特斯拉持续降价的背后：“第一性原理”

不久前，特斯拉 Model 3 标准续航升级版再度降价，下调 1.5 万元，调整后的价格为 23.59 万元（补贴后起售价）。相比两年前，国产 Model 3 正式开卖的 35.58 万元售价近乎腰斩。

去年，理想汽车创始人李想看到 Model 3 在一线城市持续攀升的销量，对特斯拉对国内新能源汽车市场的搅动，曾用“灭顶之灾”来形容。

特斯拉每一次大降价，总有特斯拉车主聚集在门店拉横幅要维权；新用户也将会不会降价作为购车的一大考量，自嘲“都不容易。”

相比于友商，特斯拉电动车能“一降再降”的原因是什么，其背后的逻辑又是怎样的？

一再降价，为什么？

资本市场对于特斯拉态度的转变来自 2018 年，特斯拉走出“产能地狱”，交付不断创新高，实现持续盈利，股价也跟着起飞。对于每一家车企来说，产能是活下去的资本，销量是终极目标。

国产 Model Y 上市被认为是特斯拉发力中国 SUV 市场，补齐产品线的一个动作。据 CIC 报告，从 2016 年到 2019 年，中国 SUV 销量以 1.5％的复合年增长率增长，渗透率从 38.9％增加到 45.4％。从 2020 年到 2024 年预计将以 3.9％的复合年增长率增长，到 2024 年将达到 49.2％的渗透率。

今年以来，Model 3 在中国市场的销量并不稳定。根据乘联会数据，4 月的月销售量（交付量）6438 辆，与 3 月相比，下降了 74%。对此“惨淡”的销量，李想认为这是产线调整的影响，“下个月 Y 又是第一了。”

如其所料，Model Y 在 5 月销量为 12728 辆（位于第二，领先 Model 3）。换言之，特斯拉试图将 Model Y 打造成 Model 3 之后的另一个“爆款”。

2021 年开年，国产 Model Y 更是开售就降。国产 Model Y 长续航版起售价为 33.99 万元，Model Y Performance 高性能版起售价为 36.99 万元，分别比早前公布的 48.8 万元和 53.5 万元下调 14.81 万元、16.51 万元。价格优势吸引下，Model Y 销量增长迅速。数据显示，特斯拉用了 5 个月在中国市场销售 34557 辆 Model Y，这一数字超过 Model 3 的 3.08 万。

令人意外的是，特斯拉 7 月在中国销量降至 8621 辆，其中 Model 3 6477 辆，Model Y 2144 辆。较 6 月份下跌近 70%。单单从这一数据，是否意味着特斯拉正在失去中国这个最大市场？

答案不然。

对于这个数据，马斯克在 Twitter 上说，这个季度前半季为出口努力，后半季为本土市场（中国）努力，当然也受到芯片供应链限制的影响。

根据乘联会数据，7 月上海工厂出口量突破 2 万辆，环比增长 385%。算上出口量，由中国制造的特斯拉整体销量与上月无差。特斯拉曾在今年 Q2 电话会上表示，美国市场需求强劲，考虑全球平均成本优化，上海工厂已经成为主要汽车出口中心。此外欧洲市场需求超出供应水平，但在柏林工厂投产之前，会扩大向欧洲出口规模。

7 月 8 日，国产 Model Y 标准续航版开启预定，起售价为 27.6 万元。随着 8 月、9 月开始交付，Model Y 在国内的销量或将迎来反弹。

乘联会秘书长崔东树在采访中表示，“无论是降价还是推出低价车型，特斯拉必然是要将国产车型的价格降到 30 万元内，因为这样才能享有补贴，吸引消费者购买，最后都是为了冲量。这已经是特斯拉的常用策略。”

值得注意的是，反观国内新造车企业，7 月小鹏和理想刷新各自的月交付记录，均首次突破 8000 辆。新造车厂商表现出强劲的增长态势，逐渐缩小与特斯拉的差距，后者面临更为激烈的竞争。

埃隆·马斯克曾在 2020 年 Q2 电话会上说，“特斯拉价格还不够亲民，想让更多人享受科技带来的福利。”通过降低单车利润，提高出货量，基于庞大的用户基数，特斯拉后续可以在软件和服务上探索更多可能性。

