从电竞投资到新零售：我在东南亚的跨界创业

本文来自微信公众号：墨腾创投（ID：MomentumWorks），作者：Tony Wang（新加坡美妆个护品牌Osakakuma创始人），头图来自作者

其实很多人都会比较好奇我跨界创业的经历，最早我是在国内做电竞和早期投资的，与日本和国内的一些品牌供应链打过不少交道。去年初回到新加坡之后 因为疫情的关系一直被困在这里，反而发现了一些新的商机，这些日子也一直在关注东南亚创业生态的发展。

你会看到新加坡各行各业因为疫情的缘故都有了新的动向，有些行业还做出了不小的调整，比如外卖的流行，传统零售开始拥抱线上，这些也让我对新加坡和东南亚市场也有了一些新的观察和更深入的思考。

由于之前在国内与各类美妆护理品牌有很多合作的经验，我会比较关注这一块在新加坡的发展。我发现目前新加坡消费者对于美妆护理产品的了解渠道目前还比较单一，很多消费者面对市面上如此多的爆款往往会比较迷茫。

而且新加坡美妆护理市场普遍存在一个信息泛滥的问题，新加坡大多数人目前主要是通过Facebook和Instagram来了解相关美妆产品的，然而一些品牌则会通过广告的形式进行捆绑，你所接受到的信息就成了广告轰炸，没有一个第三方的玩家来将市场的产品信息和趋势提炼出来呈现给消费者，来告诉消费者现阶段你适合什么样的产品。

也正是过去一年通过对新加坡市场的分析和思考，发现新市场需求的契机，于是便通过早年积累的供应链和品牌资源创立了日式美妆个人护理品牌Osakakuma。也很开心投资界的朋友在早期资金上没有对我吝啬，感谢合作伙伴与合伙人对我的支持。

数据驱动为核心

我们正在做的事情，简而言之就是通过数据分析来捕捉美妆产品的流行度大趋势，并且解构用户需求。然后再将二者相结合，通过数据匹配对接用户和需求，精准替客户选品。

之所以在新加坡市场选择主攻日妆是因为，新加坡早期就有日本产品的风潮，对于日本的品牌和产品的关注度、接受度和信任度都良好，比如日本便利店、日料餐厅、甚至日本产的口罩在新加坡也比较受欢迎。在有不错的市场口碑的基础上，推广阻力较小，很好地提高了我们的获客效率。同时日本的一些品牌和产品也经历了较长的经济周期，无论是在供应链还是在品控上都有着不错的水准。

相对于传统的美妆护理品牌，我更倾向于把Osakakuma定位成一个以数据为驱动的精选服务型公司，我们用技术来打造数据驱动的底层逻辑，倚仗的是我们自身的信息挖掘和信息分析能力。我们的数据团队会通过线下询问、电商搜索、交易数据沉淀，不断优化对原始数据有效的解析过程，从而让它从简单的数字，加工为有信息含量，可应用的数据，以渗透入本地的美妆护理市场。

电商与实体零售的区分逐渐模糊

随着互联网的发展和信息传递方式的更替，就销售模式上来说，我认为线上线下的边界已经模糊，只是购买场景的不同罢了。

你如果想想这些年，传播工具的迭代，你就不难发现，千禧年以后出生的年轻人已经不太有线上线下的概念了。以前无论是QQ，还是MSN，还有类似于“我下了“的结束语，00后应该听不太懂这句话了。

当下，人们已经养成全天线上待机的生活习惯了，所以我们需要去思考的，更关键的问题，不是纠结什么线上线下，而是怎么更有效地在不同的场景服务用户。虽然线下试妆侧重点在体验感，线上下单更便捷高效，但也只是售卖渠道不一样，提供优质服务的目标是一致的。所以，我觉得这是一个相互影响的，没有必要把它们割裂开。

“以人为中心”的商业模式和拓展思路

传统美妆护理的销售模式，大多以货品或场地为中心。他们往往是以产品为起点，注重的是自己在商场里的可见度。因为这样的模式都需要“货”去找“人”，同时也意味着更多的广告投放等开销。

