30 个问答，回顾海康逆势破浪的 2020 年

近日，海康发布了2020年报报告，并接受投资者调研。

先看海康的年报。

2020年营业总收入635.03亿元，比上年同期增长10.14%；实现归属于上市公司股东的净利润133.86亿元，比上年同期增长7.82%。

分季度看，2020年一季度收入增长-5.17%，第二季度6.16%，第三季度11.53%，第四季度20.56%，实现了逐季向上的增长。

回顾2020年的经历，实现上述增长并不容易。

2020年国内收入同比增长10.59%，其中，公共服务事业群PBG的收入是163.04亿元，同比增长4.61%；企事业事业群EBG的收入是151.80亿元，同比增长20.56%；中小企业事业群SMBG收入96.83亿元，同比增长3.50%。

PBG和SMBG受疫情影响较为直接，受经营场所关闭、节省开支等方面的影响，PBG和SMBG在2020年上半年的都承受了较大的压力。

EBG业务受疫情影响相对较小，与EBG业务覆盖行业较多有关系，不同行业受到疫情冲击的程度不一样，同时大中型企业抗风险能力也相对较强，企业的数字化转型需求仍然表现得较为旺盛，因此EBG保持相对较高增速。

2020年下半年，国内的疫情得到较好的控制，PBG和SMBG也有了较大的恢复并实现增长，其中尤其是SMBG，在上半年出现超过20%下降情况下，增长良好。

2020年海外收入同比增长8.98%，疫情之下海外各区域业务开展，较大程度上与各地区对抗疫情和维护经济秩序的状况相关。

海康2020年整体毛利率为46.53%，与上年同期相比提高0.54个百分点，上半年热成像测温产品对毛利的拉动作用较大。

在供应链稳定方面，过去两年美国对中国科技企业的打压，以及全球新冠疫情的影响，全球半导体产能不足，许多行业出现明显的供货紧张。

为应对产能紧张问题，大量企业都在加大原材料的储备，因而短期内原材料紧张的状况并不能有效缓解。海康将延续从2019年5月开始高库存政策，以平滑上游供货紧张带来的波动。

现金流方面，2020年公司经营性现金流净额为160.88亿元，是历年来经营性现金流净额与当年净利润比最高的一年，主要得益于海康积极回款。此外，部分产品如红外测温类产品的付款条件较好，对提升公司现金流水平有所帮助。汇率影响方面，2020年人民币较美金出现显著升值，全年汇兑损失约8.87亿元。

创新业务发展方面，2020年智能家居业务营收29.19亿元，同比增长12.60%；机器人业务营收13.59亿元，同比增长66.91%；其他创新业务营收18.91亿元，同比增长83.49%。

2020年末创新业务占公司总营收9.71%，创新业务正在成为海康增长的重要驱动力。

2021年一季度，公司实现营业收入139.88亿元，比上年同期上升48.36%；实现归属上市公司股东的净利润21.69亿元，比上年同期上升44.99%。

2021年，外部环境依然复杂，美国保持其科技领先的决心非常明确，美国政府正在快速调整其在高科技领域的竞争策略，未来仍然具有很大的不确定性。

过去三年海康的研发费用占比大幅提高，从2017年的7.62%提高到2018年的8.99%，2019年的9.51%，到2020年的10.04%。

再看电话纪要答疑。

海康威视总裁胡扬忠参加了此次电话会议纪要，并以其一贯朴实、接地气的方式对四大业务板块未来发展、供应链、创新业务等等方面进行了解答。

海康的HEOP已经做了三年，可以加载海康不同的算法，也可以集成其他公司的算法。统一软件架构、DaaS层的工具已基本成熟，未来海康会在SaaS层面的业务拓展上投入更多。

