甘李药业：600亿胰岛素之王的创业往事与出海征途

雷锋网消息，近日，以“韧则行远”为主题的2020启明创投第十二届CEO云端峰会周如约而至。

11月20日，2020启明创投第十二届CEO云端峰会周第三天的医疗健康论坛的对话CEO环节，就《中国胰岛素之王的全球创新之路》这主题，启明创投主管合伙人梁颕宇对话甘李药业创始人兼董事长甘忠如博士。

甘李药业成立于1998年，前身为北京甘李生物，主要从事重组胰岛素类似物原料药及注射剂的研发、生产和销售业务，核心产品为营收贡献近九成的甘精胰岛素（第三代胰岛素）。

6月29日，甘李药业在上海证券交易所主板正式挂牌上市。

甘忠如博士现场分享了甘李药业创立、壮大的心路历程，与启明创投合作的过程，并坦承甘李药业国际化进程中所遇到的挑战。

甘忠如博士表示，未来5到10年，中国的创新药物将实现全球领先。对中国的生物医药行业而言，不是能不能追赶欧美发达国家，而是什么时候能够超越的问题。

以下是对话CEO的现场实录，雷锋网做了不改变原意的整理

梁颕宇：现在甘李药业是全中国最大的胰岛素公司，甘忠如博士是创始人，几个月前公司在A股主板上市，胰岛素产品销售到了三十几个国家和地区，也在欧美市场推广。

甘忠如博士毕业于北京大学生物学系，改革开放初期是第二批由邓小平先生倡导公派留学的中国学生，随后他在密歇根州立大学拿到了博士学位，在美国默克做博士后、高级生物化学家。1995年回国创业。第一个问题，你是如何在美国开始建立第一家公司？如何决定与通化东宝合作？几年后为什么会决定创立甘李药业？

甘忠如：我在美国待了十几年，在默克做博士后和工作一共有8年的时间。90年代初，我觉得中国的生物医药发展需要一些高端的研发人员。因此，1994年我在美国成立了一个小公司，就是 GanTech Pharmaceuticals Inc.。

我们以这个公司的名义，和通化东宝合作了一个在中国建立的中试开发车间。当时回来的目的就是想在生物医药领域做一些工作。后来选择“题目”，我们就选了重组基因人胰岛素，因为这个题目难度非常非常高，而且市场和需求挺大。

1995年回国后，我们就和通化东宝合作，也正巧通化东宝董事长李一奎是我北大的同学，我们两人就开始合作生产第二代人胰岛素。

1998年，我们把第二代的重组人胰岛素投放市场，这让中国成为全世界第三个能够生产销售重组人胰岛素的国家。前面只有礼来和诺和诺德有同样的产品，赛诺菲的同类产品还没有上市。但是，吉林通化位置偏远，在（吸引）人才上就比较困难。

如果要继续开发新产品，还是在北京比较好。1998年，我们利用通化东宝给我们的转让费，在北京买了一块地，成立甘李药业，前期做第三代胰岛素的开发。

梁颕宇：我们第一次见面是应该是2008年左右。那个时间你的办公室很小，会议室里很多的椅子都坏了，生产的厂房也很小，连续三年只有300万元的利润，没有增长。你还记得跟启明创投最早谈投资的情形吗？

甘忠如：2000年，我们在北京开始开发第三代胰岛素类似物。到2005年10月，我们的产品就上市了。

当时甘李药业是一个研究型的公司，资金和经验上都非常不足。所以， 2005年产品上市到2008年，公司还处于亏损状态。我们意识到市场上的需求和产能不匹配，想扩大生产、推广市场，公司急需资金。这时候我们就开始寻找投资人。

我们已经找了好多投资人，投资人看到甘李亏损的状态，（加上）对糖尿病、胰岛素的市场也不是太了解，投资的积极性不高。

2008年，通过朋友介绍认识了Nisa（梁颕宇）。我记得跟Nisa第一次吃饭，是在王府井的一个小饭店。Nisa给我的印象是一位很正式的投资人，很实在。Nisa当时了解了一下公司的情况。我觉得她和其他投资人不一样的地方，在于没有太多关注公司什么时候赚钱，所问的问题大部分都集中在胰岛素行业的发展和公司团队的建设。

后来我们觉得跟Nisa的合作有很好的基础，为什么？当时公司最值得骄傲的就是两点：

第一点，我们的产品是全世界最好的产品，胰岛素的市场很大；

另外一个就是管理团队。当时管理团队主要（成员）是我，我一直专心做研究，对投资、风险、钱的事儿不是太擅长。所以Nisa对我们的认识，让我们非常有信心。到2009年的时候，我们的合作就有一些眉目，开始共事了。

