工业软件：冷门赛道热起来了？

本文来自微信公众号：甲子光年（ID：jazzyear），作者：Amelie，编辑：赵健，原文标题：《矛盾的工业软件：慢赛道撒热钱，吹起了一些鸡毛 | 甲子光年》，头图来自：视觉中国

少有赛道像当前的工业软件那样矛盾重重：

一方面，几乎所有投资人都表态“愿意陪跑”，因为他们心知肚明，没有十年功，磨不出一款好的工业软件产品；

但另一方面，据多方业内人士透露，不少公司迫于压力要兑现业绩，不得不做出投机行为，更有投资人坦言，“不会等它太久，如果还要3年以上才出新产品，那就等等再投资。”

除了关于“时间”的矛盾，工业软件公司的估值也充满了争议。不少投资人向“甲子光年”表示，“部分工业软件赛道估值太高了”、“一些头部项目高估值对应的高增长，至今还没有被证实”。

但现实却是，CAD、EDA等领域的头部项目，不得不拒绝资本过剩的热情，许多老牌工业软件厂商，亦获得了超越其发展阶段所拥有的资源。对此，金沙江创投主管合伙人张予彤告诉“甲子光年”，他们最好把预算外的钱存银行当储备金。

如果按照工业品的生命周期，可以将工业软件分为研发设计类（EDA、CAD、CAE等）、生产调度和过程控制类（MES、SCADA等）、业务管理类（ERP、SCM、HRM等）三大领域。在过去几十年里，如EDA这些前端研发软件，素来是资本最不喜欢的赛道——首先是“慢”，国际领先企业，平均年龄在30岁以上，存活下来的几家国产厂商，平均也有10年以上发展史；其次是“难”，盘点全世界，做得出EDA产品的公司屈指可数；第三，天花板还低，迄今为止，EDA国内市场规模不过百亿。

但如今，工业软件成了市场的宠儿。从今年1月起，该赛道已有20起以上的融资，红杉、经纬、金沙江、深创投等数得上名的机构，都纷纷布局。

为什么清冷了几十年的工业软件，突然引起了资本的热情？热钱汹涌，工业软件赛道正在发生什么变化？

一、冷门赛道热起来了

“五六年前资本爱答不理，如今估值让你高攀不起”；

“19年底开始密集地收到投资人的好友申请、邀约拜访”；

“很多以前不看工业的投资人，这两年都追了过来”……

投资人和从业者正在见证工业软件这个冷门了十几年的行业，突然火了起来。

变化是从2020年下半年开始的。一些数年没有新融资的工业软件企业，破天荒迎来了投资人的主动登门。

数码大方是一家老牌国产CAD企业，其在一级市场A轮融资，还停留在2010年 。据联想创投合伙人王光熙透露， 2020年，联想创投主动敲开数码大方的大门，“送钱”、“送资源”上门。

新迪数字成立于2003年，是国产三维CAD企业。成立将近20年，其终于在2021年5月等来了第一笔A轮融资，金额数千万人民币。新迪数字投资方之一、英诺天使合伙人祝晓成告诉“甲子光年”，多年来有很多工业软件领域的创业者，得不到投资机构的青睐，用自有资金“小打小闹”干了很多年，如今在产业发展以及自主可控的大环境下才获得融资。

老牌企业坐了多年冷板凳等来春天，新成立的企业则幸运很多。

EDA企业芯华章成立于2020年3月，从去年10月起，其融资速度成了“月更”——2020年10月至2021年1月，4个月内完成4轮融资，总金额数亿人民币。今年5月，芯华章又新完成4亿人民币Pre-B轮融资。

然而，工业软件部分细分赛道，原本是一个小池塘，容不下太多大鱼。有投资人向“甲子光年”表达了疑惑，“大家怎么看工业软件市场空间小这个事？”

以EDA为例，根据赛迪智库数据，2020年全球EDA市场规模114.67亿美元，Synopsys、Cadence和Mentor三家独占超60%的份额。在国内，EDA市场总规模66.72亿元。

不到150亿美元的全球市场、不到百亿人民币的国内市场，怎么看，EDA都是个“小而美”的赛道。再考虑到当前国内EDA企业数量达到28家，国产EDA国内7.6亿元的销售额，EDA赛道已然拥挤。

