我在国内开马场

本文来自微信公众号：BIE别的（ID：biede_），作者：zqq，题图来自：作者提供

读书的时候，我流窜到波多黎各的农场，看见农场主的女儿在骑马，得到一幅她的马儿画像。

毕业后，我到迪拜实习，邂逅一个简陋的马场，每天 5 点起床坐轻轨去学骑马，为了躲避 42 度的高温。

那之后，一个纯血赛马项目把我幸运地带到爱尔兰，从铲屎官到拍卖会，我们体验了这个产业的魔幻。

当时去到的爱尔兰马场

回国后，我认识了老杨，老杨是在马圈混迹了多年的圈内人，他领着我遁入了这个偏门。

一、遁入“马”这个偏门

马术是学习有限场域内马匹的驾驭艺术，赛马是钟情于缔造速度传奇的产业链游戏。大陆因为限制博彩，赛马一直是将出未出的便秘状态，一拨人闻风而动，还没站起来就倒下了。而马术不同，有一批精英教育的祖国花朵愿意为它买单，不同型态的马术俱乐部就此走起来，但走法仅限于蹒跚学步的鲁莽和初级，大多在半死不活的状态里腻歪。

正因为国内样本有限，我在老牌“玩马”主义帝国见的每一个人，学的每一样东西，都会带给我原始激动。因此，当老杨一个电话约我碰头，“聊大事儿”，我赶紧谄媚地点头。我们几个人到楼下买了些啤酒和散装零食，在其中一个“同伙”家里，开了第一次地下动员会 —— 说我们要建全中国最牛逼、最有温度、最天马行空的马场，我仍然记得那时他对未来光景的描述引人入胜，光芒万丈。

有一个土味词的是初心——先声明一点，我们 4 个人做这样一件事，并非因为爱马的基因深入骨血。“爱马”经常被作为马圈老炮们惯常抛出的情怀手段，毕竟那么大动干戈地张罗了个马场，赚钱了你就是眼光独到，不赚钱你就是个人爱好。嗨，没办法，总得有块遮羞布嘛。

我们的初心，只是用喜欢的方式把钱挣了，也是打破我们无可指摘的市民混沌生活状态的一颗爆炸星星。核心团队一共四人：老杨负责项目拓展和孵化，H 专心搞技术，aka 马房管理和马匹调训，J 是“后勤部长”，包揽一切劳其筋骨的活儿，即人马粮的对接供应，我负责运营，在其他三位的共同加持下。

地下动员会议之后，我们做了一些事。我脑袋里有存留这个时期几个欢愉的画面并愿意为此赘述，因为这是我们没有瞻前顾后、犹豫不决的黄金时期，我们每天像吃了成长快乐一样，觉得整个世界都是我们的。

为了筹备一次中国奥运马术骑手的线上采访，我们用汉堡和红酒撑足了 6 个小时的头脑风暴会。会后的我燃到能量爆炸，想找人打一架，大展拳脚；

为了赚一笔咨询费，我们一行人 roadtrip 到一个温泉小镇老板的马场，驱车 8 小时，一路吃一路唱，几个人的歌单轮着唱，从《像一把刀子》唱到《爱情三十六计》，生活一地鸡毛，我们高歌欢进；

我们还去了趟北京，到于谦老师的马场，挑选了几匹中意的舍特兰小马，作为于大爷给我们的马匹入股。这位爷还非常给面儿地为我们录制了一段贺词，后来被我们在任何场合逮到机会就循环滚动播放；

抵达常州的小白和小黑，from 于谦老师天精地华马场

之后老杨告诉我们，我们要扎根江浙沪，那里高产有钱人。但为了容易活下去，我们第一个项目选择了江浙沪里一个中庸的二线城市 —— 这里人有钱但不张扬，创业生活成本合理。我甚至是第一次才认知到它在中国版图上的存在，它不奢华也不可爱，但它接纳了我们，它叫常州。

二、马也是要坐电梯的

到常州第一天，为了节省开支，我们租了一个老小区贫瘠的四室一厅，我们在这里的目标，是落成一个“天空”马术场——在一座并不市中心的商场屋顶，一块 3000 平米的空地上。