所以启明创投、Nisa给我的印象是看准了行业大方向后就“不拘小节”，敢于投资风险。在Nisa来之前，我们也见了好多投资人，投资人给我们讲了好多，我也听不懂。他们甚至说，你今年都六十多岁了，以后身体有问题怎么办？我们亏损怎么办？

后来我们说，既然你是风险投资，就应该承担风险，所以很多先来的投资人跟我们都没有谈成。而且当时甘李药业的估值给的比较低。我们跟启明创投合作时，没有在估值上进行更多的讨价还价，大家都是看好了公司的前景，价钱好说。

梁颕宇：两年前你们搬到通州，园区超过800亩地，种了10万棵果树，为什么要建如此宏伟的总部和研发大楼？为什么要种这么多果树？

甘忠如：我们在经营上不会过分扩张，去买产品、买公司，而是以自己原创开发产品为主。

2008年，我们销售额才4000、5000万元，2009年启明创投投资时，我们达到了9000万元。自此，公司几乎每年都是翻倍的增长。特别是最近10年以来，由于公司产品的独家和市场需求大，公司的盈利非常好，去年盈利超过11亿元。

挣了钱以后就面临一个问题，这些利润往哪里投？我们没有想去买产品、买公司，就是想把公司做大。2013年，我们就在通州区漷县镇买了几百亩的地，先建立一个全球领先的胰岛素生产基地。

2015年、2016年，我们又相继建立了研发中心和办公设施、宿舍楼。这期间，我们的目标是想把甘李建成生产、研发、销售三位一体，比肩跨国公司规模的公司。

目前，我们的办公场所，可以说是（行业里）档次、规格最高，研发中心是一座3万平方米的大楼，研发设备投入了十几个亿的资金。

我们的目标就是，挣来钱以后建全世界最好的企业。

刚才Nisa说了，我们种了不止10万棵树。从开始建房之前，我们就搞绿化。Nisa到厂房来的时候，我们还有种树的照片，这也是公司文化。

最近几年，我们招了很多的应届毕业生，他们感觉到，“到了甘李以后没有感觉到这是一个制药厂，和我们大学的校园差不了多少。”

实际上也是这样，公司的建筑密度不是太大，宿舍楼、研发楼和食堂、办公场所都是分开的，和大学里念书的情形一样。

因此，把厂区、园区建好，对公司吸引人才也有很好的效果。

梁颕宇：启明创投投了100多家新药、医疗公司，甘李的厂房是我们看到的中国最漂亮的厂房之一。下一个问题，过去这十几年，甘李遇到最大的三个挑战是什么？如何解决这些挑战？

甘忠如：总体来看，这几年的发展很顺利，但是遇到的几个很关键的问题，对我们公司快速增长来说，如果解决不好，公司就不能够发展。

第一个最大的挑战是新产品上市。2005年上市以后，我们面临公司能否高速发展的挑战。因为2005年之前，我们和通化东宝合作，公司的基本概念是研发、开发，没有销售和生产。但是新产品上市后，我们想建成一个研发、生产、销售协同发展的现代化制药企业。

这时候，公司就需要资金、管理、股权激励，需要很多很多。当时面临的一个问题是，通化东宝是我们的第二大股东，我是占了百分之五十几的股份，通化东宝占了四十几的股份。要想经营发展、要上市，必须得经过通化东宝同意。

而且，很重要的一点是，我们把二代胰岛素的技术给通化东宝了。甘李生产使用的是三代技术，但是证监会有一个规定，一个上市公司和它下边的公司不能生产同类的产品。如果通化东宝（这个上市公司）不退出的话，甘李药业也上不了市。

还有特别重要的一点是，虽然通化东宝做二代（胰岛素），甘李药业做三代（胰岛素），但是毕竟在市场上有竞争、有利害关系。所以，如果通化东宝继续在这个公司里（做股东），对公司的长远发展有很大的障碍。

要解决这个问题也非常难，关键在于启明创投进入了公司。通化东宝占了百分之四十几的股份，而且通化东宝也需要甘李或者胰岛素的技术。因此，在引进启明创投的时候，我们也做了很大的工作，Nisa也和通化东宝的老板见了面，达成了共识。

2009年1月，启明创投投资后，最大的障碍解决了很大一部分——至少有三家（股东）了：通化东宝、启明创投和甘李药业。

通化东宝全部退出是在2011年，启明创投投资，将通化东宝稀释到30%左右的股份。但是，甘李要想上市，必须让通化东宝全部退出。劝说通化东宝退出，也是我们和启明创投Nisa一起和通化东宝协商。我们也做了很大的让步。

