雷锋网按：本文译自HIT Consultant，作者Steve Holloway，现任Signify Research总监。
上个月，飞利浦医疗宣布收购锐珂医疗的医疗保健信息系统(HCIS)业务，交易金额不详。该交易预计将于今年下半年完成，是近年来影像信息化市场规模最大的并购之一。
尽管锐珂医疗一直在寻求合适的买家，但这次将其HCIS业务剥离出去的决定令业内人感到意外。
下面，我们将深入研究该交易的影响，推测该交易将如何改变飞利浦在影像信息系统方面的战略，并评估其对市场的影响。
HCIS业务虽不是锐珂最大的业务部门，但在公司有着非常重要的地位。作为较早接受企业影像信息化概念的PACS供应商，HCIS是一个可靠的影像IT平台，在全球客户群中建立了良好的口碑。
它从企业存档和存储解决方案的强大基础上促进解决方案模块化的方法，受到业内好评。锐珂也是最早提供基于云计算的影像信息化解决方案企业，并开发了强大的医学影像查看工具。
基于其一贯坚持的友好价格策略，锐珂HCIS在全球赢得了大量的客户，尤其是中小型供应商。
据统计，锐珂在影像IT系统领域排全球第五(2017年)，飞利浦排名第四。合并后，两者在该领域的收入额总和将稳居行业第二，仅次于富士医疗，并将GE医疗挤至第三。
与任何收购事件一样，当两家巨头试图整合时，客户群和财务的融合，是非常棘手的难题，这宗交易也不例外。
飞利浦医疗在整合过程中面临的三大挑战分别是：客户整合、产品线整合、是否要重新规划健康信息化的核心战略。
人们往往认为，同一市场的并购，双方客户管理部门之间的互相残杀是一个主要问题，但实际上，它可能是这三个挑战中较小的一个。
虽然在短期内，飞利浦和锐珂的产品会在当前的采购协议中“正面交锋”，但仔细观察，两家公司客户群之间的交叉较为有限，甚至呈互补状态。
在北美，飞利浦长期以来一直奉行服务大型医院集团、综合配送网络(IDNs)和学术医院为目标的战略，通过服务这类客户，使其市场份额排全球第五。
相比之下，锐珂医疗主要专注于服务小型区域性社区医院和中型医疗机构，未能在更大的客户群体中获得真正的市场份额，排名第七。
因此，两者的客户群交叉有限。
西欧是一个多元化的市场，每个国家的市场都有独特的背景和竞争构成，考虑现有的客户基础，客户相食的可能性有限。
锐珂在西欧拥有强大的影像IT业务，其业务规模比飞利浦大三分之一。然而，其最大的市场分布在北欧(英国和北欧)和南欧(意大利和西班牙)。相比之下，飞利浦的客户群更多地集中在西欧和中欧市场，如比荷卢、法国和DACH。
在新兴市场，这两项业务的互补性也很明显。在拉丁美洲，锐珂是影像信息化市场的领导者，其产品被巴西和墨西哥市场广泛认可。此外，飞利浦还在新兴的东南亚市场拥有强大的市场份额，而飞利浦的目标则是日本、中国和中东地区等更为成熟的市场。因此，客户基础之间有限的交叉，使得双方的客户群整合不那么紧迫。
但最大的挑战或许在于，如果让锐珂原有的中小客户会被迫采用相对不那么灵活的（服务大客户的产品的通病）飞利浦平台。该如何让两者找到一种完美的集成方式，从而减少路由信息协议和架构替换?
