专访品钛财富管理CEO郑毓栋：去东南亚做财富管理，是一门怎样的生意？

支付、信贷、理财，是中国金融科技出海东南亚瞄准的三大方向。相较前两者而言，财富管理略显低调。其实在聚光灯之外，这个市场的布局一直在稳步推进，截至目前，已有陆金所、品钛、宜信等先行入局，腾讯蚂蚁等巨头也从支付和云服务等基础设施角度生态布局。

与缺乏征信数据的信贷业务相比，财富管理业务在东南亚有着更好的起步条件。相较于信贷业务，资产端数据公开且标准化程度高，在模型有效的前提下，财富管理的可复制性要比信贷业务高得多。

基于这样的考虑，品钛在两年前便选择先从财富管理业务而非信贷业务切入东南亚市场，经过一年多的努力，于今年3月拿到相关牌照，两个月后便推出了一款面向C端的智能财富管理软件SquirrelSave。

近日，雷锋网AI金融评论专访了品钛财富管理业务CEO郑毓栋，探讨去东南亚做财富管理，是一门怎样的生意。

为什么是东南亚？

“我们的目标客群是个人资产在5000到1万美金以上的新兴中产。” 在郑毓栋看来，东南亚拥有一个约7亿的庞大人口基数，且平均年龄较轻，正处于人口红利期，同时伴随着较快的经济增速，社会财富不断积累，当地中产人群非常有可能大幅崛起。

随之而来的便是财富管理需求激增，但传统金融服务难以满足这些需求。已有的私人银行更多服务于高端客户，因成本因素很难下沉到新兴中产人群。加之新型中产人群倾向便捷的线上业务受理，而目前东南亚地区金融业务中手机的使用比例仍然较低，很多金融交易还是以面对面的线下方式或线上PC端方式展开。这些都为面向中产的、线上移动端的财富管理业务提供了市场机会。

由于统计口径不一，目前东南亚5000到1万美金以上的新兴中产人数约在3000万到6000万之间，新加坡几乎是全员“达标”。“总之不是一个特别少的人群。尤其当用户习惯和用户资产起来以后，这一块市场应该会越做越大” 郑毓栋强调，依国内先例，所需的时间不会太长。

此外，从国内外对比角度看，新加坡等东南亚财富管理市场也有着差异化吸引力。郑毓栋认为，国内智能财富管理目前在产品和法规上还面临较大限制。

“智能财富管理需要有足够的‘原料’，可投产品尤其是海外产品少的话，在做配置时就必然会陷入无法及时对冲的情况。”

另外，还会面临合规上的限制，“(在国内投顾牌照尚未放开）你不能帮客户在账户中进行主动的管理和操作，但在海外有投顾牌照，签署了投顾协议后，就可以帮助客户去做自动的投资和和配置。”

基于这些考虑，2017年10月品钛与香港富卫集团（FWD）合资在新加坡成立了金融科技公司PIVOT，面向东南亚地区提供动态实时的财富管理和智能投顾技术。

2019年3月 ，PIVOT获得由新加坡金融管理局（MAS）颁发的资本市场服务牌照(CMS)，可面向C端提供智能财富管理服务，紧接着5月便推出了面向C端的智能财富管理产品SquirrelSave，同时品钛宣布在新加坡成立国际总部，开启国际化战略新阶段。

“大家都在盯着这个市场”

事实上，不止品钛，陆金所、宜信、蚂蚁金服等也看到了这个机会。

公开资料显示，早在2017年1月，陆金所的国际业务平台——陆国际金融资产交易所（新加坡）有限公司（简称“陆国际”） 在新加坡注册成立，当年7月便拿到了相关牌照。

陆国际的目标客户是为亚洲中产阶级提供纯线上理财服务，投资金额在1万-100万美元之间，产品以货币基金、固定收益产品、债券基金、REITs基金和ETF等为主。

而宜信则更早，2014年10月，宜信旗下财富管理业务品牌“宜信财富”在新加坡设立办公室，开展全球房地产金融投资业务，发行全球地产母基金系列产品，并于2016年获得相关牌照。

同时还有潜在的入局者，如从支付和云服务等基础设施角度切入的蚂蚁金服，换汇业务为主兼顾零售业务的中国国内银行分支机构等，在东南亚财富管理领域一样不可小觑。

“大家都在盯着这个市场，但因为东南亚的移动端财富管理行业还处于起步阶段，所以目前竞争程度不大“，郑毓栋表示，各家更多还是处于一个投资期和市场培育期。

“我们的SquirrelSave产品也尽量做到了低门槛，比如最低1元钱就可以起投。从财富累积角度来说，1元起投没什么太大意义，但它更广泛地培养了用户习惯，并且这背后也显示了一种技术能力——就算你投1元钱，我们也能帮你分散到几个甚至十几个资产中去，可以想象这背后是一套非常复杂的交易逻辑和记账逻辑。这样一来，从技术角度也提高了用户对我们的认知度。”

