电子烟包围三四线，割的是下沉市场还是店主？

本文来自微信公众号：豹变（ID：baobiannews），作者：潘捷，编辑：邢昀，原文标题：《我在县城卖电子烟：同行数量暴增，快钱真的不好赚》，头图来自：视觉中国

三四线城市，甚至更下沉的县城里，正在涌现越来越多的电子烟专卖店、体验店。湖北宜昌的许建认为这是个财富风口，也想参与进来。他发现，3个月内，自己考察的区域里电子烟店突然增加了60多家。

“2020年12月，宜昌核心商圈大概有40家电子烟代理店，主要为悦刻、YOOZ、魔笛三大品牌，到了2021年3、4月份，电子烟门店数量突然增加到上百家。”在宜昌CBD，一条街就有10家不同品牌的电子烟专卖店。

打着科技旗号的电子烟，在制度空白期野蛮生长，但是政策层面有意收紧。2021年3月22日，工信部、国家烟草专卖局研究起草了《关于修改〈中华人民共和国烟草专卖法实施条例〉的决定（征求意见稿）》，电子烟等新型烟草制品参照《实施条例》中关于卷烟的有关规定执行。

到底是参照卷烟在生产、批发、零售环节的牌照管理，还是参照烟草征税，行业仍在等政策落地，然而下沉市场的热情并没有浇灭。

品牌抢跑，在一线城市市场占有率趋近饱和的情况下，往三四线甚至更下沉渠道里做功夫，利益链上的其他人都想在窗口关闭前挣一把快钱。品牌、代理商和三四线城市的店主，用各种方式追逐着消费者，试图开启电子烟下沉市场盛宴。

电子烟包围三四线城市

疫情结束后，湖北线下生意从冰冻状态慢慢恢复，不少店主看中了电子烟生意，一时间店面数量直线激增，许建和朋友也想抓住这个商机。许建是罗永浩的忠实粉丝，他戏谑，一定程度上，“行业冥灯”罗永浩是自己的创业导师。

罗永浩曾一度扎身电子烟行业，是小野科技的联合创始人之一。2019年11月1日，罗永浩刚转发一条微博，高调宣布小野电子烟在京东预售。20分钟后，监管发布了《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通告》，要求不得通过互联网销售电子烟，不得通过互联网发布电子烟广告。

 

全力布局线上销售的小野被打个措手不及，罗永浩也从电子烟行业消失。

线上渠道受阻，电子烟品牌开始布局线下。2021年，修改烟草专卖法实施条例的征求意见稿，拟将电子烟等参照卷烟的有关规定执行。市场又被浇了一盆冷水，电子烟会不会在渠道上参照卷烟的专卖方式管理？区域代理、零售门店主们有些不知所措。

不过很快市场又开始暗自疯狂，品牌想建立更广泛的线下渠道，一线城市市场接近饱和，三四线城市尚是未垦之地。更多人将电子烟视为快速致富的捷径，想在政策落地前，赚一把块钱。

跑过几场线下电子烟展会后，许建和一家小众品牌签约，这家品牌的产品定义是“无畏、撒野”。

不过，比产品“更野”的是电子烟开店的速度，在三四线，甚至更下沉市场，堪称快闪开店，病毒式传播。目的就是占领消费者心智，触达用户，然后构建一个抽电子烟的习惯。

在湖南长沙开店的金源，也感受到了电子烟热潮。就算是同一品牌，800~1000米之外也可以开店。河北廊坊一位电子烟店主告诉《豹变》，“万达广场几百米范围内，光悦刻专门店就有4家。”《豹变》查询发现，悦刻在河北廊坊共有100家门店（含授权店）。

一定程度上，开业成本决定了店铺的铺开速度。许建告诉《豹变》，成本低是吸引自己开店的主要原因，租下10~20平米的店铺，品牌方免费提供展柜和物料，开店成本仅为8万元。

电子烟的开店筹备周期也非常短，一位电子烟店主跟《豹变》表示，从签约到开店只用20天，湖南长沙租金为每月4600元左右，电费一天5~8元，人工费用为每月3500元左右，电子烟店主一人可以运营专卖店。

越来越多的电子烟门店在三四线城市涌现，背后是电子烟品牌加速跑马圈地，试图增大市场占领份额。悦刻在财报中披露，在国内市场份额中占近70%，位列第一。

已经上市的悦刻如同样板，其他品牌也试图在线下渠道里刷出更多存在感，赶在监管落地前获得“免死金牌”。7月19日，天音控股参股小野拟上市公司，释放了小野或将上市的信号。4天后，电子烟品牌Aspire母公司易佳特再次更新了美股招股书。