对于四大业务板块未来收入占比变化，胡扬忠称，全球发达国家中，EBG收入占比可能最大。

但中国市场有很大不同，政府作为更多。PBG的发展与国家宏观政策、社会需求等各方面相关，未来几年，EBG是否会超过PBG，暂不能下结论。

当下市场对PBG不看好。但PBG中蕴藏诸多市场机会，包括环保、城市化建设、大交通、乡村治理等。

过去40年，全球可能没有任何一个地方像中国一样，面临人口大流动带来的社会治安问题。中国平安城市的建设成绩斐然，社会祥和。

目前针对治安的设备逐渐够用，未来会在社会管理、交通、环境、农业、工业等衍生新需求，这些机会非常碎片化，难以预计全貌、给出明确的增长率，各种变化难用数字衡量，海康维持谨慎乐观的预期。

EBG上，不同行业、不同企业的诉求不一，不同的管理者也有不同的诉求，对企业来说，要算投资回报，要有认知的提高，各方面的发展需要过程，期间不太可能出现爆发式的增长。

中国市场非常大、碎片化、方面众多，难以在短时间全面开花，一个产业的转变可能需要用10年甚至更长时间。

To B，To G市场，是否成为一家平台型公司，厂商没有能力选择，决定权在用户。在PBG、EBG出现平台级公司的可能性非常小。SMBG，从产业互联网的角度也许会衍生出小平台，主导产业互联网。

平台经济带来的规模效应在一定程度上与垄断相关，海康To B、To G的业务没有能看到垄断的可能，也不热衷于这个话题。

供应链方面，过去、现在以及未来几年供应链都会面临很大的挑战。

过去的调整来自制裁带来的不确定性，海康使用包括高库存在内的方式实现了较好地应对。

现在调整来自半导体产能不足，这是过去30年未曾经历的情况，目前先进制程常规制程产品都面临问题，眼下海康的主芯片问题处理较好，长期看挑战依然较大。

从供应链安全的角度说，每类物料不会只有一个供应商，也会做诸多提前准备，并且加大原材料的库存，保证平滑过渡。

海康尊重产业分工，每个物料有长期合作伙伴，不会因某个环节出现问题去投资。

对萤石未来5-6年的成长较明确，持乐观态度。其中，云平台规模在壮大，其过去更多作为基础服务平台，未来机会很多。

海康的开放从做板块时期就开始了，开放的程度是一个行业成熟与否的标志，随着产业的发展，开放是必然的趋势。

无论是海康的自动化领域产品，还是EBG数字化系统，海康定位都是被集成。

如果客户使用海康的数字化转型方案，结果成功后成立自己团队专门做，海康喜闻乐见，这意味着企业在数字化转型中收益，产业有更多参与者。

业务上，没有永远管用的技术，这都要求海康不断发展技术，打磨应用。

在EBG的增长是在于拓展新客户还是头部客户深化问题上，海康倾向后者，因大部分行业的份额都会逐渐向头部企业聚集，而头部企业的信息化投入占自身营收的比例会更大，投资更集中。

胡扬忠强调，公司没有高大上，没有超大的团队，没有科学家，不会砸大量钱挖高端人才，不会砸大量钱干大事，也不做攀比，只是围绕客户，看他们能做什么，能为客户做什么。

技术创新是海康威视生存和发展的主要经营手段，未来将继续坚持以技术创新为驱动，赚技术创新的钱。

海康表示：我们不敢说这是最坏的时代，但一定是对中国科技企业非常不友好的时代；我们不敢说这是最好的时代，但一定是有新机遇新发展的时代。未来如何，与我们当下如何选择息息相关。

以下是调研全文，雷锋网作了不改变原意的整理与编辑：

1、年报的内容相当丰富，统一开放平台、规范等词高频，多次提到了要对多平台多类型设备的支持，并且建立了培训认证的体系，这些动作是否意味着海康已经在扮演AI行业标准制定者的角色？

A：我们在相机里面开放了HEOP平台，可以加载我们自己不同的算法，也可以集成其他公司的算法。我们希望从用户的角度出发，希望可以推动行业在嵌入式平台上面更加开放，推动厂商更多融合。

我们还谈不上标准的制定，也没有能力来制定行业的标准。标准太复杂，中国有很多行政管理部门牵头制定标准，而不全是企业联盟来制定标准。

2、在致股东中提到未来三年是海康发展的机遇期，主要是看到AI落地，大数据应用等新兴业务的机会。此类需求是否会出现一个加速增长的拐点？如果会，未来主要的瓶颈是来自公司自身能力还是AI落地能力？

