职场最宝贵的人生财富，就是厚脸皮

最好的投资人和创业者，都在寻找那些还没被公开的信息。本文来自微信公众号：硅发布（ID：guifabucom），作者：特伦·格里芬（美国前私募股权投资机构Eagle River合伙人、微软高级主管），写于2015年，译者：Lynn Yang，原文标题：《12 Things I Learned from Chris Dixon about Startups》，头图来自：《社交网络》

一

如果每个人都喜欢你的点子，我可能会担心这个点子的前瞻性不够。

任何想创业的人，都应该是在找一个“被错误定价的机会”，虽然市场很快会自动纠正消除这种机会，但总有一个经济体，明显充满不确定性，而这些经济体就是创业者寻找机会的最优秀区域。

通常而言，大公司会对信息流通很充分的地方进行投资，Chris Dixon 关于这点的原话是：如果所有人都觉得你的主意不错，那么可能就是在说：这里不会有明显的利润。

实际上，所有聪明的投资者也都在渴求资产的错误定价。这方面，没有比读 Howard Marks 的书更好，他追溯了偏见和封闭意识的源头：资本刚性、心理学意义上的成功定义，以及从众行为。市场不完全是有效的，在私人、新兴和模糊市场，这种低效性表现得尤为明显。

二

如何发现一个真正的好点子？这种感觉，就像是你需要知道一个秘密，这个秘密 Peter Thiel 是这样形容的：一些你相信，但绝大部分人不信的东西。那么你到底要如何发现？

1. 这个领域你比别人更懂；

2. 你比别人更清楚问题所在；

3. 从你独特的生活经验中借鉴。

我的观点，有关于成功的最好预测是，是否存在着什么像 David Lee 所说的‘创始人/市场验证’这样的东西。这是指：创始人对自己进入的市场，理解非常深刻；以及人们通常所说的：创始人基本上就是在人格化自己的产品、业务，以及最终的公司。

这里的意思是指：最可能知道“秘密”在哪的人，通常是那些有非常深厚专业知识的人。换句话说：创建产品的最好方法，以及把产品带向市场和消费者需要的最好方法，绝不是没有深厚专业知识、不理解技术的人能做到的。

从另一个角度思考，这也就是我们常说的企业的“护城河”和“可持续竞争优势”。创始人和创业公司的员工是公司“护城河”的贡献者，他们给这个“护城河”带来直接和间接的影响。

其它一项能对所在行业进行很深理解的技能是，你能够看见一种“现象”的能力：当一些更大的东西，凌驾于部分相加的总和时，有些人能通过深刻的专业知识，比其他人更先看到这种潜在机会。

三

种子投资以及早期创业，本质上是一件有关‘得到了多少优质信息’的事，而几乎所有信息在此刻，很遗憾，都没有公布，即你不知道。

关于商业，本质上，所有有质量的信息都难以获得，对创业公司也是，真正有价值的信息是那些能帮创业公司找到并创建他们正在寻求错误定价机会的信息。可惜的是，这种“不确定性”在创业的早期，基本上就是企业家的朋友。

而伟大风险投资家的任务，就是要给企业家们支持，帮他们进入到一个网络，这个网络，允许企业家去快速及低成本地找到他们需要的信息。

同样原则，也适用于风险投资。最好的投资人，总是在试图寻找信息，尤其是那些还没公开发布的信息。

四

化腐朽为神奇，被普遍定义为是创业点子的意思。但它只是狭义定义，好的创业公司的点子实质上是多方面的。这么解释可能更好：依据世界的发展变化，来考虑延续多年的这样一个时间长度的，多种可能性路径。

最好的创业点子基本有如下特点：1. 既有强者像扔玩具一样抛弃了它；2. 分拆别人已经在做的功能；3. 一开始往往是一个爱好；以及/或 4. 经常挑战社会规范。”

