零售云：苏宁军团中的“特种兵”

自新零售概念提出后，线下零售市场便成了各路豪强争抢的“香饽饽”。他们化身“赋能者”，尝试对线下零售商输出自己的IT和数字化能力。

作为拥有28年线下零售经验和10年线上零售经验的巨头，苏宁自然不甘落后。在能力的输出过程中，苏宁目前主要瞄准县镇的家电3C市场，以加盟店为载体，由苏宁零售云团队充当排头兵。

苏宁零售云平台公司副总经理刘怀力介绍，苏宁零售云主要是通过加盟的方式，利用苏宁的IT系统、物流系统和门店管理系统，对三四级县镇市场的消费场景进行数字化重构和全价值链赋能，助力传统零售门店互联网转型。加盟商可以使用苏宁易购品牌，共享苏宁的物流、服务、供应链和大数据等能力，同时享受专业零售团队的指导。

以县镇市场为切入点

苏宁零售云为何会选择县镇的家电3C市场作为技术赋能的切入点呢？刘怀力向雷锋网介绍了他对县镇家电3C市场的几点认识：

1.电商渗透率低。家电3C是一个偏标准化的品类，在过去几年里受电商冲击较大。以手机为例，其整体线上渗透率约为25%，其中北上广深等一线城市的渗透率高达40%，而县镇级别市场的渗透率只有10%左右。由于电商发展遭遇了流量成本和物流成本的双重瓶颈，这一现状短期内不会发生太大改变。

2.SKU单一的专卖店，面临生存危机。家电3C品类在线下主要通过专卖店销售，SKU单一的专卖店业态正面临生存危机。同样以手机为例，全国手机的整体市场容量约为4亿台，与此同时全国有30-40万家手机门店，预计关店率将达到30%，专卖店的关店率更是预计高达50%。

3.线下零售数字化程度低，升级成本高。随着中国IT技术的发展，以电商为代表的零售基础设施已经到了非常高的水平，但线下零售的生产效率仍然较低，用户体验欠佳。实现千人千店、门店社交互动和全流程在线化需要巨大的投入，县镇市场的夫妻老婆店无力承担，也缺乏专业运营人才。

4.县镇市场是一个巨大的、稳定的存量市场。中国约有2000多个县和30000多个镇，市场规模非常可观。而且随着城镇化和消费升级的推进，未来还有非常大的想象空间。

五大维度，全面赋能

县镇市场的这些特点，对赋能者来说意味着巨大的市场机遇。然而零售商们只关心一个问题，苏宁零售云到底可以给自己带来哪些方面的能力提升。作为苏宁云平台上搭建的上层建筑，苏宁零售云不仅引入了前者强大的数字化能力，也整合了一套先进的商业模式，对加盟商实现全方位赋能。具体而言，可以归结为几个方面：

1.扩充海量SKU。县镇市场的家电3C专卖店规模通常在50-100平米，SKU有限，竞争力单一。苏宁零售云的业务逻辑是建面积在150-500平米之家的大店，用苏宁的供应链能力和采购能力帮助店主扩充SKU。苏宁零售云目前的主销商品SKU将近10000个，长销商品SKU在1000个左右。

丰富SKU后，商家的打法可以更加灵活。比如在空调热销的季节，可以将手机等其他品类平价销售，一方面达到引流的目的，一方面对手机专卖店等实施精准打击。

放眼整个行业，苏宁零售云县镇店的形态并不新颖，在一二线城市可以找到不少。但以较低的成本将其移植到县镇市场，就成了一种全新物种，能够对传统专卖店形成降维打击。

2.提升库存周转效率。过去，小店老板是自己判断市场行情，需要囤货，周转率低。零售业不怕毛利低，怕的周转率和毛利都低。依托苏宁零售云的供应链优势，商户可以实现大件商品先销后采，0库存运作，只需要备一些样机和小家电即可，大幅降低了经营成本。

3.零售运营能力的提升。很多人认为，做新零售数据非常重要，但刘怀力指出零售的运营本身更为重要。经过多年线上线下的探索，苏宁积累了非常强大的运营能力，可以对全国门店进行帮扶运营。

4.共享品牌和营销资源。苏宁在线上、线下的品牌号召力毋庸置疑。此外苏宁每年还有很多促销活动，加盟商无需养专门的品牌设计和策划人员，就可以拥有出色的营销能力。

5.方便易用的IT系统。在长期业务实践中，苏宁打磨了一套非常实用的IT工具，比如门店用的POS系统。一家门店的商品有上千款，但一个店员能把十件商品介绍清楚就不错了。这个POS系统里有很多辅助销售的功能，借助它店员通过手机和平板电脑就能非常轻松、专业地为顾客介绍商品。

