计葵生：从陆金所看金融科技的发展要点与未来

雷锋网(公众号：雷锋网)AI金融评论报道，陆金所联席董事长兼CEO计葵生先生于日前参与了普华永道You Plus 举办的领导力嘉宾演讲系列活动，并发表了“金融科技的未来发展”演讲。他主要从时代背景，发展现状以及未来展望三个方面入手，并结合陆金所多年的发展经验，深入浅出地作了分享。

科技发展使新的业务模型成为可能

计葵生表示，金融科技刚刚开始，一切尚在摸索和实践中。过去对金融科技的定义是从金融出发，加上科技的优势来创造新的业务模式。但在未来的5年，科技所占的比重会越来越大。过去fintech讲求的是风控做的好不好，产品透不透明，产品设计做的好不好，是不是能为客户提供方便，成本低等好的体验。而未来金融科技的方向将会逐渐依靠科技的数据处理能力来优化选择。

金融科技发展需要不断地开发新模式

要想把互联网经济做大就需要采用开发的模式，需要扩宽平台，开发更多元化的产品，融入更多元的借款方和投资方。就拿陆金所的业务模式来说，陆金所最开始只做P2P模式。到今天，陆金所P2P模式的业务量只占整体业务量的10%，主要业务量来自机构和机构之间的量。据雷锋网AI金融评论了解，除此之外，陆金所平台上还开发了企业与个人间的交易产品。

后来计葵生发现，中国投资方和个人非常关注机会成本，偏向短期投资，而对长期投资所要求的回报率特别高，高到借款方不能接受。因此陆金所创造了二级市场，来满足市场的这一需求。由此可以看出，互联网金融需要不断依据市场需求，开发出更多元化的模式和产品。

据普华永道官方总结，回顾过去的5年，陆金所的业务拓宽主要做到了四个“跨”：

• 第一，跨群，直白地说就是把有钱的人和没钱的人结合起来。

• 第二，跨区域，把一线城市的需求和二三级城市的需求联系起来。计葵生先生在实践中发现了一个有意思的现象：平台上的投资人80%的来自北京、上海、深圳、广州，借钱的人则80%来自二三线城市。

• 第三，跨行业，过去陆金所的产品以固定收益为主。但在2015年4月份，股票市场开始迅速增长，高回报率抢夺了陆金所大量的客户，为了应对这个情况，陆金所将保险，证券等更多类型的产品融入进来。

• 第四，跨境，中国很多投资人在国际上都开设了账户，将投资目标放在了国际市场，针对这类客户的需求，计葵生先生称陆金所正在申请新加坡交易牌照，未来将把全球最好的产品投放出去。过去几年互联网经济发展以快为主，未来将更多偏向以跨为主的发展方向。

金融科技发展需要撮合与合作

金融科技就是要做到让客户到平台投资，得到的结果是优于线下的。而撮合是金融科技最重要的核心概念。怎么样把合适的产品卖给合适的客户？相较于线下传统金融，互联网金融的价值就是在于通过科技获得更多的数据，对产品和客户进行有效的分析，更好地了解你的产品和客户，将顾客和产品进行评级，从而完善匹配模型来更好地进行“撮合”。

金融科技的思路不是电商。金融科技必须要和很多外界的公司一起合作。陆金所的合作方已经有300多个机构，投资方也有200多个机构。其清算结算支付方面跟20多家机构进行合作。计葵生先生指出，陆金所其实就是在金融科技这个生态体系里选择了一个具有发展优势的方向做了下去。

以下是计葵生第一人称演讲删节版本，雷锋网做了不改变原意的编辑：

金融科技必须秉持开放与合作

五六年之前，我们是做P2P，我们的能力是大概知道借款方从哪里找。我们有风控模型。我们有明确的法律关系，可以让信息流、资金流运作。一开始陆金所就是做一个桥梁。

我们很快发现一个模式。我们的借款方基本上都来自三级四级城市。到今天，我们70%-80%的借款方也还都是来自三四级城市。我们的投资方70%资金来自四个城市：北京、上海、广州；深圳。投资的“人数”比较多，人可以来自二级三级城市，可是按钱来算，大部分的“钱”都是来自这四个城市。

