地产经纪人“过冬”：10年罕见的艰难时刻

本文来自微信公众号：每经头条（ID：nbdtoutiao），作者：包晶晶、甄素静，编辑：陈梦妤，原文标题：《地产经纪人“过冬”：10年罕见的艰难时刻 中介一条街仅剩两家门店》，头图来自：视觉中国

上海，“十几个业务员25天不开单，我工作了17年从来没遇到过。”

深圳，“没业务的情况下，有的经纪人根本不去店里了，店门就直接锁了。”

数位来自一线城市主力片区的地产经纪人，在面对《每日经济新闻》记者的采访时并无避讳。

数据方面的佐证是，若与年初相比，上海二手房成交量跌幅已超过70%；深圳10月二手商品住宅成交面积同比下降66.42%，二手住宅过户套数为2012年3月以来最低值。

全国房地产市场都在经历一场大调整。据国家统计局数据，三季度全国新房商品房市场GTV同比下降14.1%；据贝壳研究院数据，第三季度全国二手房市场GTV同比下降41.6%。

中介行业开始收编、冻编、关店、合并、裁员、离职……有些地方的门店数量，从去年火热时期的一条街，到如今只剩两家。

在市场持续深度调整的大环境下，部分中介上市公司的业绩也有所下滑。

根据贝壳2021年三季报，公司营业收入同比下降，总成交额较去年同期下降超两成，净利润现近两年来首亏；房多多前三季度累计实现营业收入8.62亿元，同比下降52.9%，净亏损扩大至5.99亿元。

中原地产则内部发文称，“受市场持续低迷，为了保留核心资源度过寒冬，集团决定调整内地业务规模与架构，所有分公司都要应自身经营情况作出适度收缩，目标在第四季度达到收支平衡。”

今年的行业寒冬，似乎比往年来得更猛烈一些。

深圳一街道宣传栏贴满二手房出租信息 每经记者 甄素静 摄

一、上海头部中介主力门店店长：近10年最惨淡的时期

今年下半年以来，全国二手住宅市场形势集体调头下行，成交量连续多月快速下滑。多个热点城市纷纷收紧调控，出台了二手房指导价、限购等政策，加之信贷环境不断收紧，从第三季度开始，包括上海在内的多个城市“放款难”现象越来越多，市场成交周期越拉越长，二手房经纪人的工作越来越难，甚至走到了近10年来的惨淡时刻。

《每日经济新闻》记者日前走访了上海多个区域，发现扛着牌子在街边临时“设摊”的中介变多了，而不少中介门店都出现了半数工位闲置的现象。

在虹口区瑞虹板块一家头部中介门店，在与工作人员的交谈中，他们表示，这个月到现在（11月24日）一套房子都没卖出去。

“以前调控再紧，甚至是在过年期间，业绩都不会这么差。这可能是近10年最惨淡的时期。”店长张华表示。

事实上板块内其他几家门店也一样挂零，大家都没生意。张华对《每日经济新闻》记者表示，她从事房产中介工作已经17年，还没经历过这么难的金九银十。

张华坦言，瑞虹板块算是虹口区乃至上海成交比较活跃的区域，以往整个板块月度成交二手房大约100套左右。最近两三个月月均成交只有40套上下，腰斩也不止。这意味着板块内不少中介门店每月成交只有一两套，甚至是0。

上海一中介门店的挂牌信息（图文无关） 每经记者 包晶晶 摄

“我们有一家门店这个月成交了4单，但这4单都是五角场、凉城甚至闵行城郊的楼盘，并不是主战区的。”

在普陀区长寿路，一栋写字楼门前的广场上，每周末都会有不少陪孩子上音乐课、美术课的家长，于是周围的地产中介们便扛着广告牌前来临时设点。

“均价降了不少，有几套房源直接降了100万元，等于单价跌了1万元。”略显腼腆的周丽霞说，“但房源不多，买房人也不多，所以我们把牌子摆出来，方便大家多了解一下。”

上海的成交数据也与张华、周丽霞的直观感受相吻合。据中原地产数据，2021年1月，上海创下最高4.4万套的二手房成交纪录，6月仍然超过2万套，而9月回落至1.2万套、10月1.3万套。

对于骤然下跌的原因，张华表示，一方面因为一二手房价格倒挂严重，周边新开的网红盘限价11万-12万元/平方米左右均价，但二手房和次新房挂牌价都在14万-15万元/平方米，积分高的买房人都会去摇号打新；另一方面，个人贷款的收紧直接让交易周期无限拉长，甚至有置换客户直接放弃交易。