A：我们预期未来几年的变化将非常复杂，包括逆全球化的趋势、上游供给侧的变革，将给很多产业的结构发生深刻的变化。未来几年，像我们这样靠技术创新发展的公司，会有更好的机遇。

3、人力投入上，去年的人员增长是6%左右，后续人员投入进度如何？

A：前几年我们在人员上的投入较大，去年由于疫情的影响，我们在人员投入上经历了重新审视的过程。未来三年，我们在人员方面还会有比较高的投入时期。

4、海康整体研发体系投入处于什么阶段？年报显示过去几年在统一软件架构方面跑通了，未来投入主要集中在哪方面？

A：过去几年的投入是多方面的。在创新业务上的投入，在横向产品上的拓展，包括机器视觉，智能家居，热成像，汽车电子，毫米波，消防产品，存储产品，X光的检测设备（非损伤的探测设备）等等，过去几年也是在持续投入的，未来几年的投入会更大一些。

统一软件架构、DaaS层的工具已基本成熟，SaaS主要是交给伙伴做，也有部分应用需要海康直接面对用户、自己来做。我们会在SaaS层面的业务拓展做更多的事情，我们的产品会更加丰富，未来几年我们会加大投入。

5、年报一个比较大的变化，去年EBG的收入与PBG非常接近，未来三年，三个BG和创新业务在海康收入占比？

A：从全球的发达国家看，EBG收入占比可能最大，但中国市场有很大不同，因为我们是个大政府，政府作为会更多一些。PBG未来的发展与国家的宏观政策、社会需求等各方面的演变有关系，不能说EBG一定会超过PBG，现在还不能下这个结论。

中国的市场是一个非常丰富的市场，SMBG在移动互联网带来的产业互联网领域发展最快。我个人倾向于三个BG市场发展都不错，受限于不同因素，会出现阶段性快慢。

当下大家不看好PBG，但其实PBG市场存在诸多机会，包括环保，水资源的保护，政府对民生的关注，城市化建设，大交通的变化，乡村的治理等等。从长期看，EBG占比会比PBG大。

6、去年上半年EBG增速很高，去年下半年国内的PBG和SMBG的增速显著恢复的背景下，EBG下半年的增速跟上半年的增速是一致的。去年下半年EBG的增速结果是否符合预期？跟上半年比，为什么也没有表现出顺周期恢复增速的趋势？

A：EBG去年下半年的增速跟上半年增速差不多是正常的现象。因为大企业抗风险的能力更强，尽管受到疫情的影响，但企业内部运营的提升改善诉求并不会不存在，甚至在疫情影响下，运营改善的需求还会更强烈一些。

现在的数字化转型是不是到了质变的阶段，我们还不敢说这样的话，因为不同行业、不同企业的诉求不一样，不同的管理者也有不同的诉求，对企业来说要算投资回报，要有认知的提高，这些都是一个过程，在这个过程中不太可能出现爆发式的增长。

中国是个大市场，传统产业的转型升级的过程是多方面的，不一定首先走数字化转型。各种各样的企业，转型涉及到很多方面，包括经营范围、经营内容、经营重心的转移等等，改进优化的点会不一样，市场非常碎片化，短时间全面开花的可能性不太大。

投资人希望短时间能看到一个大的变化，甚至在当下看到大的变化，但我们认为一个产业的转变可能需要用10年甚至更长时间。

7、EBG增速中来自于传统的偏基建性质的安防业务贡献有多少，来自于新兴的跟数字化转型相关的贡献有多少？

A：从管理的角度很难做这样的细分。

比如说，这些产品可能还是用在原来的安防系统中，对原来安防系统的升级换代，用更先进的技术、更好的管理方式去降低成本、提高效率或者降低风险。

也可能与安防没有关系，纯粹用来满足内部管理、业务发展的需求。海康工业相机的发展非常快的，这类产品就是生产过程、管理过程中对生产设备的检测、定位、测量等方面的功能提升，与安防就没有关系。