我们发现其实一个平台，就是做牵线的服务，在不同城市，扮演不同角色。陆金所一开始非常担心，把借款放上来，没有人投资。陆金所刚开始大概有30个人，第一天把借款需求放到线上，所有人站在PC旁边等，准备好自己买。因为我们怕客户不会来。

然后我们发现，事实似乎是产品永远不够卖。无论我们找到多少借款方，投资方永远是多的。所以我们前两年的每天经营时间是5分钟。昨天找的借款方早上9点全部放上来，9点05分……结束了。这不太像一个互联网平台，大部分的时间，客户来看——空的。

所以我们发现互联网科技，一定要有开放的模式。到今天我们还是做P2P，可是P2P只占我们整体业务量的10%。真的要把一个互联网平台做大，你需要产品多元化，平台要开放。

金融科技的思路不是电商。金融科技必须要和很多外面的公司一起合作。我们资产合作方已经有300多家，合作的投资机构也有200多个家。

金融科技就是要做到让客户到平台投资，得到的结果是优于线下的。线下的理财经理，个人只能掌握有限的金融产品。因为金融科技你拥有了更多的数据，你给客户推荐的产品，可以优于线下模式。

不是BAT，应专注中产阶级人群

从投资方来看，中国市场分三大类：一部分是可以投资300万、500万以上的私人银行客户；第二部分大概是3万块到300万的中产阶级；第三部分3万以下的客户。3万以下的用户我们也愿意服务，可是我们相信腾讯和阿里可能会给他们更多的服务。

我们的重点是几千万的中产客户群。中产阶级在中国发展比较快，但没有得到很好的服务与尊重。很多客户能够投资5万、10万，但是到银行柜台不怎么受人注意。

我们也发现一个趋势，陆金所线上自然接触的客户平均年龄在36到37岁，平均投资金额在8万到10万，这是纯线上的客户。

因为我们最大的股东是平安，所以我们与平安寿险也有深入的合作。平安寿险有120万销售人员和自己的APP。我们把陆金所的一些服务放在寿险APP里面，用一种O2O模式，靠120万人团队介绍客户到线上到陆金所。这些客户平均年龄大概是45岁，他们所投的金额平均在20万。利用O2O的模式，这些客户平均品质可以说高于纯线上模式客户品质。

所以我觉得一个纯线上的公司，有两个选择：如果你是百度、腾讯、阿里等，那么可以做大众客户，每个客户投资200块都没关系；要不然你就是要做中产阶级。

过去几年我们的观念也在改变。五年前我们刚刚上线时，以为没有人会在线上投资5万块以上。那个时候大家到淘宝买东西不过几百块，所以我觉得我们提供几万块的东西也已经差不多了。可是现在，陆金所个人用户最高投资金额已经超过1个亿。此外，客户群体也非常广阔，我们有一位已经100岁的客户。

网贷赢在速度，难在风控

在资产端，借款人会考虑两个东西，一个是融资成本；第二是速度。

P2P业务最开始是无抵押贷款，大多借款人要借5万~8万。而我们客户从申请到拿到钱的时间，平均大概不到24个小时。所以很多的融资方他是看速度、看时间、看方便。一般而言，个人到银行去申请贷款要去两次，若信息不够，还要去第二次。平均大约花费10到20天才能拿到贷款，所以我们在这方面的竞争优势在速度。

而我们遭遇的一大难题就是征信问题，这也是行业难题。在国内，征信资料和征信‍‍‍平台的匮乏，像陆金所‍‍平‍‍‍‍台上‍申请贷款的人大概只有40%-50%在征信系统中有数据，‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍大‍概不到一半；50%-60%的人，是没有征信数据的。‍‍征信资料的可靠性亟待查证，