同时，最好的想法总来源于直接经验……当你从传统智慧中区分出你的直接经验，这里就是产生最好创业点子的地方。

五

比起想出一个好点子，实际上你真正该关注的是：早期推荐营销你项目时，你应该去推销的，是你自己和你的团队。

当然，展示自己的一个最优方式，就是先建立产品原型，这也是为什么这么多风投告诉企业家‘等你有Demo再回来谈’的原因。他们对这个产品能否建立起来一点儿也不怀疑。他们真正疑惑的是：这个东西，是否能够由你把它建起来。

伟大点子当然重要，但团队的执行能力更值得被考虑。许多人看到报纸上又报了什么新产品，总喜欢说：“我第一个想到了这个点子。”但这没用。

世界上最好的想法如果没有团队去做出来，这个想法就不会达到山的高度。Chris Dixon 说：一个团队用以证明自己的最好证据，就是执行一些类似 Demo 的东西；最好的证据就是做一些类似软件创建的事。像一句古老谚语所说：空谈不如实践，布丁好不好，一尝便知。

六

最聪明的人在周末干的事，是其他人在十年时间里所有工作日所干的事情的总和。

而爱好，就是最聪明的人花时间的地方，这种时间的花费，他们不会用短期财务目标去衡量。

Chris Dixon 不是在说聪明人周末都在车库里打乒乓球或棒球，他说的是：最聪明的人正在构建一些像PC、无人机，或更好的搜索引擎这样的东西。

这里有个关键是：一种先进的技术，对很聪明的人来说非常有用，但还只是使用，它们还没带来明显的经济回报。不过，几乎不可避免的一个现象是：像“摩尔定律”这种技术驱动的东西，通常有成本较低及性能足够高的特征，这也使它从曾经的爱好，变成为了一个繁荣的商业技术。

顺便说一句，现在要理解摩尔定律或许很容易，但我已经算是当时美国人中非常少数能理解到摩尔定律威力的人之一，而我认为，我仍然低估了摩尔定律每一年所产生的威力。

七

这是技术的时代。技术正影响真实世界、交通、住房、医疗以及所有的一切。而这些领域往往监管更严格。这个问题，被意识到是一个重大问题才刚刚开始。在技术将来发展的十年中，这些问题，可能会成为决定性的问题。

以上，就是我如何判断事情的一个案例，即：一个人，能否对未来做出一个真正非共识性的预测，而不是只基于目前情况来做预测。太多的风投都是在随大流，当其他人早已把机会转到其他领域，他们才奔向这些趋势。

要跑赢大盘，一个风险投资者必须思考 Howard Marks 讲的这些话：

实现卓越的投资业绩，取决于你对价值判断的洞察力，你必须比别人优秀，这样，你就必须学习别人还没学习的东西，你必须能够看到和别人不一样的东西，或者是对已有的东西能够比其他人分析得更好。

基本上，就是这三点的大比拼。为自身利益而与“共识”有些偏差，看起来就像自杀，但偶尔做一做，是非常正确的，这也是让 Chris Dixon 之所以成为 Chris Dixon 的原因。

八

任何向风投展示过项目的人都知道：风投对所谓的“市场规模”着迷。

如果你不能指出你是在解决一个市场规模达到了 10 亿美金的事，你基本很难从风投那获得钱。（更小的，如天使和种子基金，也优先考虑市场规模，但通常这种基金更自由灵活，他们经常性投那种‘唯一性’——1 亿美金的市场。）

如果你和 VC 使用电子表格争论市场规模，你就早已不在辩论桌上。对于早期创业公司，你绝不能依赖定量分析去估计市场规模。创业公司都在对广泛和长期性的趋势做赌博，好的风投能理解这一点。

那些填补有潜在需求的市场空白，但不真正改变世界的公司，往往有扎实的退出变现，他们使既得利益者看到一个自己曾错过的需求，于是，收购这些创业公司作为回应。

对寻求必要财务回报的 VC，创业公司正试图解决的潜在市场规模必须巨大。但一方面，如果哪个创业者翻出了一个电子表格，并试图以此做有关市场规模的定量假设，那基本上，就会摧毁创业者的信用分数。

而另一方面，风投们通常不喜欢看到没映射到现实的、基于不切实际假设的分布曲线，他们确实希望看到不能用非常确定性的东西去界定的市场，但也希望能看见：可以支持想象力的尽可能多的相关性事实，而不想听到把各种猜想当事实来谈。

