中兴合创刘明宇：医疗投资的“压枪”者

雷锋网按：奥运冠军刘翔跑110米栏有一个策略叫压枪，即预判裁判鸣枪的时机后立刻开始冲刺，而不是等听到枪响后才起跑，而这也是中兴合创董事总经理刘明宇的投资逻辑。他认为，投资新技术要踩对点，不领先也不落后，占据一个有利位置。

前段时间，刘明宇接受了雷锋网(公众号：雷锋网)的专访，谈及了医疗领域的投资策略与经验。下文由雷锋网按第一人称自述的形式整理而来，有编辑。

一

我2012年加盟中兴合创，现在负责医疗健康领域的投资。我们医疗领域投资了怡和嘉业、湖南泰瑞、卫邦机器人、海格德、库珀医疗、科睿驰、华迈兴微，芯福传感器、以色列的GluSense和ChroniSense等多家公司。

医疗在整个基金中的定位是“稳健”。过去几年我们的主要方向是：精准医疗、慢病管理、高端诊疗设备、第三方服务，还有互联网医疗等。

根据我们的观察，医疗行业有它自己的特点。

一是区域性。就医不会走太远，虽然医生之间有差距，但普通医生就能解决多数问题，再加上医保体系的影响，医疗服务会存在很强的区域性。

二是保守与理性。无论是医药还是器械，最后的用户都是医生，而医生是保守与理性的，这也决定了从业者也必须如此。而面对医疗，所有患者也都是理性的，明星大V代言走不通。

医疗行业还有一个特殊性，就是技术门槛高、注册门槛高、渠道门槛也高，所有环节都需要时间，也就形成了从业门槛。有人以为所谓渠道就是回扣、花钱烧，但事实根本不是这样。你的用户是很理性的，对于新技术，他们要知道“有没有在其它地方应用？效果怎么样？临床接受度如何？”，这就像鸡与蛋的问题，获得第一批用户特别难。

这也就是为什么很多大公司要进军医疗领域，但做了好几年都没有成果的原因。BAT也不代表一定能成功（雷锋网按：采访完刘明宇后不久，百度宣布调整医疗事业部）。传统上市公司也在往里杀，比如TCL、海尔。但你会发现，行业中的竞争对手一直是这几家，或从这几家公司出去的人成立的公司，格局没有多少变化。

正因为如此，我们的投资逻辑偏稳健，并在其中去搏新的方向。

具体来说，一是进口替代，也就是市场和技术已经被证明的产品和服务，这在未来5到10年仍会是主流。二是敢投新产品、新技术，因为这是大的趋势；而且国内市场很大，一旦新应用开了口子，就会有很大的需求。

二

对进口替代公司，我会看毛利、竞争和市场地位。毛利低没意义，因为医疗产品研发成本高但产品量不大，没法像工业品或消费品那样靠数量来摊薄成本。毛利高也意味着竞争少，有技术门槛。竞争地位则可以看出品牌如何，毕竟这个行业很注重品牌。

做进口替代的企业证明了竞争能力的就投，因为它需要的就是执行力和经验，选中的方向一定是有需求的，要靠竞争取胜，这也是深圳等地企业所擅长的。

我们投资的北京怡和嘉业，主要做家用呼吸机。目前市面上领先的是飞利浦和瑞斯迈，产品线年销售20亿美元左右。怡和嘉业则在国内的出货量已经是第一了。这一块美国、欧洲市场已经很成熟，国内未来的市场还在教育，未来会非常大，而现在的领跑者获胜几率更高。这就是典型的进口替代，产品在技术上没有高精尖，我们会先投一个占据有利位置的企业。

2011年，我还没做投资的时候，带朋友去看了深圳一家企业，做的是影像产品。后来在2012年底我做投资后很快又找到他，但融资已经结束，失去了很好的机会。这家企业也到了pre-IPO阶段。他们的产品毛利不高，完全是从红海杀出来的，做到了国内第一，现在是细分行业的冠军。靠的就是战斗力和执行力，竞争取胜。投资人说不要投红海项目，要差异化，其实真正的差异就是团队执行力，都做一样的事也能赢。

不过如果市面上的领先者是进口品牌，那还有机会；如果是国产品牌，我可以断言就是没机会了，赚钱或许没问题，但辛苦一点，也很难有超越。

三

对早期项目，就主要看自己对行业的理解了，也就是预测和市场阅读的能力。中兴合创很多人技术出身，技术判断能力没问题，难的是对市场的理解。

其实对于行业内的人，对市场做预测也没问题，判断对是大概率事件，但判断对点，也就是时间，这很难。就像说智能手机会取代功能机，预测到这种趋势没问题，而什么时候才是关键。企业发展最重要的是节奏感，在正确的时间做正确的决定，这比什么都重要。

对于新技术新产品要踩到点儿，不领先也不落后，占据一个有利位置，毕竟谁不想以最小的代价获取最大利益。这就像田径中的110米栏，一步错后面基本就没戏了。刘翔跑110米栏有一个策略，叫压枪，即赌一把，预判裁判鸣枪的时机后立刻开始跑，而不是等听到枪响后才跑。市场就是这样，领先半步比较好，领先太远就是先烈。

我看过一家公司做妇科手术器械，整套系统包括了设备和耗材。现在的方法是用药，属于化学或者生物方法；而器械是物理方法，好处是直观，副作用也小。从商业上，它也有耗材，盈利模式清晰。

但问题是，目前的诊疗指南里推荐的方法就是药物，新方法要大力推广，要教育用户，要KOL去背书。小公司没钱做这些，也就没钱投入改进产品，慢慢地时间窗就丧失了。真是蛮可惜的，我们当时很想投。

