大华股份：2020 AI 安防「危」与「机」

经济下行、贸易摩擦、实体清单，2019年的中国安防市场，喜远小于忧。

即便如此，全球安防巨头大华股份过去一年还是取得了可圈可点的成绩：营收 261.49 亿元，同比增长 10.50%。

分区域来看，国内实现营收 164.74 亿元，同比增长 9.19%；海外实现营收 96.76 亿元，同比增长 12.80%。

大华股份相关负责人介绍，国内经济下行，中小企业业务受限首当其冲，同时受政府相关政策及城市级项目颗粒度上升影响，部分项目延期或分期实施。

海外市场方面， 如中东、北非、亚太、拉美等地区增速较快；欧美地区受中美贸易摩擦影响，增速相对放缓。 

毛利率方面，国内市场毛利率为39.78%，同比提升3.09个百分点；海外毛利率为46.48%，同比提升5.33 个百分点。

毛利率提升的原因主要有两大方面：

1、产品结构优化，智能化和战略产品占比提升，海外渠道管理体系不断完善。

2、供应链管理能力提升，产品实现降本增效。

该负责人提到，2020年突发的疫情已经成为全球需要共同面对的问题。

受疫情影响，传统产品需求承压，尤其海外业务出现清关时间延长、部分地区边境关闭甚至封国封城、航班大量取消、物流仓位紧张等各种困难，短期来看疫情的全球大规模爆发将对企业正常经营造成一定程度的冲击。

“但危与机总是共生并存的。”

在他看来，针对此次疫情防控：

一方面，疫情监测、防控智能化等新技术、新产品应用加速落地，市场朝着数字化、智能化方向快速演进；

另一方面，藉由测温防疫产品的成功导入，可以拓展全球高价值客户群，
树立高科技、高可靠的品牌形象。

其认为，今年新冠疫情的爆发将对全球经济产生较大影响，政府与企业投资增速可能会受一定程度抑制，但疫情的爆发与防控也凸显出公共安全与应急管理的重要性。

同时，随着AI等新型基础设施的建设和应用，以及视频技术的不断迭代更新，视频能力已经深入到各行各业，未来将是一个以大数据治理为基础，围绕城市高效运作与精准治理的智慧经济社会。

而大华目前要做的，便是在复杂严峻的大背景下安全过冬，加强供应链管理，提升抗风险能力，待到疫情好转时，再厚积薄发。

以下是大华股份答投资机构调研问，雷锋网作了不改变原意的整理和编辑：

1. 2019年大华股份国内各版块及海外各大区业务增长情况如何？采取了哪些经营措施？创新业务的进展情况如何？ 

国内市场方面，G端业务和B端业务增速均高于平均水平。

其中大交通行业增速较高，主要得益于高速自由流专项中的出色表现，相关设备市场占有率位列第一梯队。金融行业成功入围农行、工行总行集采招标项目，为后续的业务拓展打下坚实的基础。

SMB业务略有下滑，其中分销业务因采取主动控制风险策略而有所下滑；中小企业解决方案业务在不断加大投入和推广的基础上逐季向好。

C端业务实现销售收入近5亿元，今年将加大线上业务开拓，消费端市场潜力有待继续挖掘。

去年，公司重点聚焦战略产品营销，策划、组织战略产品清网行动、百城产品推广会等公司级战役，战略产品销售同比增长92%。

同时不断加大行业业务资源投入，智能化产品渗透率快速提升；在管理体系建设上，完成客户沙盘全面上线并推广落地，实现价值圈定客户的突破和覆盖，初步形成了基于客户沙盘的业务运作能力。 

海外方面，从规模体量上来看，北美、拉美、亚太、欧洲等主要大区分布比较平均，其中拉美、中东北非、亚太等地区销售增速较快，尤其中东、拉美等地区项目型市场取得突破；北美、西欧一些地区因为中美摩擦影响，增速相对放缓。

2019年公司在海外渠道布局继续下沉，拓展海外集成商千余家，在15个国家新增分支机构，销售网络不断扩张，在匈牙利供应中心的基础上新增墨西哥供应中心和荷兰、迪拜等区域
HUB仓（集散中心），支撑海外供应链与交付体系不断完善。

未来，面对国际政治环境的复杂性，公司将持续完善合规运营体系，包括网络安全与数据合规、业务合规等，建立全面的出口合规体系。 

目前，创新业务未在财务报表上做单独披露，从营收规模上来看，华睿、
华创、华橙三家公司已经初具规模，其中：

华橙2019年实现营收近5亿元，今年会持续加强线上业务开拓，预计可实现50%以上增长。

华睿聚焦智能制造领域，提供机器视觉和机器人相关产品和解决方案，2019年营收超2亿，预计今年会保持50%以上的高增长。

华创视讯是视频会议子公司，2019年营收规模1.5亿左右，此次疫情事件推动了远程办公、远程教育市场的发展，给视频会议业务带来新的机遇，疫情防控期间华创与电信合作的天翼云会议用户数超200万，预计今年也会有较大的增长。

