从单一通道到深耕产业链，B端行业支付的破局之路

自1999年国内第一家第三方支付公司成立，至今中国第三方支付已走过将近二十年的发展历程。现阶段，C端支付市场里两大巨头支付宝与财付通二分天下格局已定，相对而言，B端市场还未完全竞争，将成为下一个争夺场。随着B端战场厮杀逐渐浮出水面，原有行业支付玩家将面临白热化竞争，对垂直行业进行进一步深耕渗透，成为行业支付玩家应对入侵者的防守壁垒。

同时，随着断直连、提高备付金比例等一系列监管新政的颁布，不少支付公司原有主营业务受到影响，纷纷寻找风险分散与业务升级的突破点。是拥抱C端，围绕AT两大巨头生态建设，还是深耕B端，在细分行业市场打开新的天地？带着这样的话题，雷锋网(公众号：雷锋网)AI金融评论与行业支付中的资深玩家易宝支付进行了一番探讨。

易宝：避开C端竞争，深耕行业支付

易宝支付于2003年8月成立，总部位于北京，现有员工逾千人。易宝是行业支付模式的第一批践行者，先后为航空旅游、电信移动、行政教育等行业提供了量身定制的行业解决方案，在此过程中，易宝支付走出了一条从单一支付通道转变为深入产业链上下游进行资金归集，最后再到打造综合性交易服务平台的破局之路。

1999年3月，国内第一家第三方支付公司首易信支付正式运行，为新成立的“首都电子商务城”作为网上支付的示范平台，标志着中国第三方支付从C端起步。

中国支付行业自1999年发展至今，经历了探索、发展、崛起、成熟4个阶段。据易宝支付航旅事业部负责人韩棋介绍，1999年到2011年，随着互联网快速发展，支付呈现方案多元化趋势，各类支付平台涌现，账户支付、快捷支付得到快速发展，支付体验逐步提升，电商平台飞速发展，航空旅游、电信、教育、保险等行业电子商务化加速，这段时期可以算是移动支付的上半场。

在上半场里，支付还处于边缘地位，内嵌于交易环节里扮演辅助角色。只有部分传统行业开始意识到电子化交易的重要性，如2003年到2005年期间，国航、南航、东航几大航空公司已经陆续推出了航空电子客票。易宝支付抓住这个机会，成为航旅支付领域里第一批进场的B端玩家，也奠定了易宝“深耕行业支付”的格局。这一时期，易宝支付推出了实时分账、信用卡无卡支付、线下POS、会员支付、垫付业务以及网关支付等解决方案，主要围绕比较单一的支付通道开展业务。

在2012年至今的支付下半场里，支付行业C端成为各方角逐的主战场，经过一系列你争我夺，最终阿里腾讯两大巨头几乎将C端市场瓜分完毕。同时，随着各行各业电子商务化持续加深，支付能力成为企业核心竞争力，B端支付需求不断上升，B端支付市场发增长空间愈加凸显。

同时，由于此前支付行业发展较快，虚假商户、非法套现、乱扣费、非法套现、洗钱等行为接连发生，监管部门为了优化产业环境，相继颁布了96费改、断直连、提高备付金比例等一系列政策。随着监管力度不断加大，大批第三方平台随之进行升级或战略转型。

以上多重因素共同作用之下，深耕B端自然是成为第三方支付企业在细分市场与两大巨头抗衡的选择。此时的易宝也逐渐改变单一支付模式，转而对行业产业链上下游进行布局和打通，通过“支付+金融+数据+营销”战略布局，帮助产业链上下游资金进行快速归集，形成支付闭环，并融入场景，整合行业资源，提供增值服务，进而围绕“支付+”打造综合性交易服务平台。

深耕行业加码定制化，以支付+代替单一通道

韩棋坦言，即使作为行业支付老玩家，在B端战场里仍需直面两大挑战，一是通道市场竞争白热化，二是资源整合相对困难。

首先，在韩棋看来，支付宝和微信支付两大巨头在C端的地位短期内将难以撼动，接下来B端市场会进入一个各路玩家各展身手的爆发期。

以航旅领域为例，主要玩家除了易宝支付外，还有支付宝、银联、汇付、快钱等支付企业；从具体的市场规模占比来看，韩琪告诉雷锋网编辑，整个航旅支付市场，支付宝和易宝支付两家市场规模几乎相当，均在20%上下，如果仅从航空市场来看，易宝支付约占35%的市场份额，领先于支付宝约五个百分点。不可否认，即使是航旅领域的老玩家，易宝支付还是感受到了来自市场的压力。

在韩棋看来，支付宝和微信支付两大巨头主要做C端的标准化解决方案，其B端业务主要是通过开放平台的形式，为商户提供相关功能。而像易宝支付、联动优势、连连支付等支付公司更多是基于B端量身订做，有各自专注的业务和聚焦点。

