对话伴鱼CEO黄河：用「头条方法论」做教育

在雷锋网(公众号：雷锋网)和黄河两个多小时的对谈中，今日头条的印记在他的身上贯穿始终。

黄河曾任今日头条产品合伙人，从九九房时期开始，黄河就和张一鸣一起合作创业，九九房的房产推荐系统、信息分发处理架构，也为后来今日头条的诞生打下了基础。而“今日头条”这个名字，就是黄河想出来的，他起名字有自己的一套方法论，会进行详细调研，要琅琅上口，同时清晰准确地反映产品定位，“今日”是时间线，“头条”体现了新闻属性。

2015 年，黄河从头条出来，想要独立做点事情，开始选方向，“教育还是我挺看好的一个方向，因为我也是家长，我现在小孩 10 岁，教育是刚需的大市场，尤其是少儿教育这块，从线下的教育到互联网教育正在发生快速变革。”

头条方法论

伴鱼CEO 黄河

黄河发现，传统的教育机构更多的是以线下为主，但是教育的互联网化优势越来越大。一是效率明显提高，不用路上花那么多时间；二是可以连接世界各地的优质教育资源。线下教育机构受师资影响很大，有很多地方由于没有老师进驻开不了校区，有很多地方老师可能也不愿意去。但是互联网教育其实上可以把最好的老师连接到各地，比如做语言培训，美国、加拿大的外教老师都可以被互联网连接聚合成庞大的师资池。

“之前我们做头条经过了整个移动互联网，到那个时间点上，移动互联网的红利也越来越小了，大的纯互联网的机会（比如资讯、社交、电商）也越来越少了，剩下的机会更多的是业务垂直的方向，教育是一个要做得很深的垂直方向，对巨头来说也不好做，我觉得这些都是我们创业的机会，所以就选择了教育。”

至于如何做教育，黄河对雷锋网谈及头条对他有很大影响。在管理、战略制定方面，伴鱼也延续了头条的基因。黄河谈到，头条在激烈的和巨头竞争中有一套自己的方法论。 

首先，敢于定很高的目标，头条每年的营收目标都很高，而且在基数已经很大的情况下，还敢去制定几倍的高目标。张一鸣的愿景和目标非常大，所以也推着每个人都极致地努力工作，又有想象力，敢于迎接挑战。

其次，很多公司其实都是相对比较静态的组织，比如创始团队的 CEO 比较擅长什么，就去做那些事情。但头条肯定不是，头条是进化的思路，组织是活的，要进化，如果认定一件事情很重要，而且有机会做好，即使当时不擅长，也要把优秀的人找来一起把这件事情做好。“比如原来头条不擅长推荐，就从百度找到足够优秀的人，并且我们自己的人也同步成长，逐渐就变成了一个擅长推荐的团队。”

伴鱼亦是如此。虽然黄河此前并没有教育从业经验，但当他选定在线教育之后，就会迅速学习积累认知、搭建技术产品框架、根据实际反馈进行战略调整。

在“红海”中找到“蓝海”

2017 年底，在线少儿教育赛道已然玩家众多，据不完全统计，当时市场上约有 27 个在线少儿英语教育品牌，市场看来俨然一片红海。但黄河认为，绝大多数后来者都在模仿 VIPKID ，几乎都是同质化竞争，冷静下来，独立思考，走差异化打法，其实可以在一片所谓的“红海”中找到蓝海。

黄河将互联网教育创业团队分为两派。一派是偏传统的模式，只是将上课场景放在了互联网上，但整个团队都是偏传统的，创始人之前有教育行业经验，但对整体互联网产品技术、流量没那么擅长。另一派则是互联网基因比较强的团队，擅长做产品、流量、内容变现，但是教育服务环节会遇到比较大的挑战。

伴鱼则吸取两者所长，一方面做好前端的互联网产品技术，通过伴鱼绘本这个“抓手”打造自有流量池，实现低成本精准获客；另一方面做好后端的服务环节，并且打通形成合力，打造全场景闭环。

目前，伴鱼的技术团队有一百人左右，而服务团队则有四五百人。“绘本其实是我们一个很大的差异点，算是我们的一个抓手，但是后台的服务还是取决于我们的战略认知。我们认为，做教育这块，服务是必须的，再重再累也要做，所以我们就不惜一切代价把它做好。”