比如知名分析师、Loup Ventures 联合创始人人吉恩·蒙斯特认为，十年之后，FSD（完全自动驾驶）每年带来的营业利润将超过 1000 亿美元，光是这项服务的市场价值就将达到 8500 亿美元。同时更多用户提供更多测试数据，数据通过计算转化成为对车辆的决策和控制，进一步完善 FSD。

“第一性原理”的践行者

拿国产 Model Y 来说，甚至出现车还没交付就已降价的现象。在正常的交易逻辑里，供过于求才会降价。对此，蔚来汽车 CEO 李斌曾表示，特斯拉是按照成本定价，成本下来就降价了。

电动化导致汽车成本发生重构。纯电车成本结构中，电池成本最高占到 38%。Model Y 标续版搭载的是宁德时代的磷酸铁锂电池和单电机，长续航版 Model Y 搭载的是 LG 提供的三元锂电池和双电机。

磷酸铁锂电池在成本上比三元锂电池低 20% 左右。Model 3 在去年 10 月的那次降价主要也是因为车内电池由三元锂换成了磷酸铁锂。

另外，国产特斯拉降价也是零部件国产化的过程。根据平安证券在去年 10 月份的报告，Model 3 的国产化率接近 70%，国产化率较高的部分主要集中在车身底盘、内外饰等传统零部件以及汽车电子中的硬件部分。

过去一年，特斯拉在电机、电控等核心零件进行了国产化。零部件降价给 Model 3 带来 1.5 万的降价空间。平安证券曾经预计，不同版本的 Model 3 在实现 100% 国产化后会比美版的成本低 23%-29%。

上述分析师吉恩·蒙斯特也认为，在中国制造一辆电动车的成本是特斯拉平均成本的 1/3，当前 Model 3 标续版的物料成本价仅为 13 万元，再加上 6 万元的结构成本，Model 3 的总成本仅为 19 万左右，这意味着国产特斯拉仍有下调空间。“特斯拉未来十年在中国的价格都将比世界其他地区低。”

这也意味着特斯拉降价能力的背后，核心是成本控制。特斯拉在成本控制方面确实有自己的一套。比如工厂自动化程度高，源于马斯克对于工厂的理解是“生产机器的机器”。

相比 Model 3 价格“阶梯式”下降，Model Y 被认为很有可能一步到位，据悉 Model Y 与 Model 3 已实现了零部件上的共享，共享率达到了 75%。也就是说，Model Y 生产伊始，零部件的国产化程度就高，整车降价空间也多。

特斯拉正将中国供应链的红利最大化。出口是一个表现。另外反映在财报中，带动公司整体毛利上涨。Q2 财报显示，特斯拉总毛利为 24.1%，去年同期为 21.0%；汽车业务毛利为 28.4%，去年同期为 25.4%，环比 Q1 的 26.5% 也有上升。

当前特斯拉凭借国产 Model 3 和 Model Y 两款车型，切入 20-40 万元的乘用车市场。去年，李斌在接受采访时表示，“毫无疑问，国产 Model Y 将与蔚来旗下的 ES6 和 EC6 直接竞争。”

与 Model 3 一样，Model Y 也形成了不同价位的产品矩阵，在一些行业人士看来，Model Y 也将冲击包括燃油车在内的整个汽车市场。

比如年初 Model Y 降价时，崔东树认为，特斯拉 Model Y 与奥迪 Q5、奔驰 GLC、宝马 X3 的竞争关系会有明显的变化，Model Y 的价格相对具有一定的优势，会吸引更多的豪华车消费群体。有分析师认为，Model Y 标续版降价 7 万（对比长续航版），甚至会对十几万的油车造成冲击。

特斯拉对新能源汽车市场的掠夺和对燃油车市场池水的搅动，是过去几年在产能上的积累，技术能力上的完善，以及品牌影响力扩大的“外化表现”。

维持特斯拉运转的核心是销量，如何加强供应链带来规模效应和成本优势，进而创造降价空间覆盖到更广的人群，也许是解决那个核心问题的最优路径。这也是马斯克坚持的“第一性原理”，在这个全球最知名电动车品牌上的体现。