App，Zalo与Facebook竞争

Q：原来是这样，所有的点都串起来了。现在，VNG已经发展成为越南最大的互联网公司之一，游戏开发、发行只是业务的一部分。你能给我们讲讲VNG是怎么发展成如今的样子吗？有什么里程碑事件？

A：17年是一段很长的时间。我们非常幸运选对了游戏，这个游戏发行后涨得很快，在我们发行的头两个月里就有利润了，这在创业公司中非常罕见，尤其是在新兴市场。17年前的东南亚，一个初创公司很难扩大规模，你没有资本、没有钱、没有人，想赚钱很难。而许多互联网公司做网络游戏，就是因为网游很赚钱，如果你有一个热门游戏，就相当于有了棵摇钱树。我们第二年就开始盈利了。

游戏发布后的前三个月就达到了我们大约三年的目标，为了满足业务需求，我们迅速扩大规模。2007年，我们问自己，下一步想做什么，是在越南国内发展业务，还是扩展到越南以外。我认为应该选择后者，所以我组建了一个团队做社交媒体，2008年末我们推出了一个社交平台与Facebook竞争，短短的一年时间里，它成为了PC端最受欢迎的社交平台。但2011年，Facebook领先了，他们几乎征服了全世界。

早在2007年，我们已经确信互联网会广泛流行。我们刚做互联网产品、服务的时候，就立下目标，希望让互联网改变越南人的生活，我们还给这个目标起了名字，叫“1441计划”。14代表2014年，41代表4100万用户，因为我们需要大量的用户，才能让互联网走进越南人的生活。公司刚开始的时候，我们说只做游戏，后来我们发展其他业务，希望有更多的用户，希望成为越南的互联网巨头。

所以，我们推出了社交平台，推出了音乐网站、新闻网站等等。我们的社交平台没有竞争过Facebook，开始我们想关闭它，但那个时候，我认为移动会是未来，我们有整个社交媒体团队，与其关闭为何不把他们放到移动端呢，就这样我们推出了Zalo。

Zalo iOS 端在越南的下载排名

Zalo 安卓端在越南的下载排名

现在Zalo是越南最受欢迎的移动通讯软件。我认为我们非常幸运，目睹了过去20年信息技术的变化。我出生于1977年的战后时代，我们是接触电脑的第一代越南人，我14岁时第一次接触电脑，当时感觉非常神奇，以前从来没有见过这种东西。

我们看到了越南的互联网用户从几十万增长到一千万，也看到了移动互联网的拐点。我们推出了很多产品，“Zing Mp3”成为了越南第一的音乐网站，现在也是排名第一的音乐App。

Q：我在2010年的时候听说过你，当时IDG投资了你们，说这家公司将成为越南的腾讯。很多硅谷的公司都不能同时做很多事情，一旦发展新的业务，就需要新的团队，新的资本。对于一个大公司来说，要不断地建立新业务是非常困难的，更别说每一个都成为了行业顶尖，即使是“Google”和 Facebook，他们也不能同时开发多种产品。

但在亚洲，无论是在韩国、日本，还是中国和越南，我们看到一些公司可以做多种业务。你是怎么做到的呢？怎样建立出这样的团队，每一次的业务都完成得如此出色？

A：我认为这是一个战略问题。美国公司的视野是全球性市场，有很多有才华的人，因此从战略角度上，它们选择集中精力于那些能做得非常好、直到成为全球第一的事情上。你看美国所有的科技公司，当它们在美国占到头部位置时，它们很有可能也在世界其他地区领先，这是他们的背景所决定的。

但在亚洲，我认为情况有所不同。即使在中国这样的大国，或是在韩国、越南的市场，我们的公司，起步时很难具有全球视野，我们对全球市场缺少了解，也没有能力、人才和资源去占有全球市场。

所谓自然扩张就是，你专注于本地市场，努力在多个垂直领域上取得成绩，而不是只在一个垂直领域激进扩张。当然，也有一些例外，比如腾讯。在过去的10年里，它成为了中国最大的游戏公司，也是全球最大的游戏公司之一。他们在垂直领域深耕，发展得非常好。但从战略的角度来看，我们知道打造一个世界级的公司并不容易，但我们不是每次都要和世界一流的公司竞争，我们只关注本地市场。