接触马术后的本地小富人们总会好奇我们的资金投入，觉得开马场的资金门槛，和横穿马路会卡裤裆的交通护栏一样高。成本风险也一样，稍不留神就是死路一条。如果是海澜之家周老板那样的巨无霸无锡飞马水城，确实得家底殷实。但如果你满足于一个小而美，且基本 functional 的马术俱乐部，把纤维沙和钢结构顶棚的建设成本大头控制了，其它投入可大可小，是平平无奇的草根创业青年们跳一跳可以够得到的高度。

从马场设计开始，我们就致力于摒弃花里胡哨的点缀，只填上四个最基本的功能区——训练场、马房、会所、和一个小小的马儿逍遥区（放牧区）。

与此同时第二步，招兵买马 —— literally 买马。

买几匹马？做我们这行除了考虑人效和坪效，还要考虑一个马效，即一匹马单位周期内的“接客”量，所能创造的价值大小。这与马匹本身的能力（基础步伐 or 障碍跳跃?）、耐力（不影响健康状况下能否 996？）、性格（丫特阴晴不定抑或成熟稳重？）、颜值（经验表明，白马被客户翻牌子的几率更高）等等因素挂钩。

统筹计算了马效和成本之后，10 匹教学马是一个恰到好处的前期配置。J从五湖四海搜罗，在 11 月 25 号那一天，也就是开业前一个月，我们的马匹方阵齐刷刷地抵达被钢筋水泥建筑包裹的一楼广场，他们怎么也不会想到，自己的职业生涯，即将天马行空。

（为了消解动物关爱者的疑虑，在此注明，国内大部分的马匹，如果不进入马术俱乐部，大概率就是走向屠宰场贱卖的下场。创造价值和被需要这一条残酷的生存法则，在马群同样适用，并且是几千年来在农业、军事、交通领域里人马关系进化的延续。）

“如何把马儿运上顶楼呢？”

“坐！电！梯！”

俩宝马合影留念

把马匹方阵成功运载登顶的，便是我们核心技术团队，马术教练们。教练班子的构建基因并不本土化，在这样的江南水乡很难招募到懂活儿的技术人员。六位教练是 J 从校企合作开始，养了三年的“专业兵”，陪我们吃了一跟头的苦。马场建成过程中吃苦排名第一的事件，是人工铺满那 1500 平训练场的几十吨沙子。现在场地里的每一粒沙子，都是团队从搬运、运输、划口、倾倒、铺平流水线经手的成果，我能理解他们作业到凌晨回首望去，还有 1000 平空旷场地的绝望。销售和运营团队的本地招募简单很多，“免费骑马”是吸引很多猎奇年轻人入职的员工福利。

开业前的铺沙施工中

第一个项目终于磕磕绊绊地落成。印象中有一个难得的午后，我在半成品的马场会所坐了一下午，周身缭绕着绝美气温下的微风拂面，重新启动了我那个半成品生活理想 —— 

就是现在这样，22 度的体面温度，一张大长桌，一把大长椅，弧度舒适，昏昏欲睡；

我坐在大长桌前工作，阳光知分寸地适量洒在我身上；

周围是我可爱的客人们，他们知趣，不多寒暄，知道我忙；

自己找个角落去享受阳光、马、乐音、香气、和满眼的光明与平和；

我们热爱摇滚乐，因为摇滚乐极少鼓吹努力和道德，我们要在会所里播放摇滚乐。（事实上老杨后来也真这么干了，后来因为一个孩子对一句歌词的真诚发问，遭到家长投诉而叫停。）

但一群酷爱摇滚的人做了一个摇不起来的行业。想象中那种最幸福的日子 —— 总有酒喝，总有马骑，总能迟到，总能背对着客户把钱赚了，最终实现了一半。这个世界能背对着客户把钱赚了的行业只有出租车司机，其他大部分我们得跪着。

三、活下去这事儿不摇滚

终于正式开业前一夜，我们熬到凌晨 4 点铺置地毯，掩盖未完成的瑕疵。开业当天， 12 月 22 日，我们身躯疲惫，精神却异常亢奋。由于未完全完工，马场没有暖气，没有门。我们几个云南孩子在江浙沪冬至零下的魔法伤害里，哆哆嗦嗦。商场开业的黄金流量卷着各类人群轰然涌入顶楼，他们要来看看这个“奇观” —— “这玩意儿居然还能搞到屋顶来了！”

“你们这儿怎么买票，给我孙子玩一次。”