为了判断借款方是真实的，陆金所利用普惠线下的500个网点，4万多的员工，来确保借款人的真实性。‍

现阶段，投资方完全是通过线上渠道；而在资产端，为了确保真实性和信息的安全性，我们还需要一个很大的线下团队。

我们曾有一个产品是纯线上的，大概五六千块额度。没有征信、没有任何资料也可以贷款。我们第一次做的时候，坏账率超过30%，欺诈率非常高。所以纯线上的模式需要经过多次的测试，累计一定的经验。到了现在，我们的P2P业务坏账率在4%-5%之间。我们预计这个数据中还有三分之一完全是欺诈。

这些因素都增加了风控和监管环节的难度。而‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍科技进步可以提高金融数据的数量和质量，未来将逐步缓解风控和监管环节的压力。

建立金融人才与技术人才的沟通桥梁

一个有经验的、有身份的、有影响力的、金融背景人才肯定是40多岁了，甚至是50出头。而一个优秀的互联网人才可能是30出头。如果把这两个人放在一起讨论，肯定是40岁的人觉得他比较大。但这个业务模式是成功还是失败，却要靠那个30岁的人来定。因为我们面对的市场就是这样——我们95%的交易量都是来自手机。客户体验和流程设计都要依赖互联网人才。

因为学术背景和认知层面的不同，想要让金融类和科技类的人才永远融洽相处是十分困难的事情。但只要在项目进行中的几个核心关键点搭建沟通的桥梁，合理安排，保障沟通的有效性，确保项目的顺利完成即可。

陆金所曾经做过的一个决定受益至今。我们的原则是这样的，做金融的人可以有很多想法，可是你要先说服我们自己的技术团队——准备怎么做，为什么要这么做。如果你能够说服技术团队，那我就相信你设计出来的东西客户看得懂。否则客户更不会看得懂。

若真的要去设计一个新的东西，一定要让科技团队和金融团队早一点磨合。这个过程一定要让所有的冲突、所有的想法、所有的争论在内部出现。真的设计出来的时候，必须优化到一定的程度才能上线。设计完毕，金融、技术部门就各回原位。

当然以前有一个问题也讨论了很久。我们是互联网金融的公司吗？还是金融互联网公司吗？我们应该有哪一种文化？我记得有一个同事做了很好的总结，他说这个问题我们不要讨论，我们是做创新的公司。

金融科技的成功需要快速且密集的尝试

创新能力很强的人都有共同点，尝试了很多，也失败了很多。以莎士比亚为例，莎士比亚有191部喜剧及诗歌，但是被世人熟知的著作只有几个，贝多芬一生作品650个，但一般人只听过几十个。有人研究他们创作的时候对自己的作品是否满意，得出的结论是往往那些他们不太肯定的作品反而容易被别人记住。

科技一直在变化，在设计的时候，你不会知道哪个会成功，哪个会失败。

今天陆金所大约2000人，其中大概有1200个是科技背景、互联网背景；有800个人是金融背景的，都在努力尝试各种变化。陆金所我们做了6年，看起来做的比较大。但是我可以告诉你，现在你在陆金所看到的产品，也只是我们原先设想的产品总数的五分之一。很多东西我们做着做着，做了三个月，后来发现，做不下去。金融科技成功需要快速且非常密集的尝试。

其实金融科技最难的地方就在于变化。所以我觉得讲到金融科技，讲到创新，能够接受改变可能是最重要的一个点。变不是坏事，失败不是坏事。而且即使是失败，如果是早一点失败，是好事。早一点学习，也是一个好事。

中国的金融科技发展，在全世界是最快的。你现在看到的变化才刚刚开始。科技对未来的金融影响会越来越大。做了六年之后，做得越久，我觉得能预测未来的能力是越来越少，因为它的变化速度在加快。

本文部分资料 via 普华永道 You Plus 特训计划官方微信。

雷锋网版权文章，未经授权禁止转载。详情见。