张天（化名）在安防圈从业近30年，亲历了行业从模拟到数字再到智能化的大变革，也见证了胡扬忠、傅利泉等一批江湖老战友从他身后一步步成为整个行业的领航人。
五十多岁的他，身形魁梧、硬朗干练，和大多数年轻人一样激情四溢，看不出多一分的岁月痕迹。
今天，他以原政府机关人员、国企销售和现知名企业高管的身份，向雷锋网讲述了自己对安防企业经营与管理的切身感悟，以及对海康威视、华为安防和AI公司未来走向的判断。
以下为张天自述：
我的从业经历比较复杂，大学毕业后做过一段时间公务员，一次比较偶然的机会，大学教授介绍我进入了一家技术背景的国企。
因为我是文科生的缘故，进入这家企业后发现什么都不会干，没户口、没档案、没经验、没行业背景，只能从业务员开始做起。
也正因为什么都不会，一张白纸比较好画画。业务员期间就逼着自己现学现用，从英文索引到通信原理，后来慢慢进入了IT领域。
做了几年之后，愈发感觉国企可能不太适合自己，而后加入一家初创公司，用通信技术做安防。
那时候，抛弃铁饭碗加入创业公司，是非常不被人所理解的，这是非常冒险的一步，我最后决定去赌一把。
2000年左右，中国安防市场还是以模拟技术为主，录像机是磁带式的，传输用的是同轴电缆，如果一个项目对于传输距离要求比较远，模拟信号很难高质量传输，调制则更加困难。
虽然对于通信巨头来说，解决这个问题不是难事，但那时候中国通信行业处于高速发展阶段，没有多余的精力放在安防领域渗透。
基于这两点，我所负责的团队决定利用自己掌握的比较成熟的数字光通信技术，将模拟信号转为数字信号，然后用光塑性的方式去传输数据，打破距离限制。
当时，国内几乎没有同类的技术，也没有同类的产品，只有少数几家做模拟光端机的厂商，短短几年时间，我们的销售额就达到上亿规模，成为当时中国安防市场炙手可热的一家公司。
公司发展后期，业务驱动下，行业会倒逼我们做一些摄像机、存储、软件等核心团队并不擅长的事情。
同时，受限于高管的专业背景，公司的战略规划出现了两种声音：一派主张进攻，认为公司要扩张产品线，打破企业发展瓶颈；一派主张防守，公司的核心产品继续优化、迭代，守住自己的一亩三分田。
遗憾的是，在企业战略调整的方向上，管理层一直未能达成一致，也没能在那个安防黄金节点上把握住机会。
欧美的很多企业经营理论，都推崇公司把自己最擅长的那一小件事做好，做到极致，不要涉足更大更不可控的产品业务线。
但在那个时代，中国企业处于野蛮生长期，一方面市场上充斥着无数机遇，另一方面，单点优势很容易被价格战打垮。把盘子铺大，机会便越多，相应的扛风险能力也会更强。
在这件事上，我个人属于进攻派，做企业，要么做大，要么放弃。直至现在，我仍旧坚持这个观点。
慎重考虑后，我选择离开这家企业。
其实我们遇到的这个问题不是个例，大多公司在发展过程中都会面临调整和转型，怎么做选择？到底是留下来一起继续努力，还是调转船头重新出发，我当时是这么考虑的：
一家创业公司的高管团队磨合，一定要经历的四个阶段：一蜜月期；二、风暴期；三、调整期；四、高效期。没有风暴期，一定打造不出好产品来；但如果一直过不去风暴期，这家公司也很难可持续发展。
这一家公司属于后者，风口对了、基因对了、产品对了，就人没对，人对了，事就对了，人没对，再坚持都是没有意义的。
同时，我也看到了安防软件市场的机会，软件靠应用，应用靠内容，内容则来源于对于视频图像的理解和分析。
那个时候的安防硬件市场投入也有几千亿，如此大规模的安防基建会产生海量的视频图像数据，虽然人工智能技术还没有很热，但已经有了一些传统的视频图像分析技术，我想基于这些技术去做应用、做软件，我觉得是一个非常大的机会。
不久，我决定加入飞天科技（化名）这家公司，担任高管。
加入这家公司之前，我想要做的是基于视频图像的分析和理解。切入点考虑过人脸，那时候人脸识别技术在中国也已经有些积累，比如中科院、清华大学等等。但这个方向那时候还不太成熟，作为一家创业公司，从这个方向切入可能不太适合。