2. 2019 年公司投资损失近 1 亿，主要是什么原因？ 

参股公司零跑在2019年确认了1.15亿元的投资损失。 

3. 2019年公司应收账款和存货的增速还是比较高，能否分析下具体原因？有何具体管控措施？

去年存货增加主要与战略元器件的备货有关，剔除这部分影响，存货周转率是提升的；应收账款增加主要和两个大项目有关。

公司将持续加强应收账款的回款力度，具体措施包括：

1、利用考核牵引，在业务端绩效考核方案中加强回款考核的比重，牵引一线业务的回款。

2、提高合同质量，市场财经下沉至区域，事前介入客户资信、账期、回款方式评审，提升合同签约质量。

3、成立应收款专项工作小组，加强对超期应收款的管理。通过对项目质量的管控和历史应收账款的清理，公司整体应收账款结构和质量将逐步改善，坚持高质量增长的方向不会改变。 

4. 对行业未来的发展方向如何看待？能否详细介绍下各板块今年的业绩驱动因素有哪些？在今年这样的大背景下，公司对营收、利润、现金流方面将如何考虑？ 

视频依然是目前的核心，视频的智能、高清等技术快速迭代依然将为我们带来高速发展的空间，公司将坚定从视频延展到智慧物联领域，在智慧物联领域我们已经看到一些细分市场、细分行业、细分产品，在不断涌现出新的机会。

比如，在疫情期间通过人体测温产品增加了大家对热成像小众产品的认知，未来可以通过挖掘更多的场景如森林防火、电力测温等维持热成像产品的持续增长。

未来，随着疫情受到控制，经济生活恢复正常，以及全球经济刺激政策的陆续出台，将会给公司带来较大市场空间。疫情大数据平台，5G 相关产品，机器人，无人零售、无人机、社区管控等都会成为后续的机会突破点。 

具体从四大业务板块来看，G 端业务对政府来讲相对刚需，把时间维度拉长看，政府对社会安全的需求是持续增长的。

政府数字化转型是政府主动适应数字化时代背景，对施政理念、方式、流程、手段等进行全局性、系统
性重塑，进而实现政府治理体系和治理能力现代化的过程。

B 端业务，短期受疫情影响，大部分企业生产经营进度都会出现不同程度的迟滞，但是大企业的复工环境和企业自动化水平较高，在手现金相对充足，韧性也较强，总体受疫情影响相对可控。

长期来看，我们认为企业业务未来的市场空间会非常大，通过此次疫情事件，行业数字化转型、企业智
能化信息化推进程度将会加速，可以重点聚焦智能制造、智慧园区、工业互
联网等项目机会，相信只要相关解决方案能真正给客户带来价值，就会有客户愿意买单。

今年我们特别强调以结果为导向，在提高毛利率、稳定费用率、改善现金流的同时，重视销售额的提升。

经营分析上，重视数据，一切以数据说话，
让数据决定我们的业务流程，决定我们的管理决策。通过经营分析，找到问题和短板，分析原因，形成解决方案，并固化流程，把战略目标真正落地。 

5. 近期华为安防改名机器视觉且高调介入渠道业务，渠道业务一直是大华的传统优势业务，对此公司怎么看，如何应对？ 

随着 5G、云计算、大数据、人工智能、多维感知等多种先进技术的发展和助力，行业内涵已经从视频监控延展到以视频为核心的智慧物联产业，行业边界被打破，视频行业焕发出全新的生命力。

我们相信也正是基于对视频赛道前景和空间的认同，华为、BAT 等企业纷纷入局。

对于这一点，
我们要高度重视，要正视对手，同时要善于向对手学习，一切以数据为支撑，对比自己和对手在具体业务中的表现，正视差距，分析原因，努力超越。

同时要学会与狼共舞，让自己具备狼性精神，通过碰撞，倒逼意识与能力升级，实现自我进化，紧抓以客户为中心这条生命线，面向行业创新应用，不断为客户创造新的价值。 

总体来说，行业的本质还是无数细分领域的总和，需求零散且非标，要求企业能够贴近客户业务一线，快速响应，持续服务，同时对于产品种类丰富度和场景适配性要求非常高，人力成本和现有的规模化销售形成了行业的重要壁垒。

而公司最大的护城河在于具备品类繁多的产品的快速研发、迭代、供应和交付能力以及与之相匹配的组织体系。 

公司的长久发展，最终还是取决于是否能切实满足客户需求，公司的核心竞争力在于可以提供面向市场客户需求的端-边-云整体解决方案。

在细分且碎片的行业场景中，不同客户的业务管理诉求不同，以公安解决方案为例，
大华智慧警务解决方案围绕公安业务场景，聚焦用户痛点，深度洞察了5000多个实战作战场景，针对每个场景特点、目标、场所、流程等关键点进行提炼归纳，得出6大类、26小类、147个子类业务场景，并从业务流程中提炼业务规则并转换成数据计算规则，实现数据价值链的闭环，这套方案在公安实战中成效明显，实现了重大警情案情大幅下降、破案效率大幅上升。

