汽车门店“小而美”也能吸引年轻人？解读零跑体验店的设计逻辑

零跑汽车位于杭州的首家体验店

“不设咖啡区，但是袋装食品和水都会有，我们只是拿掉了非标品。”零跑汽车副总裁赵刚近日在提及体验店不设咖啡区时笑道。

11月10日，零跑汽车首家体验店在浙江杭州启动。为了S01这款补贴后售价10万元-15万元的智能纯电动轿跑，零跑的销售终端被设计成了“小而美”的风格。其中，不设置咖啡区这一点让人很自然地联想到蔚来设在繁华地段的用户中心。

其实，这是赵刚在察看了奥迪、宝马等门店后最终作出的决定。原因在于，咖啡是非标品，味道口感难以控制，此外，体验店的核心就是用来体验，他们希望用户快进快出。

汽车销售门店演变至今，为吸引潜在客户并促成订单发生过数次迭代。从上世纪90年代计划经济模式下的物流公司，到后来的汽车品牌专卖店，主机厂对门店位置、内部装修设计等的要求越来越细致。近年来，随着一二线城市4S店不断趋向饱和以及整车利润的下降，投资汽车门店已经不像早期那样可以迅速获利，随之出现了向三四线城市渠道下沉的趋势。

一定意义上，新造车势力的直营店模式，是在一二线城市重演汽车销售历史，但也为我们带来了诸多新的设计理念。

标准化小店

零跑首家体验店位于杭州市滨江区，店铺面积约400平方米，后续开设的门店将统一为150平方米左右。与其它品牌的汽车4S店通常的上千平方米相比，这一占地面积水平已经算是“微型”门店。以广汽丰田的经销商招募为例，即使在最小的M型店铺，建筑面积也要求要达到1600平方米。

广汽本田的经销商招募要求

雷锋网新智驾了解到，零跑体验店由韩国设计师设计，整个体验店分为5个区域：产品展厅区内将停放三台车；大型道具展示区摆放了零跑S01自主研发的三合一电驱总成和双极双保险动力电池模组；衍生品陈列区内主要是生活必需品、小礼品、箱包等物件；粉丝互动和产品发布区是为用户提供小型聚会的场所；配件展示区摆列了车身颜色和部分内饰，可以为用户线上预订时提供参考。

据零跑汽车的韩国设计师李荣斌介绍，零跑体验店整体上采用了木材暖色调设计风格，配以色温4000k的灯光，这通常是日出90分钟后的色温水平，整个室内看起来温馨而不会过于明亮。

摆放衍生品的配件展示区

上述的不设咖啡区其实是零跑销售渠道的特点之一，除此之外，直营体验店与加盟的“城市合作伙伴”模式也是零跑渠道模式的特点。截至目前，零跑已经在北上广深一线城市和天津、宁波、南京等地开始招募城市合作伙伴。

本质上，零跑汽车采用的是直营与加盟并存的渠道模式。赵刚告诉雷锋网新智驾，“依据城市规模和用户数量不同，比如杭州可能会开设3-4个体验店。服务中心主要设置在交通便利的地方，会承担一部分交车工作，这一块儿我们也鼓励城市合作伙伴去做。”

这种经销模式与以往不同的是，零跑作为主机厂与经销商的协调性变得更强。比如，传统车企和经销商之间会出现的“压库存”现象，在零跑的规划中，城市合作伙伴将“不承担整车库存”。

之所以能做到这一点，赵刚向雷锋网(公众号：雷锋网)新智驾解释称，“零跑和城市合作伙伴使用了统一的软件作业平台，可以将销售数据直接打通，能够非常精准的预测订单和销量，然后根据订单增长的速度去排产。对于线索数据转化和用户订单，城市合作伙伴和我们看到的是一样的，我们不存在传统车企的到了每个季度压库存的情况。”

极简化背后的逻辑

愿意到店看车的人群正在以年轻人为主。

极光大数据发布的《中国4S店访客数据分析报告》显示，2017年四季度，汽车4S店访客中35岁以下访客超8成，其中26-35岁年龄层的访客最多，达到55.1%， 16-25岁访客占比达27.2% 。这些访客的手机应用偏好热衷于金融理财、共享出行和招行产品。

极光大数据的到店访客年龄

据雷锋网新智驾了解，为了抓住这批年轻人，一些4S店会通过定向精准推送广告、提前分析电话呼叫需求或后续微信维系等形式服务客户。也有一些小型销售门店开始设置餐饮区、活动中心去迎合年轻人。

作为IT人造车的新造车势力一员，零跑正试图让小门店变得极简化。

据赵刚介绍，“如同特斯拉一样，零跑希望用科技重塑智能电动汽车的售后流程。用户通过我们的APP、微信小程序、公众号等线上渠道即可获得所有零跑的最新资讯，无需到店咨询。日常保养通过就近原则即可获取；车辆小问题通过我们远程OTA协助即可得到解决，只有大问题才需要预约到店维修。”

事实上，零跑体验店的一系列极简化设计，既抓住了部分年轻人的快节奏特点，同时也是为了降低成本。“一家传统4S店至少需要2000万元的成本，对于我们来说，100万元就够了。我们都是按照标准化的方式去做，然后把成本降下来。极简化都是为了保障用户和合作伙伴的利益最大化。”赵刚说。

对于一家新兴品牌来说，这种低成本的建店逻辑可以直接、广泛地触达消费者，进而建立品牌信任感。值得注意的是，在极简化的功能设计之外，零跑体验店中其实并不缺少许多传统销售功能。比如，就在体验店旁边，零跑还设置了VIP洽谈区、开放式客户休息区等售后区域。

一辆车销售到用户手中，涵盖了品牌创立、技术研发、渠道建设、量产交付和售后服务等诸多环节，新造车势力正逐个突破这些关口去搅动市场。

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