所以，想用数据来统计这些产品的不同贡献是比较困难的，我们顺势而为，不刻意去追求。

8、未来供应链的策略是否会全部维持一个高库存的状态？

A：过去、现在以及未来几年供应链都会面临很大的挑战。

过去的挑战来自于制裁带来的不确定性，包括对海康、华为的制裁。海康应对不错，包括用高库存的方式来缓解部分制裁影响，获得更长的过渡时间。

现在供应链面临的压力是半导体的产能不足带来的问题，例如汽车电子配套的半导体不足导致汽车整机厂在停产，这是在过去的30年——我们这一代人经历的时间里从未发生过的情况。

目前不仅是先进制程的供应紧张，常规制程的产品也都面临问题。海康主芯片问题处理较好，但是长期来看，半导体的整体紧缺依然是我们的挑战。

9、从19年下半年开始，公司人员的招聘速度显著放缓，公司未来人员扩张的速度？

A：人员招聘肯定有规划，并会根据公司经营的情况做一定的调整。未来三年，我们认为还是发展的机遇期，我们还会继续加大人员的投入，同时也会做一个均衡的处理，因为投入和产出本身是企业经营过程中要把握的一个平衡点，人员对海康来说是非常重要的一个投入，我们会量入为出。

10、一季度的增速比市场预期高，业绩构成里哪些条件增速情况？一季度后毛利趋势？

A：一季度收入的情况跟之前的产品结构相比变化不大，除去2020年疫情带来的人体测温的这个额外变化之外，其他变化对整体收入影响都不大。

从宏观看，经济出现问题时，产业链上所有的环节都在去库存，包括最终用户也在减少投资，降低风险；在经济逐步走向复苏的时候，产业链的各个环节也都会偏乐观，加大投入。

一季度还是疫情后的正常反弹，接下来，整个产业会逐步走向常规，回归到正常波动。

毛利率有很大的不确定性，一方面因为成本的上升，另一方面是销售价格的变化。行业的毛利率与行业的特性没关系，而是由行业内部的竞争策略决定。

例如半导体，在过去10来年的时间里，半导体行业大体的毛利率偏低，这一次的供应短缺会让很多企业进行调整。电子产品这么多年来一直在降价，从来没有涨过价，这一次的短缺造成芯片的全面涨价。

产品的毛利率会怎么变化的问题，除了供应商涨价，也与行业内玩家们如何定价有关系，定价会怎么去演变，目前还是不确定的，我们再观察。

11、关于统一软件架构和复用，2020年年报重点提到了HEOP，一部分定制化和碎片化的开发是必不可少的，只是比重会有一个逐步降低的过程。复用会达到什么比重或水平？定制化的覆盖颗粒度如何？

A：设定一个目标，一般来说，设定的目标大多数都能达成，所以目标是设计出来的。企业可以设定一些指标，包括组件的复用率提高、开发定制率减少，看起来是改善，可以影响团队的行为，但这些指标并不是我们追求的目标。

我们提高复用率，是提高我们的开发效率，减少BUG、缺陷，如果过度追求指标，团队成员会围绕指标，偏离了用户至上的初心。同样的定制，不会因为大客户就做，小客户就不做，因为很多小客户也是先锋客户。

由于行业的碎片化，无法预计未来哪一个会冒泡，我们政策较开明，没有太多硬性规定。

12、人对世界的感受80%是来自于视觉，那么非视觉的部分，如何衡量投入产出的问题，或如何平衡节奏和布局？

A：第一，有些感知，可能量不大，但在某些产品、某些场景下，会更加有效，作为补充会非常有价值。比如不同波长会有不同的表现，可以解决不同的问题。

第二，投入产出时，最关键的是拐点，一是技术的拐点，一是市场的拐点。如果在拐点时进入是非常合适的；若在非拐点时进入，市场本身的惯性不会给予非常多的机会。

海康2014年启动热成像，毫米波更早，X光观察了较长的时间，等合适的机会才做。

并非每件事情在每个时间点都做，而是等市场、技术的变化，以及自身积累的情况来做。

在初始阶段我们对产出不是特别关心，早期也不知道会做成怎么样。只是觉得对海康来说作为一家做物联网、大数据的公司，多维感知是我们必然的一个选择。既然是必然选择就先不考虑产出，简单化处理。

