美国EHR巨头的「困局」

雷锋网按：据统计，美国当前的四大EHR（电子健康记录）巨头Cerner、Epic、Allscripts和MEDITECH，已占据全美85%的EHR市场份额。

其中，在2019年，单个美国市场便占据了全球EHR销售额的三分之二。然而，随着美国市场接近饱和，预计它将成为未来5年增长最慢的EHR市场之一。此外，企业通过”取代”其他竞争对手，来获得份额的机会也越来越少，长尾效应正在消失。

以美国第二大医疗信息化企业Cerner为例，2019年，公司实现营业收入56.9亿美元。Cerner自1986年上市至今，该公司的年收入复合增速为19.26%，产品毛利率高达80%以上，受益于奥巴马政府一系列医疗信息化的法案，公司在2009至2015年获得了高速增长。

同比增速在2015年达到30%之后，便极速下滑至2018年的4.4%，2019年略有回升至6.1%。

Cerner 2019年的EHR国际业务营收为6.5亿美元，只占业务总量的11.5%。相比于2018年的11.9%，稍有下滑。

在此环境下，如何在国际市场取得跃进，是Cerner实现再次大幅增长的第一要务。

在拓展国际市场方面，2014年，Cerner 13亿美元收购了西门子的EHR业务，大大促进了其国际业务的发展。这为它提供了在DACH(德国、奥地利、瑞士)、比荷卢三国、法国、挪威和西班牙的广泛部署。

收购后，Cerner面临的挑战是如何将西门子的客户，转移到Cerner Millennium系统（Millennium是Cerner公司的主打产品，以电子病历和临床工作流为核心，能 够将60多种解决方案整合至以患者为中心的整套平台中）。然而，到目前为止，系统迁移还没有多少进展，尤其是德国和西班牙市场。

以上述两个国家为例，这里是一个高度竞争激烈的EHR市场。

Cerner除了需要解决西门子EHR原有客户的系统整合问题，还需面临本土企业的强势诸挑战。这也是促使Cerner将其在德国和西班牙的部分医疗保健IT业务出售给CompuGroup Medical (CGM)的关键因素。

但是，Cerner在英国有着较大的影响力，大量客户也在使用Millennium系统。部分原因是它与英国电信的原有关系，以及在NPfIT项目期间签约的合同。（NPfIT：全英医护IT计划，2002年开始实施，其目的是建立一个覆盖全英国医疗服务的整合电子护理记录医疗系统）

截止现在，Cerner在英国已经有26家信托公司，并已扩大这些合同的规模，而且将HealtheIntent等产品纳入其中。它还增加了所服务的急性信托的数量。如在2018年，它赢得了与切斯特伯爵夫人医院国民健康服务基金会信托(此前采购的是MEDITECH的方案)、桑德维尔医院和西伯明翰医院的合同。

在2020年第一季度，Cerner被两大NHS基金会信托（Ashford and St Peter 's Hospital和Royal Surrey）引入，实施一个共享的Millennium EHR系统，支持两个组织之间的协同。

在其他欧洲国家，Cerner的Millennium系统，已经占有不少市场，这使得Cerner其他产品的部署，降低了额外的产品支持和开发成本。

近期，Cerner不断在扩大其北欧业务，2018年和2019年期间，在瑞典Skane地区和Vastra Gotalandsregionen地区签下了大单，并被评为芬兰中部地区的首选EMR供应商，并有机会在中长期内，将合同扩展到其他周边地区。

然而，当海尔斯中部和挪威中部地区的合同，于2019年进行续约时，Cerner因为多种原因选择不参与竞标，这让它失去了在挪威的地盘。

此外，Cerner在中东的阿联酋、卡塔尔和沙特阿拉伯赢得了不少客户。在阿联酋，它与卫生和预防部(MOHAP)和阿布扎比卫生部(HAAD)签订了合同。虽然Cerner在沙特已经有了不错的起步，但在数字解决方案的部署上，这个国家的市场还未被开发，但从另外一个视角看，这也是新的机遇。

在澳大利亚，Cerner在昆士兰州和新南威尔士州赢得了州/地区EHR合同(唯一赢得了两份州/地区EHR合同的供应商)，在其他采购分散的州/地区也拿下了大单。Cerner的目标是在其客户基础上增加第三个集中的澳大利亚合同，即ACT Health (Capital Territory)，但在与Epic的交锋中失败，后者在2020年7月被选为合作伙伴。

Cerner的目标，是通过其现有的州一级合同来推进PHM解决方案(HealtheIntent)。

Cerner的北美业务（不含美国），主要在加拿大，那里预估有大约100家医院正在使用它的解决方案。但随时面临着美国供应商的竞争，如MEDITECH、Epic、Allscripts，以及加拿大本地供应商Telus。

总体而言，Cerner在国际业务上，业绩较为可观。该公司在多个国际地区的市场份额都位居榜首，而且在实现这一目标的同时，利润率大体上与美国业务持平。

然而，Cerner剥离西门子在德国/西班牙的部分业务，并撤出挪威(中部地区)，将直接缩小其欧洲业务的规模。

与此同时，它还面临着来自EMEA竞争对手Dedalus的日益增长的威胁，Dedalus最近收购了Agfa Health的EHR和综合医疗业务，以及DXC的医疗保健提供商业务(交易将于2021年3月完成)，这可能会进一步影响Cerner作为EMEA EHR市场领军者的地位。

然而，最大的挑战，则来自美国本土：EHR的整体市场空间已触碰到天花板。除了Cerner外，Epic、Allscripts和MEDITECH也同样如此。

地域扩张，为推动增长提供了一个潜在途径。然而，这并不容易，而且有很多陷阱。

从过往案例来看，进入新地域市场主要通过两种手段：一是通过先与当地客户合作获得专业知识，并把解决方案“本地化”，第二便是收购当地供应商。当然，两者都面临不少挑战，在国际供应商把解决方案“本地化”之前，他们往往先得接手当地的大量订单，来熟悉客户需求，磨合产品。若在一段时间后需对解决方案进行“本地化”，这意味着将大幅增加老客户的方案迭代和更换成本，对供应商和客户都产生负面影响；而通过收购当地企业也往往存在诸多难题，收购达成后，企业在很长的一段时间内仍旧得允许部分客户们继续使用的被收购企业的老方案，致使自己的新解决方案推动进度缓慢。

本地化解决方案、收购本地供应商、取代本地现有企业、调整产品以符合政府要求和项目，以及建立本地实施、项目管理和支持团队，这些都需要大量的时间和投资。

正因为如此，全球市场仍然高度分散，市场份额变化缓慢。然而，忽视国际机遇将严重限制长期增长。因此，尽管进展缓慢，有时甚至是痛苦的，但大刀阔斧的杀入国际市场，仍然是优先事项。

本文参考：

https://hitconsultant.net/2020/08/24/why-international-expansion-must-remain-priority-ehr-vendors/ 雷锋网雷锋网(公众号：雷锋网)

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