限价新房的冲击只能影响某个区域，个贷收紧则对整个上海市房地产交易的影响更大。张华向记者展示了7月的一份工作日志，上面多次出现的“盯陈姐放款”，似乎显示着当时无比的焦虑和艰难。

张华的一份工作日志 每经记者 包晶晶 摄

“这个苗头其实6月就出现了，银行放款越来越慢。”张华说，“之前的交易流程从下定开始，到放款差不多2个月。如果客户不贷款、卖家也没有贷款的话更快，10天左右就完成整个交易了。现在如果客户要贷款的话，整个交易周期最起码半年甚至更长。如果是连环置换，上家还要等他的上家，下家还有下家，那真的遥遥无期了。”

“十几个业务员25天不开单，我工作了17年从来没遇到过。以往每个月5号之前设置的‘头单奖’，奖金200块钱，无论如何10号之前肯定被领走了，现在（11月）25号都还没人拿到。”张华说。

二、深圳南山区中介一条街：仅剩两家小店

不只是上海。

从去年7月15日深圳住建局等8部门联合印发《关于进一步促进我市房地产市场平稳健康发展的通知》，到今年2月8日发布《关于建立二手住房成交参考价格发布机制的通知》，深圳楼市经历了一连串细密的调控。

市场在消化历次调控后起起伏伏，终于，在今年四五月金融政策逐步紧跟二手住房成交参考价格后，深圳楼市一蹶不振。

据深圳住建局数据，2021年10月深圳市二手商品房成交为18.00万平方米，同比下降63.30%；其中二手商品住宅成交面积为15.04万平方米，同比下降66.42%，环比下滑11.2%。10月二手住宅过户套数为2012年3月以来的最低值。

曾多次因新房入市登上楼市头条的南山区科技园片区，是深圳新房和二手房交易的热土，也是各大小中介的必争宝地。

高新园地铁站附近有一条著名的中介小街，去年市场火热时，各个颜色的中介门店遍地开花。11月23日工作日下班的傍晚，《每日经济新闻》记者再次走访时，街上仅剩下两家红色的中介门店。

其中一间较大的门店，大门敞开，店内灯火通明，但前台并无人值守。记者走进店内试图询问，发现空无一人，前台桌子外侧放名片盒的区域也落了一层薄灰。

正当记者想要去门店斜对面另一家更小的门店采访时，一位身着西装、佩戴工牌的店员，正站在离店门口几米远的共享单车区域剥栗子吃。在与记者攀谈的过程中，他告诉记者，现下市场不好，业务量并不高，有些同事就不来店里了。

不止是同事不来店里了，在不到一年时间内，他也眼睁睁看着身边其他公司的中介门店一家家撤离。

关闭的中介门店 每经记者 甄素静 摄

“我们店能够生存下来，一是因为店面小，租金成本低；二是本身人就不多，高峰时八九个人，现在还剩四五个人。”

“我们还算好了”，是这位剥栗子经纪人在交谈过程中讲到最多的一句话了。虽然有时仅他一人在，他们店还能保持每日开门，但据他了解，其他区域甚至都保证不了每日开店。

“没业务的情况下，有的经纪人根本不去店里了，店门就直接锁了。现在市场不好，公司也不会管得十分严格。”

谈及近期工作情况，这位经纪人叹息地说，二手房交易系统放开后，工作重点放在了与业主签委卖协议录系统上，“现在二手房成交不了，太难了，有的公司开始找我们帮带客了。”

三、“活下去”

记者走访上海多个区域的多家地产中介门店后发现，上班时间，不少中介门店的工位空空如也，只有一两位工作人员保持办公状态。

张华介绍说，工作分配的原因，目前她管理的1.5家门店员工大约15人，近一年平均在25个人左右，而以前最多的时候是五六十个员工。“人员流失的主要原因还是成交量太低，业绩受影响太大。”

上海中原地产市场分析师卢文曦对《每日经济新闻》记者表示，“从情绪上，此前过度悲观的情绪略有企稳，毕竟最近在信贷方面的表态令市场稍微安心一些。但从实际交易情况看，二手房市场已经处于低空运行，差不多是正常流量的6折左右。换言之，市场流量小，不需要那么多人为之服务，因此，中介门店收缩，部分人员转行是事实。”

在这样的情况下，张华和同事们想的是怎么让自己“活下去”，能够熬到明年，或者更久，直到交易需求真正释放的时候。

而在“活下去”这件事上，“袖珍店”给出了一个答案。

记者在采访中了解到，这轮深度调控中，能够生存下来的反而是面积更小的“袖珍店”。

华栖是在深圳开有多家中介门店的老板。今年年初，他与朋友合伙，在南山中心区又新开了一家中介门店。不过就在新店刚开业不久，他就遇上了深圳二手房成交参考价政策，新的店铺经营维艰，旧的业务也不得不慢慢收缩。