13、AI开放平台和HEOP与市场类似平台相比的优劣势？

A：AI开放平台是一个开放的算法训练平台。

现在的人工智能还是一个弱智能的时代，算法需要训练。如果用户的很多具体需求都要厂家、算法公司的介入，这是不合适的。

我们提供开放训练平台，用户自己提供标定的样本交给系统去训练，训练同时能生成一个特征库，特征库会很便捷的被下载到应用系统里。

对于各种各样的用户场景下特定的应用提供一个算法训练工具，海康也在不断打磨这个工具，积累样本、积累算法。

对用户来说，少量的样本就能获得不错的训练结果。同时，用户在使用过程中也会不断发现算法不完善、错误的地方，重新进行标定后再回馈到平台，不断迭代完善。长年累月，AI的误报率、漏检率会大大改善。

我们嵌入式HEOP，是在我们的硬件、嵌入设备里把特定模式的算法加载进来，不只是海康的，可以是其他厂商的。如果是海康的算法，可以是在不同场景、不同时间、不同应用里关注不同的东西，可以通过统一系统进行下载；

如果是第三方设备，比如说海思的处理器，已经有很多玩家在上面做算法的开发，那他就不一定要做相机，只需要在海康的相机里，通过某种方式把他的算法加载进来。好处是，对于用户来说，那么多差异化的、特定的场景下、各种各样的、可持续优化的结果，用户可以自己来做，能够提高效率、改善效果。

14、跟友商的竞争合作关系，跟三年前比是否有变化？

A：每家公司关注的目标客户和诉求都不一样，业务上可能会有不同的解决之道，我们更关注自己。公司之间有合作有竞争，产业是不断动态调整变化的，玩家也在变化，海康保持一个开放的心态。

我们没有那么高大上，没有很大的团队，没有科学家，不会砸很多的钱去挖高端人才；也不会砸很多钱干大事，我们也不做攀比，只是围绕客户，看我们能做什么，能为客户做什么。

15、AI算法的成本降低明显，未来三年面对需求的能见度，或者原来通过高成本方案解决不了的，是否在未来三年会变得更加确定？

A：的确看到很多变化，包括用户需求的变化，也看到了基础的变化带来的众多影响。对海康来说肯定是机会，但对大公司来说则未必。具体的情况目前不太方便交流。我们会继续沿着原来的做法，点点滴滴的改进。

16、未来三年销售费用率和研发费用率投入的方向是否会有变化？

A：未来还有很多不确定性。

我们肯定会做很多事情，一是平台搭建，还需要不断的维护，更多的行业应用会起来，会有一些新的融合；二是产品，包括在创新业务、在基础上面，未来可能都会有大的变化。

当前的大环境下，美国在高科技战上的做法，可能对中国的产业结构带来巨大的影响。我相信在半导体、高科技、材料、基础算法等很多方面，中国在未来10年、15年会有很大的发展。费用率还是会继续往上走的。我们做企业既要对风险有能力管控，也要对机会保持追求。

17、关于创新业务，萤石的增速放缓，机器人的毛利率发生下移，往后三年的发展空间？

A：对萤石未来几年的成长，我们还是乐观的。

萤石现在1+4+N的模式，在相机上有演变空间，萤石的产品涉及智能锁、扫地机器人、控制等，云平台的规模也越来越大。云平台以前更多的是作为一个接入平台提供基础的服务，现在来看还有很多机会。

萤石未来五六年的成长较明确。因为萤石面对To C的市场去年受疫情的影响是比较大的，2020年萤石的收入增速不能作为一个正常经营下的常规增速，要看2021年萤石是不是能做得更好。

