所有投资人都在寻觅的产业互联网圣杯在哪里？

从15-19年产业互联网热潮名词起来，一直到最近投资人对国内产业互联网平台打法略显悲观。究其原因还是国内链路短，毛利低，未能凸显平台价值。而汽配的B2B打法大多沉浸在国内厮杀。当所有投资人都在找寻的B2B产业互联网圣杯，一场出海新模式正在一触即发。

今天要分享的是一个全球绝无仅有的创新模式，汽配与跨境的B2B产业互联网。

美国四大连锁格局稳固，然而80%都为区域地缘型服务商，次终端的巨大需求没有得到满足。其他国家也面临同样问题。同时，中国十几万家上游中小工厂格局分散、产能富余、获取订单出海难。双边都是巨大的存量和增量需求改造提升。

嗨配数科，运用类拼多多打法，直达中国制造业十几万家上游中小工厂，以外贸经纪人角色作为平台规模化手段，帮助中国工厂高效获取订单，帮助国外客户错配到匹配的供应商。建立自营/他营模式，到风控品控、供应链金融全综合模式。目前智能交易平台已研发完成，并初步跑通千万级业务数据。

如果你认为这只是商业模式的改造，非也。一百亿研究所创始人王溢说道：“众所周知，汽配后市场领域本身是一个极其复杂的领域，就二类易损件（核心零部件）全球不同区域有不同品质要求，1个零部件就有几万个SKU。拥有丰富产业经验与计算机编写代码能力、跨境工作经验三者合一的人才几乎屈指可数。而有底层架构IT能力的，去做到跨境的产业互联网，则更是千里挑一。”

“如果一定要和跨境出海的加盟直营模式相比，其实是不一样的路径。平台的价值是帮助上游供应商过得更好、库存去产能更有效率、生产更有质量，而非压榨上游供应商成为一个新型大贸易商。所以跨境的垂直领域B2B平台打法能降本增效，改善整个中国汽配出口交易效率，最终实现全球买、全球卖。这，是为行业的福音。”

1，总结汽配产业互联网与海内外的打法要点

据一百亿研究所统计，中国汽配产业互联网被VC和产业资本押注，过去7年里（yr 13-20年）投资200亿左右人民币，各路玩家和商业模式层出，目前已进入到双寡头与春秋战国时期。

产业打法经历了从1.0信息流，逐步进入3.0供应链全产业链竞争年代。

一百亿研究所创始人王溢在2021年5月上市公司与创新项目互动会议时，分享总结了汽配产业互联网与国内外市场的打法精髓。

各类模式要点分别有：

A、配件供应链，直接切入维修厂。

B、从终端，通过联盟，大笔投资，跑马圈地，反打上游。

C、赋能经销商，捆绑打C端。软件数据+供应链+中心/前置仓=S2B2C认为大部分交易还是通过传统渠道，暂时颠覆不了中间商。尊重经销商价值。

D、做底层数据系统。只碰数据，赚数据付费的钱。当成SAAS公司看。国内很慢，付费习惯有关。

E、整车厂入局，诸如上汽车享家，敢做第一个吃螃蟹的，做4S外的产品开放生态+较为成功。

F、大型险资、孵化入局。数据联动理赔、定价、上游厂家。

G、出海路线，依靠联合国内供应链，出海。SAAS体系+海外加盟。出海路线包括东南亚、非洲、欧洲。

按品类有全车件、易损件。还有分为：横向（按零部件分）、纵向（按车系分）。

打法模式都各有代表，各见头部与未来雏形。

但是！以上基础假以转化，那就是中国汽配跨境出海的核心要素和产业优势。

2，中国汽配后市场互联网行业变化、中美差异化路径

上述说了，由于中国汽配行业的历史原因：足够非标、复杂，迄今形成了巨头独大+春秋战国的局面。然而中国市场足够大，我们判断未来是多寡头时代，起码能容纳8-10家公司，比美国四大连锁巨头更多元格局，

只是，中国和欧美国汽配线上化路径，由于产业历史原因，还有主要几点不同：

1，欧美汽配厂家先天标准化优势，出厂件溯源明确，而中国先天非标，上游工厂产能分散，加剧产业效率进步的复杂性。 

2，美国发展五十余年，形成成熟四大巨头线下连锁。近年来的电商化，主要是由线下连锁的线上化路径为主，而并没有中国的互联网模式反打传统领域，也没有各路玩家挤入汽配后市场的百花齐放。并且国内汽配后市场的产业互联网，经历了充分竞争，从商业模式到资本密度的竞争。 