教育客户一定不是小公司要做的事，所以主流还是进口替代，因为这意味着国外已经把客户教育好了。这比较符合深圳企业的作风，因为战斗力强，你看华为、中兴、迈瑞，都算没有新产品，但都通过竞争取胜。

新的产品，要围绕生态链去投，比如我们投的怡和嘉业和以色列公司Chronisense。呼吸机是一种治疗慢阻肺的方法，但效果如何，要有监测。过去没有好的监测方式，要去医院做检查。投完家用呼吸机项目后我们想，能不能有产品来监控肺的指标，主要针对慢阻肺和心衰。后来我们就找到了Chronisense，它主要做医用级心血管、呼吸系统的传感器。

这样，新的技术可以得用现有渠道，不需要花太多精力教育客户，就像减肥茶与体重秤一起卖一样。这就是生态链，要有根据地。

但话又说回来，医疗行业的好处在于，它不是110米栏，而更像马拉松。因为市场很大，周期又长，还有好多年市场才会慢慢消亡，有的是时间慢慢追。这也是因为，行业是保守的。

四

目前我们投资公司的账面回报率还不错，从2014年初开始投，基本都在3-5倍左右。医疗行业就是这样，一定不会有太大的起伏，这就是行业特点，做投资也要看到这种基调与规律性。所以新的技术与产品在医疗中的推进也会很慢，因为客户群是保守的。

所以只要人和事看准了，可能不会有太大惊喜，但也没有太大失望，就是一个字：熬！你看迈瑞医疗这样的公司，都是熬出来的。历史上有一段时期日子过得很艰难，人也被挖走了不少，有人预言说公司不行了，结果不仅还好好的，两三年后就去纽交所上市了。

虽然现在国内的成本优势逐渐丧失，但我们在其它方面的优势很明显，比如效率和执行力。而且国内受高等教育的人越来越多，再加上政策鼓励国产，综合成本还是很低的。这也是我为什么提进口替代。

不过国内也到了技术升级的阶段。

有两家做POCT即时诊断的项目，给我的印象最深，当时我们同时投了这两家（雷锋网按：这两家公司是华迈兴微与海格德生物）。

前两年即时诊断很火，市面上有了很多项目，我们很犹豫要不要投，因为很多公司做到了不小的规模，而且在商业上也很成功。但问题是很多产品测不准，本质上就是一个用来收费的项目。

里面一家做了全球第一个基于微流控发光技术的POCT平台（华迈兴微），之前的平台都是胶体金平台或荧光平台，而他们是化学发光平台，也是准确度最高的。另一家做了心梗、脑卒中疾病的即时诊断产品和相应的上游抗体。这两家公司很互补。

我们当时特别纠结，很多公司做得很好了，而且看上去明显是一个渠道控制的天下，有人跟我说“产品做成什么样都能卖出去”，为什么还要投？最后经过调研，我们认定这类产品想长久，还是要靠技术。最后还是坚持认为用户要求会越来越严格，准确性很重要。所以还是投了，最近两家都获得了下一轮融资。

五

工程师出身的人都想改变世界，我读大学的时候也是这么想的。对于一个新的公司、新的产品，我也愿意花时间把原理弄透。

但医疗是个理性的市场，大的机会只有在大的技术革命和产业革命时才有，比如医院私有化。这种机会可遇不可求，互联网这样的变革这么多年也就一次。但在革命之间还有小的变革，或者叫部分改变世界。就像微创手术，新一代医生对工具的依赖增强，让门槛降低了，受众面广了，这也是进步。

深圳有家公司叫库珀医疗，做微创介入医疗器械，包括气管，胆管、泌尿等，里面有很多一次性的耗材，很多需求工程师是想不出来的，只有医生才会提出来。因为这种需求很细琐，都是临床一线遇到的。这家公司的特点是，老板就是产品经理和技术专家，医院提出需求，回来很快就设计、开发、临床加注册。而外资企业对市场的响应速度会慢些，这就是我们的机会。

这也算进口替代，做的是细分市场，但也是新的东西。它一个手术包里26个产品一张证，市场也很大。我对这种产品很看好，有创新但并不超前，就像从有线鼠标变成无线鼠标。

与医生和经销商的交流越多，你就越会发现，技术不是全部，改变习惯、教育用户，这都是烧钱、烧时间的过程。我原来做医疗器械也是专注于技术，而现在做投资就觉得，原来是精于术，现在要取势。要浮上来看大的环境是怎么样的，也要沉下去看企业到底是怎么样的，像鱼一样。

我还是坚信技术改变世界，只是从投资的角度讲，我们要投赚钱的公司。毕竟，第一个做出发明的公司，不一定会是最后赚钱的公司。

以色列有个企业是做人工视网膜，可以替代原有的视觉通路。他们开发了一个眼镜，相当于是摄像机，可以将外界信号传到视网膜，再转达到大脑。过去信号都是靠电极传输，但他们用的是光学方法，直接把光打到视网膜上。

你想想这对社会、对盲人是多大的贡献！哪怕盲人看不清你的脸，哪怕只有轮廓、只有光，这就是很大很大的进步！但这个项目的周期太长，不太适合我们。

或许等到了一定年纪，我会去做一个专门的基金，类似于公益基金和大学基金，比科研机构靠后，比产业化又靠前。它风险很大，失败的可能性很高，但我愿意去投。就像这个盲人项目，商业价值不会很大，一是因为盲人不多，二是支付能力可能不强。但它对社会很有意义，想想都觉得很开心。

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