如何正确解读小米的6112万出货量

2015年的第一个工作日，小米如约推出了第一款新品红米手机2。同时雷军也在微博上声情并茂地总结了过去的2014，小米公司在2014年共销售了 6112万台手机，增长227%；含税收入 743亿元，增长135%。因为还未上市，所以年报的准确性无法保证，但结合第三方机构的统计数据，这个数字应该基本无差。

小米能吐槽供应链吗？

无论对小米多么敌视的厂商，在谈到供应链时都必须承认，这条路能走顺多少得感谢雷军当年的努力。但雷军做这些事可不是为了给后人乘凉，树既然是自己种的，理所当然先让自己爽一爽。举个例子，当初MX4发布的时候，有人办了次投票，“1699元的小米3和1799的MX4，你的选择是？”结果和想象中的一样，MX4获得了80%以上的支持率。那再进一步，如果这两款产品同时发布，销售数据会和投票结果高度吻合么？我想更大的可能是当消费者还在等MX4的时候，小米3就已经风行一时了。这就是供应链的话语权。

有人指出，无论是酷派还是华为，在出货量上与小米之间的差距并不太大，理论上供应链应该不成问题。需要指出的是，量虽然是话语权的唯一标准，但这个量更多是和单一机型有关，要知道三星的出货量比苹果还高，但分分钟可以干死供应商的还是苹果。小米维持着每年2-3款手机的节奏，而如今，突破1000万的机型就有四款，这是靠机海战术取得的出货量无法比肩的。因为每台手机都需要不同的产线，想要保证良品率，单一机型的出货量若跟不上，是没有代工厂愿意陪着手机厂商玩命折腾的。

这么说来，即使所有国产手机都抱怨搞不定供应链，也轮不到小米来抱怨。而且年出货量6112万应该是勉强够的，那为什么还是那么难抢呢？很多人天真地以为这是小米万年不破的饥饿营销，其实对消费者来说，若真舍得孩子，套狼还是很容易的。

渠道是利益共同体

我不知道小米有没有像锤子手机一样做过用户调查，选择小米的消费者是从哪个品牌转过来居多？即使不去恶意地揣测，我想山寨机的凋零多少会和小米有点关系。在山寨机消费者眼里，价格是最敏感的，如果有谁打通了此结，并且在产品的某些方面向国际品牌看齐，那就是活脱脱的风口了。但再大的风口也得有人开路，代理商和运营商才是通往千元机消费者的主要渠道。

在讨论渠道之前，我们先谈谈手机作为一款产品的交易属性。试想如果你有两种方式去购买一台手机，你会选择线上交易还是到门店看看？而如果你被小米挠得心痒难耐，在实在抢不到的情况下，你愿不愿意加价在黄牛手中拿货？最后如果你连网都不上，也不知道雷军是谁，但听工友说小米手机又好又便宜，你换手机的时候会不会到门店多看两眼？想明白这三个问题，你应该就知道，为什么小米不会选择开放线上购买了，因为只要一开放，对代理商来说就谈不上溢价，而溢价决定了线下的出货比例，如果小米想要保证渠道的小伙伴有利可图，同时还开放线上购买，那就只能让渠道商低价拿货，这样会使得本就羞涩的利润更加捉襟见肘。想想小米也是不会干的。

据资深黄牛的说法，每次说几分钟线上销售10万台，基本上都是一万多不到两万台不等，剩下的大几万台都是通过线下渠道放出去。这足以看出渠道商对小米的信心，同时表明小米的眼光也绝不是停留在那群守在屏幕前米粉们而已。线上赚吆喝，线下狂铺货，有钱一起赚，大家玩得不亦乐乎。当然市场有需求，天猫和QQ这样的平台也不会拒绝加入这场狂欢。如此一来，小米就已然打通了渠道的任督二脉，理论上想要多好卖就能多好卖。

友商的代价

回顾所谓的小米神话，我一直觉得雷军的营销能力是被高估的，因为无论是饥饿营销还是米粉狂欢，这里面实在没有太多高深莫测的花招。低价刺激你的神经，秒杀考验你的耐心，数字迷惑你的判断，无非是抓住了消费者的各种心理。如此这番，屡试不爽。所以那些想以其人之道还治其人之身的友商们就苦逼了，因为在小米玩转营销的背后，更多是雷军对商业运作的娴熟。

基于各种原因，友商们还暂未撼动小米的江湖地位，但这并不代表毫无作为，相反，在2014年，国产手机显然都把事情给想明白了，以华为为首，联想，酷派，金立，魅族等纷纷推出自己的千元机品牌。小米已经抢了先机，所以其他品牌只能亦步亦趋。营销是可以学习的，渠道是可以经营的，供应链当然也是可以磨合的。为了销量而牺牲的利润，权当是为自己迟到而补交的学费吧。

小米当然也不会坐以待毙，你有的我都有，让消费者找不到产品差异性，你低价，我比你更低价，因为我能将成本控制得更低，同时我品牌还比你响亮。人生已是如此艰难，友商还想用巧劲来赢得市场难免异想天开，但在符合游戏规则的前提下，怎样费尽心思地将产品做好始终是对的。小米在产品上的硬伤，友商们应该看得比谁都清楚，既然用小米的方式成为下一个小米显然走不通，那就别老想着退烧和更美好的事情了，果断地抓住时机，在将产品差异做大的同时，让用户欲罢不能才是正道。

已来的2015

根据IDC最新的报告，2015年中国国内智能手机销量将达到5亿台。联想、小米、华为、中兴、酷派等本土厂商将瓜分中国市场85%的销售量。小米表示今年的星辰大海是1亿台，可以预见千元机市场的第一个大高潮即将来临。因为在选手们准备就位之后，消费者要开始投票了。有人说道，这个世界没有毫无道理的横空出世，所以我想，在看似乏味的追逐中，总会有一股暗涌在潜移默化的改变着格局。

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