此外，据某投资人反映，一些多年未融资的项目，在资本的“胁迫”之下被迫多拿了很多钱，“头部资本都来了，大家都是资源，哪一方都不敢得罪”。

“一些疫情之前还从来无人问津的项目，在疫情之后有资本听到风声，迅速涌入，三个月内速成一轮融资”，另一位投资人告诉“甲子光年”。

热捧之下，工业软件的高估值成了行业共识。例如，245亿市值的中望软件，市盈率167倍，是国际头部CAD企业达索公司的一倍之多；刚成立一年多的芯华章，估值10亿以上。

有投资人开始担心退出的问题，“按这个估价继续投资，即便将来并购退出，回报也很一般。”

更有甚者，用“对赌协议”早早想好退路。所谓对赌协议，即是要求被投企业在一定时间内业绩增长达到目标值，如果达不到，则予以赔偿。据从业者透露，由于业绩增长缓慢，部分公司在对赌协议压力下，发展开始变形，“公司被迫签订假合同，做大收入，甚至把硬件包装成软件，想办法达标”。

这个时刻的工业软件企业与资本方，像极了“干柴烈火”。一方多年无人问津，“爹不疼妈不爱”，渴望着关注；另一方则在消费、互联网领域吃遍红利，而今边际效应递减，正拿着过多的钱发愁找不到下一个标的。两者相遇，电光火石，一下子炒出了热度。

这背后，一个最基本的问题是，为什么发生在现在？

二、为什么是现在？

首先需要建立一个共识——工业软件的内核是工业，而非软件。

以CAD工具为例，当造车设计师设计工程图时，简单而言，他需要考虑一辆车的零件设计、装配设计、3D管线、电气布线等多个重要模块，于是CAD将这些模块具象化，一一呈现在软件中。

再进一步拆分，一款优秀的CAD软件，需要精细到毛细血管级别的设计——螺丝、螺母、链条、齿轮等最基本的单元，以及每个单元的尺寸、公差，都是其需要提供的，它还要让工程师以可视化方式，在软件内完成部件的组装设计。

图：CAD模型

以上过程，都是先有工业知识的内核，才有软件固化外层，这是工业软件区别于一般软件的特点。“工业知识代码化”，才是工业软件的本来面貌。

但它不是一个显而易见的结论。南山工业书院创始人林雪萍曾指出，业界一次“刻骨铭心的工业误判”，是认为工业软件姓“软”不姓“工”。这个误判对制造业发展造成了致命的误伤。

误伤的点在于，我国曾有“重硬轻软”的传统。倪光南院士曾在公开发言中指出，相比于硬件，很多地方负责部门不愿意投资软件项目。因为硬件项目有厂房，几百亿设备看得见，但软件一投下去，如果失败的话，人一走就什么都没有了，政府没法说清楚。

长得像软件的工业软件，就这么被“重硬轻软”的思想伤害，导致我国在产业政策的缺位下，缺钱亦缺人才，迟迟没有强竞争力的产品问世。

与此同时，西方软件侵入，企图将国产工业软件扼杀在摇篮里。他们“鸡贼”的做法，从一个细节可见一斑：

据业内人士透露，如今西方公司售卖给中国企业的软件，会把模拟核爆等最核心的模拟仿真模块先去掉，或是以超高价售出，但一旦中国取得一点点技术突破，西方软件立马开放这些模块，做低价倾销。

在内忧外患的局面下，我国工业软件十几年间始终没有打破“产品弱——客户唾弃——没有迭代——产品更弱”的恶性循环。

“说白了，客户不肯用你的产品，你离市场很远，难以迭代，产品做得更加不到位”，有投资人表示。

直到众所周知的黑天鹅事件，成为改变循环的导火索，“工业软件”成了频繁被提及的热词。

政策吹向工业软件，给这个领域带来最实实在在的变化是，客户态度变了。

出于供应链安全考虑，上了实体清单的企业，亦或是各领域大型企业，普遍会选择至少一家国产厂商进入供应链备用名单，以对冲可能的风险。

“以前国产软件好用就用，不好用就结束合作，现在客户不仅愿意给国产厂商应用的机会，还会告诉厂商哪里需要改进，甚至会派人现场指导，如何完善功能”，联想创投合伙人王光熙告诉甲子光年。

客户认知一旦转变，资本闻风而来。

多名投资人透露给甲子光年的共同经历是，他们早在五、六年前就关注了工业软件赛道，但一致认为彼时市场不成熟。直到最近两年，他们从下游客户口中陆续窥见了国产软件的身影，才真正考虑出手。

7个月完成5轮融资的芯华章自己也承认，其创立的时间点，占据了很多“天时”因素。

据参与了新迪数字投资的正轩投资合伙人王海全透露，新迪CAD软件目前或许还不能完全覆盖住整车设计的所有模块，但有客户愿意将汽车部分的零部件设计开发，开放给新迪的软件产品。