第一，启明创投又联系了其他投资人，给通化东宝的股份一个很好的价格。当时通化东宝投资了3000多万元。后来，启明创投组织投资人买了股份以后，有近6个亿，通化东宝赚了二十几倍的利润。

第二，因为通化东宝只有二代的技术，甘李药业有三代的技术，后来我们也做出了让步，答应把三代的技术转让给通化东宝，但是规定三年半之内不能够生产。

合作不能光考虑一方面的利益。如果我们不允许通化东宝使用三代的技术，通化东宝也不会退出。站在它的立场，它也是上市公司。当时，启明创投的投资者（LP）也有顾虑，说我们投甘李的时候是独家，等通化东宝退出后是第二家了。

但是，启明创投还是把LP的工作做好，决定（让通化东宝把甘李药业的）股份转出，（甘李药业）把技术转给它。

幸运的是，2011年我们签的合同，到2014年第三代技术（的产品）就上市了。但是由于技术和政策法规的原因，它（的产品）拖到今年年初才上市。从签合同到上市当中，有8年的时间（窗口）。

因此，我们转给通化东宝的技术，有8年的时间没有影响我们的销售，我们还在继续（拥有）独家（产品）。

梁颕宇：我记得有一次，甘总给我打电话说，可不可以明天立刻来海南岛，一起说服李总卖掉股份。现在有听甘总说还是挺容易，但是整个过程非常不容易。

甘忠如：能够说服李总，除去我们的大学同学关系，Nisa起到很大的作用。当时春节期间，李总在三亚，我觉得一个人说不动他，就提出喊上投资人一起谈一谈。Nisa还是非常有范儿，给了李总很大的心理鼓励，最终同意签这个字。

通化东宝的退出，是我们遇到的最大挑战。第二个障碍则是国际化。

中国的药企，特别是生物制药行业很少能走向国际化。在三、五年之前，我们试图把产品在欧美进行注册、生产、销售。但是考虑到甘李的实力和已有的技术、人力条件，我们不能独立做这件事情。

因此，我们就在海外寻找合作伙伴。两年之前，我们和诺华的仿制药公司山德士达成了战略合作协议。我们的三个产品在欧美做临床，他们负责销售。

这几个项目确实遇到了很大困难，很重要的一点是文化差异。期间有很多的矛盾，甚至大家都不想继续合作下去了。但是经过几年的努力工作，我们磨合得更好，各方面进展都很顺利，注册的进度也是按照我们的计划走。

所以，从这个挑战来说，这对甘李的国际化有很大的帮助。我们并不希望这三个产品在欧洲、美国挣多少钱。跟山德士达成的协议与跟启明创投达成的协议有点相似，并没有计较多少转让费、多少提成。

我们关注的是能不能通过和它的合作，把甘李乃至中国的药品进入国际市场的经验摸索出来，进而培养出熟悉国际注册、国际法规的人才。

现在看来，我们已经初步达成这个目标，在法规、生产技术、质量和国际一步步接轨。

第三个挑战，是目前所面临的新产品开发。

在糖尿病胰岛素这个领域，无论从技术、产能还是销售，甘李药业都处于领先地位，在全世界也能站稳脚跟。但是新产品开发是下一个巨大的挑战，毕竟现有的胰岛素，现有的降糖产品需要更新换代。

（开发）其他的生物药品，包括抗体药物、细胞疗法药物，甘李的目标不是仅仅在于糖尿病类，我们想做成跨国公司那种全产品线。

所以，我们面临的挑战在于，甘李药业能否继续在糖尿病行业，在产品开发上继续领先。另外，在其他产品上能否实现全产品线的生产。我们相信，在三、五年之内能够赢得这个挑战，使甘李在产品线上继续占领世界领先的地位。

梁颕宇：你一直都说，不希望做成中国的很多仿制药公司之一，希望以创新型的研发，成为全球领先的中国药厂。在研发方面花了很多精力，也聘请了很多顶尖科学家。你被誉为“中国胰岛素之父”，你喜欢这个称号吗？你希望给这个世界留下什么？

甘忠如：“胰岛素之父”确实有点不敢当，但是个人也好，公司也好，对中国的胰岛素乃至全世界的胰岛素（产业）确实做出了贡献。

中国的第一支第二代人胰岛素，第二、第三代的长效、速效（胰岛素），都是甘李药业，是我自己和团队开发的，甚至中国的第一支胰岛素注射笔，也是甘李药业第一家开发的。在胰岛素国际化方面，甘李也是第一家。

