「唯物」互联网思维就能将3万的床垫卖3千？

在电影《恋上你的床》里，郑秀文饰演的女主角在和男朋友分手之后，唯一拿走的一样东西就是床垫。编剧这么写多少说明了床垫在家具中的重要性，毕竟在一个效率至上，人生苦短的时代，一想到每个人都有三分之一的人生是在床上度过，就让人感到有些无奈。

不过即使床垫对生活品质来说如此重要，雷锋网编辑在做了小范围调查后发现，很少有人会在置办家具时考虑换一个床垫。一方面是因为换床垫的成本相对较高，另一方面床垫的用户体验非常单一，而消费者对床垫的感知更多是来自最迟钝的触觉。所以炫酷没用，“配置”基本上也看不懂。

在做“不多”床垫之前，赵启明是传统家具行业的从业者。深谙游戏规则之后，他形容家具行业是互联网环境下的一片“净土”，他想做些改变。当然，他的做法和常规的“智能化”不太一样，他没想过怎么重新定义床垫，做出来的床垫和普通床垫也没什么区别。

另外，在做“不多”床垫之后，赵启明又一直强调“不多”并不是一个床垫品牌，而是一个家具品牌。他之所以选择先做床垫，是因为这是家具中最适合用来打响“革命”第一枪的品类。针对这些转变，其中到底存在一种怎样的逻辑？以下是赵启明与雷锋网编辑之间的对话（有删减）：

雷锋网：从专业角度看，如何判断一款床垫的好坏?

赵启明：最重要的当然是用材：首先舒适层要足够柔软，很多人说中国人应该睡很硬的床垫，这其实是不对的。因为人的脊椎是有生理弯曲的，如果床垫很硬的话，突出来的地方会一直硌在上面。这样的话脊椎不但容易变形，还有可能增生。

另外，床垫如果不能紧贴腰部的话，人体的骨骼都得靠腰部的肌肉去支撑，用户在早上起来后会觉得很酸。最后，床垫的支撑也必须够。如果不够的话，人躺在上面整个就会陷下去，腰部和臀部会成为受力最大的部位，这对骨骼肯定是不好的。

雷锋网：材料就能决定一切吗？

赵启明：选择了材料之后，还有比例、密度、厚度这些问题要考虑。我们的床垫用的是4公分厚的乳胶，4公分厚的记忆棉，以及17公分厚的海绵。然后每一种材料的密度又有不同，这里面还是有很多讲究的。

雷锋网：虽然材质有这么多讲究，但这些数字对大部分消费者来说好像没什么意义。

赵启明：是的，消费者不可能把床垫切开去做化验，所以我们就用最简单的方法：45天无理由退货。我们对自己的产品还是很有信心的，应该不会出现大批量退货这种状况，毕竟我们前期已经做了很多调研，也从天使用户那得到了很多反馈。

雷锋网：你对天使用户的定位是怎样的？

赵启明：城市白领，对生活品质有一定的追求，又乐于参与到一些事情。他们有一些情怀，有一些理想，还有一些精神头。年龄的话差不多是涵盖了70末、80、90这帮人。

雷锋网：天使用户里反馈最多的问题是什么？

赵启明：对床垫软硬的反馈是最多的，针对这点我们也一直都有调整。当然我们并不是要做一个所有人都满意的产品，而是照顾到90%上的用户，所以我们的床垫是软硬适中稍偏硬的那种，更适合中国人。

雷锋网：西方人不喜欢这样吗？

赵启明：西方人更喜欢软一点的床垫，最好是那种躺下去以后整个人都陷下去的，这个中国人受不了。

雷锋网：除了品质以外，“不多”床垫还可以压缩到一个很小的盒子里，这是怎么做到的？

赵启明：其实就是抽真空压缩，这种工艺可以将25公分的床垫压到很薄，当然它的密度就会变得很大。压完之后我们会再折一下，在这道工序中，我们会用到一种特制的机器。边压边卷，反复几次之后一个很厚的床垫就被压成了很小的一个立方体。

