医疗创新通胀，但企业订单通缩

医疗企业不知道有没有这样的错觉，似乎医疗创新也开始通货膨胀了。

医疗风口之下，资本好像有钱没地方花，专门投给医疗企业做创新。

智慧医疗、互联网医疗、靶点定位、药物研发……创新到什么程度了呢？

“再过五年，大概会有80家企业有PD-1，那时候不是给大家打针，是用PD-1给大家洗澡。”

不是我说的，但确实描述的很生动，感谢亚洲肿瘤联盟主席李进先生的总结。

然而PD-1洗澡的效果并不太好，今年7月，医药股就迎来了一波集体暴跌。

原因是，CDE（国家食品药品监督管理局药品审评中心）发布了《以临床价值为导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则》征求意见稿。

翻译翻译，就是药物研发要以“临床价值”作为指导。

一棒子敲醒了一群CXO企业，也给所有医疗企业提了个醒。

脱离医疗应用场景做出来的创新，是不被市场所接受的。

01

为什么这么说？

你仔细想想，医疗场景的特点是什么？对安全的绝对要求。

不要觉得安全很容易，实际上它要考虑的因素极多。

首先医疗产品得能治病吧，你得找真正懂医疗的专家研发，没个一年半载的技术还没法变成产品。

然后卖给用户以后就更麻烦了，你永远不知道用户会怎么用你的产品。

比如美国一家企业开发了一款非常好的外用避孕贴，贴上就可以长效避孕，产品也经过了长期的医学验证，看起来安全了对吧？不是，一名女运动员因为新陈代谢太快，短时间吸入了数倍剂量的药剂，直接导致昏迷和后续的后遗症。

这就是典型的医疗事故，防不胜防，这还是经过了医学论证的产品。

事实上，很多的医疗创新都脱离了医疗临床场景，甚至脱离了疾病知识模型。

最直观的例子，IBM waston，教会了机器看病历和让机器给人看病完全是两个概念。

问题出在哪？病历只是医生和病人在诊疗过程中的总结，而看病需要建立全套的医疗知识体系和丰富的经验。

拿着一套语音/语义识别+疾病知识库就试图给人看病。

人只有一条命，不敢看不敢看。

其实很多大三甲，如301医院就意识到了这样的问题，进行了相关改革，比如设备科都已经改名为医疗工程科。

什么意思呢？医院已经意识到了医学必须和工程结合在一起，通过了解产品的技术开发、专业知识、使用方法来让采购的医疗产品更适配临床需要。

反过来，作为企业家，很多人对于临床场景，甚至医疗场景还知之甚远。

做出来的产品自然失去竞争力。

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有人可能说我的产品非常有效，技术也非常前沿。那么恭喜你迈过了第一道槛。

这就引申出第二道槛：聚焦哪一部分细分人群，以及怎么触达到他们。

你可能要问了，我有产品还怕没用户？那你可真说对了。

一个典型病急乱投医的例子，就是很多非常优秀医疗产品丢到电商平台去售卖。

就是那个仿品频出、假货横行的电商平台？

你想过没有，即便你的产品真的在这样的电商平台里脱颖而出了又怎么样？

暴殄天物都没法形容，谁会在x宝，x东上买医疗器械？

医疗行业的人看到你的产品在这种地方卖又会怎么想？

这就像你和人在泥里打架，打输了是输，打赢了还是输。

尤其对于医疗，脱离剂量谈疗效都是耍流氓，你还是离不开医生。

回到问题本身，这就是不知道刚需人群在哪、市场在哪的后果。

再往下引申一层，医疗级的产品用户更相信医生，需要医生来进行推荐。

比如某家做益生菌原液的公司，产品的益生菌含量是超市销售的益生菌饮料的一百多倍，当然价格自然也更高。但是因为政策原因这两年进入市场没办法申请“健字号”，只能按食品来宣传。

如果要按常规的饮品卖，那还不如考虑一下代理养乐多呢。

毕竟人家有成熟的市场和产品，成本还低。

后来怎么解决的呢？先找场景，普通人区分不出益生菌原液和养乐多，医院还能区分不出来吗？

最刚需的人群，应该是消化系统疾病的人群，而这部分人群肯定医生可以集中触达。

人群是找到了，问题是医生凭什么给你推荐呢？毕竟病人要是喝出事破裂的是医患关系。

于是他们对接相关领域专家和医院，通过临床预研究项目与严谨的临床实验，证明产品对于消化系统辅助调节的有效性。

这还没完，研究的成果还刊登在大量学术期刊上，这样相当于有了权威背书。

再去找医院，人家一看：有学术论证，疗效也还不错。自然没什么道理不合作。

02

前面说了医疗企业产品难被市场接受的第一重原因：场景不对。

但往往还有容易被忽视的第二重原因：商业模式构建过程中忽视了利益构架。

第一点是医院和医生的依赖和冲突。很多人不理解，医院和医生代表的利益关系不是一致的吗？

其实不然，医院的需求是安全、稳定，而医生的需求可能是论文、课题、研究资金。但他们两者又是互相依赖的关系，忽略了哪一个都有可能导致合作失败。所以在构建商业模式的时候一定要满足各方的需求。

第二点是医生的协同效率问题。比如在做区域级医疗项目的时候，会涉及到很多不同医院的医生协作，怎么来链接并调动他们进行高效的协作，也是企业面临的难题。

第三点是对原有体系的冲击问题。某些产品或者服务在设计之初就对市面上已有的采购或者使用体系产生了巨大冲击，这都会引起他们的反弹来变成阻力。

比如再说回IBM waston，另一个导致他们失败的原因就是因为他们宣传“替代医生看病”，这是非常不严谨也违背医学伦理的。

与其这三点问题说是忽视，不如说是因为不了解所以没考虑到。

如果中间有专业的人帮企业打开医疗体系的“黑盒子”，厘清医疗体系复杂的关系，商业模式的设计兼顾各方的痛点和利益，那么企业甚至可以赢好几次。

03

企业经营总是在利用信息的不对称来获利，而虎嗅和吴祖泽科技发展基金会联合启动的“医疗咨询服务”，是帮医疗企业对齐信息，从而更适应医疗行业。

互联网时代是流量生意的时代，互联网的方法可以帮企业迅速聚集起流量，然后成功变现。

但医疗不是，它的本质是救死扶伤，要关注的是医生和病人的真实需求。

关注到需求，才能在供给端发力，做出更匹配需求的好产品。

而在“医疗咨询服务”中，我们邀请了十数位在卫健、科研、临床以及产业有多年工作经验的教授、医生和产学研专家。

通过三个下午的线下诊断咨询，帮企业定位真实问题、升级场景解决方案、设计商业合作模式

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