3，从互联网巨头渗透汽配跨境业务来看，美国Amazon和Ebay开始大力扶持汽配品类业务，然而对于长尾厂家和大部分汽配品类，综合平台并不足以支撑运营的密度和颗粒度。中国产业互联网也是，由于汽配行业SKU和订单的复杂型，诸如阿里巴巴、敦煌网等综合电商也只能占据小部分体量。在核心零部件的询价交易上，通过线上交流，获取目录而转到懂行的买家。因为这些目录往往都是假目录，产品都是不存在的。所以能解决可交易数据的玩家，才是有核心价值的。 

4，美国汽配大数据相当成熟，而中国由于汽配行业规范和发展时间晚，车型更迭快，汽配数据建模与打通难度更大。也正因为此，中国汽配后市场独立发展的第三方互联网比美国更成熟。

以下为产业变迁的关键数据。20年汽配出口金额8-10月连续两位数增长。

欧美主要市场汽配零售商极度重视线上业务，线上零售将增长至20%：

3，基础设施成熟，催化跨境出海的创新玩家

在中国汽配跨境模式中，做出口的目前主要有两类：一类是B2C模式，品类集中在车灯LED，区域是珠三角领域。规模基本从两三亿，到10亿为一个体量。利润高，但天花板明显，同质化严重。二类是跨境出海，运用中国互联网加地面部队打法，和当地人去打肉搏战。打法彪悍，显著的有欧洲市场，其余是东南亚、非洲市场，。

其他是少数做进口的企业，净利润集中在1000-2000万。

数据系统日趋成熟、跨境电商、物流仓储等基础设施成熟，更在催发中国汽配跨境垂直B2B平台的新发展机遇。中国产业互联网运用国内成熟打法输出海外，建立跨境平台，是大势所趋。

汽配后市场是一个最复杂、链条最多、零部件SKU最多、且上下游中小B都足够刚需痛点明显的行业，符合多批次小订单，所以我们认为，产业互联网的跨境电商有巨大的机会，这类垂直平台的跨境B2B有巨大的价值。

另外，由于跨境链条加价倍率高，跨境产业互联网比国内产业互联网的毛利高。从频次上，海外市场车辆年平均行驶里程数是中国的3-4倍，且平均车龄也是国内市场的3-4倍，经销按天询价、按周订单、按月发货，下单频次和复购率高，所以综合周转率很高。

4，嗨配数科做什么？

嗨配数科是针对长尾B2B国内外上下游买卖双方的可交易平台。运用严格的筛选、风控机制，培优优质厂家、促进爆款品类。后而以大数据为基础从B2B平台业务反哺到自营业务与订单运筹。

嗨配数科切入的SKU均属刚需件，广泛应用于乘用车、商务车、工程机械、农用机械及特种车辆等，跨越传统汽车行业车辆的整个生命周期。

目前平台有100多个国家的询价买家，下游买家知道中国供应商什么产品都有、什么价格都有，但是对中国供应商又爱又恨。其痛点就在于品质、价格、交期。平台的错配具有天然的丰富的交易场景属性。

而除了帮助下游海外买家寻找到最匹配品质与价格的品类之外，核心痛点还有订单账期问题。汽车零配件上下游中的长尾客户，普遍有缺资金、账期长、订单分散、库存积压等问题。嗨配数科平台已跑通供应链金融平台，赋能上下游正向循环，解决从数据到可交易订单的价值。跨境的产业互联网具有相当不可取代性。

嗨配数科创始人Godfrey说道，以前10万美金一个货柜，5个SKU，现在要50个SKU装满。汽车零配件近十年车型越来越多，在国外马路上你能看到60年代生产还在跑的车型。零配件足够复杂，上游越分散，平台的价值越大。

“我们就是希望帮助中国十几万汽摩配厂家去真正改善效率，让优质供应商获取更多订单，高效出海，实现优质生产，进一步通过平台实现智能运筹、上游拼单出海、库存调剂，同时让买家最终在平台找到有效可交易的汽配数据和厂家，最终实现全球买全球卖。”

嗨配数科运用的外贸经纪人也是独创模式，低成本及规模化的解决上游工厂老板获客和接单问题，强力打穿跨境业务壁垒。现在通过覆盖全球100多个国家的成交记录，乃至包括一些非主流地区，嗨配沉淀可交易产品数据和客户订单偏好，颗粒度很细，对生产和销售具有极大的指导意义。

嗨配还拥有更意想不到的BOM表数据，指导上游工厂改造现有产品型号，推向更多不同区域的全球客户。

我们相信中国上游工厂未被满足和解决的大量需求，出海和B2B平台能真正提升价值整合、促进出海全球环节分工的交易效率。

都说一入汽配深似海，在智能AI和机器人作为投资项目非常性感的年代，产业互联网可以说还是做脏活苦活累活的行业。

然而，借用链家创始人的话来说，越难的事才越要有人做。供应链效能，让汽配出海如此简单。真正去触达上游，帮助中国大量产能富余的工厂做到创新和效率改善，是利国利民的新基建。