躁动的直播带货：干满3个月就离职，销量暴增暴减

基础的操作一般几天就学会了，刚开始进入直播行业，没有什么经验，工资待遇也不高，待2~3个月也就有经验了，其他机构又急切需要有经验的人，跳槽频繁也就符合逻辑了。

过去一年，在阿里、抖音、快手等平台的推动下，大量人员投入到直播电商的“淘金热”中，李圆正是其中的一员。

“之前在老家河南郑州学了3个月短视频培训，培训班的老师说杭州的短视频生态要更好一些。来了之后才发现，杭州对于短视频人才不缺，反而电商直播人才是短缺的，因此进入了电商直播行业。”李圆表示，刚开始接触电商直播感觉蛮新鲜的，时间久了就有点乏味。

与李圆一起来杭州的培训班同学有十几个，他们散落在杭州的多个角落，从事主播、中控、运营、场控、策划等直播产业链上的角色。

中后端离职对GMV影响不大

对于自己从事的工作，李圆圆用一个词来形容——枯燥。

“下午2点上班，去直播间会将灯光、设备、电脑、商品全部打开上架，再核对当天活动机制（包括产品卖点、话术）。在直播过程中，需要将观众的问题进行解答。晚上11点下班之后，数据统计、复盘，总结一下有无改进措施。一般结束要等到第二天凌晨1点左右。”李圆想着往运营方向转变，但受制于公司体系等因素影响，未能成功。因此，她打算另外找一家公司，职位更加偏向运营方向。

对于为何选择运营而非主播，李圆有着自己的一套逻辑：第一，从长远来看，主播基本是吃青春饭，挣快钱；第二，自己喜欢电商操盘手的感觉，可以统筹规划；第三，主播需要颜值、身材，自身不匹配。

然而，对于场控、中控等中后端职位人员的频繁变动，直播间受到的冲击似乎并不大。

“场控、中控等职位更加偏向执行，这些职位人员的变动对于整场直播的GMV（成交额）不会造成太大的影响。”蘑菇街主播经纪人叶鑫豪告诉第一财经记者，一场直播销量的好坏主要由主播、货品来决定的。

为了帮助主播应对生孩子、生病等出现的不能播的情况，当前对于处于不同阶段的主播，各家平台都有一套培训体系，帮助他们更好的适应节奏，一些头部主播也会有小的主播来帮助播，维持人气。

今年22岁的叶鑫豪管理8个主播（5个以服装为主，3个以美妆为主），他工作的内容是帮助主播做货品的匹配、对接。

“首先给主播进行定位，在此基础上，寻找更适合的货品、供应链、价格段，由于蘑菇街在供应链上面拥有不错的供应链，可以在夯实基础之上，做一些品类的拓展。”叶欣豪举例称，比如对于年纪大一点的主播，可以做母婴品类的拓展；一些自带红人属性的主播，可以尝试做一些医美的品类，跟粉丝做更深度的链接。

叶欣豪表示，每个主播每隔一段时间都有一个瓶颈期，他的作用就在于帮助主播拓展品类、提高客单价、转换风格等，更好的做“人货匹配”。

直播达人转换率是商家自播的10倍

相较于直播间人员的流动，商家更加关注销量的平稳增长。

“一旦采用外部的达人主播带货模式，一方面，商家要想销量有突破，就得不断的邀约达人主播；另一方面，这次合作之后，下一次什么时间合作不确定性太大。”一位在杭州从事服装行业的商家张三丰告诉第一财经记者，站在商家的角度，今天花20万元找外部主播销售了100万元的货物，但是后面不找达人主播，销量很快就掉下来了。

如何应对有无达人带货期间，商家销量出现的“暴增暴减”？叶鑫豪建议商家要培养自己的主播，不能一味依赖外部达人主播。外部主播用来吸粉，店铺自播更多的是做私域流量的运营。

为了能够实现销量有一个“平稳上升的线”，张三丰在电商直播方面的主线在于培养自己的主播，团队有60多个人；副线在于邀约外部的达人主播。

“对于副线，我们是拿着自己的货去跟主播、MCN机构来谈，一个月来播多少次，一年要完成多少销售额，这样在货品定价方面可以让利。此外，MCN机构、主播最本质的变现是商品销售，而主播播货是有寿命的，需要拓宽自己的盈利渠道，公司会帮主播做一个个性化的独立店铺。”张三丰表示，这样一方面解决了公司对于外部主播“打一枪没一枪”的复利问题，另一方面解决了主播在不播货之后的持续盈利问题。

像张三丰这样采用主线、副线结合的商家还有很多，但存在转换率难题。

“在整个直播域的公域流量里面，商家自播的转化率跟直播达人相比，正常情况下有一个量级上的差距。”淘宝直播负责人道放告诉第一财经记者，比如直播达人1个PV（浏览量）假设能转化10元成交额，商家自播可能只能转化1元。

对于两者之间的差距，道放表示：“很多商家自播的自我定位是一个客服直播，做的是售前顾问的角色，主要成交来自于私域流量。售前顾问的逻辑类似于你问我答模式，这种逻辑跟现在公域流量匹配用户的认知其实是不完全一致的。这是达人主播与商家自播之间真正的差距。”

为了提高商家自播的转化率，淘宝直播也在做一些方法路径上的尝试。“在将商家自播的定位变了之后，我们会提供路径，之后会有一个不错的增长空间。”道放称，已经在8~10个合作伙伴中做过尝试，测试下来转化率会有5~10倍的提升。

（文中李圆、张三丰为化名）