在讲起今年一年的生意时，华栖第一句话就是，幸好没有选街口的那家大门店，这个还好，前期只投入了二三十万元，熬一熬还能挺得过来。

在中介行业，门店分为旗舰店和“袖珍店”等。其中旗舰店是指面积80-100平方米的大门脸店铺，店内经纪人相应也较多。而“袖珍店”则是店铺总面积在30-50平方米，店内有5个左右经纪人的小店铺。

华栖在南山区的新门店算是“袖珍店”，迎宾墙前方有一张可坐两人的桌子，算是前台；迎宾墙后是几排办公桌和电脑，是办公区域。办公区与后面的储物间用一排架子隔开，内侧还有一间茶室，是留给华栖和合伙人平时招待朋友和客户所用。

市场对各个区域的影响并不尽相同，华栖一面庆幸年初决定开了“袖珍店”，一面欣慰开在了南山。

连续出台多次政策之后，调控对深圳西部的影响要远大于中部。他在西部宝安区的三家门店陆陆续续合并到了一家，即便是公司不用给新招的经纪人缴纳社保、公积金等，华栖仍紧紧卡着人员流入，“等市场好一些再看吧”。

四、越不开单，越一直加班

张华所在的门店，仍在岗的员工中，不少已经工作了10年以上，据记者观察，他们仍不时地开开玩笑，但手里没有停止工作。

“现在在岗的同事，大家都在大风大浪里历练过，但很多人在压力面前已经主动退出了。

但即使是业绩挂零，经纪人们的工作量也没有丝毫减轻。

“日常工作量翻了好多倍，别看顾客数量腰斩了，我们实际工作反而更多了。”张华说。

现在的行情下，反正房东也不急卖，比如2000万元的房子挂出来，房东能够接受一定幅度的让价，但客户还价往往比房东的底线更低，有的直接砍价8%-10%，但房东只让3%，这就很难促成了，所以有时候带看5次也难有一对诚意客户。

“我回访下来，主要买房人预期明年房价还会下降，认为比现在还能降低二三十万元，手上拿着资金慢慢看、慢慢等。”张华说，“不久前一位客户挂牌980万元，买房人一下子砍到900万元。即便如此，客户也未必真的想买，双方约谈之后，一个咬住不降价，一个随口砍价，太难了。”

 购房人看空带来的结果是，原先交投两旺的小区，整体挂牌量也急剧减少，甚至每个星期的带看次数只有3-4次。

于是经纪人们为了业绩都“拼了”。

据张华介绍，现在每个人每天工作12个小时以上，早上8:30到岗、晚上9:30下班，周五周六晚上10:00下班，并且这几个月的15号到30号，基本上半个月之中完全不休息。

“其实他们心理压力也蛮大的，就天天在店里面打电话、约带看房子，但这样越不开单，就越一直加班，加了班还是没有业绩，日复一日压力越堆越大，离职的也越来越多。”张华坦言。

“很多人在困难面前都已经放弃了，但他们之中还有每天雷打不动早上6:20起床的，连续工作12个小时，甚至大半个月不休息，所以我觉得现在还在坚持的人都很厉害，对不对？”

而张华作为店长，除了检查数据、核对成交等日常店长工作之外，由于市场低迷、整体业绩不佳，还需要回访所有员工的带看案例。“这个片区一个星期如果有50组带看，每个员工可能是3组或4组，但我得把这50个客户全部打电话回访一遍，这一块工作要花去很多时间。”

除此之外，张华开始主动向数字化营销转型。

“自媒体一定要去学，而且一定要进行线上推广，包括一些直播。我们上午10:00-12:00基本上都在拍摄各个房源，然后回来处理一些工作，下午还要继续拍摄，余下的时间就安排客户见面，或者帮客户做一些琐碎的查询工作，直到下班。”

“所以大家其实还是蛮拼的，并没有说因为环境不好就躺平了，还是要去想办法自我提升，顺应潮流去学习一些新东西，市场整体低迷就把自己的内功练练好，更积极地去面对，正确的事情就坚持这么去做，该做什么就做什么。”

张华笑着说，1倍工作量不行的话就2倍，2倍不行就3倍，说起来是过冬，但工作量可能是之前的5倍，甚至这样也并没有换到之前一小部分的收获。

地产经纪人们面对的困境恐怕短期难以褪去。

卢文曦说：“从近期管理层表态来看，楼市调控基调不会变，明年市场即便比今年下半年有‘回血’，但总体情况不会乐观，预计上海大部分时间成交量在每月1.2万-1.5万套震荡。”