比如，当我们推出移动通讯应用Zalo时，我们团队关注的是与“Kakao”和“Facebook Messenger”这样的竞争对手相比，我们在本地的功能和性能上更胜一筹。Zalo的成功在于它是越南最好的移动通讯工具，我们相信全球范围内没有其他人能为越南市场开发出这么好的产品，这是一个策略问题。

Q：越南政府是否阻止 “Facebook Messenger”进入呢？

A：政府没有阻止，Facebook在越南有很多用户。我认为“Facebook Messenger”在越南流行是因为它开始是和Facebook连在一起的，后来独立出来，在越南依然很流行。

Q：那么，政府没有阻止美国这样的大型玩家进入，也没有保护本土企业，这种情况下你们的公司怎么生存呢？

A：我认为这是专注点的问题，就发送一张图片来说，Zalo会快得多，质量也比“Facebook Messenger”高。我们不需要为整个全球市场进行优化，我们为越南用户进行了优化，还推出了其他针对越南用户的功能。但我认为总的来说，不只是功能的问题，移动通讯软件的整体性能远远好于“Facebook Messenger”，它更快、更稳定。我想随着时间的推移，人们会更多地使用它。

界定业务边界，“我们并不适合做电商”

Q：现在你已经达到了一定的规模，而且你的团队能力非常强。在企业发展上，你是如何权衡自己做还是收购呢？

A：我们并没有做太多的并购。两个原因，第一，我认为在一个较小的市场里，很难有一个好的公司可以收购，过去的15年里我们确实收购过一两次，但我觉得很难买来一个好公司。在美国，更大的市场里，有很多优秀但规模较小的公司。对他们来说，扩大规模，最好是卖给一家大公司，但是在越南，我认为并购是比较少的。

其次，我认为我们更喜欢创立属于自己的事业、公司文化等。我们做事喜欢从头开始，学习如何去做，即使我们以后发展合伙制或者收购，至少我们要明白我们所做的事情是什么，无论是在商业领域还是在产品上。

Q：那你是如何培养人才的？特别是在2000年代后期的时候。

A：显然在早期，要找到人才很难。即使在今天，我们是越南最大的公司，招聘人才也依然是一个挑战。早期由于缺乏人力、资金、体系，没有多少人知道到底怎么做这些事情，一切都是我们自己摸索着成长，我们只是拥有那些对游戏、科技或者互联网充满热情的人，一点一点地开发产品、建立业务。如果用质量和标准来定义，我们很差劲，但这不重要，因为当时大家都一样糟糕，不同的是心态，我们相信成功的关键之一是耐心和毅力。

你可以经历很多次失败，重要的是，你要把所有的失败都看作是一个积木，一个垫脚石。其实我们可能创造了超过100种不同的产品，而今天，也许有5个作为主流产品活了下来，而对于其他的那些，我们甚至不记得他们的名字。失败了但我们还在继续，这就是我们进化的过程。

Q：在你17年的商业生涯中，一定有过这样的时刻吧，当一些大公司来越南的时候，他们说，嘿，你想卖掉VNG吗？我们愿意来买。你是如何抵制这种诱惑的呢？

A：有时候很难抗拒。我干这行已经17年了，但一直都不容易。有句谚语说得好，如果你认真做某件事，会有一个三分之一的准则。三分之一的时间你感觉很好，三分之一的时间你感觉还行，剩下三分之一的时间你感觉糟糕透了，而那个时候可能才是你意识到自己在进步的时候。因为如果你一直感觉不好，你就无法继续下去。但如果你一直感觉良好，说明你并没有尽最大努力。

但是当你感觉不好、甚至不想去碰这件事的时候，有人给了你一个好价钱，你可能会动摇，我这时会跟自己说，我一定要这么做吗？我必须度过这个困难的阶段。

在一天结束的时候，企业家们会想我们要做什么、我们想做什么，对我来说，这很有趣。我们之前的任务是让互联网改变越南人的生活，我们创立这家公司的时候，越南的互联网用户还不到100万，17年后的今天，我想越南拥有近7000万互联网用户，这是一个巨大的变化。我认为越南是世界上为数不多的互联网和科技水平高于经济发展水平的国家之一，因为我们拥抱新事物，事实上，越南政府也采取了一些很好的政策，促进互联网的发展。我们有近1亿人口，大约70%的渗透率。