九

有两类投资者，一类是像 Ron Conways 这样的：拼命找好的人才和帮他们创建伟大的东西以创造价值；另一种，则只想要别人的一片天。这里也就是“创造者”和“提取者”的差异，你要做的是避免“提取者”。

创始人常犯的一个错误是，把融资行为看成是交易，但它其实，应该是种非常深刻的关系构建。创始人经常性地只是把钱当成了钱，但钱也分很多种：聪明的钱、愚蠢的钱、高诚信的钱，以及低诚信的钱。

特别是在美国，钱根本不是稀缺资源，真正的稀缺资源是：那些值得资助的初创公司。

任何创业公司的收入，将显著性地由网络中的人和资源的介入而有提高。如果一个创业公司同时面临两种选择：（1）钱；（2）钱+访问这些资源的权利。那么当然，聪明的创业者会选后者。

因为多数创业公司的竞争环境，要么是赢家通吃，要么是赢家吃大部分，即使是最小的优势，也可能摘取成功和得到优势累积。也许，有些创始人会因为一个风投是一个非常会向公众造势或有名的“啦啦队长”而欢呼，但真正聪明的企业家，会喜欢那种能直接在类似招聘或如何对产品进行定价，以及分销等非常具体事情上帮上忙的投资者。

十

VC 们有投资组合，想大赢，所以宁可要更少的彩票；但对于创业者，创业就是他的生命。假设，现在你融了 500 万美金，同时你有一个 5000 万美金的收购邀约，企业家通常会想：‘我可以开始另一家公司了。’但风投思维可能是这样：‘等一下！我们已经在这个公司上投了数十亿美元。’

Chris Dixon 同时是风投，也是创业者，这使他有双重同理心。他当然知道，这种情况下风投有紧张感是正确的，但值得讨论的真正问题是：什么是解决这种紧张感的双赢方式？

首先，需要对其中的利害关系做一个简要说明，以下，是巴菲特关于投资话题的一个见解：

当然，一些投资策略需要多元化，如果在某个单一交易中存在显著风险，那么整体风险就该通过投资多个独立项目来平摊。多数风投采用这种策略，如果你选这种赌法，你就需要用一个“轮”的赌盘，这意味大量投资行为会发生，但这基本上是由‘概率’决定的赌场，同时这种模式也拒绝单一、巨大的赌博。

另一种情况下，多元化的投资也需要发生，即：当投资人不是很懂某个特定业务的经济特点，只是相信他自己对某个美国产业的兴趣而做出投资时。这种情况，投资人也该采取多元化，通过定期投资一些指数基金等等。

但如果你懂行，能理解某个特定具体行业的经济周期，并已发现了 5~10 个价格合理、且还具备长期竞争优势的公司，那么传统多元化的投资方式，对你其实是没意义的。事实上，这种做法只会伤害你的投资结果并提高风险。

我真的很不理解，为什么这种类型的投资人，有时会选择把钱放进自己第 20 喜欢的项目，而不是简单直接地把钱再给到自己最喜欢的项目里去。这里的“最喜欢”是指：A. 投资人自己懂这个项目所在的行业；B. 目前该项目展现出的风险最小；C. 有最大的盈利潜力。

这其实也是 VC 所面临的情况。

但这里还涉及的另一个问题是：创始人和创业员工的“流动性”（套现）问题。关于这点，最明智的答案需要具体问题具体分析，没有正确公式。

但 Fred Wilson 写过的一个非常具见地的帖子指出：“在适当时机，提供给创始人流动性，将激励创始人去做一个更长时间的专注，并由此导致一个‘以更大估值退出’的结果。因为与普遍流行的看法相反，实际上，由创始人自己提出想‘退出’的机率，要多于由投资人提出。”

Chis Dixon 指出的最重要一点是：如果投资人不是非常有智慧地处理这类事，极可能制造出紧张的对立感，因为现在的创始人，已经比以前的创始人更聪明，能比以前获得更充分的信息。他们会想要一个善解人意并体贴的风投。