五、“换长租公寓赛道看看”

或许正是因为高层紧衣缩食冻编的决定，使得人员在行业内的流动性降低了许多。朗坤是去年才刚进驻深圳的某大型中介中层管理者，他的门店在宝安区平峦山公园附近。

可能因为是新进入深圳，亟需市场份额和房源，在朗坤看来，公司采用的就是人海战术，几乎所有门店都是近百平方米或超百平方米的旗舰店，有的店铺配置人员超过了40人。如果是在市场火热、成交快时，想要抢占市场份额，这一战术或能奏效。

旺铺待转的门店 每经记者 甄素静 摄

但刚进入不久便遇上了连续调控，经历了深圳楼市交易前所未有的冰封期，这一战术变成了实打实的拖累，朗坤在调侃公司时运不济的同时，也在调侃自己。

“开三季度总结会时，公司披露了整个大区排名后10位的门店，我们门店就在里面，公司要求我们收缩编制。算了算，我们一家门店赔了就有100多万吧，那么多经纪人做不出来业绩。”

朗坤也是在这个时候离开了门店，在他看来，即便作为管理层，一个月七八千对其来说完全不具有诱惑，而普通业务员只有两三千。

“熬不下去，换个赛道看看”，朗坤看中的新赛道是更需要精细化运营和管理的长租公寓，且在他自己说来，这样的市场环境下，长租公寓做得还不错。

六、还是会回到地产经纪行业

全国房地产市场都在经历一场大调整。

据国家统计局数据，三季度全国新房商品房市场GTV同比下降14.1%。据贝壳研究院数据，第三季度全国二手房市场GTV同比下降41.6%。

在市场持续深度调整的大环境下，部分行业巨头的代理人和业务也出现了调整。

仅以贝壳为例，据披露，截至第三季度，贝壳代理人数为51.55万人，同比增长7.9%，较第二季度减少了约3.31万人。另据三季报数据，公司营业收入同比下降，总成交额较去年同期下降超两成，净利润出现近两年来首亏。

不过贝壳董事长彭永东认为，三季度的业绩既反映了该行业面临的广泛的宏观环境挑战，也反映了公司业务的韧性。尽管该季度交易总额同比下降了两成，但仍跑赢市场。

深圳链家城市总经理胡志丹在接受《每日经济新闻》记者采访时坦率表示，当下确实处于低潮期，有一批人在这个周期里选择观望与等待，还有另一批人则是在这个周期里修炼各种能力。短时间内，二者或许看不出什么结果上的差异，但长期来看，沉下心来修炼打磨的那批人才会在未来被留下，被坚定地选择。

作为区域领头人，胡志丹除管理工作外，安抚门店或行业人员坚持做业绩等，也成了他需要日常考虑的工作之一。胡志丹说，鼓励大家越是低谷的时候越要有信心，我们用专业和服务勤勤恳恳对待每一位业主和客户，对每一个细节的要求不仅没有走样，而且标准越来越高，这就是我们自信的来源。

胡志丹表示，未来行业也一定是向前发展的，市场会对我们的服务提出更多更高要求，而我们也会跟随行业的发展而不断自我迭代进化。

“还是会回到地产经纪行业，”在采访结束道别时，朗坤主动表达了他未来的工作规划，“等一等市场好的时候，像我们这样跑惯了的人，开万把块工资坐办公室，是坐不住的。”

记者手记

无论春江水暖，亦或冬日水寒，奔波在交易第一现场的中介人总是最为敏感的。调控令牌一道接一道，楼市从过热状态应声回落，三季度开始，全国各主要城市群新房、二手房市场齐齐降温，二手房价格下跌城市数量屡创新高，成交数量则屡现新低。

刚经历过疯狂交易的中介人，突然在下半年转换了画风，一边是悲观预期下购房人的迟疑和等待，一边是意犹未尽的房东咬死价格，促成交易变得步履维艰。而进入四季度，房东开始主动降价，买卖僵局有望松动之时，又再次面临信贷紧缩。“难”，成为下半年中介行业最贴切的形容词。

所幸，一度紧张的房贷似有松绑之意。央行、银保监会表示保障刚需群体信贷需求，但在操作层面短期仍难纾困。成交是否继续低位运行？二手房市场2022年能否迎来转机？拭目以待。

本文来自微信公众号：每经头条（ID：nbdtoutiao），作者：包晶晶、甄素静，编辑：陈梦妤