一次偶然的机会，一个客户找到我们，希望帮助他们做一个智能交通产品，并提出了一些需求。我当时就把这些需求反馈给我的技术同事，他们说可以做！就这样，飞天无巧不成书地从智能交通这块切入安防了。
后面发现，这个市场非常之大，需求也比较迫切。2011年左右，安防硬件为王，买硬件送软件，但很多企业在交通这块做的软件产品并不精细，实用性不强。
后面几年，我们在这块做的越来越好。一开始，有两个国内大厂与我们沟通收购事宜，但我们并没有卖掉的打算，因为这家公司有很大的发挥空间。
我之前听过一个观点，智能交通这块，甲方能够用到的功能并不多，很多功能开发出来，用户根本不会买单。
这里包含两大问题：一是用户需求；二是用户认知。
很多功能都是依据场景而言，比如识别危化品车、水泥车，不同的城市，需求不同；
另外，很多功能，用户不知道如何应用，但它的需求是客观存在的。比如车牌信息与人脸信息相结合，这其中有非常大的商业机会，目前只挖掘到了很小的一部分。
比如交通领域，用户除了想要识别车辆，还想知道驾驶员和副驾驶的身份。如果建设通道，通过铺设人脸卡口就比较麻烦，它需要一些约束性条件；但如果结合车脸＋人脸的方式就比较容易解决，因为车辆必须按照车道行驶，从正面抓拍，采集到人脸的概率会增加很多。
科技足够好的时候，但没有找到绝佳的应用时，科技是一毛不值的；但如果应用场景足够好，是可以反哺科技的。
进攻派，防御派，革新派
在新的安防市场格局中，大概可以分为三大门派：海康、大华为代表的“防御派”；商汤、旷视为首的“革新派”；华为、阿里为榜的“进攻派”。
他们每一“派”的战略打法都不尽相同。
海康、大华等传统安防巨头的打法重“边缘”，从上到下，保持软硬一体化优势；
华为、阿里等产业巨兽进军安防的思路比较清晰，凭借较深的行业渠道积累搭建自己的平台，吸引更多合作伙伴，打造更大的泛安防生态圈；
商汤、旷视、地平线等AI独角兽的战略打法则从外向内，通过算法进击云端，通过芯片主攻IPC，从而布局中心控制系统，基于顶层设计做服务。
首先谈谈华为、阿里为榜的“进攻派”。
可以看到，今天的安防市场，华为、阿里等企业已经强势进入，他们的主要目标就是奔着传统安防巨头去的。
之前听说，华为安防销售的一项KPI非常有意思，销售所覆盖区域，以海康的市场份额作为目标，海康的市场份额降低，业绩考核加十分，反之扣十分。
华为做安防的思路比较简单，生态合作、分层解耦，通过上层的影响力，提供一整套的解决方案，自己能够提供的就自己做，自己做不了就推荐合作伙伴去做。
这种打法能在很短时间内威胁到海康的核心利益。
分层解耦的提出，就意味着系统不需要统一，用户在每一层都可以选择最好的厂商，然后做开放性的接口开发，谁都可以参与项目竞争。
可以预见的是，他们进入以后，会影响到传统安防巨头的地位。但他们成为新海康的可能性不是很大，行业垄断不会再出现，最终会形成多足鼎立之势。
为什么这么说呢？
高度成熟的市场一定是用户导向的，一定是越来越开放的。
未来的行业格局，一定是分层的，各个层面都有专业的公司，各个细分领域会出现巨头，但不会出现类似海康这样的安防全产业链巨头。
市场不会允许全产业链的巨头出现，无论是对于用户还是企业，这都不是好现象。
也有人说，华为的这种开放，后期有没有可能成长为一种开放的垄断？
如果华为走了海康同样的路，就算打下了市场，后期也一定会陷入困境，华为再大，它也只是一家公司，他们涉及的行业太多、太杂，什么都做一定不是最适合的。
至于华为每天都在谈的软件定义摄像机，软件定义硬件这个说法是成立的，而且会逐渐成为主流。有些功能的确可以通过软件去实现。但华为提出的那个概念还比较远，目标比较难实现。
再来谈谈海康、大华为代表的“防御派”，今年的行业还有一个特别有意思的现象，海康宣布要做大数据运营商。
不同的场景有不同的算法，不同的算法提供不同的服务，不同的服务有不同的收费标准，这就是大数据运营商后期要考虑的事情。
