实操分享：知识博主如何通过直播变现百万？

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7月22日友望数据线上大咖分享会，我们邀请到路有西东文化CEO—Kris前来分享他的关于知识博主变现、赚钱直播间打造的经验。

以下内容是直播当天分享的删减版，错过分享会的朋友请往下阅读。

今晚我一共有四个方面的内容，首先讲一下我认为的知识博主的最佳变现方式，第二是关于赚钱直播间的打造心法，第三是如何设计一场高转化的直播，最后是我们618活动突破100万GMV的案例拆解。

图片来自Kris分享

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知识博主的最佳变现方式

关于知识博主的最佳变现方式，我个人认为微信生态依然是知识博主的最佳变现阵地，甚至是没有之一的。

一年前视频号刚诞生不久，我还不太敢说这句话，因为它在短视频领域，尤其是视频号这个赛道到底跑得怎么样是看不出来的，但如今视频号频繁更新，整个微信生态把所有的包括公众号、小程序、小商店、朋友圈等等一系列的东西几乎是全部打通了。举一个很简单的例子，大家如果现在看一下订阅号的那个页面，就会发现第一行是常读用户，紧接着下方就是正在直播的博主，这些博主来自你关注的公众号，这个强提示其实是一个非常大的促活手段。

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给大家分享一个真实的数据，这是我们昨天做的一场直播，这场直播是我们自己的小课，没有做大规模的宣传，就是单纯地给大概300多个学员讲课，但是发现这场直播的数据比我们平时高很多，就是因为公众号订阅页面强提示正在直播的这个功能。昨天的平均在线人数也一直保持在100人以上的状态，从这个数据来看的话，整个微信生态确实是在不断地鼓励大家去做视频号直播。

我认为，微信是全球最大的信任社交场域，商业的本质是信任，成交的本质也是信任，而微信一定是最强的信任场域。抖快也好，小红书也好，其实也在不断地做闭环和完善，比如抖音，最近也开始提私域这个概念了。但从我目前的认知来看，抖音要做私域是比较困难的，而在微信这样强大的信任社交的场域上做生意一定有非常大的前景。

新媒体变现的方式就是三种，第一是商务，第二是知识付费，第三是电商。我建议每一个知识博主不要给自己设限，这是我自己走过的一个弯路，我是偏知识博主的，所以我天然就会觉得知识付费是最适合我的路，但是知识博主也完全可以带货、接广告。

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我们今天晚上提到的最佳变现模式其实是打问号的，我建议大家可以开放式地去重新梳理和思考:你有没有所谓的知识付费变现的属性，以及带货的属性，你去找一些切入点，这些都是可以做的。

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赚钱直播间的打造心法

我今晚的重点是分享我对直播的看法，无论是从知识付费角度，还是电商的角度，直播是变现效率最高的方式，没有之一。我想大多数人看到这句话的时候可能会说，这不是大家都知道的事情吗?但是对于我来说，我是在今年才意识到原来直播转化率这么高。

因为我主要是做公众号起家的，我们当时做一个300人的训练营，3000元的客单价，两个小时就可以把它卖掉，就是一篇文章就可以达到90万的营收。但我发现在2021年，我们公众号一篇文章带货90万是非常困难的，于是我们开始尝试用不同的方式变现，最后发现直播是转化率最高的方式。就像我们现在在微信社群里面做分享，当然这是一种很好的方式，但是带货的话，那一定是直播更直接而且非常有效，也更利于购买情绪的渲染。

• 锻炼体感，培养习惯

关于直播，我首先要讲一点，一定要锻炼体感，培养习惯。我自己从开始做直播，到现在大概直播了三四十场，接下来我要把直播变成一种常态化的工作，为什么要常态化?就是为了锻炼你的体感，直播需要不断练习，从零到一，从一到N，这是需要时间积累的。

第二，培养用户的习惯。有的博主固定在每天的某一个时间点直播，喜欢他直播的用户长此以往就会被养成这个点观看这个博主直播的习惯。

• 规划产品，节奏带货

第三，我们一定要想清楚，我们每一场直播都是在为某一个产品做服务，而不单纯是聊天，要提供价值。尤其是知识博主，单纯以聊天的方式进行的话，我觉得是比较困难的，至少对我来说是一个不可能完成的任务，我一定要先想清楚一个比较持续化的主题，然后持续跟大家做分享。

最后，在直播过程中，一定要规划好自己的产品，包括带货过程中的节奏。这里的规划产品，是指你有没有一个产品可以持续地去卖，每一场直播都可以上架。这个产品可能相对来说不那么高单价，这样的话，大家在下单的时候不会有太大的顾虑，门槛比较低，就可以成为你的会员。

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如何设计一场高转化直播

我昨天在一个视频号的群里看到有人说感觉最近流量在下滑，直播也不给推流，但是我坚信张小龙在年初的时候提到的比例，他当时说关注:点赞:推荐的比例是1:2:1，也就是说推荐的量很少，未来要开放到1:2:10，可以理解为视频号还有十倍的流量没有展开，基于这个说法，我认为我们未来其实就在等风来，在某一个时间点，短视频和直播的流量给到我们，那么我们现在做的很多直播间的基础运营工作就非常有利于后续发展。