18、对于年报披露的海康HEOP平台，平台的成熟度以及研发的迁移计划？

A：我们已经做了三年时间，并非现在才提概念。我们很多AI产品都是基于统一平台研发的，对专门硬件平台的剥离是多年前就已经在做的事情。HEOP已经是一个比较长时间的成熟平台。

19、之前提到人员的投入和收入要匹配，能否理解为，海康后续会更加关注人效和经营效率的提升？

A：我们更关注的还是企业的发展。

20、从毛利率的角度可以看到公司应对供应链的风险是比较优秀的，对于原材料的涨价和下游的一些传导能力，是否有考虑或者其他的想法？

A：供应链问题，不是现在才面临的问题。供应链对于我们这样的公司，一直是非常重要的环节。包括供应链的安全、供应链质量的保证、供应链的交付能力，一直在持续做的。根据不同的物料，选择不同的供应商；不同的产业链结构，会做不同的策略。

产业有分工，如果上游哪个地方有问题，就要去投资做这个事情，这不是海康的选择，海康尊重产业分工。我们每一个物料都有长期的合作伙伴，由于逆全球化对中国的影响，一些供应结构也在重新做调整。

过去几年里，美国本土的物料我们不能用，美国公司的物料、全球其他公司物料要符合相关限制。供应商所在的国家、区域的选择等等，做很多的工作，之前一直在做。现在半导体的产业紧张，我们也相适应的在调整供应商的策略。我们跟供应商是伙伴关系，不是一个简单的买卖关系，供应商管理是一个复杂的系统工作，很难用简单的几句话来回答这个问题。

21、在华为海思出现供货问题之后，公司怎样看待未来传统安防硬件设备的产品供应？

A：在供应商的选择上，海康不是在美国制裁出现后才调整的。从供应链安全的角度说，我们每类物料不会只有一个供应商，而需要多个供应商多方准备。具体的供应商情况我们不会披露细节信息，但我们的供应链一定会做很多提前准备，并且加大原材料的库存，保证平滑过渡。

22、海外市场的AI落地速度比国内来说相对慢一些，公司目前国内的AI项目成熟的案例，是否可以向海外市场复制经验？

A：海外的AI拓展确实要比国内慢很多，会有很多问题阻碍市场拓展，当然关于入侵报警、目标检测、目标分类一类的应用，海外市场也是需要的。

我们觉得AI的应用是个大趋势，AI的应用不仅是人脸识别。AI是个基础技术，在很多方面都会发挥作用。AI的成本还会持续的降低，AI技术在帮助我们产品性能的优化和改善上帮助是很大的，由此打开越来越多的市场。

对于海外的市场，对AI应用的观点不同，AI应用的发展节奏也不同，不同国家和地区之间的发展路径也是不一样的。国内的应用走得快一些，但很难说用我们在国内锻炼出来的产品和方案直接复制海外市场。还是要根据每个国家每个地区的不同需求，来制定不同的产品策略与方案。

23、未来开放合作的力度和策略？

A：公司还是希望顺其自然，不提具体的预期。

这个产业比较庞大，各种合作关系也比较复杂，有些人希望尽可能的不要连接到别人的系统中，有些应用和系统不提供接口，当我们做数据连通的时候，可能直接连接就做不到，而是需要在产品设计中有各种针对性的改变。

随着产业的发展，开放是必然的趋势，海康的开放从当年做板卡的时候就已经在做了。基于我们板卡的协议，当合作伙伴替换API函数的时候，加一个后缀就解决了。海康的产品上完成开发之后，在其他类似产品上再花半小时就可以做好，所以海康做的一些新功能，我们的同行都跟上来做，这样就会带动产业的发展。

后来我们积极的参与地方标准、国家标准的建设，海康一直是这些标准的积极推动者，也积极的维护标准，遵循各种有益的标准规范。开放的程度是一个行业成熟与否的标志，现在大家对开放的感受更多了，但我们要说，从公司建立的时候海康就提倡开放，一直到现在。

