业务重新划分，2019 年大华“转型”的四驾马车

“不要简单地将大华定位为一家安防企业，我们是一家视频物联企业，”在最新的证券机构调研会上，大华相关负责人不断地强调这个说法。

他说，摄像头只是一个感知设备，以前更多用于事后查看，现在的应用场景越来越丰富。比如，一个大型超市，原先能够销售几十万元的摄像头和存储设备就几近饱和，现在可以做收银、存货管理、行为识别、员工分析，这些功能的价值可能达上千万元。

安防行业此次发生的技术变革不再是以往的标清到高清、模拟到数字，或者高清到智能的单角度的变化，它是行业业务边界和行业价值链转移的变化。

相关数据统计，视频物联行业在全球的市场空间是 7000 亿美金，加上运营服务高达万亿美金。对于传统安防厂商们而言， 视频物联行业空间的确足够大。即便如此，能否把握住这个市场，关键还要看企业自身的业务能力。

该负责人也坦言，“转型，对大华来说是一个巨大挑战，过去在一个小湖泊里游泳，大华还算一个比较健壮的运动员，游向大海的过程中会遇到更多优秀的对手。”

同时，他也提到，从安防进入视频物联，不论是大华还是其他任何厂商，都在不断修正自己的愿景和定位，但究竟哪一家才找到了正确的路， 可能三到五年后才会有结果。

2019年安防市场

“机遇和挑战并存，但机遇还是大于挑战。”该负责人对于2019年安防宏观市场如此预测道。

从国内市场来看，近几年的趋势发生了一些变化，在政府与大企业市场中，项目的颗粒度在变大，整个决策层在上移，决策链变长。

目前政府和企业高层都开始关注一些顶层规划，项目来源会比较多，而且在部门和部门之间，行业和行业之间的数据边界在变得愈加模糊，数据共享会成为一个趋势。

从海外市场出发，机遇方面，全球经济稳中有升，海外很多国家也在进行智慧城市规划，加大对平安城市的投入，每个国家有不同的特色，行业发展也在推动视频物联的需求增长，从原来的简单安防需求，变成如何助力客户经营生产的需求。

另外，得益于国家一带一路政策，他们也在借船出海，和很多国内的企业一起合作建设海外项目。

“我们认为海外市场增长的空间还是较大的。比如，海外也有很多智慧物流、智慧园区、智慧交通、智慧零售的机会，但是大华以前没有意识到，还是习惯于从自己原来的业务角度去看市场。”

挑战方面，一个是海外政治经济环境的不确定性，对于这一点，需要稳扎稳打，把可能受到影响的国家的业务政策制定得更加清楚，并且定期进行审视。

第二个挑战是海外几个新兴经济体，比如土耳其、 阿根廷、巴西汇率出现大幅的波动，对此会持续关注，更好地管控风险。

同时，大华希望海外能够不断做本地化下沉。过去两年，海外费用增长较快，主要是因为海外本地员工的招聘和人员外派，对此今年会做一些优化，前两年的布局是以扩大覆盖面为主，今年要注重资源的精准投放，对海外的费用管控将会更严格。

2019年大华海外业务的整体策略是：优化渠道和加大行业客户的拓展，抓住增量市场，从单一的产品向解决方案转型。

大华的战略打法

大环境下，2019年，大华将中国区业务划分成了四大板块。分别是以政府为核心的 To G 业务，以大企业为核心的 To B 业务，以中小企业为核心的 To SMB 业务和以消费者为核心的 To C 业务。

首先是 To G 市场。他们分析，国内 To G 的市场清晰度会越来越明确，它的基础是国家的数字政府和数字城市的发展战略，不同行业在数字化转型的过程中，人工智能和大数据会带来一些变化，现在的管道数据中，80%是图片和视频数据，这也意味着包括大华在内的传统视频监控企业有一定的先发优势。

而今年 To G 市场的增长率具体能有多少，首要参考大环境，政府对于PPP项目的管理、何种商业模式发展数字城市、各个数字城市的建设模式等等，原先讲千城一面， 现在谈一城一策，实际是根据每个城市的发展情况来决定。

"所以 To G 市场的不确定性会比较大。"

比如说大华现在舟山市做数字舟山项目，要把 30 多个政府部门的视频和政务流程打通，从这个角度来 看，现在的项目不确定性也在变大，原先做一个雪亮工程可能就是做一个视频联网，慢慢地跟智慧警务关联了，跟应急、交管也会相关联。