十一

如果你从没在每天基础性的事情上被拒绝过，那么你的野心还不够大。在我职业生涯中最有价值的课程，是我想打通技术世界，由此，我向一个大公司申请工作，向创业公司申请工作、向 VC 申请工作，结果我到处被拒。

我有几分不寻常的背景，我专业学的是哲学，同时我是自学成才的程序员，我从没想过我职业生涯中最宝贵的经验，竟然就是厚脸皮，竟然就是：我从不会对被拒绝这件事在意。并且事实上，我非常有种地，扭转了局面并开始拥抱它，所以直到现在的每一天，我都在竭尽全力地保持一种状态，那就是被别人拒绝。

我一直着迷于“销售”这个行业处理拒绝的能力：为什么有些人能在遭受排斥和拒绝后，依然契而不舍地继续敲门？为什么有些人能保持长久的积极心态并最终促成生意？对于一些人，别人的拒绝几乎就可以让他崩溃，但其他人，却能够自动充电并最终完成销售。在我看来，这可能是由“先天人格”和“技能组合”决定。

任何情况下，开始一项新的业务，实际上哪怕是创建一个成功的职业生涯，都会遭遇比作为一个销售员所面临的更糟糕的情况。好多是你压根都没想过的大抛盘。

所以，企业家需要不断地去向潜在员工、供应商、经销商、投资者及消费者推销自己、自己的业务，自己的产品，如果你不能卖也不会卖，那么你开始创业可能是不明智的。

十二

在我开始做我的第一个公司时，一个我认识的非常有经验的企业家和我说：‘准备好你的胃，接下来五年，你会经常感到恶心和闹胃病。结果，我确实如此。

你要么已经开始一家公司，要么还没有。这里说的‘开始’是指：你在没有任何钱、任何帮助、任何相信你的人（除了你关系紧密的朋友和家人）的情况下的那种‘开始’。并且，你正通过借来的小空间和信用卡债务在建立一个组织；

它几乎必然地，被迟到了半个小时、实际上完全没做功课，没做任何准备就匆匆跑来赴约的傲慢的投资人驳回。

它也意味着：眼巴巴地看着潜在的员工，让他们放弃安全的工作岗位，抛弃一切，来和你一起干。它也意味着：在新闻媒体和博客上，从没有任何人关心你的产品，没有针对你的错误，出现哪怕任何一句批评的话，一切都无声无息；也意味着，你晚上睡不着觉，因为担心现金会用完；而即使在白天，你的胃里也像有很多蠕虫在不停爬动，因为你恐惧，你是否会让那些非常少数的真正相信你的人失望。

我是 Craig McCaw 创建的公司的第三名员工。尽管我不是创始人，这也是一次完全改变了我生活的人生经历。由于我在同一天里同时得到了两份 Offer，这一天，我记忆尤为深刻。

其中一个岗位，是一个建立了有些时间的公司，非常安全；而另一个，则是创业公司。我最终的决定是：去经历生活，我对于获得更多生活经验的渴望，超过了工作岗位能直接提供给我的货币报酬的渴望。

Chris Dixon 有关错误选择职业生涯的情况，有过一个帖子，如下：

人们往往会系统性地高估短期回报，而不是高估长期回报。这一点，在越有野心的人格特质的人那里，表现得越为明显。他们的野心，使他们很难放弃“反正就在附近，那就向上走一步吧”这样的欲望。

曾经有很多次，我以为我犯了错，因为我没有选更安全和薪酬回报更高的工作，我几乎经历了 Chris Dixon 在那个帖子里所说的一切，包括来自不少批评家的攻击，我常担心：如果失败真的发生，其它雇员和我的家人会怎么想。

我想：有关于创业公司的传说，真的是人类商业史上，远远还没有被说够或者没有被说透的那一部分传奇吧。

（注：文章中提到的所有人物，都是美国最顶级的风投机构和投资者。）

本文来自微信公众号：硅发布（ID：guifabucom），作者：特伦·格里芬，译者：Lynn Yang