长跑选手永辉生活到家的二次进化

耐心是永辉云创联合创始人张晓辉谈论到家业务时提到最多的一个词。在他看来，到家业务就像一次长跑，不是一两年就能决出胜负的事情。

克制的永辉到家业务

从长远来看，方便快捷、社会运转效率更高的到家服务一定是大势所趋，是一块兵家必争之地。但就目前而言，到家业务还处于市场教育阶段，渗透率不高。这个领域的玩家也才刚刚起步，尚需不断尝试和摸索。

到家本质上是一项重资产业务，在市场和业务模式还不够清晰的情况下就大举扩张，结果一定是船大难掉头，慢慢把自己拖垮。张晓辉表示，永辉生活在到家业务上并不追求暂时的盈利或市场占有率，而是更在意如何最大化地利用现有资源，为消费者提供最佳的到家服务体验。

自到家业务成立以来，永辉生活就一直在朝着这个方向努力，不断调整和优化仓型及选品。而在6月28日，到家业务成立一周年之际，永辉生活也大方地晒出了成绩单。

数据显示，目前永辉生活到家业务已经布局了30多个卫星仓，其中23个分布在福州地区。订单复合增长率达15%～20%，成熟仓日均订单2000单，小程序订单占比超过50%。单纯从地域覆盖和订单量来说，这样的成绩在行业内并不算特别亮眼。

张晓辉坦言，如果需要，永辉生活完全有能力铺更多的点，吸收更多的订单，但这样一来也许就无法做到极致的体验，因此永辉生活选择保持克制，一步一个脚印。

相比点位和订单，张晓辉更在意的是经过一年时间的摸索和实践，以及与腾讯智慧零售的深入合作，永辉生活已经摸索出了一套前置仓模式中的最优仓型——卫星仓2.0。

卫星仓 2.0 三大能力升级

和此前的1.0版本相比，卫星仓2.0最显著的变化在于面积更大、SKU更多。据了解，永辉生活卫星仓2.0的面积在400-600平方米之间，SKU数量在3000-4000之间，生鲜占比超过50%。此外，永辉生活卫星仓2.0也丰富了休闲食品、日常清洁等商品品类，以更好地满足周边1-3公里内的消费者需求。

张晓辉表示，理论上来说，仓越大，SKU越丰富，越能满足消费者的需求。但这样一来，仓库的管理难度就更高，租金更贵，设备投入也更多，需要更多的订单和更广的服务半径才能覆盖；衍生出的结果是配送成本更高、时间更长……因此必须在满足需求和用户体验之间寻找一个平衡点。张晓辉认为，对用户来说“30分钟送达”是比较理想的状态，反推出来的标准仓型就是“400-600平米之间，4000支sku以下”。

确定整体框架后，接下来需要思考就是如何更好地将需求和商品进行匹配，通过效率提升来实现盈利。而这正是永辉生活卫星仓2.0最大的能力提升。

张晓辉向雷锋网介绍，卫星仓2.0的能力提升主要是通过四个方面实现的：

首先是选址。零售业有句老话——好的选址是成功的一般。卫星仓虽然和门店有所不同，但道理都是相通的，“离消费者最近” 永远是颠扑不破的真理。

通过和腾讯智慧零售的深入合作，永辉生活可以借助前者的大数据能力，将城市划分成一个个边长一公里的网格，对网格内的消费者进行画像。同时还可以结合永辉体系内的销售数据，找出潜在客群最集中的区域，在离他们最近的地方建仓。

前置仓永辉到家福州负责人林红东介绍，“我们选址建仓，最先看的就是用户在哪里，哪里离核心客群最近，其次才考虑租金成本”。

精准选址带来的好处是，配送成本低，而且体验非常好，订单自然很快就上去了。以永辉生活的大学城仓为例，“今年2月份下旬才开仓，6月份日订单就做到了2500单” 。

当然，选址只是第一步，要俘获消费者的芳心，选品才是重中之重。在腾讯智慧零售大数据能力的加持下，永辉生活可以对卫星仓覆盖范围内的消费者进行精准画像，通过销量预测模型进行智能补货，做到“千仓千面”。

以大学城仓和公园道仓为例，两个卫星仓的大小和SKU数量基本一致，但由于所处商圈不同，选品上有着显著差异。

其中大学城仓位于福州新城区，与大学相毗邻，消费群体以80、90后居多，因此它除了提供果蔬生鲜等高频刚需品类，也引进了不少网红饮料、零食等，比如武汉汉口二厂的网红表白瓶汽水。