内容方面，伴鱼选择和国内外著名教育出版机构合作抢滩优质版权。2018 年6 月，与外研社达成版权授权合作；2018 年8 月，和全球学科分级读物和教学配套资源的重要出版社之一的 Teacher Created Materials (简称 TCM )达成战略合作，TCM 将正式授权给伴鱼上百本分级读物。10 月，与全球最大的英文书籍出版商之一的哈珀·柯林斯（ Harper Collins ）达成合作。31 日，与培生集团达成战略合作，携手打造国际化数字教育内容。

师资方面，伴鱼从英美加澳四国招募外教，要求100%具备教师专业认证，具有与学生教育互动的激情和引导力。

伴鱼绘本的差异化策略

至于为什么要做绘本，主要出于两个原因。

其一，流量问题。黄河从头条做 gogokid 的尝试中吸取了不少经验。

黄河认为，背靠头条的 gogokid 流量是巨大的，但是在线教育需要的不是泛化的流量，而是需要精准流量。“如果是一个根本没有太多需求的场景的流量，其实转化起来反而对团队是一个包袱，需要电销去沟通，需要不断地去约课，约完了其实也不能转化。所以从这个角度来看，头条的流量可能在某种程度上不一定那么精准，导致对 gogokid 的帮助没有那么大。”

当时黄河团队研究了所有竞品，都是通过广告来获客，在流量稀缺的情况下，其实竞争会越来越激烈，最后变成谁出价高，谁有流量，导致成本飙升的越来越高。

伴鱼绘本打造的就是英语听、说、练的学习场景，覆盖的人群和场景非常精准。而且通过工具内容，也可以触达更低龄、更下沉城市的用户，战略意义也十分重大。通过绘本建立用户池，可以获得精准流量，达到低成本获客和高效率转化。

通过低成本获客，伴鱼在 2018 年注册用户已经超过 1000 万，其中付费用户达 14 万+，2018 年前 9 个月营收增长达 11 倍，续费率达 97.1% 。

其二，效果问题。在黄河看来，其实教育这件事，最终大家关注的还是效果。

光靠打广告能打出一些知名度，但最终不会成为一个特别好的教育品牌，好的教育品牌一定是要有口碑，要真正带来好的学习效果。而语言的习得，一方面需要单词语法等知识层面的积累，另一方面则需要大量实践练习，获得技能层面的提升。

雷锋网注：伴鱼绘本截图

黄河对雷锋网解释，“我们认为只是通过跟外教上课学英语，这种形式和频次是不够的。因为外教上课一周上三次，一次 25 分钟，加起来每周接触英语也就一个小时。对于学好一门语言来说是远远不够的。”

所以通过绘本，可以给学生打造一个高频的语言环境，既可以听 native speaker 读绘本，也可以自己朗读，录制自己的绘本，然后通过 AI 语音打分，可以告诉小朋友哪里读的好，哪里读的不好，哪个单词读错了，标红出来，然后不断改正练习。

读完自己的绘本，还有围绕绘本内容的练习、闯关、PK ，最后还有 social learning 环节，可以和其他学生进行互动沟通，获得学习上的社交激励。这样低成本、高频的语言学习场景更有利于学生真正学好英语。

伴鱼绘本通过累计海量的用户学习数据，不断的完善着用户的学习路径，同时和伴鱼外教课和 AI 精品课有机的协同配合，帮助达到最好的学习效果。

“我觉得互联网教育未来的空间有两块：效率+效果。”

在教育领域，尽管互联网的加持催生了诸多线上教育业态，但是教育中的“学、管、教、考”等环节依然大多是传统模式，教育巨头的技术变革步履缓慢。人工智能技术的爆发以及行业落地进程加速，引发了新一轮AI教育普及的热潮，智慧教育的春天眼看就要到来。

7月14日，深圳，在第四届CCF-GAIR全球人工智能与机器人峰会「智慧教育专场」，我们邀请到了教育产业的代表公司来共同探讨AI+教育的应用，如何帮助校园数字化转型升级，如何提升教学的效率实现因材施教，进而为行业贡献更多有价值的思考，最终把握新技术浪潮下教育产业转型升级所带来的发展机遇。

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