飞利浦有两个选择：要么关闭锐珂Vue产品线，推动锐珂客户使用飞利浦自己的平台。要么根据双方的客户需求，运行双重产品战略。
我们认为飞利浦更倾向于根据地区和市场环境，采取不同的战略。
在短期内，预计双重产品战略将是最好的决策：飞利浦医疗自有产品将继续专注于顶级学术医疗机构和大型医院、大型区域网络和IDNs(综合交付网)，而锐珂Vue平台则专注于其现有的客户群体，包括中等规模和规模较小的供应商，以及新兴市场。
考虑到目前许多影像IT系统的订单周期都是5年或更长时间，飞利浦还应该谨慎地为客户提供一个集成时刻表，并在短期内对产品组合进行预期的更改，确保锐珂Vue平台的更新管道至少在未来两年保持不变。
至少，整合每个产品组合中最好的部分，才是最重要的。
飞利浦Intellite平台将承担锐珂 Vue产品更多的存档和数据管理功能，这将是飞利浦客户青睐的短期举措之一，同时将飞利浦的放射学工作列表集成到Vue产品线中，也将有利于锐珂的现有客户。
考虑到市场也越来越关注操作和工作流工具，向锐珂Vue客户推出与飞利浦无关的Performance Cebridge工具集在短期内也是一个明智的举措，它提供了新的“增值”功能，而不需要显著改变Vue的基本平台。
在新实体成立的头两年实施这些改革，将在很大程度上减轻锐珂现有客户的担忧，同时确保飞利浦现有客户从此次收购中获益。
长远来看，锐珂的HCIS业务如何与飞利浦的整体医疗战略是否相适应，是一个非常重要的问题。
飞利浦的战略目标是在大型、长期管理的服务交易中，全面提供临床和诊断硬件、软件和服务。飞利浦影像IT业务部门最近宣布将其划入Modality硬件业务部门，也更是凸显了这一点。
为此，该公司制定了积极的目标，将大部分业务转变为运营订阅模式。
因此，在分析收购锐珂事件时，我们还应该把交易的更多背景考虑进去。从我们的角度来看，收购锐珂为飞利浦医疗保健业务提供了新的机会，同时也将推动飞利浦在战略方向产生细微变化。重点总结如下:
1、锐珂HCIS的客户数量几乎是飞利浦影像信息系统客户群的两倍，考虑到这一市场正在停滞，企业更换系统的周期颇长，市场上的玩家和格局变化较小，因此客户基础的无机增长是增加市场份额的唯一途径。飞利浦可通过深入锐珂的客户群，完成交叉销售，从而把飞利浦强大的心脏病IT系统出售给有需要的影像信息化老客户。（“交叉销售”，指在销售人员获得一个客户后，可以通过对客户的深入理解，发现销售不同产品或向不同部门（或客户）销售的机会，从而帮助客户，满足客户需求，达到销售目的。）
2、锐珂在影像、数据管理和云产品方面的经验，或许会使得飞利浦未来的信息化产品变得更加灵活。这在飞利浦瞄准的大型企业交易中尤为重要。
3、锐珂客户群向管理服务或运营支出交易的转变，将支持飞利浦的收入变得更加可控。。
4、该协议还为飞利浦提供了几家新客户，以便围绕影像业务和工作流程提供咨询和服务，这是一项建立PerformanceBridge的明确战略。
5、锐珂客户群的增加，为飞利浦Tasy EHR和其他临床信息学业务打开了大门，特别是在西欧、拉丁美洲和新兴亚太市场。
6、锐珂的客户群打开了向中小型供应商市场销售产品的潜力；这也可能为飞利浦Modality业务提供了新的机会，尤其是超声、普通x线摄影和CT。
在这些趋势的基础上，医疗保健企业一直致力于提高效率和医疗质量，并减少供应链中的供应商和产品数量。作为较早完全接受这一趋势的供应商之一，飞利浦在一段时间以来一直宣传其作为医疗服务提供商的中心承包商和合作伙伴的能力。
通过将诊断成像、临床护理和企业信息学的广泛领域结合到管理服务中，提供大量咨询和专业服务支持，该公司正寻求将客户“锁定”到长期、可预测、可控的合同中。
这有很多好处，特别是在确保对其大型成像模态业务单元的持续需求方面，这些业务单元仍然是一个重要的收入驱动因素。
飞利浦也是市场上第一个积极宣传自己是一体化系统供应商，为所有诊断和临床信息提供一个统一的中央临床IT平台。尽管该公司尚未设法将其更广泛的产品组合整合到一个无缝产品中，但收购锐珂HCIS不太可能对这一战略造成任何负面影响。
相反，围绕多个临床部门集成和数据管理的锐珂，技术专长应该在长期内提高飞利浦信息化产品在互操作性、集成和数据管理成熟度方面的能力。这并不是一件坏事，有助于将现有飞利浦平台从单一的、专有的转向更开放的、更灵活的解决方案。这也将更好地服务于飞利浦的长期战略。
然而，转型和集成并不容易。飞利浦应该在短期内谨慎对待现有的锐珂客户群，而不是试图立即将客户转移到飞利浦Intellispace产品组合中。它还必须在产品组合方面有一个适应性的策略，寻求每个平台的价值最大化，以确保产品在这个高度竞争的市场中具备优势。
中期而言，我们预计飞利浦将保持两层战略，“锐珂Vue平台”将演变为“飞利浦 Intellispace Lite”产品，使飞利浦能够在北美的较低端市场竞争，并以更灵活、模块化的产品线应对新兴市场。
因此，从纸面上看，飞利浦和锐珂HCIS的合并似乎为飞利浦提供了一个重要的机会，主要是扩大其客户群，并从更广泛的医疗产品组合中提升销量。它还将使飞利浦在影像信息化领域的全球市场份额(按收入计算)跃居更高位置，对GE医疗、西门子医疗、富士医疗和佳能医疗构成巨大挑战。
那么未来飞利浦能在这个位置能待多久，很可能取决于它在未来两年做出的决定。雷锋网(公众号：雷锋网)雷锋网
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