从极路由，说一说智能硬件2014年走过的弯路

雷锋网(公众号：雷锋网)编辑与丁衣在鼎好楼下再度聊起是2015的农历年即将结束。这时距离他加入极路由主持市场工作已经有一年零六个月。极路由市场公关的同学刚刚忙完他们与海尔U+的联合发布，已经开始着手准备3月份新品的发布会。

从第一代工程机上线到现在，在过去近两年时间里，无论从哪个角度看，极路由都是一家极其典型的智能硬件创业公司。3代产品研发，2轮千万美金级融资（A+轮更是有核心供应链厂商MTK助攻），将近150万台路由器销量（官方数据），第一年和第二年分别有了插件商店HiStore和操作系统HiWiFi OS发布上线，到这里从产品、融资、销量到开放生态——智能硬件厂商们想要有的它都有了，这是让人羡慕的顺境。此外，他们甚至做了一家独立公司做家用以外的商用路由场景。

另一面是极路由在13年和14年前后经历了第一代产品营销争议、极贰因研发和生产问题在发布后4个多月才上线销售，之后有爱奇艺诉屏蔽视频广告，而小米、360、百度、魔豆、联想穿插在其中，前后开始销售同类的智能路由。

路由器实际上是智能硬件里研发门槛比较高，供应链不容易搞定，增值业务有待探索，同时还竞争特激烈的一个品类。在一年一场盛大发布会的表面下，极路由遭遇的困难还远不止这些，他们在2014年的境遇是智能硬件的一个缩影。

性价比

这两年内几乎所有国产智能路由器都在使劲兜售性价比，丁衣在上次发布会上讲他们今年要从“补贴销售“转换到”合理溢价“，实际上也就是委婉地说——要提高售价了。

极贰现在裸机的售价是159元，丁衣说极3的售价可能会在300元以内（同时提高配置）。极壹S在相当长的时间里都是以89元销售，极路由的同学告诉我们是希望通过放弃利润冲量。一则业内朋友告知而未经官方证实的消息是一些商用WiFi厂商批量购买极壹S后刷上自家的操作系统，原因是它的售价比同配置OEM的价格还低。

14年7月极路由发布会上公布的销量是100万台，到15年2月丁衣告诉我们目前销量在140-150万台，也就是说最近的一个大半年时间他们的销量大概是40-50万台。这个销量应该已经是智能路由行业的第一名，也足够让绝大多数狭义的智能硬件羡艳，但跟TP-Link这样的传统路由器品牌比起来还刚刚九牛一毛。

智能路由器（和相当多的智能硬件一样）希望通过低价快速形成自己的势力，但实际在去年都没有成功。丁衣说，论价格战完全没有办法跟传统路由器厂商PK（比如现在TB上斐讯、水星的路由器二十几三十就能买到）。盲目追求性价比也没起量让过去一年不少的智能硬件都很尴尬。

自建电商

14年，如果你还没有自家独立的电商官网，好像不好意思说自己在做一款智能硬件。这在国内是小米牵的头，更早一点是苹果带动的。苹果带来的风气还有很多，比如自建开放生态，比如CEO为自家的产品带盐。

自建电商初期最大的问题是没有流量，而等到团队各种张罗宣传导流之后，丁衣说他们碰到的问题是每逢开放购买，常常并发流量过大导致服务器崩溃，而一崩溃，之前为导流做的各种铺垫就没有很好地转化。

雷锋网编辑理解自建电商最大的两个初衷是降低渠道成本和形成用户的互动。但前者是跟线下渠道相比，丁衣说他们现在更喜欢京东、淘宝这样的成熟渠道。另外，跟手机不同的是智能硬件的单价更低，一款2000块的手机和一款200块的路由器，同样的流水意味着后者需要有10倍的流量——智能硬件要更高的导流运营和技术维护成本。

而在用户互动方面，相当多团队都想或者正在运营自己的用户论坛。丁衣说他们的发现是，用户很难在一类产品的单个品牌下活跃起来，因为真正热爱某类技术或者产品的玩家多聚集在技术论坛或者开发者论坛，而小白用户们则更多在论坛发一些常规的比如售后类的帖子，这跟路由器本身就是一个技术品类有关。纵观目前各家智能硬件的论坛，其实也因为类似的原因基本上不活跃。

丁衣说下一阶段，他们会让现有的官网更偏展示和服务，弱化电商的属性。

线下渠道

不想当将军的士兵不是好士兵，不想卖更多的产品不是好产品，所以做线下是一个天然选择。极路由的团队一度将近200人，而现在大约是150人，其中的差距便是他们尝试过组建线下渠道——从传统厂商挖人组队招代理。毫无疑问这在规模上没法跟TP等厂商比较。

丁衣告诉我们还有一个比较大的问题是，线下必须卖更高的价格，但跟线上又是同款——比如极壹S在JD卖89，到线下哪怕卖100块也没法卖了——这意味着线下渠道需要一款跟线上不同的产品，TP、水星、腾达、磊科这些传统厂商都是机海战术所以不成问题，但极路由这样的创业团队没有办法同期拿双倍精力来做线上线下各不同的产品。另外上面讲到，“性价比”和“补贴销售”也决定了他们的线下价格必须要卖得更高。

丁衣没有提及的是线下渠道还有各种盘根错节的博弈，比如一个地区数码产品的渠道数量固定，某个强势品牌可以挟销量撬动店铺可以卖什么不卖什么。

总之，极路由目前暂停了线下的渠道。

极路由3会是什么样子？

这个问题也是极路由今年会是什么样子。丁衣透露，极3会在3月中旬上市，价格会在300元以内，配置了无线有线的双千兆，要打一款“信号最强”的智能路由，比之前更重设计和工艺。同时为了提高稳定性，他们重写了路由的操作系统。比起去年注重软件上的拓展（鼓励各种各样的路由插件），极路由今年更侧重硬件拓展，比如跟海尔合作以后他们会在晚些时候推出物联网协议的dongle。丁衣赞同极3会是一款“智能版的Netgear”。

以上，无论是拼性价比铺用户量、自建电商囤聚和活跃用户还是烧钱砸线下圈更多的用户进来，智能硬件都试图在13和14年形成自己的势力，他们中的一部分在两年时间内幸运或者艰辛地搞定了部分产品的上游环节，比如资金和供应链，但到目前为止大部分产品都没有能力形成自己在用户端的势力。

反观到目前为止相对成功的产品，绝大部分都借助了现有产业的势力，年销量过百万的小米手环借助小米手机，Misfit与其说跟智能穿戴更近，不如说跟饰品更近。

极路由跟海尔U+联合，乃至丁衣告诉雷锋网他们年后启动的新一轮融资希望有互联网巨头的参与都是这个逻辑。今年我们会看到智能硬件跟更多的成熟行业势力走在一起，智能家居跟家电贴近，健康穿戴向医疗和时尚贴近…如果没有，很多人都会赌输。

。