2B的品钛这次为何2C？

在郑毓栋看来，SquirrelSave对C端用户做到的远不止如此。针对东南亚新兴中产特点，该产品研发推出一套游戏化客户画像分析系统，用玩游戏的方式，捕捉用户的客观风险认知，从而更好地评估其潜在心理特征和风险偏好属性。

“人的风险认知分成主观风险认知和客观风险认知。用填问卷的形式其实很难获取到准确的客户风险认知情况，有的是客户在填写风险问卷时并不那么了解自己，有的是客户出于种种顾虑不愿填写正确的客观信息，有的是客户纯粹是为了买产品而去对着产品填写问卷。

但如果让客户玩一个虚拟游戏，比如赌场游戏，通过对其游戏行为的观察，我们能对其客观风险认知有一个更真实的了解。”

不难看出，从拿到2C金融业务牌照，到推出2C财富管理产品，在出海东南亚财富管理的过程中，一贯定位2B的品钛这次采取的是2C策略。

为何会出现这种反差？在郑毓栋看来，首先是考虑到新加坡当地的一个实际情况：“新加坡当地的金融行业高度垄断，主要是三大本地行再加上很少数的外资行，银行数量并不多。因此对我们来说，更多的合作伙伴会是非金融机构，由于对方是非银机构，那我们就需要有一张金融牌照，并有自己的to C产品才能去和对方合作。”

其次，鉴于香港富卫集团（FWD）目前拥有保险牌照和大量零售客户资源，品钛此次采取2C策略也有利于和合作伙伴香港富卫相互协力，通过在牌照、业务、技术、客流等方面的合作，共同打开一个财富管理的to C市场。

当地合作伙伴成为“必要装备”

事实上，中国金融科技企业出海时，当地合作伙伴往往会是一个“必要装备”。在郑毓栋看来，在合作伙伴的选择上主要考两个维度：一是牌照，二是获客。

“新加坡等东南亚国家对金融监管在一开始就比较谨慎、严格，所以每进入一个国家，首要解决的就是牌照问题，从这个角度讲，与当地主流金融机构合作拿牌是我们的首选。”

“其次会考虑与当地综合性集团合作，看中的是其多元的业务布局，不仅有金融板块，还有消费类业务板块，便于获客和生态建设。”

郑毓栋透露，“目前我们已经在某一东南亚国家取得了较大的突破，与当地合作伙伴达成了合作意向，正在等待当地监管的批复。”

他表示，鉴于今年3月份才刚刚拿到牌照，品钛海外财富管理业务还处于刚起步阶段，未来将从合作伙伴数量和终端客户数量这两点上来评估业务增长情况。

对比国内来看，目前品钛在国内财富管理业务上的合作伙伴已多达20多家，其中以中小型地区性的金融机构和电商流量公司为主。显然，在合作伙伴的选择上，品钛国内海外两地打法类似。

国内经验可复制，但并非全部

在郑毓栋看来，尽管拥有在国内练就成熟的技术和展业打法傍身，但东南亚对中国金融科技企业来说还是一个新的市场，不可避免存在一些挑战。

比如新加坡正面临着类似香港的问题：金融行业成熟完善、财富产品丰富、分支行购买方便等，都让整个社会对智能财富管理没有太大的热衷。

“对新加坡这样的地方，移动端的智能财富管理还处于一个技术推进的过程中。反而那些没有成熟法规、产品体系和好的技术的东南亚其他国家，未来的市场潜力可能会更大一些。”

同时在监管方面，东南亚也与国内监管存在较大差异。

据了解，虽然很多东南亚国家非常支持金融科技，也欢迎中国金融科技公司去帮助本地发展，但与前几年国内监管对初创金融科技企业较为宽松的包容式监管不同，东南亚国家在一开始就采取严苛的监管态度，导致进入东南亚的中国金融科技公司在与当地监管的沟通中常常需要花费大量的时间和精力。

“这个时间通常会比较长，而且对方也会问得比较细，包括一些他们重点关注的领域如客户信息隐私保护、系统安全和防黑、反洗钱等，而且不同国家的监管要求也不完全一样。”郑毓栋表示。

“这还不是最大的挑战”在郑毓栋看来，在东南亚等海外市场开展财富管理业务最大的挑战是“信任”。虽然东南亚市场对中国企业来说有很多便利条件，比如在语言、文化、认知上的距离要比欧美更近一些，但财富管理是一个长期业务，所需要的信任也不是一时的。

“尤其对于一个刚刚起步的市场，想要获取用户的长期信任，就需要根据当地习惯、文化和认知不断去打磨产品与服务，这对所有出海东南亚的中国企业来说，都是一个最大的、最重要的挑战。”雷锋网雷锋网(公众号：雷锋网)

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