而小野的河北省代理商对《豹变》表示，小野在河北廊坊铺设30家以上专卖店，国内市场份额为7%。此前有媒体报道，小野在全国已拥有近5000家专卖店，覆盖全国95%以上的地级城市和2800个区县中51%以上的区县或城市。

在此背景下，区域代理鼓励门店签约老板多开店。涛哥是廊坊几家不同牌子的电子烟店主，开了第一家店后，生意并不好，省代劝他多开专卖店，形成垄断效应，“只要你连开5家店，这片区域的客户都是你的”。如今，连开3家门店的涛哥化身为区域代理人。

为了拓展区域渠道，电子烟品牌会进行一定业务外包，由项目合作方负责省内代理招商，省级代理再招聘市级代理。电子烟渠道等级分明，进货价格不同，作为区域代理，涛哥赚的是中间商差价。“开店5家以上，每家店额外补贴100套SE（一杆一弹）。”他总是对前来咨询的人这么说。

品牌收割店主的生意经：用高额补贴推进扩张

开店没有多久，许建发现自己可能被“割韭菜”了，割他的是曾经最让他心动的开店补贴。

品牌如何跑马圈地，高额补贴推进的扩店计划是关键。2020年，电子烟头部品牌悦刻制定了“361计划”，三年内通过补贴6亿元开出1万家门店，目前悦刻门店数量已近万家。2021年初，YOOZ放出了“万店”计划，开店补贴最高达118万。

2021年小野计划投入10个亿补贴开店，年底完成开设10000家专卖店。雪加甚至宣布从3月起向其代理商发放总价值数亿元人民币的股票，以更深度的合作方式鼓励代理商多开店。

深谙互联网套路的电子烟品牌商，展现了强大的资本杠杆。各级代理们往往会以补贴“诱惑”，促使店主签约。

许建告诉《豹变》，自己确实对品牌所说的补贴感到心动。开一家电子烟店并不需要加盟费，缴纳的保证金也不高，悦刻的保证金为5000元，小野保证金在3000~6000元左右，新品牌的保证金往往更低。

开店10万元，补贴30万元，对于店主来说，这个广告太有吸引力了。以小野为例，河北省级代理提供的门店政策信息显示，根据地理位置和投入金额，小野门店被划分为四个等级，S为最高等级，装修+房租补贴为2000元每平米，3万元补贴封顶。除了装修、房租补贴，还提供经营补贴。

不过，动辄上亿的补贴，多为货物补贴，现金补贴特别少。

“代理商告诉我，以货补的形式，会划算很多。”金源说，电子烟基本都是货补。悦店店主朗炎向《豹变》透露，所谓的补助现金就是补货，按1:1的比例补，比如这个月补助7000元，店主付7000元才能补助14000元的货。

而且货补，基本都是以销售价来计算卖给店主，而并非成本价。需要注意的是，目前各电子烟品牌毛利均在40%左右，这意味着品牌可以此变相压货给渠道，既清了库存做大销售额，又快速回笼了资金。

“关键没生意，你拿再多的补助也是一次又一次的压舱，拿了货，又卖不完，也不能退货或者换货。”从5月下旬开始，朗炎的生意也开始明显下滑，虽然电子烟利润高，但是不能走量让他头疼。在金源看来，电子烟产品大同小异，门店数量的暴增影响到了自己的客源。

虽然当初的开店补贴让许建心动，但是销售情况并不好。许建的店就开在大学城商圈，他看中的是年轻一代、愿意尝鲜的消费者。新店开业一个多月许建还有1万左右的盈利，到了三个月后收入就断崖式下跌。

7、8月正值暑假，大学生放假，许建的门店根本没有生意。为了节省成本，他选择关店2个月。关店期间，他听到了不少电子烟门店倒闭和转让的消息，在他的微信朋友圈，许多同行开始发布转让店铺的消息，没有人解释关店原因，只有一句配文：电子烟店无成本经营，无需转让费，有意者请联系。

为了延长开店周期，品牌商也想了各种办法，即使是补贴，也不会很快发放。小野河北总代理提供的补贴政策中，装修+房租补贴是在开店4个月后发放，第一批经营货补在门店开业第7月才能发放，只发放50%。

