千万人围观直播间，大家都被七阿姨的“土味情话”套路了？

声明:本文来自于微信公众号 i网红头条（ID:WHTT1111），作者:周欣静，授权站长之家转载发布。

随着平台直播电商生态建设的推进，抖音的带货主播圈逐渐形成了“三足鼎立”的局面，超级头部主播（罗永浩、广东夫妇这类综合性带货主播）、专业垂类主播(珠宝、服装等垂类主播)和品牌自播常常占据着主播带货榜的前排位置。

然而，抖音主播“七阿姨”并非专业的日播带货主播，也尚未在垂直品类建立公信力，却能在当前主流形势下做出十分亮眼的带货成绩。据飞瓜数据显示，在2021年5月、6月、7月，七阿姨的月直播销售额分别为8814.1万元、9656.8万元、9106.7万元。不难看出，七阿姨近三个月的带货水平呈现稳定且高输出的状态。

据了解，七阿姨是通过做娱乐内容短视频起家，比起美妆、美食和时尚穿搭这类有明显垂类标签的短视频达人，娱乐内容在直播带货中，难以起到货品匹配的优势;再者，对于短视频达人而言，想要靠转型直播带货实现变现升级并非易事，赛道切换带来的不适，是众多短视频达人面临的首要问题。

为此，七阿姨利用好自身的流量优势，以及在短视频时期历练出的语言控场能力，在直播间的选品上下足功夫，打造人气直播间，及时完成销售转化，最终实现直播销售额的突破。

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主播业务素养的前期锻炼

七阿姨早期的视频内容主要是搭讪路人，与路人进行简单互动。看似简单的形式却做到全网出圈的效果，原因在于她所搭讪的路人基本为高颜值男性，七阿姨通过“土味情话”的互动，将他们最真实的反应拍下来，起到恶搞整蛊的效果，也构成了其早期视频的笑点。

显然，“土味情话”的冷幽默，加上搭讪对象的高颜值，令视频内容看点十足，可以起到良好的传播效果。

（图源抖音“七阿姨”）

后续，七阿姨将镜头转向娱乐圈的明星，在明星发布会现场用“土味情话”与明星互动，刘德华、鹿晗、杨幂和迪丽热巴等人气明星都曾被七阿姨用“土味情话”搭讪过。

有了明星的参与，七阿姨的视频热度再上一个阶梯，且传播范围变广，不再局限于抖音平台，引流效果更加显著。七阿姨搭讪到的明星越来越多，相继引发人们对她的好奇与讨论，其本人的热度亦随之增加。

截至2021年8月13日，抖音账号“七阿姨”粉丝数达到2806.5万，其抖音小号“七阿姨（撞杆小姐姐）”粉丝数为528.6万，“七阿姨测评(柒柒)”则有224.5万粉丝。仅在抖音平台，七阿姨的粉丝总量已接近4000万。

从内容区分上来看，七阿姨的大号主要做直播带货，“七阿姨（撞杆小姐姐）”还会持续更新相关的短视频内容，“七阿姨测评(柒柒)”专门测评直播间的产品。不同账号各司其职，形成功能差异，达到内容分层，又共同为大号的直播间引流。

可以肯定的是，在短视频时期的历练下，七阿姨转战直播带货，已经配备了一名带货主播基本的业务素质。能在街头搭讪，和娱乐圈众多明星游刃有余地互动，七阿姨显现出做直播带货最基本的优势——不怯场。

此外，早期的街头搭讪并没有剧本安排，直接搭讪路人，需要有足够的引导与控场能力，遇到路人不配合或者明星们没有按照预想的情况做出反应的时候，她也需要有临场应变和即兴发挥能力来化解尴尬。

基于此，七阿姨作为一名带货主播，在直播间现场可以稳定发挥，有序把控全场节奏，对专业的直播带货话术运用也十分到位，能带给观众舒适的观感体验;并且，其善用语言的力量，激发观众们的购物情绪，令后续的带货环节更为顺利。

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人气爆棚的直播间

据飞瓜数据显示，七阿姨直播间的场观，经常能达到上千万的观看人次，这除了来自庞大体量的粉丝基数，还有赖于其背后的商业流量投放。

在七阿姨的直播间流量来源中，来自dou+、feed流投放的用户占比最高，2021年8月份的直播，每场投流占比都在50%以上。适当的流量投放能提高其直播间权重，拉高直播间在实时直播排行榜的名次，还会获得平台更多推荐机会，进一步加强直播间曝光率。

值得注意的是，七阿姨直播间设有多款低价福利产品，且多为品牌零食或者日用品，适用性强，受众广。以其近三个月（2021年5月16日至2021年8月13日）直播销售额最高的一场直播，即7月17日上午场的直播为例，这场直播的福利产品款式多样，每款数量有限，可以引发直播间观众们的抢购，有效炒热直播间的氛围，无消费目的进入直播间的观众也容易被低价福利吸引留下，直播间留存率随之提高。

（2021年7月17日“七阿姨”直播间上午场福利产品/截自飞瓜数据）

在一波福利后，真正的利润款产品随后上架。得益于前面的福利款，直播间的人气和观众的热情已经被引爆，此时，利润款产品的销量也借着东风水涨船高。观察详细的直播间数据可发现，其直播间销售额和销量主要依靠利润款产品拉高。

（2021年7月17日“七阿姨”直播间上午场畅销利润款产品/截自飞瓜数据）

不难看出，七阿姨直播间用低价的组合产品引流，再以人气化妆品和珠宝首饰作为重磅利润款，产品分工明确，在给足了观众优惠后，又保证了足够的利润空间。

另外，从七阿姨直播间的选品上可以看出，其选品偏向知名品牌和热门品类的产品，这些产品本身具有一定的热度，兼具优良的直播电商基因，只要有足够的曝光度，高效的销售转化就容易实现。

整体来看，七阿姨接住了自己的流量，其凭借在短视频时期练就出的口才，辅以有效的流量投放，并在直播间的选品上下足功夫，由原来的短视频红人成功进阶头部带货主播。