客流分析赛道强敌环伺，初创公司还有没有机会？

光是“博士”和“创业”这两个字眼放在一起，就足以为大众构筑起恢弘的想象空间。然而，所有与此有关的故事里，那些真实的喜悦与激动、不安与汗水，只有置身其中的人才能够真正体会。

骆裕龙的创业故事几乎是从走出校门的那一刻就开始了。他毕业于中科院计算所，师从计算所所长孙凝晖院士，在机器学习与高性能领域有着深入研究。2015年，他在杭州注册成立了昇星科技。

对于骆裕龙来说，创业前三年是一个不断调整定位和方向，以及快速汲取养分的过程。

生存中学会战斗

青年创业者身上向来被贴着这样的标签——热血有余，经验不足。对此，骆裕龙有自己的一番看法。他认为，在大企业工作可以积累一些专业知识，确实能对创业有所帮助。但创业者作为企业的一把手，最重要的职责是从0到1培育一家企业，要懂战略、会搭班子。这是一门比任何专业知识都更为重要的技能，而且无法在任何一家企业快速习得，“你只有真正去运营一家企业了才有可能学会。”

不过，骆裕龙还是交了学费。“公司成立的前两年，我们几乎一直在为生存做斗争”。

对于团队的技术实力，骆裕龙有足够自信。但在为了生存而斗争的两年里，他深刻意识到了选对方向的重要性。“如果技术无法变成产品产生价值，它就没法让你填饱肚子。只有找准一个行业，抓住它的痛点并解决，你才能真正创造价值，让自己活下去”。

2017年下旬确定基于人脸识别技术做线下客流数据分析这个方向前，昇星科技一直处在拿着锤子找钉子的状态。VR最火的那段时间，他们尝试过做基于VR的视频直播解决方案，结果证明这个方向太过于超前。

后来，他们又做过基于AR的营销解决方案——顾客拿手机扫描商品logo后，可以自动跳出一段广告视频。尝试一段时间后，骆裕龙认为，AR这种偏平台和基础设施层的技术不太适合创业公司。

不过，这段经历却成了昇星科技发展的转折点。做AR营销方案的过程中，骆裕龙接触了大量的零售品牌，察觉到他们在线下运营的过程中对数据充满了渴望。

经过深入研究，骆裕龙发现，作为线下流量的核心，商业综合体和商业街已经逐步取代了传统的街边店。目前，中国有大大小小的商业综合体近8000家，而且仍在以10%的幅度快速增长。过去，商业综合体的运营决策完全依赖于专家的经验，不仅效率低下，准确率也难以保障。他相信，这些流量核心未来也像天猫、京东一样，需要一个数字化运营平台来辅助决策。

保守估计，这将是一个千亿级别的市场。

兜兜转转之后，昇星科技终于找准了方向。过程一波三折，但对骆裕龙来说，可能也是不可或缺的。创业的最初三年里，他就像一块海绵，疯狂汲取着作为一名优秀企业家所必需知识，一步步地武装自己。淬火重生之后，他已经完全做好了战斗的准备。

重围中杀出血路

线下客流数据分析固然是刚性需求，前景广阔，但这片市场上早已经是强敌环伺，颇有几分千军万马过独木桥的意味。作为一家创业公司，昇星科技如何能够突围呢？

骆裕龙认为，目前市场上的客流分析企业主要可以分为四大阵营：

第一类是以汇纳科技、文安智能为代表的老牌客流分析企业。它们起步非常早，在渠道上有很大的领先优势。不过，它们采用的头肩识别的方法，只能简单统计人数，无法构建用户画像。而且头肩识别不能对客流进行去重，也无法剔除商场营业员、保洁、保安等无效客流。

第二类是以旷视、商汤为代表的AI大厂。它们拥有很强的技术研发实力，但并不深度聚焦于某一个行业，因此它们对于细分场景的理解较弱，投入的资源也较少。

第三类是悠络客、每人店等远程巡店方案商，它们为了寻求业务增长，把客流分析功能整合到了自己的产品中。它们的目标客户和昇星科技有所不同，它们主要服务连锁门店，而昇星科技聚焦于线下商业综合体，二者背后的技术和业务逻辑相去甚远。“连锁门店的单日客流能上千就很不错了，这意味着它的人脸底库不会很大，而商业综合体的单日客流动辄多达几万、十几万，人脸底库也是百万级别的，两者的技术复杂程度完全不可同日而语，可能相差了四五个数量级”。