这些资本感知到，市场正在上演“产品存在不足——但客户开放需求——产品迭代——功能更强”的新循环。

此外，下游市场本身的发展转变，也对工业软件迸发出新需求。

例如，在武汉等各个城市，大量“快反工厂”像迭代网页一样迭代服装设计，一件羽绒服从上线到做成，只需要数百秒时间。“小单快反”对工业设计软件灵活性提出更高要求，而它已非传统软件工具所能满足。

“制造业本是个很成熟稳定的行业，但今天在消费互联网影响下，下游市场迭代加快，传导到上游设计环节，工业设计软件有了新机会”，张予彤说道。

而在供给侧，技术变革也驱动着工业软件转变。

在CAD、EDA等上游研发软件环节，大数据、AI等新技术正成为设计师的左膀右臂，让其更直观地呈现出设计细节，以避免可能的错误，或是考虑到更多设计工艺的局限性。

风口催生了前所未有的“创业红利”，一批科学家和行业老兵开始创业。

例如，芯华章的王礼宾，先后在EDA国际巨头Cadence、Synopsys担任工程师、销售及中国区副总裁，在行业有30多年经验；2020年成立的EDA企业英诺达，其创始人王琦博士曾在Cadence工作超过20年；华为入股的EDA企业阿卡思，创始人袁军拥有德克萨斯大学奥斯汀分校博士学位，先后在AMD、Cadence等公司担任研发高管……

在这个时间点，无论是新锐企业，还是如新迪数字、数码大方等获得融资的老牌企业，亦或是已经上市科创板的华大九天、科创板过会的概伦电子，都等来了时代的一股风。资本来了，但比想象中还要迅猛。

三、热钱带来的副作用

慢，是工业软件特有的标签。

EDA企业新思科技，已经走过35个发展年头；国产EDA头部企业华大九天，前身是“熊猫系统”，已有超过40年历史。与互联网公司动辄1年10倍的成长速度相比，工业软件企业增速堪比蜗牛。这里的时间以10年为单位，少有财富神话。

但资本素来逐利，少有人愿意等待10年之久，他们只争朝夕。

某知名机构投资人坦言，他们只会投资1-2年内出产品的工业软件公司，绝不会等他们研发超过3年以上。

当慢赛道遇到快资本，矛盾冲突被放大，泡沫的副作用比其他赛道尤甚。

在资本吹捧下，“工业”成了蹭热度的融资词汇。据某业内高管透露，他看到一些八竿子打不着的项目，都在拼命往工业上靠。“做数据分析的，说自己是工业领域的BI，做通讯软件的，要把自己包装成服务工业的BI，但实际根本没有为制造业做任何改造。”

据他透露，一些公司甚者专门开发布会，为“制造业版”的软件产品造势，但当客户买了账号点进去登录，却发现和其原来的通用版本一模一样，只是换了个名字。

更有甚者，直接将西方软件“套了个壳”，功能模块原封不动，只修改名称、版式等外壳，便包装成自己的产品向外融资、兜售。

有团队在拼故事、拼概念包装能力，使得埋头做事的创业者们，也不得不“卷”了起来。

正如北极光创始人黄河曾在《为什么要警惕工业和技术投资的互联网化？｜甲子光年》中所言，“只会做、不会说”，成了工业与技术类创业公司致命短板。讲好故事，是这些创业者最陌生的事情之一，“有些人甚至不清楚VC和银行的区别，更不用说了解投资条款。在遭遇很会讲故事、很会融资的竞争团队时，这类创业者还没开始正面打仗就输了一筹。”

一些创业多年的老兵，正见证这样的“奇迹”——一些成立不到一年的新公司，在还没有成型产品时，就已完成2轮以上融资。他们不得不面对灵魂拷问：“当你的对手都在融资，你是否也应该向资本索取弹药？”

这对老兵们提出了更高的要求，他们需要加速自我迭代与更新，加强与资本打交道的能力。“但是环境就是如此，你要么就适应它，要么就退出，这是一个客观事实” ，联想创投合伙人王光熙反映。

一些劣币驱逐良币的行为已经发生。

黑湖智造创始人周宇翔透露，工厂要推动变革实属不易，“我们的工厂本来就很保守，变革很慢，如果选择了一个f劣币，对工业软件的整个信心就被打击了”。

黑湖遭遇过这样的客户，“被一家软件公司折腾了一年，上线软件后发现实在跑不通，接下来第二年就陷入迷茫，工厂不敢再迈出数字化步伐。直到第三年，他们才出于业务需求，重新找到我们。”