2019年，公司研发投入27.94亿元，研发技术人员逾8000人，这些资源投入全部聚焦在以视频为核心的各个细分领域场景化解决方案的构建上。

大华就是要通过行业差异化的解决方案满足客户的实际需求，在客户的实战中体现价值，
从而提高客户界面的粘性。 

 6. 近期行业内的相关企业有控费减薪的动作，公司在这方面是如何考虑的？今年的费用投入计划与方向是怎样的？  

2020年开年受疫情影响，国内经济增速面临较大下行压力，中国政府通过采取一系列强有力的抗疫措施，疫情已基本得到控制。

但是，后续新冠疫情在全球大规模蔓延超出预期，因为各国应对措施的不同，短期看不到疫情拐点，这将对全球经济都造成较大影响，对公司的海外业务正常运营也提出了挑战。

我们需要正视这些变化和问题，快速转变，采取包括费用控制、供应链优化、客户资质选择在内的多项措施，尤其在费用控制方面，加强本地运作，提升线上运营和支持能力，整体基于收入做弹性预算管理，加强投入的精准性和有效性，减少不必要的损耗，不断优化费用结构，保证公司稳健运营。

长远来看疫情是个暂时因素，不改行业长期向上逻辑，在过去的几个月，我们清楚的看到危机和挑战同时也给企业带来了一些难得的机遇。

大华以客户价值为导向，而所有的客户价值都是人创造的，我们的第一战略是人才战略，要以奋斗者为本，奋斗者的核心是要有贡献，所以公司将以人均效益、
人均贡献为突破口，不会一刀切的裁员，反而要创造多层次的激励机制，包括对核心员工加薪，拉开差距，采用股权激励等，激发、吸引更多优秀人才，
使业务趋于良性循环，切实营造以奋斗者为本的组织氛围，加强团队凝聚力。 

7. 在今年的大环境下，内部变革是否仍将继续？能否谈谈具体的措施和希望达成的目标？关于实体清单，公司应对准备的一些进展情况如何？ 

今年外部环境面临比较大的不确定性，但是公司坚持高质量、稳健发展的方向不会变，会持续推进各项既定战略，强化变革落地执行效果。

未来，公司将依托以视频为核心的物联网系统架构，面向行业创新应用，加速向平台型、生态型公司升级，推动商业模式从产品组合为主的销售模式向产品+解决方案+运营服务模式转变，这个转型是观念的转型，是能力的转型，也是组织机制的转型，包括我们的销售能力，解决方案构建能力，快速响应交付能
力，供应链精细化运作能力等。

主要有以下几个方面：

 1、持续做厚客户界面，聚焦战略机会点管理，提升体系化的营销能力。加强对行业与客户洞察的深度与广度，聚焦价值客户，强化局部营销战役的组织与策划能力，包括标杆案例的建设与复制；海外市场面向分销存量客户提升精细化管理能力，加强价值客户、价值场景梳理，推进面向行业和集成商的业务布局。

 2、构建软件市场组织，加快对客户定制化需求的响应速度。加强软件研发能力下沉，成立省区软件能力中心，强化省区赋能，梳理市场格局，落实软件模块化销售，打造战略样板点，加快面向各细分行业的软件合作生态建设。

 3、持续优化业务流程，与 IT 强结合，提升效率。完善各级项目管理制度与流程，强化重大项目运作规范，通过优化合同评价指标库和标准化 KCP
（关键节点）提升合同质量管理，通过管理工具的建设，实现全流程系统化管控，重点围绕 IPD 和 LTC 两大流程展开各项工作，提升响应效率。 

4、持续提升供应链精细化运营能力，深化全球供应中心布局。通过提升预测准确率、加快集团周转率、控制超长期库存，进而提升集成计划能力；
通过建设柔性工厂、海外供应中心和缩短平均配发货周期，提升柔性供应能力；提升品质预控能力，降低关键件不良率；提升端到端库存管理和转化能力。

 5、不断强化财经体系对经营分析和业务运作的支撑能力提升财务和业务的耦合度，打造从记录业务到绩效评价的全流程闭环财经体系，最终形成全面预算预测体系。 

需要强调的是，我们已经对市场、研发、供应链、交付、财经、合规等各个部门都有了明确的战略规划，目前关键是如何落地，把战略目标变成战略结果，今年将通过经营分析会，把影响数据达成的战略项作为过程考核，杜绝管理盲点，事事压实到人，切实形成管理闭环。 

关于实体清单事件，公司一直在做相关的应对准备，包括加大战略物料、
关键元器件的备货；替代方案的研发改版准备工作也在同步有序推进，有些已经完成，有些正在进行验证。

随着技术的发展，视频类核心应用逐步模块化和标准化，相关基础核心技术已经到了一个相对稳定、成熟的阶段，通用性比较强。

目前，绝大部分受影响元器件及物料都可以替代，少部分替代有一定难度的物料，可以通过提供功能基本相同的产品解决方案进行替代，亦或采用其他应对方案。 

当前宏观经济下行、国际贸易摩擦频繁，叠加疫情影响，公司还是会坚持开放透明、友好合作的态度，积极对外沟通，积极开拓市场，拥抱全球产业链，坚持走国际化的道路。雷锋网雷锋网(公众号：雷锋网)

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