体制内现机器人市场最大买家？京华未来是如何挖掘的

雷锋网(公众号：雷锋网)【新智造】按：当大多数科技初创公司谈“技术”时，也有一些公司认为“技术”没有想象中那么重要，能够直接变现的“渠道”才是核心。本文为雷锋网新智造频道巡检机器人专题中的其中一篇，介绍了以机房巡检机器人为核心的初创企业京华未来，京华未来同时也是「新智造成长榜 2017」的报名企业，我们和其 CEO 梁骁聊了聊京华未来看中的“服务器机房巡检机器人”这块市场。

中国的创业者，大致可以分为两类：一类是技术驱动的科技宅客，一类是市场导向的生意人。在机器人这个技术密集的赛道上，大多数玩家都在谈技术，但做机房巡检机器人的京华未来却认为，技术没什么好谈的，市场才是王道。所谓“机房巡检机器人”，就是在电力、军队等部门的服务器机房中的巡检机器人。之所以看中这块市场，得从京华未来三个创始人的背景说起。

京华未来的三个创始人是清华机械工程学院 EMBA 的同学，都有政府和央企单位工作的背景，董事长拥有14年国家电网的乙方经验，营销副总裁在国家电网科技服务总部任职，对31个科技创新口非常了解，而梁骁则来自中石油。

梁骁对雷锋网说，他们之所以读 EMBA，目标很明确，都是带着资源、奔着创业来的，找到志同道合的人，就可以开干。想到做机房巡检机器人，很大程度上也和背后的资源有关。

国家电网在机房巡检方面需求极大，以冀北局为例：

冀北局主管北京地区的电力，其机房巡检团队每天出车巡检，上午去昌平查看，路程加巡检花费一个上午，结束后再到顺义，如果时间来不及或者堵车，顺义可能就不去了。这样原始低效的人力巡检方式，有时候甚至满足不了二次巡检的工作要求。

如果一个机房要达到24小时有人的状态，至少需要五个人，五班三倒。2015年的数据显示，国家电网总共有500个面积在100-400平米的机房，至少需要的人力是2500人，这非常不现实。相比之下，用机器人替代人力进行巡检，一个100-400平米机房最多只需要一台高配两台低配机器人，“运一备二”，400-1000平米的机房需要 “运二备二”，即可实现24小时实时巡检。

据梁骁测算，仅国家电网这个客户，就能够创造二十亿的市场。而京华未来在接下来的三年中，计划围绕电网，吃掉这块蛋糕的23%-30%。

梁骁还说，现在接触的央企或政府部门领导，都想看看京华的产品究竟是什么东西，替代人做这件事情，从他们的谈话里看得出，他们明白这是一个新东西，对产品给予充分的迭代时间，迭代后产品逐步开放采购批量。

此外，中石油、军方某部门也在和京华未来接洽。在中石油的泵房，压缩机和膨胀机厂房，经常会出现事故，这些事故的产生无非有三个原因：错误的时间、错误的状态和错误的人，而这三个“错误”，就是机器人替代人的机会，也是京华未来想吃掉的第二块蛋糕。

梁骁还向雷锋网介绍说，军方的服务器机房给京华未来提了一个具体的要求——追踪机房的运维人员，需要的功能有移动巡视、自动避让、自动充电、故障报警等等，这都是目前已经可以实现的；云南省某部门，他们的要求是机器人和VR眼镜结合，机器人能看到什么，人戴着VR眼镜也能同样看到。

这些具体要求的提出，让梁骁意识到，或许这种场景下的机器人根本就谈不上量产，最好的办法是提供一个功能列表，客户需要什么“打钩”，选好之后直接组装响应的功能模块就好。

在梁骁看来，这些不同行业的市场都是可以复制的，只要有明确的巡检目标，并且是大量重复、不需要创造力的，完全可以快速占领。

梁骁之所以认为技术不重要，是觉得不能作为在中国做生意的“核心”。他说：在中国，核心依然是渠道。技术的门槛会越来越低，不可能说有什么技术是某家公司独有的“秘方”，这不可能。反倒是渠道依然是壁垒，央企供应商名录就那么多，你进来就进来了，进不来蛋糕再大也吃不到。

即便把渠道看的比技术重要，京华未来还是在机器人的研发上下了一些功夫。目前，在机房巡检机器人的研发上，京华主要有两个团队：一个是清华机械工程学院的研发大本营，给京华不断提供技术输出；另一个是依托天津大学成立的10人研发团队。要实现梁骁说的“功能列表”，这两个团队至关重要。

在巡检机器人这个细分领域里，目前应用最多的是安防巡检、电力巡检、轨道巡检等特殊场景，在这些特殊场景里，机器人有特殊的优势，而且大量降低人类意外伤亡的事故发生率。但针对机房的巡检机器人，在市场上还不多见。

谈及同行中的竞争者，梁骁说，体制外想进来很难，但体制内没有只做机器人的公司，大多数什么都做，其中技术差不多的，但主要精力放在充电桩上，而京华的精力在机器人。

我们只做机器人业务，认定机器人是大方向，什么都做会多而不精。

近日，京华未来和国内某省合作，在其机房中应用了巡检机器人。此外，还在实施河北和广州的省机房巡检机器人的科技示范项目，今年8、9月会完工。梁骁预计，今年会产生1500万到2000万的销售额。

目前，京华未来团队还不到20人，正在启动Pre-A融资计划，金额八百万左右，本轮融资主要将会被用于加快扩张速度，拓展销售。未来希望还有一轮融资，2020年将筹备新三板上市。

采访的最后，梁骁再次对雷锋网表达了渠道的重要：“我们目的非常明确，成人做事要做其所需，要知道想要什么才去做，这样才会更好，我们创业不整没用的，我觉得光讲情怀，改变世界我觉得没有意义。我们就是一个比较务实的企业，挣钱是企业的第一要务。”

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