Hea-in海音创始团队专访 | 为什么集合店才是电子烟零售渠道的必然选择

电子烟行业经过多年高歌猛进的发展，数据显示， 2013 年中国电子烟市场规模为5. 5 亿元， 2020 年市场规模增至83. 8 亿元，八年年均复合增长率达到了72.5%，预计 2021 年有望超过 100 亿元。但随着产品形态日趋成熟，创新的空间也越来越窄，品牌的先发优势对销售的拉动作用逐渐减弱，产品同质化所带来的恶性竞争却在日趋加重。此时，集合店的渠道优势越来越明显。

Hea-in海音作为电子烟集合店的头部品牌，立足深圳，尽享电子烟产业链的核心资源。立意高远，以年轻用户运营为核心，在成立半年多的时间里，迅速吸引了一批志同道合的人才加盟团队，他们分别来自于茅台、华为、腾讯、街电、真味生物、建滔集团等，并在市场拓展方面取得了令人瞩目的阶段性成果。

目前，Hea-in海音的连锁门店已遍布河南、山东、安徽、江苏、湖南、湖北、广东、福建、辽宁等省份，覆盖华中、华东、华南、东北等地。

海音线下门店图片（部分）

这些成果，来自于Hea-in海音创始团队在创业之初对电子烟行业的深刻理解，对渠道发展趋势的清醒认知。

Hea-in海音创始团队坚定认为：集合店，才是电子烟零售渠道的必然趋势。单品牌专卖店只是行业发展阶段性的产物，其背景是 2019 年 11 月的政策变化叠加 2020 年初的新冠疫情爆发，才形成当下的局面，而不是由需求驱动，因此其不符合市场发展的客观规律。

接下来，让Hea-in海音创始团队来解读“为什么集合店才是电子烟零售渠道的必然选择？”

一、集合店更能满足C端用户多元化的需求。

传统卷烟的用户，对于口感的需求是稳定不变的，所以才会出现抽惯红塔山的一直抽红塔山，抽惯芙蓉王的一直抽芙蓉王。但电子烟的用户群体明显不同，他们是年轻人，年轻人需要的是变化，是时尚，是不同的体验，是个性化的满足和彰显。电子烟作为电子产品，在客观上实现了变化的可能性。所以，电子烟无论是外观、功能，还是口感，和传统卷烟完全不同，它是以多样性的变化来吸引年轻用户的。

所以，我们认为，对于变化的需求，对于个性化的表达和满足，才是年轻用户选择电子烟的核心逻辑。所以，Hea-in海音在行业内第一个提出“多品牌、全品类”的概念，目前已经被很多同行所认可和借鉴。

二、集合店能为终端门店增加营收和利润，同时规避经营风险。

1、多品牌集合店可以满足用户多元化的需求，为加盟店店主增加营收和利润，与同质化严重的单品牌专卖店形成差异化竞争。

单品牌专卖店因其品牌和产品的局限性，既难以满足用户多元化的选择需求，也难以满足加盟店店主利润最大化的经营需求。 2019 年 11 月，受“断网”政策的影响，电子烟销售渠道从线上被迫转到了线下，一线品牌为了快速占领市场，采取了加盟模式，同时对加盟店给予大力度的补贴支持，所以出现了品牌方主导的专卖店模式。这在行业发展的初期阶段毫无疑问是正确的，因其对市场的培育和消费者的教育起到了极大的帮助。但是，随着所有品牌都在线下疯狂发力，今年年初，已经有柚子、魔笛、铂德、小野，至少四个品牌提出了新增 1 万家门店的扩张计划，顿时让整个市场陷入了无序竞争的白热化状态，客观上造成了加盟店店主的盈利能力直线下降。为了赚钱，为了生存，他们必然作出改变和选择。以更丰富的产品品类来满足更多用户的需求是最直接的诉求，而不是寄希望于单一品牌的强势胜出。相对于单品牌专卖店，这些正是集合店的天然优势。这和当年国美、苏宁取代各大品牌专卖店，成为电器领域的主流渠道在逻辑上并没有本质的区别。