位于老城区的公园道仓，消费群体则以全职妈妈、健身达人为主。相比大学城仓，它的民生类商品占比更高，达到了60%，而且更加强调健康和品质。比如在生鲜果蔬品类中引进了海水稻、特色黑猪肉等品质商品。

林红东介绍，永辉生活到家业务的选品区别于大超，并不只是从大超中筛选出适合到家场景的商品，而是侧重于做差异化补充。而且卫星仓的选品更加机动灵活，一旦预测到哪些商品有可能大火，很快就能引进，比如武汉汉口二厂的网红表白瓶汽水，在抖音火爆前三周，永辉生活到家就进行了大量引进。

同时，在仓内运营方面，永辉云创也做了大量创新。据雷锋网了解，卫星仓2.0接入了永辉云创自主研发的辉创系统，通过仓内作战屏和智能派单系统，可以实时查看仓内各环节分工情况，指导仓内人员弹性调度，及时调整平台履约时长，从而将仓内作业时间控制在5分钟以内。

雷锋网(公众号：雷锋网)记者在走访大学城仓和公园道仓时看到，每个卫星仓的打包台上方都有两块大屏：一块面向仓内拣货人员，可以将整个仓内的作业流程分解到步骤；一块面向配送小哥，可以实时显示配送小哥的位置以及订单的配送状态。

此外，仓内的货架上全部使用价签，可以实时显示已下单未拣取的商品数量以及库存状态。

全触点打造私域流量

当然，除了这些面向前置仓场景的特色创新，到家作为一项To C业务，自然也少不了腾讯智慧零售在连接消费者上的助力。

首先，用户层面，腾讯助力永辉生活到家业务搭建了用户触点立体式经营矩阵，沉淀私域流量池，目前已经打造出一套依托小程序、公众号、社群，快速汇聚和沉淀流量的行之有效的打法，帮助永辉到家更好的客群定位、洞悉用户、获客留存。

在线上触点模块，永辉到家公众号短时间内新增130万用户，提升550%，小程序订单占比超50%；在线下触点中，腾讯还运用大数据洞察助力到家业务优化地推策略；在社交触点中，腾讯助力永辉生活到家组建了超过500个微信社群，其中vip社群超50个，社群用户整体复购率达到90%以上，除此之外，双方还借助拼手气红包、面对面发券等形成社交裂变，月均用户拉新转化率提升30%～40%。

借助于丰富的触点洞察，腾讯智慧零售还为永辉生活到家业务提供了“圈层咨询”定制化咨询服务，助力永辉生活到家业务实现客流可视化分析与管理。

集合腾讯大数据能力及企业一方数据，圈层咨询以用户资产的维度衡量生意，为永辉生活到家精准划分客群类型，提供深度用户洞察和分析，实现精准预测和从潜客到忠客的全链路高效转化。从海量用户中进行高潜用户洞察和筛选，了解他们的消费习惯和媒介接触习惯；通过优化商品和价格策略，辅以定向的社交广告投放、用户行为差异化承接，在短时间内拉新、激活用户，并提高了高潜用户的线上留存率和复购率，真正实现新增用户持续提升，获客成本持续降低，广告拉新成本降低70%。

基于门店的到家业务有其局限性

在线上线下一体化的背景下，大多数实体零售企业都开通了到家业务。与多数企业基于门店展开到家业务的做法不同，永辉云创的选择是投入重金打造一套与门店并行的卫星仓体系。

对此，张晓辉表示，基于门店的到家业务有其局限性。首先，门店本身就不是为到家业务设计的，拣货动线过长，人效低。另外，线上和线下业务的高峰时间很多情况下是重合的，要求店员同时兼顾好线上和线下的业务很不现实，最后很可能两头都不讨好。

相比之下，卫星仓的面积、环境及服务标准，能够为线上消费用户提供更多选择、更丰富和新鲜的商品、更加优质的配送及售前售后服务。最显而易见的就是，由于前置仓不需要像传统超市那样讲究商品陈列的空间感和顾客体验，因此它可以容纳更多商品数，从而提升了门店使用效率。

此外，相比门店，卫星的选址更加灵活，成本也更低。这意味着，必要和时机成熟时永辉云创可以将卫星仓这套体系在其他城市进行快速复制。

当然，正如张晓辉所说，到家业务就像一次长跑，如何分配体力，是跟随还是领跑，在什么节点抢位和超越，处处都是艺术。不到最后一刻，你永远不知道谁会胜出。一直保持克制的永辉生活到家业务，或许只有到最后冲刺的时候，才能真正展现出它的全部实力。

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