雷锋网：好像市面上采用这种工艺的床垫很少，这么做的难点是什么？

赵启明：主要是控制压缩的比例，压缩太小的话密度就会太大，床垫放置一段时间会出问题，可能无法回弹。压缩不够的话，这事就没意义了。另外，在机器运转过程中，如何让它提高生产效率也很重要。

雷锋网：你以前说床垫是家具中最容易换的，是什么意思？

赵启明：以前消费者换床垫的频率是非常低的，但不换并不代表不想换，其中最主要的原因就是更换的成本太高。消费者可能要花更多的钱，还有物流、搬运这些都很麻烦。

雷锋网：那做一个家具品牌，为什么要从床垫这种低频产品下手？

赵启明：床垫虽然属于低频产品，但它的存量市场非常大，并且很容易激化更大的存量市场。跟其他家具相比，换床垫的选择成本是最小的。因为床垫没有风格可言，比如美式的装饰，换沙发就不可能去换个中式的。而换床垫不一样，你更换的时候不用考虑这一点。

所以无论在存量市场还是增量市场，床垫都有着最广泛的客户群。另外，床垫在家具里面，它中间的加价率是最高的。另外它目前是最容易实现标准化生产的家具类产品。

雷锋网：床垫在渠道上的加价有那么高吗？

赵启明：我可以告诉你，同样的床垫我们卖3000没什么问题，但传统厂商30000卖给出去都有可能亏本，工厂把床垫做出来卖给经销商至少乘个2，经销商再卖给消费者至少又要乘个2。

慕斯现在是中国销量最大的床垫，它的每张床垫里至少有20%是广告费用。另外，为了发展经销商，厂商搞一次展会，各方面的花费又是好几百万。这还不包括打通渠道、进入家具卖场、人工、物流、库层、售后等方面的费用。

所以我在这个行业这么久，是真的觉得经销商没有前途。如果这么做下去大家都能赚个盆满钵满那没有任何问题，可一个床垫卖到消费者手里，消费者觉得贵的同时大家又没赚到钱，那就有问题了。

雷锋网：那“不多”床垫在产品层面和传统床垫其实是一样的，更多的区别是在商业模式上。

赵启明：是的，我们最大的优势是，我们和很多好的家具设计师保持了多年良好的合作关系。为什么我说这个行业效率低，就是因为这个行业一直是以品牌厂商为主导，大包大揽了设计、营销、生产、品牌推广等所有的工作。

雷锋网：如果将设计工作纷纷外包，出来的产品会不会风格迥异？

赵启明：宜家其实在这方面做得很好，因为它是一个巨大的家具设计平台，它的风格就是北欧现代简约风格。所以消费者不用担心各种家具的组合。宜家宜家把握好了这个大方向。同时宜家在世界各地的销售网络会将数据汇总在一起，哪些产品在哪些地区卖得好或卖得不好一目了然，这些数据最后也会用来调整宜家自己的销售网络。我们做的其实就是一个线上的宜家，我们会把握好自己的风格，就是现代中式风格。

后记

在交流的过程中，赵启明并没有强调太多智能的东西，甚至对“强智能”嗤之以鼻。在他眼里，床垫的本质就是舒适的睡眠，而不应该成为各种问题的发起者。所以他所谓的革命几乎都是围绕商业模式而展开，目的就是提高消费者的参与度，数据支配行为，以及消除行业暴利。一言以蔽之——互联网思维。

采访结束之前，雷锋网编辑问赵启明：“当你认为经销商没有前途的时候，是否有考虑过行业的特殊性？互联网思维是万能的吗？”赵启明表示：“我觉得这是时代的选择，说到底经销商是被这个时代给淘汰的。”因为在他看来：“经销商存在的价值就是信息不对称，而在互联网时代，信息则是绝对透明的。” 

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