大数据运营是个很大的市场，可以看得到的未来是，前端摄像机可以做到接近免费，那个时候，以提供硬件设备赚钱的公司会活的很难受。
所以，海康转型是大势所趋也是无奈之举。
他们开放平台是没有办法的办法，开放就意味着损失，别人从哪个角度都可以随意切入进来；如果不开放，想走数据运营的话，就意味着没有更多人参与，自己一家是无法搞定的。
同时，海康的转型也意味着它的商业模式正在发生变化，它舍弃了原先的优势所在，去做它并不擅长的事情，新的商业模式面临新的挑战和考验。
站在数据运营商角度，海康的优势在于数据的收集；华为的优势在于数据的传输；阿里基于互联网基因的运营优势天然就摆着那里。
至于谁优谁劣，谁更有机会，仁者见仁。
在安防行业呆了大半辈子，我了解传统安防企业的能力，也清楚的知道他们的软肋，优势和劣势向来都是并生的，对于传统安防巨头来说：
第一，他们的系统能力很强，但细分领域能力不一定是最强的。
第二，高速发展过程中，他们的规模不断扩张，渠道市场看似很大、很广，实际上，很多合作伙伴怨言不小，获取不到更多的利益和机会。
除了海康、华为外，另外一股让很多人非常关注的新势力，就是“革新派”AI独家兽们。
对于大部分AI公司来说，安防都不应该是他们的主战场。
创业，搞定自己是最难的。
我之前也是一个学霸，一直是别人家口中的孩子，但后面创业做ToB公司我才明白一个道理：你最强的那个能力，往往会成为你前进的最大阻碍。
今天很多创业公司的核心成员都出自名校，自小被称神童，受人瞩目。不否认，他们技术的确很好，好像带着天赋和使命从上而下空降安防圈，不带一点温度地去改革这个传统行业，但做安防真的不吃这一套。
这个行业涉及的内容、利益链、经营模式非常复杂，在这方面需要投入的时间和精力比在底层技术这块投入的要大的多。华为的技术并不差，华为喊着做安防也不是一两年了，但他们都很难过这一关。
另外，与C端产品较为重视用户体验不同，在G端市场做生意，如果没有稳定的政府客户资源，安防老牌劲旅强大的软硬件一体化产品能力、行业解决方案能力、营销渠道能力和项目交付能力可以一夜之间干掉一家创业公司。
一般来说，To G 项目周期较长，一个项目首先会让多家竞标企业在不同分局免费试行一年，确定技术和系统运行稳定性后再集中POC测试，众多参与者最终只有一家企业获得订单。
免费试行一年，再到回款，一来一去最少三年，三年时间要不断投入而且颗粒无收，对于多数创业公司来说压力巨大。
最为重要的是，安防的规模真没有想象的那么大，一家创业能够做到十亿规模就基本到顶了，但对于很多高估值创业公司来说，十亿的营收难以支撑他们的发展，就投入比来说，安防是不值得他们做的。
资本有可能会助他们更快的开疆拓土，但也有可能成为一个甩不掉的包袱。
他们的长处在互联网，在消费级市场，至于目前为什么要做安防，因为看不到更大的新的方向，安防是他们不想做但一定要做的市场。至少就行业属性来看，安防是不适合他们的。
最后，不得不说，AI对于这个行业的影响太大了。
原来是硬件为王；现在注重软件；原来注重基础建设，现在注重应用服务；原来安防行业毫无标准可言，现在标准化越来越重要；原来中小公司没那么多机会，现在只要专注就会有口饭吃。
我一直在想，其实我是很幸运的，赶上了三波技术浪潮，唯独错过了互联网。
1995年，我进入通信行业，上世纪90年代末，中国通信产业大发展；2001年，我离职创业做安防，中国安防行业又迎来大发展；2012年，我退出这家公司，加入飞天科技的时候，又恰巧赶上AI大发展。
十几年前，就有朋友告诉我，“安防没啥机会了”，这个论断显然是错误的，在我看来，从安防到泛安防的转变过程中，会诞生一批相当规模的公司，每个人都有机会，你我共勉。雷锋网雷锋网(公众号：雷锋网)雷锋网
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