第四类是基于WiFi探针技术做客流统计的企业，典型代表有猫酷和芝麻科技。在客流分析领域，WiFi探针技术曾经风光过一段时间，不过随着随机Mac地址技术的普及，这项技术已经逐渐没落。

骆裕龙认为，四类友商中，昇星科技真正的竞争对手其实只有第一和第二类。

AI大厂的优势在于技术和算法，但它们的注意力分散在不同行业，这意味着它们很难深入。“可越是头部的客户越是希望你能够专业，可以给出一套完整的方案。而不是让它来做你的产品经理，一点一点教你”。

老牌客流分析企业的优势在于客户积累和渠道，但在中国的To B市场，客户和渠道仅仅是优势，而不是绝对壁垒。“线下商业综合体同样面临很大的竞争压力，一旦它发现你的产品失去竞争力，无法为它提供足够的火力支援，它就会毫不犹豫地把你换掉。”

当然，它们也可以自研人脸识别相关的技术，或者与AI大厂合纵连横，不过这两条路能否走通都需要打上一个大大的问号。一方面，老牌客流分析企业并不具备AI的技术基因，自研必然事倍功半；另一方面，老牌客流分析企业和AI大厂的利益点并不完全一致，双方合作在优势互补的同时必然也存在效率上的损耗。

骆裕龙认为，最后打赢这场仗的一定是昇星科技这样既有技术实力，又专注于细分领域的企业。

竞争窗口期还有三年

机会很好，但留给昇星科技的时间也非常紧迫。

传统客流识别系统替换成本很低，只要产品过硬，无论你是老牌厂商还是初创企业，机会永远都在。但随着人脸识别成为新一代客流识别系统的底层技术，这种局面已经被彻底打破。

21世纪数据无所不在，已然成为了企业最重要的资产。因此，评估客流识别系统的价值不能局限于它本身，还应该看到背后的数据资产。

人脸客流识别系统的特殊之处在于，人脸是敏感的隐私信息。任何厂商的人脸客流识别系统都不能直接存储顾客的人脸照片，而是只保留一串由算法生成的特征值。一旦算法发生更换，这些特征值就失去了意义。也就是说，企业更换人脸客流识别系统，必须做好将过去积累的客流数据全部清零的准备。

如此沉重的代价，任何一家企业都难以承受。也就是说，一旦企业选定了人脸客流识别系统供应商，就不会轻易再更换。所以，这是一场关于速度的较量，谁能以最快的速度抢占客户和市场，谁就能立于不败之地。机会稍纵即逝，一旦错过就很难再翻盘。

当然，To B赛道赢得客户需要时间，不像To C赛道可以瞬间席卷全球。竞争的时间窗口仍然存在，骆裕龙认为，这个时间大概在3年左右。

昇星科技要做的就是充分利用未来三年时间，尽可能快和多地将产品推向落地，在市场上站稳脚跟。这并不是一件容易的事：一方面，目前人脸客流识别系统的成本仍然偏高，客户接受度有限；另一方向，线下商业环境复杂多变，让系统适应如此复杂的场景并非易事。

骆裕龙认为，解决这个问题最好的办法，就是尽早把产品丢到实际环境中用起来，通过实战来磨砺它。为此，昇星科技把产品从最初的本地化部署转为了云端部署，这样的好处在于。可以快速从实际生产环节中收集问题，小步快跑不断迭代。

光这样不够，还得对客户保持敬畏之心，全程贴身化服务。贴身化服务的目的不是拿单子，而是通过这种方式开快速了解客户和行业，不断总结问题并改善，进化出真正有价值的产品。“我们公司的博士基本都有驻场开发经验，而不像有的创业公司，销售归销售，技术归技术”，骆裕龙不无自豪地对雷锋网(公众号：雷锋网)说道。

目前昇星科技的人脸客流识别系统已经先后在万象汇、大悦城、金地等多个大型线下商业综合体中落地应用。骆裕龙介绍，上线这套系统后，客户不但知道每天来了多少顾客，有多少新客和老客，还能准确掌握每一个顾客的用户画像，进行精准营销和运营。

“接下来，我们还会为它打通会员系统和营销系统，实现数字化的全面升级”。在骆裕龙心里，他要做的从来不只是客流识别系统，而是一整个线下商业的操作系统。

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