此外这个POS系统还能苏宁的仓库实现信息共享，店员可以直接查询库存情况，并完成开单和物流配送等操作，非常高效快捷。

一镇一店，熟商熟店

众所周知，苏宁本身是一家大型零售商，拥有众多线下门店。与苏宁共享众多资源的加盟商难免会担忧前者既当选手又当裁判。如何避免这种情况呢？刘怀力介绍，苏宁零售云把每一家店都当做产品来设计。产品设计之初就会考虑到与苏宁自有业务的区隔，这种区隔可以是商品品类上的，也可以是地域上的。以县镇店为例，虽然苏宁自有的门店也是以家电3C产品为主，但后者集中在一二线城市，并不会与县镇市场的门店形成竞争。

相反，二者还能形成完美互补。通过门店加盟的形式，苏宁可以快速、低成本地完成渠道下沉，实现更大范围的覆盖。而加盟商则可以借助苏宁的供应链、物流和IT等能力实现能力跃升，在新零售大战中站稳脚跟。

此外，零售云门店选址时遵循“一镇一店，一商圈一店”原则，既能精准触达消费者，又避免了资源内耗。

刘怀力指出，中国市场短期内没有哪一个品类会出现爆发式的增长，主要是存量市场之间的竞争，因此苏宁在选择合作伙伴时会遵循“熟商熟店“的原则。具体而言，苏宁零售云对加盟商主要有三点要求：一、自身要有强烈的变革欲望；二、要相对年轻，具有较强的学习能力；三、有丰富的经验和现成的团队。

独立数据中台，高屋建瓴

从模式上来说，苏宁零售云和阿里的“零售通”、京东的“新通路”具有许多相似之处。零售云最大的不同在于，它是中国所有平台当中，唯一一个具有新零售独立IT系统的中台系统。

以京东为例，京东之家挂在3C事业部，京东超市挂在超市事业部，各块业务之间很零散。苏宁零售云是唯一一个全品类打通的平台，可以把苏宁供应链所有商品导进来，让商户共享。“我们作为一个独立的中台，还能引入外面的供应链，为商户提供更加丰富灵活的选择。”刘怀力对雷锋网解释道。

除了整体架构上优势，作为一个新零售平台，苏宁零售云在人、货、场的数字化重构方面也有独到之处。首先，苏宁零售云导入了苏宁的金矿、千里传音、V购等数据产品；其次，针对县镇市场，零售云本身也开发了很多数字化产品。

苏宁“金矿”是给线下门店和品牌商提供的一款可视化数据营销工具，拥有快速、深入的数据洞察能力，可以利用地图呈现，多维度分析门店周围小区的消费与需求情况。在最关键的消费需求方面，“金矿”能列出各品类甚至单品的需求指数。

这意味着，加盟商在“金矿”的帮助下，能够精准地知道周边小区居民具体到某个品牌的消费需求，并依据精准数据决策设计活动，送上优质的产品和服务。

苏宁零售战略下的“特种兵”

2017年，苏宁许下宏愿要在2018年新开5000家门店，其中苏宁零售云团队肩负着发展3000家门店的任务，关系苏宁整体战略的成败，其重要性不言而喻。

刘怀力对雷锋网坦言，新业务的推进需要时间和过程。去年零售云主要着力于业务模式跑通和门店迭代，开店速度并不算特别突出。今年业务跑通后，零售云的模式不光得到了加盟商和资本市场的认可，也得到了品牌的认同和支持，扩张速度亦水涨船高。3月份零售云新开112家门店，4月最后一周周末即将有112家门店开业。按此推算，完成任务似乎只是时间问题。

刘怀力认为，苏宁零售云已经成为了苏宁整体零售战略下的一个排头兵，或者说特种兵，具有不可替代的价值。

他还向雷锋网(公众号：雷锋网)透露，苏宁零售云作为打通全品类的零售解决方案的开放平台，未来还会通过不同商品的模块化组合，进行模式的更新迭代。“未来零售云还将延展到母婴、极物等品类，打造苏宁小店、苏宁红孩子和苏宁极物等新零售产品。”

今天的零售市场正处于剧烈变革当中，各路豪强纷纷杀入，大家都在不断尝试和试错。到底什么是新零售，大家心里并没有统一的答案。刘怀力表示，在这样一个背景下，苏宁零售云不会过多关注外界的竞争，而是专注自身修炼内功。一路走来，他也相信苏宁零售云一定能够成为中国零售升级的一股重要推力。

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