24、资本市场有许多人期待海康成为一家平台型的公司，业务空间会大幅打开，长期看，如果成真的化，公司的盈利模式会发生怎样的变化？

A：大家都很期待成为一家平台型的公司，但是能否成长为平台是由产业、由用户决定的，我们厂商没有能力来做这样的选择，最终的决定权是在用户那里。

今天看到很多互联网平台，这是各路商家在竞争消费者的过程中呈现的一个结果，不管过程是理性还是非理性。to B，toG业务的市场中，玩家很难成为平台级的公司，最终的主导方仍然是用户。

即使运营商市场走到今天，华为、中兴、爱立信、诺基亚这些公司也不敢说自己是平台型公司，中国移动、中国联通、中国电信有很大的话语权。当然在SMBG中，从产业互联网的角度，有可能衍生出小平台，来主导产业互联网，但这并不是普通的交易型、流通型或者社交型的互联网平台，因为会涉及到设计、施工、验收等环节，所以是个产业互联网的平台。但是在PBG、EBG不太可能出现平台级的公司。

另外最近一个比价热的话题是反垄断，其实平台经济带来的规模效应在一定程度上是和垄断相关的。我们toB、to G的业务没有能看到垄断的可能，也不热衷于这个话题。

25、在公司的EBG业务中，更偏向于数字化转型，帮助企业优化管理，在偏向于生产制造的业务中，公司布局工业相机和AGV，那么未来公司是否也会向自动化制造的方向渗透，做变频器、伺服机器人等产品？

A：工业自动化的范围很广，我们的工业自动化定位是围绕工业相机，从物联感知的角度，做检测、探测的业务。我们也做了AGV的搬运机器人，这是一类标准产品。

在工业自动化领域有大量的自动化集成公司来针对特定的行业，做自动化的产线，为特定的工厂提供方案，海康是这些集成商的一个配套厂商，这是我们的定位，海康是被集成。

相对于企业的种种业务系统，例如ERP、CRM、PDM、PRM等等，海康EBG的数字化系统是为这些信息化系统提供支持的，用数据来为客户赋能，将物联感知的内容更清晰准确的传达给系统，也是定位于被集成。

26、大家对PBG的增长预期并不高，同时新基建的影响也比较难评估，数字化建设的出现，会不会有更高的增长预期？

A：中国的政府是大政府，政府积极有为的推动许多建设，包括传统的基建和新基建。比如在今年的第一天，浙江省政府就宣告推进全省的数字化转型。我们政府的建设还是非常务实的，会根据要解决的问题去有针对性的布局，有的需求急用先行，有的需求久久为功，要搭建基础平台架构，一点一点的垒上去。

在这个过程中，作为企业会判断自己的定位，寻找各种机会，在传统的平安城市为主导的项目上，因为过去的40年中，中国有大量的人口大规模的流动，为社会带来巨大的管理挑战，在这40年里全球可能没有任何一个地方像中国一样，面临人口大流动带来的社会治安问题。

过去15年中国的平安城市建设是很有成就的，使得今天的社会这么祥和，大家踏实的过自己的生活。现在针对治安的设备逐渐够用了，但是还有新的需求在衍生，比如物联数据的收集还可以解决社会管理的问题、民生的问题，帮助环境保护，保护土地资源、水资源，也包括对农业、工业管理的帮助。

比如在交通管理上，在高速公路上的平均通行速度能不能从现在的90公里每小时提高到120公里每小时，能不能通过数字化的改造提升效率，帮助城市的管理。

这些都是很碎片化的机会，虽然投资者希望有预测能预计一个全貌，但是计划总是赶不上变化快，我们很难给资本市场一个明确的增长率。我们也能感觉到中国的经济总量起来了，经济活动的节奏正在变慢，更加精工细作，这样的变化很难用数字衡量。如果定性的判断，我们可以说维持谨慎乐观的预期。

27、年报中提到软硬件开发互为支持，硬件开发需求可能由软件团队完成，软件开发需求也可能由硬件团队实现，怎么理解？

A：对于客户的有些需求，在硬件上开发比软件上开发的难度低，就适合在硬件上完成，有时相反，在软件端完成。我们既做软件又做硬件，会看怎样做更加合理、更加经济、更加有效，这是海康的一个优势。