我们的目标有两点，一个是开发出更好的胰岛素糖尿病产品，使中国和全世界血糖的达标率能够有效提升，使更多的糖尿病人用我们的药以后生活质量、病情得到改善。

另外一个，通过研究更好的产品，提高产品质量，大幅降低成本。我们希望若干年以后，全世界的人都能用得起胰岛素，我们认为这件事情很重要。不用提第三世界的欠发达国家，包括美国有几千万病人还没有医保，有几百万的糖尿病病人买不起胰岛素。这个是我们的目标，我们也相信有能力做到这一点。

首先，甘李在北京和山东（正在建设）的厂，使用产能规模考虑到了全世界糖尿病患者的需求。而且，成本也是比跨国公司低多了。

是不是中国的胰岛素之父，这一点倒不重要。作为一家中国企业，为全世界的糖尿病患者做出贡献，这是我们追求的最大目标。

梁颕宇：这几年，美国胰岛素的价格已经升了四五倍，很多人都负担不起，发展中国家的很多病人也负担不起。你认为，在未来5到10年，中国生物医药产业将走向什么方向？

甘忠如：中国的生物医药（产业）和我们国家的发展是一样的，甚至在某些方面比其他行业发展更快。

我们预计在5到10年里，中国的新药、创新药物会在全世界领先。我们讨论过这个问题，中国的生物医药行业和欧美发达国家相比，不是能否追上它的问题，是什么时候超过它的问题。

有几个证据：

从行业角度来看，前十年的时候，学术期刊杂志发表的文章，可能有一半的人名都不是中国人。但是最近几年，在新药开发领域，我们也看到了在很多领域、很多方面，在同一个领域上，中国人发明的东西和国外几乎是50%比50%。

一个新靶点有可能几家都在做一期、二期临床，但是这几家当中有一部分就是我们中国的企业。

另外，现在有一个治肿瘤的XO40靶点，这个靶点是最近三、五年才发现的靶点。现在这个靶点在跨国公司有那么两三家，我们中国也有两三家，都在做一期二期。从这一点可以看出，在新药创新领域，中国的开发至少和国际上的跨国公司处于同样的水平。

从糖尿病胰岛素行业来看也是一样，我们现行的胰岛素产品和国外是一样的。就拿甘李来说，我们现在在研的产品在进度上和跨国公司差不多。

所以，这就是中国医药行业的缩影，我们预期5年到10年，中国生物医药行业肯定是在全球处于领先状态。

梁颕宇：这几年有很多比较年轻的新药公司，在A股、港股上市，这些公司慢慢替代了以前老一代的药厂，变成世界领先的新药公司。你对于公司团队和下一代管理者的培养，也很有心得。在跟山德士谈判的过程中，也体现了年轻一代的管理人员的担当和能力。你对于公司团队建设的心得都有哪些？

甘忠如：甘李药业今后5到10年的发展，完全取决于我们的管理团队；5年到10年以后，甘李的最高层能不能以90后作为主要的骨干，进入公司管理层，进入研发骨干（团队），这是我们能否成功的一个关键指标。

这些年来，公司的文化一直主张是“年轻人永远正确”。我们最近每年都招几十甚至上百的应届毕业生。今年疫情期间，我们招聘了300多位应届毕业生，其中博士有40-50人，硕士有100多人。

目前，甘李药业最高的管理层有两位是90后，70后、80后是主要的核心管理团队。80后和90后是主要的中层骨干。研发团队基本上都是90年左右，最年轻的是91年的PI（项目负责人）。

今后若干年我们的高层有没有年轻人，能不能再招到顶端的、年轻的研发人员补充力量，甘李要继续做这件事。

梁颕宇：最后一个问题，年轻的创始人、科学家打算回国创业，你有什么建议给他们吗？

甘忠如：毛主席对年轻人说过一句话：世界是你们的，也是我们的，归根结底还是你们的。中国经济发展是一个循序渐进的过程。

大家可以回忆，20年前，中国最有钱的人都是那些敢冒险、胆子大的人。10年前，房地产行业出中国的“首富”。最近这些年，中国企业家中最出名的都是知识型。

刚才我们说到，中国的生物医药行业肯定在5年、10年后全世界领先。中国有几十个、上百个小的生物医药公司，这些公司的创始人，都是国内包括国内的一些大专院校的毕业生——博士、硕士，另外，也有很大一部分是从海外回国创业的。

根据我个人的经验，海外年轻人回国创业，中国的环境比国外要强多了，很容易拿到投资人的钱，特别是中国的证券市场已经要全面实施注册制。中国不缺钱，是缺人。只要你有想法、有决心，都能拿到创业的机会。因此，我们希望你们回国创业，这是你们最好的选择。雷锋网(公众号：雷锋网)

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