2021年1月越南越南网民为6872万人，占总人口的70.3%

我一直在问自己，是什么让我每天去上班？即使过了17年，为什么我还是每天去上班？有两件事会让我感觉很好，第一，我看到了我们的产品对人们生活的影响。我不是一个IT人员，但是当你开发一个产品，你看到人们使用它，你就是会很骄傲。所以当我们看到人们使用我们的产品，我们就变得重要了起来。这些科技产品和互联网用户，是让我想去工作的第一个原因。

第二个原因是，我们一起工作的人都非常好，他们也都成为了很好的领导者。我每天去工作的原因，一个是为了产品，一个是为了人。我对团队说，我是公司的创始人和CEO，我在公司的宣言里写了两个我去工作的理由，我希望这也是你们去工作的理由。我们的任务现在变成了发展新技术和培养人才，这就是我的动力，让我撑过那三分之一糟糕的时间。

Q：当你看到Grab通过生活服务、拼车、送餐和支付扩张到越南，看到Shopee和Garena不仅在东南亚扩张，现在还进入了拉美市场。你有什么想法吗？你有没有尝试投资或购买越南的几家电子商务公司？在越南开展电商或生活服务的业务？你会在未来的某个时候扩张到越南以外的地方吗？

A：这也是一个非常有趣的问题，我分享几个故事。我们确实在10年前建立了自己的电商业务，但一年后，我们就发现这不是我们要做的。你看一般的科技、游戏、互联网应用公司，他们的业务利润都很高，因为基本上，人力成本、边际成本是固定的。你只要生产出一个好的产品，理论上你就可以在有限的固定成本下扩大规模，就会产生很高的利润，游戏和互联网应用也是这样。

但是电商业务就不同了，利润要少得多，组织和管理企业的方式也非常不同。我们很保守，总是用游戏的利润来投资新业务，采取循序渐进的方式，一步一个脚印地做，但对于电商业务，就不能这样了，因为那是一个低利润的业务，你需要疯狂投钱。

我们真的不知道该怎么做，所以一年半之后，我们决定撤出，很快关闭并出售了电商业务。我们相信电子商务浪潮，虽然我们不会做，但是在越南总会有人成功的，所以我们投资了Tiki，越南本地电商的冠军企业。

我们希望通过支持他们，也相当于让自己走上了电商道路。但问题是他们需要与大公司竞争，比如Shopee和Lazada。我认为对于电商来说，筹集资金非常重要，你需要进行大量的投资，不仅仅是在用户获取或者推广上，还要在平台、技术和产品方面注入资金。我认为这就是Tiki现今要解决的问题，但我认为在越南所有的电商业务中，Tiki仍然是本地化做得最好的。

关于扩张的问题。四年前，我去了Shopee和Grab公司参观，并和Grab的CEO Anthony聊了天，我记得他对我说，他在马来西亚开了一家公司，但两年后把整个总部搬到了新加坡。你知道在新加坡做生意，必须具有全球视野，这一点我很佩服他。

在某种程度上，许多中国公司也面临着同样的问题，他们有一个很大的本土市场，但竞争非常激烈，他们必须非常努力才能生存。字节跳动似乎是中国第一家做出全球性火爆产品的公司，这非常不容易。两年前，我就和团队说，即使我们是一家专注于越南市场的本土公司，但我们依然要有全球化的抱负。现在游戏是全球性业务，所以我们从游戏开始，先建立一个全球化的游戏业务，现在我们的游戏收益中有20%来自越南以外的地区。

Q：现在你的生意横跨了多个领域，你有 “Zing Mp3”“ZaloPay”等。你如何分配自己的时间呢？多少花在当前的工作上，多少用来计划公司的未来？

A：我想作为一个CEO，你需要不断学习新的技能，让自己有能力做新的事情。我们刚刚发布了16年前推出的PC游戏的移动版本，我和团队一起庆祝时，我看到16年前所有的产品经理们都还在。一直以来我确保自己做好战略方向，为大家考虑。开始做非游戏业务的时候，我跟团队密切合作，理解支持他们，而过去的几年里，我又投入到支付业务中，我做了各种事情，甚至管理了一年的技术团队。