2、多品牌集合店相对于单品牌专卖店能更好地规避政策风险和经营风险。

3 月 22 日，相关部门发布了征求意见稿，提出来电子烟的监管要参照传统卷烟。具体怎么参照，我们不得而知。但是，政策的变化和监管的不确定性是整个行业面临的最大风险，关乎每一个从业者的存活。那么，作为加盟店店主，一旦在产品品牌的选择上出现了误判，后果不堪设想。集合店不同，它可以选择与那些取得牌照和资质的品牌合作，去避免被关店的极端风险。

退一步讲，即便没有政策风险，经营风险也会造成一个品牌的消亡。电子烟是一个快速变化的行业， 2017 至 2019 年曾经出现过“千烟大战”的壮观场景，但是，受各种因素的影响，目前有很多品牌在市场上已经不复存在。集合店作为纯粹的渠道，有选择合作品牌的机会，这是它的天然优势。

三、多品牌集合店正在成为趋势。

7 月底，蓝洞做了一次调研，统计了 1200 家电子烟门店，从数据上看，集合店的占比已经超过了11%，这在半年以前是不可想象的。还有10%左右的所谓“其他门店”，就是把自己实际上做成了集合店的杂牌军，只是他们不像Hea-in海音，有独立的渠道品牌。从 3 月 22 日的监管政策到现在，终端门店的真实生存状态是在不断恶化的，他们有改善经营现状的压力和动力，这个时候，谁能帮他们赚钱，谁就是历史的选择。至于品牌忠诚度，在赚钱面前不堪一击。在实际经营过程中，已经有很多品牌专卖店把自己做成了集合店，”春江水暖鸭先知“，我们作为渠道，已经切身感受到了这个变化。

结论：产品品牌VS渠道品牌，哪个更重要？

都重要！但从长远看，Hea-in海音创始团队认为渠道品牌更重要。一言以蔽之——“铁打的营盘流水的兵“。

1、 年轻用户的多元化需求所决定的，单一品牌注定无法满足；

2、 产品同质化严重的竞争格局所决定的，产品品牌不掌握核心技术是电子烟行业的基因缺陷；

3、 终端门店店主的利益最大化诉求所决定的，有赚钱效应的时候就有品牌忠诚，否则怎么赚钱怎么来。

此外，其它行业的发展历史已经多次证明这个客观规律，电子烟行业也不会是一个例外。强如诺基亚、摩托罗拉，都已纷纷退出主流的历史舞台，但是手机销售渠道的品牌依然健在。京东、拼多多对苏宁、国美的超越，和产品品牌无关，只是成本更低、效率更高的新兴渠道对传统渠道的超越。

零售业态，渠道为王，亘古不变。

最后：Hea-in海音为什么是电子烟集合店的最佳选择？

1、优秀的团队配置。Hea-in海音核心团队分别来自于茅台、华为、腾讯、街电、真味生物、建滔集团等。Hea-in海音将持续补强团队，诚邀各行各业的优秀人才加盟，共襄盛举。

2、强大的系统支持。Hea-in海音在行业内率先提出了“陆海空“的立体发展模式，以线下门店为依托，辅助售卖终端，将Hea-in海音打造为年轻用户的全球运营平台。

3、持续的运营赋能。Hea-in海音商学院正在筹建，我们希望能够为加盟店持续输送经过系统培训的专业人员。在有余力的情况下，我们希望能为整个电子烟行业赋能，帮助行业解决发展速度过快、专业人员尤其是一线销售人员短缺的困局。

4、天然的资源优势。Hea-in海音坐落全世界的“雾都”——深圳，我们希望把电子烟产业链的优势资源分享给更多的用户和合作伙伴。

Hea-in海音将持续深耕渠道，不断为用户和合作伙伴带来更多惊喜！