举一个很简单的例子，假如这个时候，微信官方要开始推直播间的流量，那你往期的直播的效果，用户的留存时长等等一系列的综合数据将会给你的直播间打上一个很重要的分数，这个分数就是你获得流量的一个基础值，或者说一个标准。比起干等，我们完全可以先把自己的直播间做起来，虽然可能现在看上去流量没有那么大，但是一旦这个风来了，我们其实就可以起飞，这是我比较坚信的一个点。

• 转发直播比做直播更重要

目前，我个人有一个小建议，就是转发直播比做直播更重要，为什么?就是因为很少被推荐，可能颜值主播，猎奇向或者旅游的内容，这些直播间流量相对高一些，知识博主流量天然低一点，那么我们就让自己的每一场直播，都能够发挥更大的价值。很多小伙伴可能花了很多时间在准备直播内容上，但是开了播以后就佛系直播，想着顺其自然，等用户来自己的直播间。而我们在每次直播前都尽可能触达更多人，通过私信也好，当然私信你要控制自己的节奏，通过我们自己的社群也好，包括我们的公众号预约，通过各种手段尽可能让大家进入到我们的直播间看到我们的直播。

目前这个阶段，视频号做直播触达一定是非常重要的，你如果没有触达也就不可能有成交。那触达靠什么?靠的就是一个个转发。

• 建立系统，事半功倍

另外，无论是直播还是做短视频，我都建议大家可以建立自己的一整套系统。还有一个很重要的点，就是视频号的内容一定要保持垂直。我之前做了一条视频，在两周的时间里涨了大概3万粉丝，我就基本上确定我在视频号要做训练营，所以我就有意识地做一些跟视频号相关的干货，为我后续开训练营打下了基础。

所以大家无论是在哪一个生态，短视频的生态也好，文字的生态也好，我都建议，一旦想清楚你自己变现的产品，一定要做跟你的产品强相关的输出内容，这是非常重要的。

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100万GMV案例拆解

最后，是我们在618的直播破100万GMV的一个案例拆解。这个100万的GMV，如果放到其他平台，哪怕是跟视频号几个头部的账号比较，我们都是没办法比的，因为这个量其实并不大，但是在同类型或者说同个量级的主播里，我们这个数据还是非常有优势的。

首先，我们对这场直播进行了强准备，从我们确定要做618的这个活动开始，我们把我们现有的千元级的训练营的产品做了一个梳理，一共是六款，我们将这六款产品进行打包，然后一并推出，在618做一场促销活动。确定了这个方向以后，我们就决定所有的变现基本放在我们的直播间实现。

图片来自Kris分享

上面这张图片，是我们确定了工作之后完整的规划，这个规划细致到每一天甚至每一时刻。我们每一天晚上做直播的内容，其实都是提前打磨很久的，它应该是一个脚本输出，而不单纯是靠着你自己的所谓的即兴发挥，这是不行的，一定要强准备。

• 制定直播脚本，干湿结合

一定要制定直播脚本，提前准备逐字稿或者框架，而且一定要有节奏，做到干湿分离，不能一直讲干货，也要跟观众互动。什么时候要互动?互动的话术是什么?这些其实都要提前准备，不然你会陷入到非常尴尬的一种状态，甚至于你自己把自己的节奏打乱了，所以一定要去制定自己的直播脚本，做到干湿分离，同时强互动非常关键。

• 强调产品价值，掌控直播节奏

这里给大家分享一个小点，就是我们带货直播时最好的一种方式，上秒杀也就是所谓的憋单。我们在做第一场正式直播的时候，有一个小环节，点赞到1万的时候上我们秒杀的产品，结果很快就万赞了，当时我们觉得干货输出还不够，于是继续讲干货，跟观众说3万赞的时候再上秒杀，同时不停地在给大家强调我们这个产品的价值有多高。其实也不是刻意为之，就是把我们的每一个产品给大家介绍一遍，以及分享了一些学员案例，就给大家营造出一种非常强的信任感，以及想要抢单的欲望。所以我们第一次挂出链接后，一下就下了200单。

• 千元产品，用99元膨胀金形式

我们在做了几场直播以后，发现千元级的产品转化率还是不错的，2000个人观看大概会下单15单左右千元级的训练产品，基于这个数据，我们觉得还是太低了，完成不了我们100万的目标，所以我们就做了一个调整，不让大家直接买千元级的产品，而是让大家买99元的膨胀金。

我们当时确定的规则是，你现在下单99元的膨胀金就可以获得618元的优惠券，也就是在购买我们千元级的产品时它可以直接抵618元，那么购买这个产品的价格一定是最优惠的，同时因为降低了大家的购买成本，用户在下单时就没有那么犹豫了，因为花1000块钱和花99块钱是完全不一样的。当我们99元的膨胀金被订购之后，用户可以选择要购买哪个产品，我们发现有相当一部分的购买者都是连报了四五门，就是他们把下半年的时间都已经规划好了，直接把自己所有的时间都交给我们了。

实际上就是因为这99元的膨胀金，让用户有了选择的余地，如果让用户一次性掏6000块钱去选几个训练营我觉得是不可能的，这也是我们自己的一个小经验:拿99元的膨胀金来购买千元级的产品，转化率就大大提升了。