我觉得作为CEO最有趣也最具挑战的部分就是你需要真正地了解这个行业。你要确保所做的战略是正确的，并且能够将它传达给业务中所有相关的人，你要确保团队中的每个人都有动力，确保他们是合适的人选，还要确保政府对你们有好感，并且我仍然想要了解产品。另外，我也在思考关于未来5年、甚至10年要投资什么新事物。

我认为最重要的是我们需要有学习的精神。科技相关的一切都很有趣，你每天都要学习新东西。

Q：很多成功的创业者也是这么想的，他们充满热情，专注于客户痛点，学习能力很强，虽然可能很快失败了，但不断地进步和发展，野心勃勃，不害怕打破常规，敢于尝试新事物，积极扩张。其实你只需要做好五六件事，但要做得非常好。听到你和其他创始人思考的相似之处感觉很奇妙，即使你们在不同的国家，有不同的文化。

A：其实每个人都在找适合自己的方式，当然是会有一定的共性，比如，都对事物充满热情，工作努力、乐于学习等，但是大家在具体的做法上是非常不同的，即使同一个家庭里的人，成功的方式也各不相同，这就是生活的美妙之处。

Q：是的，非常感谢你抽出时间，回答了这么多问题。下面我们进入快问快答。第一题，你现在最喜欢的游戏是什么？

A：除了我们做的那些游戏，我一直是RTS（即时战略游戏）的超级粉丝。“帝国”“星际争霸”都是我最喜欢的游戏。

Q：第二个问题，如果你可以变成任何游戏中的一个角色，你会选择哪个游戏？变成什么角色？

A：我想出现在金庸的小说里，成为一名武侠人物。

Q：最后一个，改变你生活的习惯是什么？

A：跑步。这个我可能会多说一点，几年前，我写了一篇文章，谈到了改变我生活的三个决定。你知道生活有很多的随机性，发生在你身上的事情，你只能接受并继续前行。很多事情受机会和运气影响，但决定也很重要。

改变我生活的决定，创立公司显然是其中之一，而第二个是跑步。我36岁的时候，和一个好朋友聊天，我们决定去跑半程马拉松。那是八年前了，我们特意做了训练，然后去参加了越南的比赛。当时越南没有多少人跑步，总共大概100人，其中80%是生活在越南的外国人，而越南人只有20个。从那以后，我开始热衷于跑步和耐力运动，比如山地越野跑等等。这对我的生活产生了巨大的影响，无论是身体上的还是精神上的。而且我很自豪的一点是，身边很多人受我影响开始参加体育运动。

在VNG，我们有越南最好的企业健康福利，鼓励员工们运动。八年前，当我第一次参加马拉松时，只有20个越南人参加。而现在，我想越南每年大概有100场竞赛，大约有30万名跑步爱好者。我们还组织了一个UpRace的跑步活动，主要是为了慈善事业筹集资金，以及使越南在2023年摆脱“缺乏运动”的帽子。三年前推出的时候，只有VNG内部人员参加，今年我想大约有20万人，而团队的目标是100万，还有很长的路要走。

Q：随着时间的推移，你要做一个越南的Peloton或者Keep吗？

A：也许吧。去年底我给全公司发了一封邮件，关于疫情这一年我的一些反思。其中一个关键点是现在每个人都认识到健康的重要性，无论是公共健康还是个人健康。这个现象给我的启示是，VNG将在几年后进入医疗保健领域，我们可能会采取一种有益健康的方式。

目前的医疗保健行业，其实不是保健而是疾病治疗，很多人对健康的认知是，生病了要去医院看医生，但如果你有一些好习惯，有一个健康的生活方式，你可以让自己更健康。不过我想这件事推广起来并不容易，我们现在有很多事情要忙，但也许几年后我们会开始做一些新的事情，我们对此怀有激情。

本文来自微信公众号：GGV纪源资本（ID：GGVCapital），作者：白鲸出海，

本文编译自 GGV 英文播客 Evolving for the Next Billion 第43期：Le Hong Minh of VNG: Rising above Global Giants as Vietnam’s Homegrown Startup