互联网高薪挖墙脚的那一套也被复制到工业软件赛道上。据北极光创始人黄河透露，为了防止团队被一个PPT融资的公司挖走，工业领域的公司不得不融资、发期权，否则就很难再招人、留人。

而工业软件更特殊的点在于，其姓“工业”的特性，决定了人才必须同时具备掌握工业知识的能力和将工业知识软件化的能力。这样的人才培养周期长，数量少之又少，也使得竞争更为激烈。

有投资人表示， 短期之内这么多公司竞争少量的专业人才，为了招人或挖人开出了很高的工资，大幅抬高了企业用人成本。

泡沫、内卷、投机，成为了工业软件另一面的关键词。热资本的“副作用”，会越来越大吗？

四、会怎么演变？

矛盾之下，资本已经出现分歧。

有投资者认为这场融资热才刚刚开始。英诺天使合伙人祝晓成告诉“甲子光年”，“这股热潮再持续3-5年是没问题，工业软件还有很多机会，远远没到成熟状态。”

但有投资人不这么认为。“到现在这个时点，理性的声音越来越多，大家不这么疯狂了”，联想创投合伙人王光熙说道。

经纬中国投资副总裁王秋告诉“甲子光年”， “工业软件是慢赛道，盲目追高，容易使估值与公司业绩不匹配。”

还有部分投资者，正处在矛盾的状态。一方面，他们注意到了一些存疑之处——很多与芯片有关的项目，资本正一轮一轮地追高，但大家期待的历年翻倍的高增长，至今未被证实。

另一方面，他们又流露出害怕错过机会的情绪，“如果你坚定地相信一个行业，看好它的未来，你还是可以多投一些，至少要上车，才有机会赶上这个机会。”

相比于2014年人人追捧的O2O，2015年突然火爆的AI，2021年的工业软件赛道上，出现了很多相互对立的声音。而参考后来AI泡沫狠狠碎裂、O2O一地鸡毛的结局，此时工业软件赛道上愈来愈大的分歧，或许反而有利于这个行业未来的走向。

因为有分歧也就意味着，一些人开始反省、刹车。

在投资人视角里，工业软件“追赶西方”的故事开始变得不那么性感，不再那么打动人心。

某投资过工业软件赛道的机构投资人表示，他们在看项目时会特别关注国产软件与西方差异化的竞争点，“我们不投me too的项目，会关注弯道超车的可能性”。

他认为，在CAD赛道上，借助AI加速软件计算速度是一个差异化的思路，因为在AI的起跑线上，中西方并没有相差太多。但在工业软件的其他赛道上，弯道超车的逻辑并不成立，他们出手会更谨慎。

金沙江创投主管合伙人张予彤表示，他们偏好技术代际差和世界领先水平不大，但能够以创新的方式重新定义产品的项目。例如，在3D打印这些新兴的工艺侧，中美工业代际差小，新兴设计软件还有创新的机会。

更有投资人坦言，在一些明星项目上，他们属于“火了掺一脚”的心态。明知道这个赛道还需要多年打磨，才能在局部追赶西方，但其依然选择追高，是出于“一些别的因素考量”。

资本市场的种种声音均在表明，工业软件的发展很可能到了局部的转折点——国产化风口将融资热推向高潮，下一波聚焦，将转移到落地情况上来。

正如当前的AI市场，在被资本吹起来后，所有公司都在拿着锤子找钉子，寻找落地场景。工业软件在讲了一波国产化的故事之后，也必然要考虑应用落地、业绩兑现问题。

“针对老牌工业软件公司，其在军工、航空航天等市场有一定先发优势，我们会期待他们逐步渗透这部分市场，同时根据客户反馈不断在软件体验上进行革新”，经纬中国投资副总裁王秋说道。

在Gartner著名的技术“炒作周期”曲线上，任何一项新技术，都要经历从过度期望的高峰到泡沫破裂的谷底，才会进入漫长的应用落地探索期，互联网技术如此，AI亦如此。

工业软件并不算一项新兴技术，它在当下“梅开二度”，是对之前失落三十年的“补课”。因此，当这个令人熟悉而陌生的赛道被风口吹起来时，市场尽管狂热，但理性的声音一直存在。这也将使得工业软件很快穿越高峰与谷底，进入更漫长的落地探索时期。

政策、人才、资金、客户这些“弹药”已经准备就绪，一场持久战开始了。

本文来自微信公众号：甲子光年（ID：jazzyear），作者：Amelie