专访长亮科技李劲松：17年金融IT服务商的海外新机遇

“就互联网化程度而言，目前的东南亚市场相当于中国七八年前的样子” 长亮科技集团总裁李劲松对雷锋网AI金融评论表示，一方面线上业务还未成为一个全社会的氛围，互联网支付和流量巨头还未出现；另一方面，从经济增速、人口数量、移动互联网普及率，以及普惠金融缺口等方面看，东南亚市场正处于互联网金融爆发前夜。

更重要的是，近年来随着“一带一路”政策东风，东南亚社会对中国厂商的认知度和接受度大幅提高，而当地的互联网转型需求也为擅长互联网业务的中国厂商提供了市场机遇。

这样的背景下，包括长亮科技在内的一众互联网公司和金融科技公司纷纷南下掘金，输出积累多年的互联网方案与技术，在新的战场上，一边坚守自身的角色定位、做擅长的事，一边根据当地的市场环境采取灵活调整的应对之策。

“这两年才下定决心要做大”

据了解，长亮科技全面启动国际化战略始于2015年，次年便设立长亮控股(香港)有限公司开启海外征途，通过一系列外延并购的方式迅速切入东南亚市场。

在甄选方案、研发产品、打磨团队的同时，也积极与腾讯、华为及东南亚当地的渠道商合作，经过两年的持续拓展，2018年长亮科技海外市场实现了销售合同152%的大幅增长。

“出海这件事我们想了很久，但直到这两年才下定决心要做大。”在李劲松看来，主要有三方面的原因：

首先是宏观大环境的变化。“毕竟是去海外做生意，你的身份能不能得到当地社会的接纳与认同，是根本问题。先是认不认的问题，然后才是（产品）好不好的问题。”李劲松表示，近年来随着“一带一路“合作的深入发展，东南亚社会对中国厂商的认知度有了大幅提高，为中国企业出海东南亚提供了大环境上的便利。

其次是新兴互联网金融业务带来的市场机会。近两年，越来越多的东南亚银行面临互联网线上模式转型，这让在国内互联网大潮中练就一身本领的中国金融科技企业获得了比较优势，从原本被欧美老牌企业占据的市场里找到新的机会空间，迅速切入并占有一席之地。

此外，出海战略的加速落地也与企业自身的经营情况有关。“就公司内部来讲，出海是在国内业务增势基本稳定、市场竞争日渐充分的情况下，寻求利润新增长点的结果。”

在李劲松看来，不单是长亮科技，眼下中国金融科技出海潮的背后存在一些共性的原因，如宏观政策环境的支持、企业营收持续增长的需求、东南亚互联网业务模式的新突破等。

“整体而言，目前国内市场已经是一个充分竞争的环境，市场格局日趋稳定，获得突破性大发展的可能性较小，向海外寻找新市场是一种必然选择。”

坚守定位，做擅长的事

目前布局东南亚金融科技2B领域的中国公司主要有三类：一类是专注2B的金融IT服务商如长亮科技，一类是2C产品为主的互联网金融公司如众安在线，还有一类是侧重生态布局的互联网巨头如蚂蚁金服和腾讯等。

雷锋网AI金融了解到，不同类型的公司在海外展业时选择的打法也不尽相同。

众安此前在接受雷锋网(公众号：雷锋网)采访时曾表示：目前众安科技的海外输出已形成清晰的模式打法，即助力保险公司实现数字化转型和赋能互联网平台实现流量变现的“双轮驱动”。

具体来说，众安与新加坡O2O平台Grab合作，共同探索面向东南亚的互联网保险分销业务，将通过具有互联网特色的2C产品吸引更多的2B数字化转型方案订单，2B、2C业务相互促进，双轮驱动整体海外业务。

而蚂蚁金服和腾讯等互联网巨头在东南亚市场则更偏重生态布局，其模式打法是：建立社会化网络，不仅提供金融服务，还会提供一些社会化服务，以积累海量用户为先，用的是早已在国内运用娴熟的互联网生态打法。

 “作为一个2B金融IT服务商，长亮擅长的是帮助整个银行系统进行数字化转型，输出包含获客、流程、底层技术等从前端到后端的一整套互联网金融解决方案，并不涉及面向C端的金融业务本身。” 在李劲松看来，明确并坚持自身的角色定位、做适合且擅长的事，这一点非常重要。

他补充道，“我们也在尝试输出一项新的业务——银户通，本质上讲它是一个营销渠道的整合，还属于2B的范畴。”

此外，在坚持自身定位大方向不变的前提下，李劲松认为，针对当地市场特点，采取因地制宜灵活调整的应对之策也非常重要。

因地制宜，灵活调整

“东南亚银行客户对IT厂商的依赖性要比我们国内银行大得多。国内金融机构自身的集合能力很强，在产品交付过程中可以组织各个参与厂商明确分工、各司其职。但东南亚银行客户的组织力不是特别强，常常需要主要的IT厂商去帮助其完成整套方案的交付与落地，包括一些项目管理、外围协调等整合工作，这块是我们在输出方案过程中需要花费较大精力去解决的。”

除了产品交付过程中遇到的角色微调之外，在方案选择和市场拓展上，长亮科技也摸索除了一套经验打法。

据了解，出海前期，长亮科技在输出方案上面临二选一的抉择：一个是银行核心系统解决方案，另一个是互联网金融系统解决方案。选择哪个方案作为主力去打开海外市场，成为当时要解决的首要问题。

经过一番考察研究，长亮科技发现，东南亚银行客户在方案需求上有自己的独特性。

具体来说，银行核心系统强调稳定性，目前东南亚银行对此并没有迫切的更新换代需求，“他们基本上二三十年都可能不升级换代核心系统，比我们国内银行核心系统更新周期要长。” 李劲松表示，“另外从市场竞争角度讲，与欧美老牌IT厂商相比，我们在核心系统方面的比较优势并不明显。”

但互联网金融方案不一样，它是一个新兴业务，不涉及系统更换的问题，降低了银行客户在成本和监管方面的顾虑。更重要的是，互联网金融方面，中国企业的实践走在世界前列，在与欧美企业竞争过程中，具有比较优势。

“经过一番比较，我们选择先做互联网金融方案，让其作为先头兵，先获取市场认可，树立起一个示范标杆，去迅速打开市场，便于后续其他方案的跟进。” 李劲松表示。

目前，互联网金融系统解决方案已成为长亮科技海外业务主力军。2018年该方案实现营业收入2.07亿元，同比增长16.36%，占主营业务收入的19.02%。

截至目前，该方案实施案例多达50多家，涉及全国性股份制商业银行、省级农信、省会级银行、互联网金融公司和民营银行。去年曾击败海外金融科技巨头获得泰国大城银行(Bank of Ayudhya)的互联网核心系统项目订单。

“在市场拓展上，目前东南亚市场互联网生态还未完善，谁也无法单打独斗，最好的办法是相互合作、生态共建。” 李劲松表示，在东南亚市场，出于对方案、渠道、市场等完整性的考虑，长亮科技采取与各类商业伙伴组团做生意的策略。这些合作伙伴既包括腾讯、华为等国内企业，也包括东南亚本地市场端和销售端的伙伴。

李劲松表示，这样的组团打法，既可以帮助客户实现整个业务从方案到渠道到市场的完整落地，也有利于加快东南亚整个商业生态环境的进化。

“总结来说，我们这两年主要做的就是把出海从一个远景规划落地成了一个可执行的业务模式，这是商业层面；如果从更宏观的层面讲，包括长亮在内的中国厂商其实都在做一个更大的事，就是在共同努力推动海外市场对中国文化与国家的认可。”李劲松表示。

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