“所以我们与支付宝、微信支付之间，更多的不是竞争，而是一路相守，欣赏着不同的景色而已，因为他们培育了C端用户支付习惯后，其背后的B端产业链反而衍生了更大的市场需求，当产业链、互联网和支付金融深度融合，将会催生出B端市场更大的爆发力。”

在被问到竞争对策时，韩棋表示，避开C端的直接竞争，走B端的差异化模式，在B端领域里，融入场景，深入到产业链上下游提供支付及增值服务。同时，提升行业资源整合效率，帮助行业客户建立信用、账户和风控等体系，在其上下游资金归集、销售渠道、会员管理、统一交易服务平台搭建等方面提供基于大数据沉淀的个性化定制方案，加速其数字化和信息化发展。

其次，B端支付战场里还面临另一个挑战，即资源整合相对困难。自2013年起，在产业互联网快速发展的冲击下，越来越多的传统行业发生着颠覆性的变化，存量深挖与增量突破双驱动，成为众多企业转型的方向。对于这一点，韩棋分享了自己十多年来的从业观察：

以航旅行业为例，易宝支付几年前从战略角度布局，用支付+对整个产业链条打通，是因为经过多年行业深耕，发现传统的产业链条中的核心产品已经逐渐处于相对弱势地位，比如过去旅行社通常缺乏大交通等上游产品资源，链条中的交易没有实时闭环，如果一旦这些资源得以有效整合，及时交易闭环，就具备了强大的竞争力。

如产业链上游的航空公司，主营业务是机票，但随着市场发展的透明化，主营业务的利润空间也越来越小。随着消费升级，用户对出行服务的多样化要求越来越高，不只满足于一张机票，甚至还有酒店、租车、保险等需求。那么对于航企来说，资源整合、服务升级的需求就亟待提升，于是“机票+”业务横空出世，但除了酒店、租车、保险和机场商圈之外的有用资源，航空公司整合起来还要走很长一段路。

面对上述两大痛点，韩棋给出的建议是，对支付平台来讲，不要再局限于单纯的点对点的支付服务及白热化竞争，而是把重心放在提高产业链的上下游服务，将更安全便捷的支付服务、高效的资金归集管理和个性化营销增值等融为一体，并通过供应链金融创新思维，实现产业链+金融增值深度结合。

目前，易宝在支付+金融方面，包含消费分期、电子钱包、跨境支付等业务。在支付+数据方面，成立易宝天创，布局数据和征信。在支付+营销方面则成立哆啦宝，推出基于大数据分析的智能化营销方案。而供应链金融创新则是把大数据、区块链等技术应用到供应链金融里，与支付+相互借力，打造支付闭环，沉淀大数据，基于大数据建立征信和风控体系，从而提供个性化的交易和营销服务。

保险、教育、跨境将成为下一个行业机会

实际上，第三方支付平台作为互联网的经济入口，凭借着场景深化和数据沉淀，帮助众多传统行业实现了电子商务化转型，已经成为新金融经济基础设施的一部分。

韩棋认为，未来一到两年在B端逐渐崛起的大背景下，整个支付行业可能会有一些趋势性变化。包括核心技术、模式加速升级；垂直行业内资源整合速度加快；监管持续升级，牌照仍然是第三方支付行业的必备品；无感支付时代到来，支付边界会逐渐模糊或消失；更多传统行业越来越重视电子商务化发展布局，支付及辅营能力则成为传统行业核心竞争力；供应链金融创新布局加快，如大数据、区块链、征信被进一步重视，将加速推动供应链金融更加自动化和智能化。

而在B端行业机会方面，韩棋认为，未来一到两年，行业支付将在航旅、电信、保险、教育、跨境等行业有较大发展空间。究其原因，主要是这些行业本身拥有大量高净值客户群，行业成熟度较高，产业链庞大。

雷锋网了解到，就中国旅游市场来讲，目前每年约有六万亿左右的市场规模，但六万亿里面通过线上交易的不足万亿，只有约六千亿左右，还有很大提升空间。另外在“一带一路”机遇下，跨境业务未来也将拥有庞大的发展空间。保险领域，近两年随着移动互联网快速发展，人们生活水平的提高，消费者对保险认知逐渐增强，在这个万亿级市场，未来必将进入一个爆发期，这个市场的规模潜力在未来几年甚至有望达到或赶超旅游市场。

商业社会离不开交易，交易离不开支付闭环，第三方支付经过十多年的千锤百炼，已经从商业活动的边缘，逐步成为企业的核心竞争力。从通道之战到方案和服务升级、资源整合，再到行业规则的参与制定，深耕某一个或某几个垂直行业的“支付+”布局，正在成为第三方支付破局之路的一种选择。

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