更具体地说，有些开发需求是因为业务团队、软件团队发现了需求，但是在当前的硬件上不能实现，所以就触发了新的硬件开发的需求，用新的硬件新的感知手段去支持业务；有的时候当新的硬件出现，更强大的功能、更完整全面的感知就提供了更多维度和侧面的数据，于是触发了与以往不同的新的软件的开发。

28、AI开放平台之前是一个以训练算法为主的平台，峰会上提到向2.0版本转变，怎样转向一个有推理能力的平台？做推理的业务，数据是从哪里来？

A：我们把AI分为感知智能和认知智能，在AI开放平台诞生的时候，主要面向感知智能。后来基于知识图谱、图数据库、图挖掘技术，走向认知智能，由此来做推理，来找各种目标之间的相互关系，建立他们背后的逻辑。

这就支持AI开放平台从感知智能走向认知智能。做认知智能的服务，数据是属于客户的，我们不拥有这些数据，例如帮助银行做风控，这些账户信息都在银行手中，我们提供一个开放平台，客户按照这套平台来构建知识图谱，构建数据库，于是获得数据挖掘的能力，这样海康就将能力赋能给客户。

29、在业务层次上，海康之前主要做PaaS，在SaaS层做的工作似乎不多，细分场景更多的靠合作伙伴去做，未来在SaaS层是否会做的更多一些，做应用层的事情？

A：海康在很多业务中围绕PaaS、DaaS搭建业务，但其实SaaS的业务也在做。

某些行业的场景里业务是封闭的，SaaS不适用，但也有一些适合利用互联网的业务，海康为客户提供SaaS服务，比如云眸，现在接入的设备大约160万台，为连锁餐饮、4S店、连锁零售等等客户提供服务。我们也希望更多的合作伙伴都可以基于我们的平台来做SaaS开发，我们在业务拓展的过程中能找到伙伴的时候就依靠伙伴来做，没有合适的伙伴，我们也会满足客户需求，自己来做。

30、EBG的客户和PBG可能有些不同，有的客户需求比较浅，一期项目就可以搞定，需求比较深的做了几期之后，客户可能会自己成立一个子公司，专门去做。如果EBG希望长期维持一个不错的增长，主要是靠新客户的拓展，还是头部客户需求的深化？

A：如果客户使用了我们的数字化转型方案，结果比较成功，于是自己成立团队专门去做，甚至成为我们的同行一起去做数字化转型，从而这个产业有更多的参与者，更多企业愿意在服务数字化转型的过程中得到收益，我觉得是非常好的事情。

这种情况下，对我们提出的要求是我们要不断地发展自己的技术，不断打磨应用，从而为客户创造更大的价值。

在业务上，一个技术管用10年、20年是不可能的，没有永远管用的东西，所以我们要走在前面，给客户提供有价值的产品和方案。

在拓展更多客户还是头部客户深化的问题上，我们倾向于认为大部分行业的份额都会逐渐向头部企业聚集，而头部企业的信息化投入占自身营收的比例会更大，投资更集中。

在服务龙头客户的过程中，我们的能力不断提升，也会带给我们开发新客户的机会。围绕企业的管理运营去开发，这个事情可以永远做下去，因为企业本身的业务也在不断发展变化，企业的内部运营模式就相应调整，它使用的生产工具、处理的生产要素也都在变，我们也总要锻炼新的能力。

从竞争的角度说，最后方案是不是站得住脚，还是要看有没有足够的经验积累，能不能产生规模经济。无论是硬件还是软件的打磨，只要能围绕客户需求走，专业公司的人效最终还是会更高的。

如果企业规模大了之后，方方面面的辅助环节都要自己去做，那么长期看投入的资源就会成为一个沉重的包袱，最终是不合算的，这在信息化产业发展的过程中已经非常明确了。企业即使再成功，也不应该所有事都自己做，想做大而全的企业最终一定是失败的。雷锋网雷锋网雷锋网(公众号：雷锋网)

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