疯狂卖月饼的酒店人：“被KPI压榨成销售机器”

本文来自微信公众号：猛犸工作室（ID：MENGMASHENDU），作者：李馨婷，题图来自：视觉中国

中秋节临近，月饼销售季，各大酒店开启全员营销，无人可以逃离。

酒店人为销售月饼已经焦虑了两个多月。唐悦（化名）是西安一家五星级酒店的销售员。酒店月饼7月初发售，她就陷入被月饼支配的恐惧。酒店今年计划销售6000盒月饼，销售部承担了大头，要卖出3500盒。一层压一层，销售任务分摊到每个人。

“销售部每人每周分到50张月饼券，当周没卖掉，任务量不断累积，心理压力很大。”唐悦已尽显疲态。

月饼单价和利润率高企，已成为酒店业绩的主要增长极。

9月8日，浙江一家五星级酒店的财务工作人员王诗（化名）向时代周报记者披露，酒店餐饮与住宿的利润率为10%～20%，月饼的利润率高达45%～50%。每年中秋节前两个月，是酒店员工们的业绩冲刺期。

逐家登门拜访客户，费尽心思编辑朋友圈文案，酒店人为卖月饼费劲心思。销售难度却与日俱增。“酒店人卖月饼，一年比一年累。”王诗感叹，争夺月饼市场的酒店越来越多，竞争加剧。营销花样百出，月饼越来越难卖。

一、“没有感情的月饼销售机”

6月30日，张健（化名）在朋友圈发出第一张月饼促销海报。随后，他将微信名改为“姓名+电话+订月饼”格式。

张健就职于一家华南文旅集团，负责线上分销平台的运营。这家文旅集团旗下多家酒店涉入月饼业务。今年，张健要带领分销平台的同事们帮这些酒店卖出10000盒月饼。

6月底，张健和同事们早早就针对不同销售场景制定了三版营销方案。办公室挂上销售倒计时表，在显眼处张贴上销售量排行榜，公布个人销售业绩。第一张月饼促销海报发布至今，张健马不停蹄，每天登门拜访至少两家企业客户，“大家忙得不可开交，连孩子过生日都顾不上”。

唐悦自嘲称，在KPI压榨下，她已成为一台“没有感情的月饼销售机”。

她总结出一套月饼季的朋友圈文案套路：月饼季刚开始时，要强调“早鸟价”；过段时间，要吆喝优惠期快结束；临近中秋时，则要倒计时，营造再不买就没有了的紧迫感。

“每天早上到公司，第一件事就是刷朋友圈，转发写得好的销售文案，发朋友圈都模式化了。”对此，唐悦早已心生厌倦。

为完成销售目标，唐悦所在酒店的各个部门都绞尽脑汁。餐饮部重点向会员顾客推销；客房部在客人办理入住时趁机推广，还将月饼与客房打包成套餐，在旅游平台上销售。

酒店职能部门也无法逃脱这场销售大战，财务部、工程部等也都领到任务，向各自供应商推销月饼。王诗所在酒店的月饼销售目标是7000盒，财务部也被分派了1400盒的销售任务，占总销售量的20%。

在月饼销售季，酒店人的每一天都显得格外漫长。“每天早会，领导都要追问每个人的销售业绩。”唐悦对中秋节有心理阴影，“一到过中秋节，心里就发怵。”

二、“卖月饼能帮酒店活下去”

疫情之下，酒旅行业日子不好过，月饼业务重要性凸显。

“卖月饼能帮酒店活下去。”9月7日，孙耀明（化名）对时代周报记者说道。他在广东一家五星级酒店担任餐饮总监，统筹月饼业务多年。

“受疫情影响，酒店业这两年不太景气。月饼成为酒店营收的另一大来源。部分酒店的月饼销售额甚至超过了主营业务收入。”孙耀明向时代周报记者指出。

孙耀明所在酒店，出品的月饼定位高端，一盒定价近300元，2020年销量超25万盒。孙耀明预估，酒店今年的月饼销售额将超7000万元。

月饼销售利润率惊人。多名酒店从业者透露，高星级酒店的月饼销售利润率普遍超出40%，远高于酒店常规业务。

“酒店给员工的月饼销售底价如果是100元，对外售价可以达到300元以上。”王诗向时代周报记者介绍，售价虚高，员工给客户开出的折扣幅度也很大，“实在不行，就用销售底价卖”。

月饼业务甚至成为部分酒店的扭亏利器。“知名度较高的酒店甚至可以依靠这块业务弥补餐饮等主业形成的亏损。”一名资深酒店从业人员透露。

三、“年轻人觉得传统月饼太甜”

月饼利润虽高，“内卷”越发严重，生意不好做。

唐悦与王诗明显感受到消费氛围的变化。往年，她们只要跟进手头企业客户就基本可以完成销售任务。今年，卖月饼需要动用一切关系。“卖给亲朋好友是基本操作，我还得对着微信联系人一个个私信。”唐悦说道。

影响销售的原因有很多。酒店从业者们发现，企业客户购买月饼送礼的预算正在减少，有部分企业客户为把控成本，绕开中间方，直接找代工厂生产月饼。

年轻人对传统月饼越来越不感兴趣。

“他们觉得传统月饼太甜，不符合现在的低糖消费习惯。”唐悦说道。 

入局者增多加剧行业竞争。月饼制作门槛并不高，近年来各大餐饮品牌纷纷跨界推出月饼产品。在王诗看来，新消费品牌无论口味、包装还是价格，都更有吸引力。

“相比之下，酒店的月饼口味做来做去都是蛋黄、莲蓉等传统口味。很多客人都反映过，除了包装和品牌，我们酒店的月饼性价比并不高。”王诗表示。

新玩家入场，老品牌内卷，月饼行业厮杀激烈。不过，总有例外。

9月9日，深圳一家酒店的餐饮总监周敏（化名）向时代周报记者表示，今年她所在的酒店没有月饼销售任务。“前几个月，局部地区有零星疫情，代工厂没法生产，酒店取消了月饼销售计划。”周敏长叹了一口气，接着说道：“我们是小品牌，卖月饼更多是为了回馈客户，没法像高星级酒店那样大规模创收。今年不卖月饼，大家终于可以过个好节。”

本文来自微信公众号：猛犸工作室（ID：MENGMASHENDU），作者：李馨婷