我认为这样的拓展思路，最明显的优势就是适应性强。传统的彩妆品牌有固定的品类和单品要推广，但是流行度是动态的。在这一点上，我们作为精选服务提供方，有着得天独厚的灵活性和适应能力，供应链以及产品可以做到随着顾客的喜好和变化而做出调整，有针对性地投其所好。

这样一来，我们就能更好的建立并维护自己的选品概念，通过个性化的、动态的推选来锁定消费者长期的复购率，从而形成信任和粘性。

我们还希望推出与传统友商不同的会员制度。现在市场上常见的会员制，绝大多数就是以打折返现等形式存在，这在一定程度上拉开会员与非会员的距离，也会直接影响到客户的消费习惯。与其以促销来增大销量，我们更想打造尊贵感。我们的做法则是推出会员抽签试用、美妆和个人护理知识讲座等的独家福利，毕竟知识可以分享并传播的，尤其是在新加坡这个缺乏足够美妆产品知识和引导的市场。

我们更希望与用户建立起一种互动的关系，让用户与我们的平台、导购、产品建立起一种类似于“私人关系”的机制，从而不断地赋能和运营这个社群，将我们产品、会员之外的附加值体现出来。

经营用户的生命周期

从“以人为中心”的战略思想出发，我们希望通过经营用户的生命周期来打造长期且全方位的服务体验。因为新加坡市场较小，做细分定位无法形成太大的规模效应，更多的是需要精细化运营来挖掘客户潜在的生命周期。所在不同年龄阶段的消费者，尤其是女性用户群体，对美妆护肤等产品的核心需求是不断变化的。

例如女生对美妆的初期需求大多发生在刚刚踏入职场的时候。这些年轻人更看重的是舒适度和潮流观感，更愿意为流行趋势和精致感买单。同理，在新婚、初为人母、步入中年等等其他的生命节点，她们对产品的诉求侧重点都会产生变化，而我们通过经营每一个客户的生命周期，来实现长久且贴心周到的购物体验。

针对这样有规律的、动态的、精细的需求，目前，我们网站上设有六个不同的persona来帮助顾客挑选适合自己的商品。长此以往，我们独立第三方测评师的形象，就能在受众心中建立，这是一个渐渐创造情绪的连接点和信任感的过程，需要足够的耐心和数据沉淀。

未来的东南亚扩张计划

我们接下来在会先继续夯实新加坡的阵地，巩固市场，可以探索与用户之间更多的接触点。重点需要长期投入和维护的是我们自身数据框架和商业分析的精确度。

但是，新加坡天花板是显而易见的。我们正在规划拓展到马来西亚，菲律宾，越南等市场。这三个市场与中日韩的产品以及文化联系比较深，而印尼市场对外来产品和品牌本地化要求更高。这些国家的一部分人群是有美妆护理的需求，但本地却没有匹配度很好的平台担任起提供者的角色。因此，机会还是挺多的。

首先在东南亚，是无法像在中国一样用跑马圈地的方式就能快速铺开占领市场的。它是一片庞杂且语言习俗都各异的地域。其次美妆护理行业涉及到的执照壁垒也比较高，每个国家都有不同的政策与法规，这个也一定程度上加大扩张的难度与门槛。更为重要的一点就是，每个国家的消费习惯和消费水平都不一样，如此一来，精准匹配到合适的消费受众就需要大量的数据沉淀和分析。

不过东南亚各个国家都有一些相似点，比如越南和马来西亚都有消费能力较高的女性用户群，会比较适合我们当下的产品服务。同时对于广大的大众市场来说，我们匹配的产品也会有一定的调整，不会仅限于日系的产品，甚至于像国内的微整形、理疗也可以在我们的未来考虑的服务之中。另外有一点值得注意的是，在新零售市场，新加坡的品牌以及消费风潮往往能对周边国家起到一定的导向作用。

整体来说，针对东南亚不同地区、不同需求、不同消费水平的用户，需要通过智能化、数据积累、技术支撑来做好不同区域的客户需求分析，提高匹配效率。如何满足不同消费力的客群对品类和服务的需求，才是未来消费品牌需要思考和解决的问题。

本文来自微信公众号：墨腾创投（ID：MomentumWorks），作者：Tony Wang