省代对《豹变》解释，这样的补贴政策是为了防止某些店主开1~2月后关闭门店，只为了骗取品牌给予的补货产品。不同级别的门店只有在满足品牌制定的销售业绩，才能获得装修和房租补贴。

如何抢夺消费者：店家之间的暗战

一个很平常的中午，客单量依旧为个位数，金源从门店窗户外面望去，发现有同行在门店对面的空地支起了摊位。“我的店在楼上，地摊在街边，这种地推活动抢了我很多潜在客户。”对台唱戏激起了战斗欲望，金源立马搞起了附近地区送货上门服务，买就送，有时候送的烟弹比卖出去的还多。

根据CIC报告，2019年中国约有2.867亿成人是可燃烟草产品用户，中国也是电子烟产品最大的潜在市场。虽然三四线城市的烟民众多，但是客单价更高、口感跟卷烟有差距，没有什么社交属性的电子烟，在下沉市场到底有多大吸引力仍是个问号。

在三四线城市，虽然开店成本低，但是同一片区域人流量、消费量有限，对于开设的电子烟品牌来说，门店暗战背后就是品牌对消费者的争夺。

“这个行业里，30%先入场的店主才挣钱。”金源说，一杆老烟枪每年至少有6000~10000元相关支出，不过一个顾客抽惯了某品牌的电子烟，换其他电子烟抽的难度大。不同品牌的电子烟有专门的烟杆和烟弹，怎么抢客户，成了店主最感兴趣的事情。

免费换购是吸引消费者的好方法。一些电子烟店主告诉消费者，拿着其他品牌用过的烟杆来门店，就可以换取自家品牌的烟杆，除了免费送烟杆，店主还送给消费者一颗烟弹。

对于一条街的店主们来说，卖烟就像是一场拍卖，互相竞价比谁卖的价格更低，买就送是最常见的促销手段。“对方买1送1，我就买2送2。”金源认为，内卷带来了店主无止境的降价竞争。

价格战四起，降低进货成本成为最重要的事情，门店店主经常会跨区域进货，串货现象频出。除了串货，有的店主还卖起了通配货，这是电子烟行业暗语，指私人工厂直接生产的仿冒、非官方、蹭正规品牌的商品。

线下渠道有限，线上公域流量禁止贩卖，但是店主们还是打起了私域流量的主意。微信朋友圈是电子烟优先贩卖渠道。

“工作这么累，不来支烟吗？”朋友圈里发布的视频打着色情擦边球，高贵冷艳、穿着清凉的美女，对着镜头深情凝望，举手用魅惑的姿势深吸了一口电子烟，电子烟上标注着品牌标志。

《豹变》联系上一位自称只做线上，和厂家合作的卖方，对方称自己负责接单，合作厂家负责发货。“YOOZ、悦刻和绿箩，我们都有做，有正品也有假的，只不过正品有防伪码。”这位卖家称，这个行业大家都这样，不要问太多，默默收货就行。

高利润的生意，微商店家自然不会放过，一位微商自称线上省级代理，招收各种徒弟一起线上卖货，只要拜他为师，大家一起扩展客户。

为了抢夺对电子烟更感兴趣的消费者，一些小品牌电子烟微商甚至会给未成年学生售卖电子烟。8月4日，新华社发表《警惕电子烟流向未成年人》一文，指出电子烟依旧存在向未成年人群体售卖的问题。

关于如何严禁卖给未成年人，品牌方也有过一些尝试，比如要求验证支付宝上的身份证信息，确认满18岁才提供购买服务等。但是对于门店店主来说，做不到每位必核对年龄，微商卖货和朋友圈下单购买，送货到家，各种代买服务还是让电子烟流向了未成年。

许建的同行交流微信群里，三四线电子烟店主们除了抱怨没有生意，就是热切商讨如何提高销量。有人提议多发朋友圈，做送货上门的生意。有位店主提议多做地推，没有生意的时候多去其他地方摆地推，低成本推销，能卖一个是一个。

监管之剑随时可能落地，品牌方们想通过扩店计划构筑渠道护城河，占领消费者心智，开遍各地的电子烟店只是这盘棋中的棋子，下沉市场的激烈竞争中，想赚一把块钱的人，往往最容易在捷径里迷了路。

（应受访者要求，文中均为化名）

本文来自微信公众号：豹变（ID：baobiannews），作者：潘捷