——“不好意思爷爷，我们这不是公园，是马术学院呢。”

“骑马要到大草原啊，我当年在内蒙古骑马都可以跑起来呢孩子他妈，在这跑个屁啊。”

——“套马的汉子是草原野骑呢，和马场马术不是一个门派。您在这儿能跑起来才是真本事。”

“这是真的马哎，妈妈，靠它还会拉屎，真臭。”

——“马儿也有吃喝拉撒，要学会尊重马儿和它做朋友哦小朋友。”

就这样，最初人们对我们的定位就是公园游乐场，很少有人严肃对待马术学院这几个字。我们一个个化身销售，向这些热心市民们逐一宣讲这项运动有多牛逼。忙活一天，只有一个人愿意为“马术”二字买单——他是楼下耐克店长的儿子，J 和他爸掏心掏肺聊了一个多小时，把马术这个概念打入人心，然后拿着合同激动奔向我，“咱们第一个客户，先买个几节课试试，快录系统，咱得照顾好了！”

打烊后我们去搓了一顿热腾腾的川渝火锅，用这第一笔小钱喝到烂醉。

开业第一天，没有暖气的室内，裹着羽绒服围观的顾客

再后来，我们调整打法，到国际学校、高端小区、核心商圈里边去薅孩子，一薅一个准。我们走出去的第一步，是选择一位身材姣好的教练，带上一匹身高不过百的 pony 小马“暖暖”，到门口直接亮相地推。这过程中最大的沟通困难，存在于我们和货拉拉司机。

靓仔“暖暖”

“您好，接到您的订单，请问要运什么货物？”

“师傅您好，一匹小马。”

（“？？？”）

“喂？”

“请问要运什么货物？”

（好不容易接单成功后，车内，因为未知的紧张，暖暖开始疯狂窜稀）

——“我 X ！”

就这样磕磕绊绊，我们算是走出出生的阵痛，逐渐稳健起来，建立起第一批学员基数。

然后疫情来了。停课、退费、离职接踵而来。要命的是，员工不难安置，马呢？我们得轮班把它们伺候好了，让它们呆在马场等待复工。人吃马嚼，马匹饲养的成本弊病在此时凸显 —— 垫料、干草、精饲料就是“日抛”，兽医、驱虫、钉蹄、矬牙、饲养员，一样跑不了。从 2020 年 1 月到 6 月小半年的时间，马场像一只巨大的貔貅，只有投入没有产出，资金链告急。 

因此你可以察觉，现代马术之所以和“贵”字缠绵纠葛，一是这项运动追本溯源到 16 世纪的英国，就是在王室和贵族阶级中流行，这与军事形态有关。二就是因为供养这些马儿们的成本，怒大！

为了削减成本，我们和员工商量，特殊时期，保证马匹福利，对人类仅发放糊口补贴，等疫情结束，一定把亏欠大家的补上。团队里有人坚持下来，也有人不堪重负，提前离队。我们经历过几次分崩离析和涅槃重组，总算没垮。复工后，我们打着“优雅地提升免疫力”的口号，在这个消费力圈层里口口相传，收获了一批马术消费拥趸，度过难关。

四、马场里的众生相

马术的温润本性，也让它成为全年龄段友好的运动。孩子的休闲时间毕竟有限，只能填满放学后和周末的黄金时段。为了提高马效，我们瞄准了一批对生活方式有追求、时间弹性大的“人类高质量男性女性”。其中，就有一位 60+ 的学员，深受我们的爱戴。她每周来个一到两次，利落又整洁。优雅续上一杯咖啡，攀谈一二，不彰显什么，雍容自洽。

我们一步步实妥妥地让公司挣到一些钱，熟练应对着报表流水、客户投诉、话术技巧这些费脑水的事儿，学着有章法地让团队进步。

我对老杨说，你看我现在比以前强 50 倍，

老杨说是 100 倍，

我说不，我觉得 50 倍更厉害一些。

但马场里有一种始终让我惧怕的“生物” —— 就是伟大的“家长”们。

首先我很尊敬他们，他们是匠人，孩子是他们伟大的艺术品。一些匠人把孩子做成陶器，一些匠人把孩子做成尿壶。为了政治正确，你无法干预和评判艺术家的创作理念，你必须在不和自己较劲也不和世界和解之间完美拿捏。曾经一度，我把手机屏保设为一张壁纸：“禁止打骂客户，违者罚一百”，以此为封印符，镇压住我随时可能暴走的情绪。