在 To B 市场，可以明确看到的现状是，企业用户已经从安防的可视化在向企业的生产和运营管理的可视化做转变，尤其是大企业的需求在猛增。

“在企业市场，公司原有的基础相对薄弱一些，大华会坚定地投入优势兵力来深耕这一块业务，这也是我们未来非常重要的一块增量市场。”

在 To SMB 市场，由于相对比较琐碎，大华未来的策略是依托合作伙伴去覆盖所有以城市为单元每个区县在这块的业务，提升他们在这块市场的接触面，保持原有分销体系的优势，持续去做分销管道下沉，下沉到每个地市区县、到乡镇。

与此同时，他们的产品界面也会拓宽，从原有的单一爆款产品，拓宽到基于用户真正需求的产品解决方案，将更多样化的产品加载到现有的分销管道里。

“其实， To B 和 To SMB 的市场不能割裂地看，不管是大 B 也好，还是 SMB 也 好，都是同一个行业属性，都要看你的解决方案在视频物联领域给客户带来的价值，无非是企业的体量大小问题。”

之所以今年会推出SMB 业务，大华相关负责人解释说，在中小企业和消费者市场，客户数量非常巨大，决策链相对简单，收款也比较方便，但这个市场客户对品牌的认知度并不是那么高，大华还有很大的提升空间，所以今年推出了SMB 市场拓展新生计划，落地到每个城市和区县。

未来，大华原有的分销体系管道在发生变化，从专业的安防市场往沿街商铺、家装市场、 电商延伸；产品管道体系也在发生变化。

同时，未来在 SMB 业务上，会更多基于大华产品化的解决方案、产品包的方式，客户的需求也会从购买硬件转换到购买应用服务、云存储等一些增值服务。

“To B 市场的增速可能会远远大于 To G。”该负责人判断。

比如说制造业，每一个细分的制造业都需要降本增效，大华最终要做的是能够形成一个可复制的方案， 满足行业客户的需求，目前先聚焦几个领域，其他一些还看不太清楚的市场，先销售一些通用的解决方案。

至于 To C 业务市场，大华认为，该市场目前正处于成长期，未来的潜力会非常大，原先在家庭、商铺、办公室等一些小场景中，使用视频集成的比较少，现在越来越多了。

“To C 的销售模式和业务逻辑与前三块是完全不同的。”

对此，他们未来在构建乐橙 Imou 品牌方面，会通过线上线下品牌的一些推广，提供基于个人跟家庭用户的场景，能够为客户创造价值更多样化的产品，提升产品丰富度。

该负责人透露，在这四大块业务里，大华会聚焦一些重点业务，在人力资源投入方面，会遵循二八原则，未来会将80%左右的人力资源投入在政府、大企业业务，聚焦重点的价值客户和价值项目，提升整体组织效率。

在 To SMB 业务和 To C 业务，同样也会保持充足的客户接触面和覆盖面，依靠原有的和新建的管道，依托自身的合作生态和合作伙伴，和他们共同投入资源一起来拓展这块业务。

未来属于视频物联

“我们认为视频物联行业正处在一个快速起步的发动阶段，人工智能会给行业的数字化转型带来巨大的帮助，摄像头是宽带物联的感知设备，我们站在一个快速起跑线上，但是自己的车还是要自己造，能造出什么车取决于我们的能力。”

在这个过程中，不同的厂家从各自不同的优势出发，比如大华会从感知层往上推，不停地修正自身的定位、选择自己的业务边界。

但可以肯定的是，无论是从感知层，还是 IaaS 层、SaaS 层、PaaS 层出发，对大华或者其他任何一家企业而言，都没有能力把这个市场全盘做完。

“无论是通信厂商还是互联网厂商，我们既有竞争又有合作。当然，我们首要的态度是合作。”

由此，大华去年提出“HOC 城市之心” 战略，以“全感知、全智能、全计算、全生态”为能力支撑。“全生态” 的逻辑就是：大华拥有自己的核心能力，但即使是在一个完整的解决方案里，也同样需要跟很多的合作伙伴进行合作。

“当前的变革是对公司能力的巨大挑战，我们需要时间去逐步建立各方面的能力。”

技术的变革带来了商业模式的变化。该负责人透露，自去年开始，他们做了更多渠道的下沉，找到终端用户的共性需求，推出更合适客户的解决方案。

“我们最终的增长还要来自于公司对整个业务边界的把控能力，未来，我们会在更多市场上做一些取舍，来实现业务的良性增长。”雷锋网(公众号：雷锋网)雷锋网雷锋网

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