但最近失败了——就在几个月前一次摔马事件后发生了名场面。需要注明的是，摔马是马术学习的必经之路，马术俱乐部能做的，是在摔马后把损伤风险降到最低。这是家长需要和我们一起帮助每个孩子跨过去的坎儿。

但这一次，好家伙，第一次摔马后，这位妈妈拽上冇穿冇烂的娃儿来到马场，还带上了宇宙最强“生化武器” ——一群为“支持正义”吵喧巴闭的市井阿姨天团。她们就一个目的，索要一笔巨额精神损失费。不堪入耳的厥词配上高分贝天团呐喊，加上熟练的推搡动作，此时她的娃儿正在一旁懵懂旁观。天团的表演被闻讯赶来的人民警察以“聚众闹事”的名义喝止和驱逐。我们获得了阶段性的平静。

但今天的自洽会被明天的自省推翻。没有尽兴的她们出了新招，跑到我们大众点评的下面，留下抹黑恶评，并一唱一和，团伙作案。大众点评是我们重要的品宣阵地，当人家就是扼住你流水命脉的时候，你就淦了，你就被KO了，就像被人卡住喉咙，你会说，凭什么，哔 —— 永恒无解的吊诡命题。

而说说这些艺术品们——来学马术的孩子有的衣着考究，礼节良好，这些可爱的精英教育少年对我们的草莽童年是一种挑衅；也有的天真烂漫，妙语连珠。我曾有幸拜读过他们的文笔：

“我的爸爸是伟大的酒店老板，他很有钱，像土地一样养着我们。”——多么精妙绝伦的比喻！

他们有的喊话要用 2000 万买下马场最喜爱的马。少年不打诳语，时至今日也没有兑现。——2000 万这个数字怎么从 6 岁孩子的语流中窜出来的？

我们在马场还经常经常迎来一种有意思的群体——网红，让我们可以一睹互联网的“真容”。她们大多为素材而来，骑马 5 分钟，拍照两小时。为了出片儿，她们常常“过份”爱抚马儿，营造人马和谐的氛围感。但马儿常常不给面子，一顿折腾。事实上，初识马儿的人类常常为自己情感加戏，在意马儿对自己爱抚的反馈。其实在没有情感联结的情况下，马儿只会对你的投食情有独钟，对各种食物发出愉快的嘶鸣，眼睛闪烁着光芒充满期待。

马儿“夕夕”

在逍遥区晒太阳的马马们

马马间的耳鬓厮磨，挠痒痒

马术的独特魅力在于，它是与一个不会说话的生命配合的运动，作为教育方式，它自然、温暖、治愈。在国外，它甚至是自闭症儿童康复治疗的成熟辅助手段 —— Hippotherapy。

骑马是很好的被动有氧运动，这种前后、左右、上下的三维运动，可以刺激不常运用的肌肉， 并且让大脑充分转动，对即使不擅长运动的人也可以改善运动神经。再加上无声的人马互动，心理和认知也可以得到疗愈。RDA（Riding for the Disabled Association）在世界上很多城市都有，他们在用马疗愈世界。马术值得被看见。

本人难得沉下来碰碰马

故事的结尾是，告别四年的马术生活，我怀着感恩的心情开始庆祝新生。 

我时常观察我们的马儿，它们除了吃睡和不想工作外，也会在训练中跨过一些不可思议的障碍高度。无论是动物还是人，只要他全力以赴，将他的全部意志专注于一件事上，他就能实现目标，如此而已。

双减政策，对我们来说是重大利好。两个月前，我们迎来了第一位城市合伙人，她在本地的资源深厚，她曾经的身份，是我们的忠实学员。

这是最好的时候，团队在上海、昆明、大同等地筹备着新项目。一切都精彩，一切都在奇妙的和谐中前进。我的意识，活在熟知的光明世界里。可同时，我又潜伏在梦想、冲动和期盼中。

“我吩咐把我的马儿从马棚里钱出来，仆人没听懂我的话，我便自己走到马棚，给马备好鞍，骑了上去。

在大门口，他叫住我，问，您骑马上哪儿去呢，我的主人？

我不知道，我说，只是离开这儿，向前走，这是我到达目标的唯一办法。”

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